Bagaimana Mengkonversi Prospek Menjadi Pelanggan

Bukan rahasia lagi bahwa bisnis membutuhkan pelanggan untuk bertahan dan berkembang. Namun, mendapatkan pelanggan baru bisa mahal dan memakan waktu.

Anda telah mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, membuat persona, dan memastikan situs web, materi pemasaran, dan perwakilan penjualan Anda menggunakan bahasa yang sama. Sekarang Anda hanya perlu mengonversi semua prospek baru tersebut menjadi pelanggan. Kedengarannya sangat mudah, secara teori. Tapi setelah semua persiapan ini berhasil, bagaimana Anda benar-benar mewujudkannya?

Anda harus mengikuti strategi yang solid untuk menghasilkan prospek dan memeliharanya sampai mereka siap membeli dari Anda. Tetapi karena pasar sangat jenuh, banyak profesional penjualan dan pemasar mengambil pendekatan berbeda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Dalam postingan ini, Anda akan mempelajari cara mengonversi prospek menjadi pelanggan menggunakan sepuluh strategi efektif. Tapi mari kita mulai dengan dasar-dasarnya terlebih dahulu.

Apa itu Konversi Prospek?

Konversi prospek berarti mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Proses konversi prospek yang solid penting karena memungkinkan bisnis untuk:

• Tingkatkan pendapatan dengan menjual lebih banyak produk dan layanan.
• Meningkatkan basis pelanggan mereka dan memperkuat hubungan dengan klien.
• Dapatkan lebih banyak pelanggan tanpa menghabiskan banyak uang untuk pemasaran dan periklanan.

Anda dapat meningkatkan tingkat konversi prospek dengan menerapkan banyak strategi berbeda, seperti menindaklanjuti prospek, menyediakan konten berkualitas, dan menawarkan dukungan pelanggan.

Tapi berapa tingkat konversi prospek yang ideal ? Mari berdiskusi!

Apa itu Tingkat Konversi Prospek yang Baik?

Tingkat konversi prospek bervariasi tergantung pada industri, produk atau layanan, dan saluran iklan. Namun, sebagian besar pakar setuju bahwa tingkat konversi prospek rata-rata yang baik adalah antara 2% dan 4% untuk rata-rata bisnis.

Misalnya, situs pesanan makanan memiliki tingkat konversi rata-rata 21,3%, sementara organisasi layanan kesehatan memiliki tingkat konversi prospek yang sedikit lebih tinggi sebesar 2,9%.

Tingkat konversi prospek b2b rata-rata adalah 2,23%, yang merupakan tingkat konversi rata-rata di semua industri bisnis-ke-bisnis.

Artikel terkait: Cara Menghitung Optimasi Tingkat Konversi

10 Strategi untuk Mengubah Lebih Banyak Prospek Menjadi Pelanggan

Sekarang setelah Anda memahami pentingnya mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan. Tetapi masalahnya adalah kebanyakan bisnis tidak tahu bagaimana melakukannya secara efektif.

Inilah sepuluh strategi untuk mengubah prospek menjadi pelanggan sehingga Anda tidak perlu khawatir tentang masalah ini lagi dalam waktu dekat.

1. Pahami Audiens Anda & Lakukan Riset Kata Kunci

Langkah pertama adalah memahami audiens target Anda. Pertimbangkan kebutuhan dan keinginan mereka serta motivasi dan poin rasa sakit mereka.

Selanjutnya, mulailah melakukan penelitian kata kunci untuk mengidentifikasi kata kunci yang tepat untuk digunakan dalam konten Anda yang akan menarik prospek ke bisnis Anda.

Ingat bahwa penelitian kata kunci adalah tulang punggung dari setiap kampanye penjualan online. Tanpa dasar ini, Anda pada dasarnya melempar anak panah dalam kegelapan, berharap yang terbaik.

Dengan meluangkan waktu untuk menargetkan iklan dan konten Anda ke sekelompok orang yang dipilih dengan cermat, Anda akan meningkatkan peluang untuk menjangkau basis konsumen ideal Anda.

Riset kata kunci melibatkan identifikasi kata dan frasa yang digunakan orang saat mencari apa yang Anda tawarkan. Ini memastikan audiens yang tepat melihat konten Anda.

Ini membantu Anda memfokuskan upaya Anda pada orang yang paling mungkin menjadi pelanggan yang membayar, yang pada akhirnya meningkatkan ROI Anda.

2. Gunakan Format Iklan & Ajakan Bertindak yang Tepat

Setelah Anda mengetahui audiens target Anda dan kata kunci apa yang harus ditargetkan, saatnya membuat iklan dan konten Anda. Menggunakan format iklan dan ajakan bertindak yang tepat sangat penting untuk memikat Prospek A dan Prospek B ke corong Anda.

Untuk Prospek A, pertimbangkan untuk menggunakan pengantar yang lembut untuk bisnis Anda. Taktik penjualan lunak seperti posting media sosial atau kunjungan situs web yang tidak memerlukan pembelian akan bekerja dengan baik pada tahap awal ini.

Setelah Anda menarik perhatian mereka, tawarkan sesuatu secara gratis sebagai imbalan atas informasi kontak mereka. Kertas putih, panduan, atau e-book adalah pilihan bagus yang memberikan nilai tanpa terlalu memaksa.

Prospek B lebih cenderung merespons penjualan keras. Gunakan format iklan yang agresif, seperti pop-up, untuk menarik perhatian mereka dengan cepat. Atau mungkin Anda ingin menawarkan diskon untuk mendaftar ke daftar email Anda atau membeli di tempat.

Selalu gunakan ajakan bertindak yang jelas dan ringkas terlepas dari prospek yang Anda targetkan. Permudah mereka untuk mengambil langkah selanjutnya di corong Anda.

3. Selalu Ketahui & Tunjukkan Proposisi Nilai Anda

Sebagai profesional penjualan atau pemasaran, Anda tahu bahwa proposisi nilai Anda adalah yang membedakan Anda dari pesaing Anda. Itu alasan seseorang harus membeli dari Anda dan bukan pesaing Anda.

Pastikan seluruh tim Anda mengetahui proposisi nilai Anda dan dapat mengartikulasikannya dengan jelas. Ini akan berguna saat berbicara dengan prospek atau mengerjakan materi pemasaran.

Saat membuat iklan atau materi pemasaran lainnya, selalu fokus pada proposisi nilai Anda. Itu harus di depan dan tengah, sehingga prospek tahu persis apa yang Anda tawarkan dan mengapa mereka harus membeli dari Anda.

Baik Anda menjual produk atau layanan, pastikan calon pelanggan memahami apa yang membuat merek Anda unik dan mengapa mereka harus memilih Anda daripada persaingan.

Ingat, harga tidak selalu menjadi faktor penentu. Pelanggan mencari bisnis yang memberikan nilai luar biasa dan dukungan pelanggan.

4. Lacak Saluran Penjualan Anda (Kode Pelacakan Ada dan Kebakaran)

Jika Anda ingin meningkatkan tingkat konversi, Anda harus melacak jalur penjualan Anda.

Ini berarti memahami di mana setiap prospek berada dalam perjalanan pembeli dan apa yang perlu terjadi untuk memindahkan mereka lebih jauh ke dalam corong.

Langkah pertama adalah membuat kode pelacakan untuk setiap tahap perjalanan pembeli. Anda dapat menambahkannya ke situs web, email, atau bahkan halaman arahan tertentu.

Setelah Anda menyiapkan kode pelacakan, Anda dapat membuat aturan untuk setiap tahap perjalanan pembeli. Aturan ini akan menentukan apa yang dilihat prospek dan kapan mereka melihatnya.

Misalnya, jika seseorang mengunjungi halaman harga Anda tetapi tidak membeli apa pun, Anda mungkin ingin menampilkan penawaran atau diskon khusus kepada mereka.

Ini akan membantu mendorong mereka lebih jauh ke corong, mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar. Melacak saluran penjualan Anda adalah cara yang pasti untuk meningkatkan konversi prospek.

5. Lakukan Pengujian A/B Sesekali

Pengujian A/B adalah cara yang bagus untuk menentukan metode mana yang paling efektif dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Dengan membuat dua versi berbeda dari situs web, halaman arahan, atau produk Anda dan mengujinya satu sama lain, Anda dapat mengetahui mana yang berkinerja lebih baik.

Ini adalah cara yang bagus untuk menyempurnakan strategi pemasaran Anda dan memastikan Anda mendapatkan ROI yang lebih tinggi.

Ada beberapa hal yang perlu diingat saat melakukan pengujian A/B:

1. Miliki hipotesis yang jelas tentang pengujian Anda.
2. Pastikan lalu lintas situs web yang cukup untuk mendapatkan hasil yang andal.
3. Bersiaplah untuk membuat perubahan berdasarkan hasil tes Anda.

6. Bicaralah dengan Pelanggan Anda yang Marah & Bahagia

Komunikasi yang jelas adalah kunci untuk pelanggan yang bahagia. Jika Anda ingin membuat pelanggan senang (dan memimpin proses konversi dengan lancar), Anda harus berkomunikasi dengan jelas.

Ini berarti menetapkan ekspektasi sejak dini dan kemudian memenuhi (atau melampaui) ekspektasi tersebut. Ini juga berarti tersedia untuk menjawab pertanyaan atau mengatasi masalah yang muncul di sepanjang jalan.

Anda juga harus menyelaraskan perpesanan Anda antar platform, karena satu kesalahan langkah dapat dengan cepat menyebabkan pelanggan yang tidak bahagia.

Jadi, jika Anda menjual di beberapa platform (misalnya, Amazon, Facebook, situs web Anda), pastikan komunikasi pemasaran Anda terintegrasi dan konsisten di semua platform tersebut.

Selain itu, iklan Facebook Anda juga harus selaras dengan perpesanan situs web Anda dan platform lainnya. Dan, jika Anda menyoroti pelanggan yang puas, bicarakan tentang bagaimana produk atau layanan Anda telah membantu bisnis mereka berkembang. Konsistensi adalah kunci untuk menciptakan kampanye pemasaran yang sukses.

Akhirnya, jangan lupa untuk menindaklanjuti setelah penjualan. Ini adalah saat yang tepat untuk meminta umpan balik atau mengatasi masalah yang masih ada. Tetap terhubung dengan pelanggan Anda untuk membangun loyalitas dan membuat mereka datang lagi.

7. Tingkatkan Tingkat Konversi Prospek

Jadi, bagaimana Anda meningkatkan tingkat konversi prospek?

Tidak ada rumus ajaib, tetapi ada beberapa metode yang telah dicoba dan benar yang dapat membantu. Mari kita lihat beberapa cara paling efektif untuk meningkatkan tingkat konversi prospek:

1. Identifikasi audiens target Anda.

2. Buat penawaran yang mematikan.

3. Bangun halaman arahan dengan konversi tinggi.

4. Tulis salinan yang menarik.

5. Rancang situs web yang indah.

6. Gunakan bukti sosial.

7. Tawarkan uji coba atau demo gratis.

8. Berikan layanan pelanggan yang sangat baik.

9. Kumpulkan testimoni dan ulasan.

10. Terus menguji dan mengoptimalkan.

Selain itu, tim Anda harus siap menangani keberatan pelanggan di setiap tahap proses penjualan. Ini berarti memiliki pemahaman yang jelas tentang produk atau layanan dan kemampuan untuk mengatasi masalah umum.

Plus, Anda harus memiliki sistem untuk melacak prospek dan peluang. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi hambatan potensial dan mengambil tindakan korektif.

8. Gambar Prospek Dengan LinkedIn, Facebook & Lainnya

LinkedIn memiliki fitur perolehan prospek yang kuat yang dapat Anda integrasikan ke dalam strategi Anda.

Selain Iklan LinkedIn, platform ini menawarkan InMail Bersponsor dan Navigator Penjualan LinkedIn. Ini menjadikannya platform yang kuat untuk menghasilkan prospek B2B.

Tetapi melakukan semua aktivitas pencarian calon pelanggan LinkedIn yang berulang bisa sangat melelahkan dan menghabiskan waktu. Kabar baiknya adalah Anda selalu dapat mengotomatiskan prospeksi LinkedIn Anda dengan alat otomatisasi LinkedIn Dripify .

Alat-alat ini memungkinkan Anda mengotomatiskan perpesanan LinkedIn, kunjungan profil, tindak lanjut, dan banyak lagi. Plus, Anda dapat membuat kampanye tetes yang kuat yang dapat meningkatkan tingkat konversi Anda.

Facebook juga menawarkan alat penghasil prospek, termasuk Facebook Lead Ads dan Custom Audiences. Anda juga dapat menggunakan Facebook untuk membuat pemirsa serupa dari pelanggan terbaik Anda dan melakukan Pengujian A/B kampanye.

Dan, jika Anda memiliki toko fisik, jangan lupakan Yelp dan platform serta direktori terkait. Anda mungkin ingin mengklaim halaman bisnis Anda dan menambahkan foto, kupon, dan informasi lain yang akan bermanfaat bagi calon pelanggan.

9. Targetkan Audiens Serupa untuk Mengisi Corong Anda Dengan Prospek yang Lebih Baik

Salah satu cara terbaik untuk mendapatkan lebih banyak prospek adalah dengan menargetkan pemirsa serupa. Carilah orang atau bisnis yang sesuai dengan karakteristik, minat, dan kelemahan pelanggan Anda yang sudah ada.

Misalnya, jika Anda menjual asuransi perjalanan, Anda mungkin ingin menargetkan orang yang baru saja memesan perjalanan atau menjadi anggota program sering bepergian.

Sebaiknya gunakan Wawasan Pemirsa Facebook untuk menemukan pemirsa serupa. Berikan beberapa kriteria, seperti lokasi, usia, dan minat, dan Facebook akan menghasilkan daftar audiens target potensial.

Demikian pula, Anda juga dapat menggunakan Google AdWords untuk menargetkan audiens yang cocok. Buat kampanye baru dan pilih "Audiens serupa" di tab "Audiens". Bagian terbaik? Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk mengiklankan penawaran Anda di Quora, Medium, dan platform serupa lainnya.

10. Buat Pemasaran Ulang untuk Pengabai Keranjang

Tahukah Anda bahwa sekitar 70% pembeli online meninggalkan keranjang mereka? Itu banyak peluang yang terlewatkan.

Kabar baiknya adalah Anda dapat menggunakan pemasaran ulang untuk memenangkan kembali pelanggan tersebut. Buat saja kampanye khusus untuk orang-orang yang meninggalkan keranjang belanja mereka.

Targetkan mereka dengan iklan yang menampilkan barang-barang yang mereka tinggalkan. Anda bahkan dapat menawarkan diskon untuk mempermanis kesepakatan dan meningkatkan peluang konversi Anda.

Meskipun pemasaran ulang pengabaian keranjang adalah cara yang efektif untuk meningkatkan rasio konversi prospek dan memulihkan penjualan yang hilang, ini bukan satu-satunya cara.

Anda juga dapat menggunakan pemasaran ulang untuk orang yang mengunjungi situs web Anda tetapi tidak berkonversi dan orang yang telah berlangganan daftar email Anda tetapi belum mengambil tindakan.

Kesimpulan

Prospek adalah sumber kehidupan bisnis apa pun. Jika Anda tidak dapat mengubah mereka menjadi pelanggan, perusahaan Anda akan segera kehabisan darah dan mati.

Mengubah prospek menjadi pelanggan bisa jadi menantang, tetapi bukan tidak mungkin. Jika Anda mengikuti tip yang diberikan dalam artikel ini, Anda akan berhasil meningkatkan tingkat konversi dan rasio prospek terhadap konversi Anda.

Meskipun dibutuhkan kerja keras dan dedikasi untuk berhasil di pasar yang kompetitif dan jenuh saat ini, Anda dapat melangkah jauh dengan sedikit usaha dan strategi yang tepat.

Tingkat konversi yang bagus dapat meningkatkan pendapatan bisnis Anda dan merampingkan alur kerja Anda. Tetapi konversi prospek tidak cukup. Anda juga harus terus-menerus mengerjakan proses penjualan Anda agar lebih efisien dan efektif.