7 Kesalahan Umum Penjualan yang Harus Dihindari Setiap Perwakilan (dan Cara Mengatasinya)

Menurut survei kecil yang diposting Ryan Reisert di LinkedIn, hanya 20% dari 297 SDR yang merespons mengatakan mereka mencapai kuota setiap bulan.

Apa alasannya?

Mungkinkah target yang ditetapkan manajemen terlalu ambisius? Atau apakah tenaga penjualan terlalu sering melakukan kesalahan yang sebenarnya bisa dihindari?

Kami duduk bersama Ryan untuk menggali kesalahan penjualan paling umum yang harus dihindari oleh setiap perwakilan. Dia mengidentifikasi kesalahan dan memberikan saran tentang cara mengatasinya.

Jangan pernah meleset dari target lagi - gulir untuk mengetahui cara menghindari kesalahan umum dalam penjualan yang dapat membuat Anda tersandung!

1. Aktivitas rendah atau tidak fokus

Salah satu hal pertama yang harus diperhatikan jika Anda tidak mencapai kuota adalah - apakah yang Anda lakukan sudah cukup?

Ryan memberi tahu kami tentang kesalahan umum penjualan ini:

“Selalu penting untuk memahami matematika dalam penjualan. Umumnya, ini adalah permainan angka, jadi Anda harus memastikan jumlahnya bertambah.”

“Kebanyakan tenaga penjualan akan mengetahui angka targetnya, namun apakah mereka mengetahui angka di atas angka tersebut atau angka di atas itu?”

Ryan berbicara tentang angka di atas kuota Anda - angka yang menunjukkan apakah Anda memberikan cukup prospek melalui saluran penjualan untuk mencapai target Anda (misalnya: rapat dipesan atau kesepakatan ditutup).

Anda dapat menjalankannya melalui pemeriksaan sederhana untuk mengetahui apakah Anda memasukkan cukup uang di satu sisi untuk mendapatkan hasil yang diperlukan di sisi lain.

Mari kita uraikan ini:

Anda adalah SDR yang membawa kuota; apa targetmu bulan ini?

Katakanlah, misalnya, 10.

Berapa tingkat penutupan rata-rata Anda? Untuk memudahkan, kami akan membuatnya 10%.

Jadi untuk setiap 1 pertemuan yang Anda pesan atau kesepakatan yang Anda selesaikan, Anda harus memiliki setidaknya 10 peluang aktif. Artinya, untuk mengamankan 10 pertemuan atau kesepakatan, Anda harus berbicara kepada setidaknya 100 orang.

Oke - mari kita berhenti sejenak di sini dan klik dua kali pada ide ini. Apa sebenarnya peluang aktif itu?

Ryan berkata:

“Ini tidak bisa hanya menjadi seseorang yang Anda ajak bicara sambil lalu. Perlu ada suatu bentuk komitmen dari mereka agar dapat dianggap sebagai peluang yang nyata.”

“Anda memerlukan peluang yang memenuhi syarat dan diperkirakan.”

“Anda tidak dapat mengandalkan seseorang sebagai peluang aktif jika Anda hanya duduk menunggu mereka membalas.”

Ingatlah hal ini; kita akan menggali lebih dalam tentang kesalahan penjualan berikutnya.

Sekarang, kembali ke perhitungan kita - berapa tarif dial-to-connect Anda? Karena tidak semua orang yang Anda hubungi akan mengangkat teleponnya.

Dan berapa banyak orang yang perlu Anda ajak bicara untuk mendapatkan jumlah peluang aktif yang tepat?

Anda dapat terus melanjutkan, meninjau jumlah tindakan yang perlu Anda ambil di setiap tahap, melakukan rekayasa balik hingga Anda tahu persis berapa banyak orang yang Anda perlukan untuk mencapai target.

Ryan juga berkata:

“Matematika ini tidak hanya menunjukkan apakah Anda cukup melakukan aktivitas atau tidak, namun juga menunjukkan apakah Anda cukup melakukan hal yang benar.”

Sebagai tenaga penjualan, Anda mungkin sibuk melakukan berbagai macam tugas, namun jika Anda tidak cukup fokus pada aktivitas yang 'benar', Anda mungkin kesulitan mendapatkan kuota.

Kesimpulan utama Ryan tentang kesalahan penjualan ini:

“Ini adalah masalah kualitas versus kuantitas.”

2. Mengandalkan aktivitas yang tidak terjadwal

Menyentuh kembali definisi kami tentang peluang aktif di sini.

Salah satu indikator terbaik bahwa Anda memiliki prospek yang tertarik adalah langkah berikutnya yang terjadwal.

Ryan menjelaskan lebih detail:

“Apakah Anda hanya berharap seseorang akan membalas dan menghubungi Anda? Itu tidak cukup. Itu bukan sebuah peluang.”

“Jika Anda tidak memiliki sesuatu dalam kalender dengan pemangku kepentingan yang tepat dan kasus bisnis yang ada, maka Anda tidak dapat menganggapnya sebagai peluang aktif.”

Lagi pula, Anda adalah seorang profesional bisnis yang menelepon profesional bisnis lain, dengan tawaran untuk mengetahui apakah Anda dapat membantu mereka mengatasi masalah tersebut.

Jika tidak ada kecepatan dalam mencapai suatu kesepakatan, kemungkinan besar calon pelanggan tidak tertarik untuk mencapainya, dan Anda mungkin membuang-buang waktu yang berharga.

Ryan menambahkan:

“Jika orang yang Anda ajak bicara mencoba menghindari langkah yang dijadwalkan berikutnya, itu adalah masalah.”

“Jadi yang akan saya lakukan adalah mengatakan sesuatu seperti:”

“Inilah yang akan saya lakukan. Saya akan memberi Anda informasi yang Anda inginkan, tetapi saya berasumsi waktunya tidak tepat saat ini.”

“Jika Anda telah melihat informasi ini dan memutuskan ingin berbicara dengan saya lagi, kembalilah kepada saya.”

“Pada dasarnya, jika Anda belum siap untuk berkomitmen pada langkah berikutnya, maka tidak ada langkah selanjutnya - ini sudah cukup jelas.”

Terkadang tidak ada upaya untuk menjadwalkan interaksi berikutnya, sehingga tenaga penjualan harus menindaklanjutinya di kemudian hari dan mencari tanggapan.

Dengan merencanakan dan menjadwalkan interaksi Anda berikutnya 'pada saat ini', Anda dapat mengukur komitmen prospek dengan lebih baik, sehingga membuang lebih sedikit waktu dalam prosesnya.

Cara terbaik untuk mengatasi kesalahan penjualan ini: jika tidak ada di kalender, tidak dihitung!

3. Melakukan prospek hanya kepada satu pengambil keputusan

Biasanya terdapat banyak pengambil keputusan dalam suatu organisasi, yang semuanya akan berperan dalam menentukan tercapai atau tidaknya kesepakatan tersebut.

Namun sering kali, tenaga penjualan hanya menargetkan satu orang dalam sebuah organisasi. Kemudian di kemudian hari, lebih banyak orang yang ikut serta.

Oleh karena itu, para pemangku kepentingan ini tidak akan memiliki pengalaman yang sama dalam proses pengambilan keputusan, dan pada akhirnya dapat memperlambat atau menghentikan terwujudnya kesepakatan Anda.

Jadi masuk akal untuk mengepung target Anda dari awal. Bicaralah dengan banyak pengambil keputusan di organisasi sejak awal; kenali kebutuhan dan persyaratan masing-masing pemangku kepentingan seiring berjalannya waktu. Ini disebut multi threading dalam penjualan.

Ryan berkata:

“Ini bisa sesederhana terhubung dengan seseorang di LinkedIn dan berkata:”

“Hai, saya akan bertemu dengan (x) dari organisasi Anda hari ini untuk membicarakan tentang (y). Saya menantikan untuk bekerja sama dengan perusahaan Anda jika itu cocok.”

Tip teratas kesalahan penjualan:

Berikan setiap pengambil keputusan informasi yang diperlukan untuk membantu mereka membuat keputusan yang tepat. Ini menunjukkan bahwa Anda siap dan bersedia memberi mereka nilai.

Tindakan sederhana ini dengan mudah menyelesaikan kesalahan penjualan ini. Ini meningkatkan peluang Anda untuk memesan pertemuan dan bahkan melebihi kuota Anda.

4. Menargetkan prospek yang salah

Proses penjualan keluar semuanya dimulai dengan penargetan. Jika Anda menargetkan orang yang salah, Anda tidak akan menghasilkan penjualan.

Namun kesalahan penjualan ini dapat dengan mudah diatasi. Daftar prospek penjualan B2B Anda sangat penting!

Ryan berkata:

“Daftarnya adalah strateginya. Penargetan adalah segalanya.”

“Hai pemimpin penjualan. Hai CEO. Hai, siapa pun yang mengeluh tentang tim penjualan yang kehilangan kuota. Apakah Anda sudah mengatur strateginya?”

“Apakah Anda memberi mereka daftar akunnya? Karena jika Anda tidak melakukannya - itu bukan tanggung jawab repetisi jika mereka meleset dari target - dengan asumsi mereka melakukan segalanya dengan benar.”

Maksud Ryan di sini adalah salah satu aspek mendasar dari penjualan B2B adalah orang yang Anda targetkan. Idealnya, hal ini harus ditetapkan oleh seseorang yang berkedudukan tinggi dalam organisasi.

Seharusnya bukan peran mereka yang menghubungi daftar untuk mengatur daftar.

Dan tahukah Anda bahwa Cognism adalah alat hebat untuk menemukan detail kontak orang yang ingin Anda ajak berbisnis?

Tonton video kami untuk melihat Kognisme beraksi

5. Mengganti transaksi tertutup dengan hanya satu peluang aktif

Pernah mendengar tentang hopium? Itu adalah ungkapan yang digunakan Ryan untuk menjelaskan apa yang terjadi alih-alih penambahan saluran pipa strategis.

Pada dasarnya yang dia maksud adalah jika Anda memiliki 10 peluang aktif dan Anda menutup satu peluang, Anda perlu menggantinya dengan 10 peluang aktif lainnya untuk menutup peluang lainnya.

Anda tidak dapat berharap bahwa peluang lain akan muncul dari 9 peluang aktif lainnya - perhitungan menunjukkan bahwa hal tersebut tidak mungkin terjadi.

Ryan berkata:

“Jika saya memiliki 10 transaksi aktif dalam pipeline saya, dan saya menutup 10%, saya harus menggantinya dengan 10 transaksi lainnya ketika saya menyelesaikan transaksi. Saya tidak bisa menggantinya dengan yang lain.”

“Karena 9 lainnya kemungkinan besar tidak akan ditutup berdasarkan angka. Namun kebanyakan orang berpegang teguh pada kesepakatan ini - mereka tidak menambahkan lebih banyak lagi dan mereka bergantung pada hopium untuk mewujudkannya.”

Dan pengisian kembali saluran penjualan tidak berhenti di situ. Jika Anda memerlukan tambahan 10 peluang aktif untuk memesan satu pertemuan lagi, maka Anda perlu melakukan 100 percakapan tambahan dan seterusnya.

Tip teratas kesalahan penjualan:

Merekayasa balik aktivitas yang diperlukan untuk menghasilkan hasil yang ditargetkan.

Ryan menambahkan:

“Saat saya menjelaskan hal ini kepada orang-orang, hal itu mengejutkan mereka, tetapi jika Anda mengikuti perhitungan matematika, hal itu masuk akal. Anda memerlukan 10 untuk memesan 1 menggunakan contoh rasio konversi ini, jadi Anda tidak dapat memesan yang lain dari 9 - Anda memerlukan 10 yang baru.”

6. Menghentikan aktivitas setelah kuota tercapai

Oke, jadi Anda sudah berhasil mencatat target jumlah pertemuan atau mencapai target jumlah kesepakatan. Jadi pekerjaannya bisa berhenti, kan?

Salah! Kesalahan penjualan umum yang dilakukan perwakilan adalah mengurangi aktivitas mereka setelah kuota bulanan tercapai. Namun hal ini hanya memperlambat proses pada bulan berikutnya.

Lebih sedikit orang yang ditambahkan di bagian atas saluran penjualan berarti lebih sedikit orang yang melakukan konversi di kemudian hari.

Ryan memberi tahu kami:

“Kami merayakan kemenangan – yang tentu saja harus kami lakukan – tetapi kemudian kami melupakan pekerjaan yang perlu dilakukan setelahnya.”

“Anda selalu mendengarnya dari tenaga penjualan, ' Saya baik-baik saja, saya sudah selesai untuk bulan ini ', dan yang saya pikirkan hanyalah, bulan depan akan menjadi bulan yang buruk bagi Anda.”

“Tetapi Anda harus berkomitmen secara konsisten terhadap prosesnya. Karena setelah menang, Anda perlu melakukan pengisian ulang, dan jika Anda tidak melakukannya sekarang, Anda akan kekurangan waktu berikutnya.”

Inti dari kesalahan penjualan ini adalah:

Pekerjaan apa pun yang Anda lakukan hari ini akan memengaruhi jumlah Anda di hari dan bulan berikutnya. Jadi jangan menghentikan aktivitas hanya karena Anda baik-baik saja!

7. Berusaha mencapai kuota dengan cara apapun

Sekilas, ini sepertinya bukan kesalahan penjualan. Bukankah perwakilan harus selalu berusaha mencapai kuota?

Namun pertimbangkan ini:

Sebagai SDR, reputasi profesional Anda, gaji, keamanan kerja, bonus, dan lainnya bergantung pada kinerja pekerjaan Anda. Yang diukur dengan jumlah pertemuan yang Anda pesan atau kesepakatan yang Anda selesaikan.

Memang sengaja ada konflik kepentingan di sini.

Tenaga penjualan ingin mencapai kuota ini dengan segala cara. Mereka ingin terlihat sebagai orang yang berkinerja tinggi. Mereka ingin mengamankan peran mereka di masa depan.

Jadi terkadang mereka mulai mendorong lebih keras pada kesepakatan yang tidak sesuai dengan kebutuhan. SDR mendorong prospek yang kurang berkualitas, menyebabkan terbuangnya waktu untuk memberikan demo kepada prospek yang tidak cocok dengan produk tersebut.

Atau AE berhasil mencapai kesepakatan dengan prospek tersebut, namun karena produk tersebut tidak menyelesaikan masalah mereka, pelanggan tidak puas dan mendapatkan pengalaman negatif.

Ryan punya solusi untuk kesalahan penjualan ini:

“Tawarkan kepada tenaga penjualan persentase komisi untuk nilai seumur hidup klien. Entah itu atau keringanan kuota berdasarkan klien sukses yang mereka bawa.”

“Mereka cenderung lebih fokus pada kesesuaian pelanggan yang tepat, dan mereka akan lebih banyak berinvestasi dalam kesuksesan pelanggan dan proses pemberdayaan.”

“Atau bisa dibilang dan yang lebih penting, berikan insentif kepada tim penjualan berdasarkan percakapan dan penyelesaian baru setiap hari yang mereka lakukan setiap hari.”

“Ini benar-benar satu-satunya metrik yang penting jika Anda menginginkan hasil jangka panjang, dapat diprediksi, dan terukur.”

Kesalahan penjualan: kesimpulan utama

Singkatnya, berikut adalah 7 kesalahan umum penjualan dan apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu membentuk kembali hasilnya.

Simpan infografis kami untuk membantu Anda menghindari kendala dan memenuhi target bulanan Anda