Cara Memvisualisasikan Saluran Penjualan yang Efektif

Setiap tenaga penjual yang berpengalaman akan memberi tahu Anda bahwa penyelesaian penjualan hanyalah sebagian kecil dari proses penjualan. Menjual bukanlah suatu tindakan, tetapi suatu proses. Ini dimulai jauh sebelum transaksi terjadi. Mengidentifikasi dan mengelola dengan cermat semua cara calon prospek berinteraksi dengan bisnis Anda untuk memastikan mereka terus terlibat adalah kunci untuk memastikan konversi dari kesadaran ke keputusan pembelian.

Di setiap langkah, calon prospek perlu merasa bahwa bisnis Anda menambahkan nilai pada pengalaman mereka sambil diyakinkan akan kemampuan Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Membuat saluran penjualan memungkinkan calon pelanggan berinteraksi dengan bisnis Anda dengan cara yang paling optimal sehingga Anda dapat memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Apa itu Saluran Penjualan?

Corong penjualan adalah representasi visual dari perjalanan yang dilalui prospek dalam perjalanan mereka untuk melakukan pembelian. Jika Anda berhasil mendapatkan prospek dari satu ujung corong ke ujung yang lain tanpa mereka putus di tengah jalan, Anda sekarang memiliki pelanggan baru.

Untuk merancang perjalanan pembelian yang sukses, Anda perlu memahami bagaimana dan kapan pengguna berinteraksi dengan bisnis Anda. Membuat saluran penjualan memungkinkan Anda memvisualisasikan setiap langkah proses dan wawasan yang diberikannya dapat membantu Anda menyiapkan strategi pemasaran yang efektif untuk setiap tahap

Mengapa Saluran Penjualan Itu Penting?

Menurut Pardot, 68% dari semua organisasi belum mengidentifikasi atau mengukur saluran penjualan mereka dan 79% prospek tidak pernah dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Tanpa saluran penjualan yang efektif, bisnis tidak dapat memindahkan prospek melalui jalur pipa dan tidak dapat mengidentifikasi peningkatan yang perlu dilakukan dalam proses untuk konversi yang efektif. Saluran penjualan yang terperinci dapat membantu organisasi mencapai berbagai tujuan dan membantu menyempurnakan serangkaian langkah yang diperlukan untuk mendorong calon pelanggan agar membuat keputusan pembelian. Beberapa manfaat dari saluran penjualan adalah:

• Ini dapat membantu menarik komunitas yang mungkin tidak familiar dengan bisnis Anda
• Bantu terlibat dengan audiens yang mengetahui dan memahami bisnis Anda
• Mendidik prospek yang ingin membeli produk atau layanan Anda
• Mengidentifikasi prospek yang akan keluar sehingga Anda dapat mengambil tindakan korektif yang diperlukan untuk konversi

Tahapan Sales Funnel

Membuat saluran penjualan memungkinkan Anda melacak prospek sejak pertama kali berinteraksi dengan bisnis Anda hingga pembelian yang diselesaikan sambil mengidentifikasi semua cara pelanggan berhenti di sepanjang jalan.

Saluran penjualan biasa memiliki tahapan sebagai berikut:

Kesadaran:

Ketika pelanggan Anda belajar tentang bisnis Anda untuk pertama kalinya, dia berada dalam tahap kesadaran. Di awal perjalanan, pelanggan akan menjelajahi opsi untuk memecahkan masalah tertentu.

Untuk menargetkan pelanggan selama tahap kesadaran, penting untuk memahami di mana mereka hadir dan menemukan cara untuk menjangkau mereka dengan pesan yang relevan. Pemahaman yang jelas tentang pelanggan di sini akan membantu Anda mengembangkan saluran yang tepat untuk berkomunikasi sehingga Anda dapat menjangkau mereka dengan cara yang paling efektif.

Ini adalah kesan pertama merek Anda, jadi pengalaman yang dibuat dengan cermat adalah kunci untuk membuat mereka tetap terlibat.

Minat dan Evaluasi:

Setelah Anda berhasil menarik minat mereka, pelanggan potensial sekarang dapat mempertimbangkan Anda sebagai pilihan yang layak. Pada tahap ini, pelanggan mungkin memiliki banyak pertanyaan tentang produk Anda dan bagaimana produk itu cocok dengan kehidupan mereka. Tugas utama di sini adalah memberikan kejelasan dan menghilangkan gesekan apa pun yang dapat menyebabkan mereka putus. Ingat, mereka telah menyatakan minat mereka dengan cara tertentu- mengklik iklan, menanggapi formulir, membalas email penjualan dan sekarang Anda bertanggung jawab untuk mengubah minat itu menjadi penjualan.

Menginginkan:

Setelah prospek berpindah dari tahap kesadaran ke tahap minat jika mereka masih terlibat dengan bisnis Anda atau materi promosi Anda, kemungkinan mereka kini telah memasuki tahap 'Keinginan'. Pada titik ini, mereka mengevaluasi opsi dan mempertimbangkan alasan untuk memilih produk Anda. Sering kali mereka sering mencari validasi untuk keputusan mereka, sehingga rencana konten yang tepat waktu dapat meyakinkan mereka bahwa mereka membuat keputusan yang tepat. Bisa berupa testimoni pelanggan, studi kasus dari pelanggan lain, tutorial, atau bahkan kode diskon.

Tujuan utama pada tahap ini adalah untuk menunjukkan kepada prospek seperti apa kehidupan jika mereka memilih produk atau layanan Anda.

Tindakan:

Masih ada beberapa alasan untuk menutupi antara pelanggan memutuskan produk Anda dan benar-benar melakukan pembelian. Tetapi tujuan Anda di sini bukan hanya untuk membuat pelanggan Anda menyelesaikan transaksi, ini adalah untuk memastikan mereka menemukan kesuksesan pelanggan. Ini berarti mendukung mereka dengan materi pendidikan yang memberikan pengalaman orientasi yang tepat atau bahkan melatih mereka untuk menggunakan produk sebaik mungkin.

Sukacita:

Salah satu aspek yang paling sering diabaikan dalam saluran penjualan adalah tahap kesenangan. Ini adalah tahap di mana saluran penjualan Anda melahirkan saluran penjualan berikutnya. Mengubah pelanggan menjadi penginjil sangat meminimalkan jumlah pelanggan baru yang keluar pada tahap awal corong. Menyenangkan pelanggan dapat meningkatkan tingkat retensi yang dapat memiliki implikasi besar pada bisnis. Hanya tingkat retensi 5% yang dapat menghasilkan peningkatan keuntungan 25% hingga 90%.

Memimpin Pemeliharaan

Menyiapkan corong dan mengidentifikasi titik kontak saja tidak cukup. Strategi penjualan Anda perlu memelihara penjualan di sepanjang setiap langkah corong dan mengembangkan serta memperkuat hubungan dengan pembeli yang memiliki efek jangka panjang. Anda dapat melakukan ini dengan memberikan informasi dan jawaban yang mereka butuhkan untuk membangun kepercayaan, meningkatkan kesadaran merek, dan memelihara koneksi hingga prospek siap untuk melakukan pembelian.

Perusahaan yang memelihara prospek mereka dengan benar melihat peningkatan 450% dalam prospek berkualitas. Dan, mereka yang meluangkan waktu untuk memelihara dan mengembangkan hubungan pelanggan tersebut, melihat 50% lebih banyak penjualan dengan biaya 33% lebih rendah.

Manajemen Siklus Penjualan:

Setelah saluran penjualan diidentifikasi, divisualisasikan secara efektif, dan berbagai titik kontak dipertimbangkan, tim penjualan Anda harus menciptakan proses untuk secara efektif dan konsisten mengubah penjualan potensial menjadi pelanggan. Manajemen siklus penjualan adalah proses melacak semua tahapan dalam siklus hidup penjualan. Ini melibatkan penyesuaian mereka dengan pelanggan berdasarkan perilaku mereka selama tahap-tahap kunci tersebut.

Saluran Penjualan Memiliki langkah-langkah Berikut:

Prospek: Melibatkan identifikasi pelanggan potensial. Di sini penting untuk menciptakan persona pelanggan yang ideal sehingga tim penjualan Anda dapat mencari prospek yang paling cocok dengannya.

Kontak: Setelah menyiapkan daftar prospek, penting untuk mengidentifikasi tahap perjalanan pembeli mana yang dilalui setiap prospek. Ini akan memungkinkan tim penjualan Anda untuk lebih siap mengidentifikasi apa yang mungkin menjadi kebutuhan calon pelanggan.

Kualifikasi: Di ​​sini tenaga penjual mengidentifikasi apakah calon pelanggan potensial tertarik untuk membeli atau tidak dan seberapa jauh mereka dari membuat keputusan yang sebenarnya.

Pemeliharaan: Ini melibatkan keterlibatan aktif dengan prospek sampai mereka siap untuk melakukan transaksi.

Penawaran: Prospek yang mendaftar untuk demo atau uji coba dan menanyakan tentang harga siap melakukan pembelian. Pada titik ini, adalah tepat untuk membuat promosi penjualan yang diakhiri dengan penawaran yang sesuai.

Menangani Keberatan: Di sinilah perwakilan penjualan mendengarkan kekhawatiran pelanggan dan mempertimbangkan setiap tawaran balasan yang mereka buat.

Tutup: Penjualan sekarang selesai, semua pertanyaan prospek telah dijawab dan transaksi selesai. Upaya bisnis Anda sekarang harus dihabiskan untuk memastikan pelanggan Anda mencapai kesuksesan dengan produk Anda.

Membuat dan menerapkan saluran penjualan adalah serangkaian langkah tambahan yang pada akhirnya mengarah pada keberhasilan penutupan penjualan. Menghabiskan waktu dan upaya untuk memastikan setiap tahap corong dipikirkan dengan baik dan melibatkan pelanggan dengan cara yang benar, dapat sangat meningkatkan jumlah penjualan secara keseluruhan, meningkatkan pelanggan tetap, dan kepuasan pelanggan secara keseluruhan.

Jika Anda memiliki pengalaman dalam membuat dan menerapkan saluran penjualan, kami ingin mendengar beberapa wawasan yang Anda temukan selama ini. Jangan ragu untuk memberi tahu kami pendapat Anda di komentar di bawah.