Cara Menggunakan Konten dalam Pemasaran Produk – 10 Tips dan Pelajaran

Dapatkah tim yang terdiri dari dua orang yang meluncurkan produk SaaS CRM yang baru tumbuh menjadi perusahaan dengan pendapatan tahunan $6 juta?

Ya, dan dengan menggunakan konten untuk membedakan dirinya dari yang lain!

Kita berbicara tentang Tutup, platform CRM otomatisasi penjualan. Ketika diluncurkan pada tahun 2013, perusahaan tidak memiliki anggaran iklan yang besar seperti pesaingnya. Melalui penelitian pesaing, ditemukan bahwa blog penjualan lain memiliki konten buruk yang tidak membantu orang sama sekali.

Jadi ia memilih untuk sangat fokus mendidik prospek dan pelanggan melalui konten penjualan berkualitas tinggi. Pendiri Steli Efti mengatakan , “Mengajarkan pesaing Anda adalah salah satu cara terbaik untuk membangun merek Anda, terutama di dunia SaaS. Jika Anda mengajari orang cara menjalankan bisnis mereka dengan lebih efektif, mereka akan melihat Anda terlebih dahulu saat mereka mencari solusi perangkat lunak.”

Percaya atau tidak, konten adalah satu-satunya saluran pemasaran yang dimiliki Close. Dan mereka menerima 60% dari percobaan mereka melalui konten saja!

Close membuat konten baru secara teratur seputar topik yang relevan dengan perwakilan penjualan, direktur penjualan, dan pendiri, serta mengubahnya menjadi format lain seperti buku, panduan, templat email, skrip, buletin, dan bahkan kursus online.

Bagaimana Anda dapat memanfaatkan konten dalam pemasaran produk?

Di pasar SaaS yang ramai, pemosisian dan pengiriman pesan sangat penting agar produk Anda menonjol. Pemasaran produk melibatkan pemahaman dan pemasaran kepada audiens target dan memposisikan produk untuk menarik pelanggan baru.

Lebih dari 90% manajer pemasaran produk menganggap pesan dan pemosisian produk sebagai tanggung jawab utama mereka.

Pemasar produk menghasilkan permintaan untuk produk dengan menetapkan posisi, pengiriman pesan, dan strategi go-to-market, memperkenalkan fitur dan pembaruan baru, dan memungkinkan tim penjualan dan pelanggan sukses untuk meningkatkan adopsi dan retensi.

Meluncurkan konten, seperti materi penjualan, laman landas , pembaruan situs web, dek demo, tangkapan layar produk, dan entri blog mendukung rencana peluncuran, yang bertujuan untuk mendorong lebih banyak pendaftaran, penjualan silang, atau adopsi.

Mari kita lihat bagaimana konten pemasaran produk harus dibuat untuk efek maksimal.

10 tips untuk membuat konten pemasaran produk on-point

Lihatlah 10 cara ini di mana Anda dapat membuat konten untuk mendukung strategi pemasaran produk Anda:

1. Tentukan persona pembeli Anda

Saat menulis salinan produk, tentukan siapa yang akan Anda tuju—persona pembeli Anda. Pendekatan dan nada Anda akan ditentukan oleh karakteristik khusus persona pembeli Anda.

• Apa kebutuhan dan keinginan mereka?
• Apa poin rasa sakit mereka?
• Apa yang membuat mereka emosional dan bersemangat?
• Situasi mana yang paling berhubungan dengan mereka?
• Bahasa dan pergantian frasa apa yang biasa mereka gunakan?
• Apa tujuan keseluruhan mereka?

Jika Anda menggunakan bahasa pelanggan dalam konten pemasaran produk Anda, Anda dapat menjangkau mereka dengan lebih mudah.

HEY, penyedia layanan email, membahas masalah orang-orang seputar email dan menghadirkan produk sebagai solusinya. Penempatannya jelas dari salinan situs webnya yang kreatif dan menyenangkan. Email telah menjadi impersonal dan tugas. HEY bertujuan untuk menggantikan email percakapan korporat yang membosankan dengan email menarik yang ingin Anda baca.

Dibandingkan dengan kelas berat seperti Outlook dan Zoho Mail, HEY tampil menyegarkan dan menyenangkan. Perusahaan juga memberikan banyak bukti sosial berupa testimonial dari pengguna nyata untuk menunjukkan bahwa HEY berbeda.

2. Bicaralah dengan audiens target Anda (melalui konten)

Anda mungkin memiliki beberapa persona pembeli dan lini produk dalam merek Anda. Jadi ketika Anda membuat salinan pemasaran produk, Anda harus tahu siapa audiens target Anda dan produk mana yang akan dipamerkan. Jangan berbicara dengan semua orang atau Anda tidak akan berbicara dengan siapa pun.

Pembeli melewati tiga tahap perjalanan pembeli sebelum membuat keputusan pembelian: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Untuk membuat konten pemasaran produk yang relevan bagi pembeli di setiap tahap, Anda harus memahami jenis informasi apa yang mereka cari pada tahap itu dan jenis bahasa apa yang mereka gunakan saat melakukan penelusuran.

Contoh kata yang berbeda yang digunakan pada tahap yang berbeda adalah:

Konten tahap kesadaran biasanya informatif dan mendidik, sedangkan konten tahap pertimbangan memberikan informasi mendalam tentang fitur dan manfaat produk. Pada tahap keputusan, konten pemasaran produk harus fokus untuk mengatasi keraguan dan keberatan serta meyakinkan pembeli untuk memilih produk Anda di atas yang lain.

3. Jawab pertanyaan bahkan sebelum prospek bertanya

Apa yang membedakan konten pemasaran produk yang bagus dari yang luar biasa adalah kemampuan untuk mengantisipasi kebutuhan audiens target dan proaktif dalam memenuhinya.

Bagaimana Anda bisa melakukan ini?

• Masuki posisi prospek Anda.
• Nilai konten pemasaran produk Anda dan temukan kesenjangan informasi.
• Isi celah dengan data yang akan membuat proposisi nilai Anda semakin menarik.

Jadi, identifikasi pertanyaan apa yang kemungkinan akan ditanyakan oleh calon pelanggan dan jawab mereka dalam konten pemasaran produk Anda sebelum ada yang menanyakannya.

Misalnya, Bellroy, toko dompet e-niaga, menggunakan video close-up untuk menunjukkan kepada calon pembeli setiap detail dompet dari berbagai sudut—termasuk berapa banyak kartu, koin, dan uang kertas yang bisa muat di dalamnya.

Ini juga memiliki alat perbandingan yang menggunakan penggeser untuk membandingkan ukuran dompet Bellroy dibandingkan dengan pesaing. Alat ini mengatasi masalah umum: memasukkan dompet besar ke dalam saku celana. Salinan di halaman ini juga berbicara tentang USP Bellroy — bagaimana dompetnya lebih ramping daripada merek lain.

Dengan demikian, Bellroy menjawab pertanyaan pembeli bahkan sebelum mereka bertanya dengan memberi mereka semua jenis detail seperti bagaimana dompet dibuat, fiturnya, kapasitas penyimpanannya, dan rekomendasi dompet mana yang akan dibeli berdasarkan apa yang dibawa pembeli. Pembeli sekarang dapat membuat keputusan berdasarkan informasi tanpa harus menangani produk secara fisik.

4. Pamerkan manfaat daripada fitur

Prospek tidak hanya terombang-ambing oleh serangkaian fitur; sebaliknya, jual mereka manfaat produk Anda. Keputusan pembelian akhir tidak dibuat karena banyaknya fitur yang ditawarkan produk Anda. Itu dibuat oleh nilai yang dapat Anda komunikasikan.

• Beri tahu prospek apa yang akan mereka dapatkan dari produk Anda alih-alih apa yang akan diberikan produk itu kepada mereka.
• Bantu calon pelanggan membayangkan diri mereka menggunakan produk dan mencapai tujuan mereka.
• Tunjukkan pada prospek bagaimana mereka dapat menghemat waktu, uang, dan tenaga dengan produk Anda.

Dengan melukiskan gambaran positif seperti itu di sekitar produk, Anda dapat meyakinkan prospek untuk mendaftar uji coba atau memesan demo.

Webflow, pembuat situs web tanpa kode, menciptakan tempat untuk dirinya sendiri di dalam pasar yang telah membanggakan nama-nama seperti Wix, WordPress, dan Squarespace.

Bagaimana mereka melakukannya?

Dengan memposisikan diri sebagai platform ideal untuk desainer lepas.

Konten pemasaran produk Webflow berkisar pada bagaimana produk membantu desainer lepas tumbuh, berkembang, dan membangun bisnis yang sukses.

5. Bicara tentang pengalaman produk

Mengatakan daftar spesifikasi produk tidak akan membuat Anda disukai oleh audiens target Anda atau membantu mereka membuat keputusan pembelian. Gunakan kekuatan visualisasi untuk membantu prospek Anda membayangkan bagaimana rasanya mengalami produk Anda beraksi.

Saat membuat salinan produk, jangan hanya menjual fakta yang kering dan keras. Bangkitkan emosi dengan menyiapkan adegan dan mendemonstrasikan produk dalam tindakan.

Program orientasi menunjukkan kepada pelanggan baru cara mendapatkan hasil maksimal dari produk, dan ini adalah area di mana banyak perusahaan SaaS goyah. Alih-alih memandu orang melalui setiap fitur (dan membingungkan atau membuat mereka frustrasi dalam prosesnya), fokuslah pada personalisasi pengalaman sehingga pelanggan dapat segera melihat bagaimana mereka dapat memperoleh manfaat darinya.

Asana, perangkat lunak kolaborasi, memiliki pengalaman orientasi interaktif, kontekstual, dan personal yang menyoroti fungsi utama platform sambil mengumpulkan informasi yang relevan tentang pengguna dengan serangkaian pertanyaan yang dipersonalisasi. Ini membantu Asana menyesuaikan halaman arahan pertama di dalam aplikasi untuk pengguna yang dapat memahami nilai produk dengan cepat.

6. Prioritaskan konten pendidikan

Audiens target Anda cenderung menolak untuk menavigasi platform baru atau mempelajari perangkat lunak baru. Ada kurva pembelajaran yang mencegah orang mendaftar karena mereka mencari sesuatu yang mudah disiapkan dan cepat diterapkan.

Dengan konten pendidikan yang mengajarkan orang cara menggunakan produk Anda, Anda dapat membuat mereka bersemangat tentang berbagai manfaat yang dapat Anda tawarkan.

Misalnya, Canva, platform desain grafis, mengajari orang cara membuat desain yang profesional dan menarik melalui Sekolah Desain . Ini menampilkan kursus, video, tutorial, dan webinar untuk membantu orang menggunakan Canva dengan lebih baik dalam tim, di lembaga pendidikan, dan di berbagai perangkat seperti ponsel dan desktop.

7. Tunjukkan nilai dan hubungan manusia

Konten pemasaran produk Anda harus terhubung dengan audiens target Anda pada tingkat manusia dengan memungkinkan mereka menyelesaikan pekerjaan dan memberikan nilai tambah bagi kehidupan mereka. Konten Anda harus menunjukkan bagaimana Anda percaya pada nilai produk Anda dan bagaimana Anda berkomitmen untuk menyebarkannya tanpa menggunakan tipuan murahan.

Beberapa jenis konten pemasaran produk yang dapat Anda buat untuk meyakinkan calon pelanggan agar mempercayai nilai produk Anda adalah:

• Studi kasus yang menggunakan data yang solid untuk menunjukkan bagaimana pelanggan mencapai hasil dengan produk Anda. Misalnya Zoom memiliki banyak studi kasus , baik video, dan bentuk panjang, yang menyoroti bagaimana platform konferensi video telah membantu perusahaan di seluruh industri memenuhi kebutuhan komunikasi mereka.
• Buku putih yang membangun kepemimpinan pemikiran, memberikan fakta dan angka, dan menunjukkan dampak produk Anda
• E-book dan panduan yang memberikan informasi cara kerja yang mendetail untuk mendidik orang-orang tentang industri Anda dan secara halus menyoroti potensi produk Anda. Misalnya GetResponse, platform otomatisasi pemasaran, memiliki perpustakaan panduan yang sangat baik .
• Konten interaktif seperti kalkulator, penilaian, dan alat diagnostik memungkinkan prospek untuk terlibat dengan tim Anda. Misalnya Unbounce memiliki Alat Analisis Halaman Landing yang memberikan pengguna tingkat konversi saat ini untuk halaman arahan mereka dan menawarkan saran untuk perbaikan.

8. Mempekerjakan cerita pelanggan

Kisah pelanggan berbicara tentang bagaimana pelanggan memecahkan masalah terbesar mereka dengan menggunakan produk Anda. Fokusnya adalah pada sayap pelanggan, bukan pada fitur produk.

Saat audiens target Anda terlibat dengan merek Anda, mereka mencoba memahami apakah produk Anda dapat memecahkan masalah tertentu yang mereka hadapi. Melalui cerita pelanggan, Anda memberi tahu mereka bahwa mereka tidak sendirian dalam berjuang dengan masalah tersebut dan bahwa orang lain telah menghadapinya dan telah menemukan jawaban untuk masalah mereka dengan produk Anda.

Optimizely, sebuah platform pengoptimalan situs web, menerbitkan kisah pelanggan yang menunjukkan cara-cara kreatif di mana pelanggannya telah meningkatkan konversi web mereka. Kekuatan platform terlihat dalam penerapannya di berbagai industri.

9. Manfaatkan konten buatan pengguna

Bukti sosial masih merupakan cara paling ampuh untuk mempromosikan produk Anda. Anda dapat menunjukkan bahwa orang lebih suka menggunakan produk Anda melalui konten buatan pengguna (UGC). Konsumen 2,4 kali lebih mungkin menganggap UGC lebih asli dibandingkan dengan konten bermerek.

UGC bisa berupa video unboxing, foto, ulasan komunitas, postingan media sosial, atau bahkan podcast .

HubSpot adalah contoh yang bagus dalam memanfaatkan UGC untuk menunjukkan seberapa bagus produknya. Perusahaan menggunakan pemasaran dari mulut ke mulut untuk menyebarkan kesadaran tentang alat CRM-nya. Ini mendorong pelanggan untuk berbicara tentang pengalaman mereka menggunakan platform dan sejumlah besar ulasan HubSpot online adalah bukti kualitasnya.

10. Buat materi pemberdayaan penjualan

Materi pemberdayaan penjualan dimaksudkan untuk memberdayakan tim penjualan dengan informasi yang relevan dan berguna untuk membangun promosi penjualan yang kuat, menjawab pertanyaan, dan mengatasi keberatan. Konten tersebut juga harus melengkapi perwakilan dengan fakta dan angka yang dapat mereka gunakan saat mengkomunikasikan nilai produk kepada prospek.

Anda harus membuat jenis bahan ini:

• Template email
• Skrip
• Presentasi penjualan/materi pelatihan
• Kartu deskripsi produk
• Video demonstrasi produk (untuk perwakilan penjualan)

Tindakan cepat dan larangan untuk membuat konten produk yang menarik

• Sertakan kata kunci ekor panjang dan optimalkan salinan Anda untuk SEO.
• Jangan mengisi salinan pemasaran dengan fluff dan jargon. Gunakan kata-kata deskriptif untuk menekankan nilai produk.
• Melampaui fitur untuk membangkitkan perasaan positif pada konsumen tentang menggunakan produk dan memperoleh hasil darinya.
• Jangan ulangi salinan untuk beberapa produk; berbicara secara individual kepada setiap jenis audiens dan pelanggan ideal Anda.

Kesimpulan

Anda ingin audiens target Anda diinvestasikan dalam produk Anda dan bersemangat menggunakannya. Konten meminjamkan suara manusia dan rasa komunitas untuk produk Anda.

Dengan bekerja sama dengan tim pengembangan konten yang relevan di perusahaan Anda, pemasar produk dapat memastikan bahwa konten menjadi komponen integral dari produk.

Sumber Gambar – Aliansi Pemasaran Produk , Visual Inovasi , Userpilot , Growsurf