Cara menggunakan CRM untuk menghasilkan prospek penjualan

Apakah menghasilkan dan mencari prospek baru menguras waktu dan energi tim penjualan Anda?

Dengan meningkatnya kejenuhan pasar melalui globalisasi yang berlaku, bisnis perlu beroperasi dengan volume prospek yang lebih besar untuk menghasilkan hasil penjualan yang baik.

Dengan tingkat konversi rata-rata sekitar 7% per bulan (bahkan lebih rendah di beberapa industri), setiap SDR harus melalui menghubungi ratusan prospek setiap hari untuk mulai menutup transaksi. Jumlah masukan yang mereka butuhkan sangat luar biasa.

Sebelumnya, bisnis menghabiskan banyak waktu untuk mengamankan database mereka secara manual.

Di dunia modern itu bukan pilihan yang layak. Manajer seperti Anda harus mulai mencari solusi modern untuk menghasilkan prospek yang akan membantu merampingkan proses ini.

Teruslah membaca untuk mengetahui bagaimana menerapkan sistem CRM dapat membantu bisnis Anda menghasilkan banyak prospek yang dibutuhkan untuk berkembang di pasar abad ke-21. Selanjutnya, kami akan menjelaskan mengapa merupakan pilihan yang bijaksana untuk menerapkannya sesegera mungkin.

Apa itu lead generation dan prospecting?

Prospek adalah orang atau entitas bisnis yang telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan Anda.

Anda akan memutuskan apakah seseorang tertarik dengan memeriksa apakah mereka telah mengambil satu atau lebih tindakan yang telah Anda tentukan sebelumnya. Tindakan tersebut bisa…

• Mengunjungi situs web Anda
• Mendaftar untuk versi uji coba produk Anda
• Mengunduh konten dari situs web Anda
• Mendaftar untuk acara Anda
• Mendaftar ke buletin Anda

Namun pada kenyataannya, itu bisa berupa hampir semua tindakan yang Anda definisikan sebagai menunjukkan minat .

Pada gilirannya, prospek adalah prospek yang oleh tenaga penjualan didefinisikan sebagai sangat relevan. Hal ini didasarkan pada potensi mereka untuk menjadi pelanggan; mereka cocok dengan profil persona pembeli perusahaan.

Pembuatan prospek adalah proses mencari prospek untuk bisnis Anda. Prospek penjualan melibatkan mekanisme untuk memelihara hubungan dengan prospek, serta mencari yang baru.

Penjualan calon pelanggan membutuhkan sejumlah besar dedikasi dan upaya manual dari tenaga penjualan. Tenaga penjual Anda harus mencari sendiri peluang bisnis baru, memelihara hubungan dengan prospek itu melalui kontak yang panjang.

Namun, berkat banyak alat yang ada, banyak proses pembuatan prospek dapat diotomatisasi, membuat prosesnya tampak tidak terlalu menakutkan.

Mengapa Anda membutuhkan CRM untuk menghasilkan dan prospek prospek?

Data harus diatur, disimpan dengan aman dan mudah diakses saat dibutuhkan. Ini juga membantu ketika Anda dapat melompat di antara entri data terkait dengan cepat. Mungkin Anda ingin melihat prospek mana dari "Perusahaan X" yang sudah Anda simpan di database Anda dan apakah sudah ada yang menghubungi mereka.

Tentu, semua ini dapat dilakukan dengan metode kuno seperti menyimpan semuanya di spreadsheet.

Tetapi mengapa membebani tim penjualan Anda yang sudah bekerja keras dengan proses yang melelahkan? Sistem CRM dilengkapi dengan semua fungsi yang Anda butuhkan untuk menghasilkan prospek, memelihara hubungan Anda dengan mereka, dan banyak lagi!

Dengan sistem CRM, semua data Anda tentang prospek disimpan dengan aman dalam format yang mudah dicari dan ditafsirkan untuk tim penjualan Anda.

Hal ini juga memungkinkan manajer untuk referensi silang prospek di masa depan. Ketika seseorang dari Perusahaan X muncul di database Anda, Anda dapat dengan cepat memeriksa apakah orang lain dari perusahaan itu sudah ada di database Anda dan apakah manajer telah menghubungi mereka.

Beberapa sistem CRM, seperti NetHunt CRM, memiliki integrasi dengan platform seperti LinkedIn, yang merupakan alat yang ampuh untuk menghasilkan prospek B2B. Menambahkan prospek ke database Anda menjadi semudah menekan tombol di profil LinkedIn mereka.

NetHunt CRM juga memungkinkan Anda untuk secara otomatis menjangkau prospek.

Misalnya, Anda dapat menyiapkan proses yang secara otomatis mengirim email ke prospek baru, memberi tahu Anda saat mereka merespons. Dengan cara ini, manajer penjualan tidak fokus mengirim email ke setiap prospek baru satu per satu atau memeriksa untuk melihat siapa yang telah menjawab.

Memiliki CRM juga disertai dengan manfaat lain untuk proses pembuatan prospek Anda, seperti…

• Tidak harus menambahkan ratusan prospek dengan tangan
• Tidak perlu menyalin dan menempel informasi tentang prospek secara manual
• Data Anda menjadi lebih bersih dan lebih andal karena entri otomatis
• Anda dapat memproses lebih banyak prospek per hari karena otomatisasi
• Anda dapat memprioritaskan prospek dengan lebih baik, dengan fokus pada penawaran dengan prioritas lebih tinggi

Sebagai hasil dari kontak konstan dengan prospek, tingkat konversi meningkat.

… Dan bukankah itu tujuan penjualan?

Bagaimana CRM digunakan untuk menghasilkan prospek dan prospek?

Sekarang Anda memahami pentingnya sistem CRM untuk menghasilkan prospek, saatnya mengetahui cara menggunakannya, memaksimalkan hasil Anda saat menghasilkan dan mencari calon pelanggan.

Di bawah ini adalah berbagai cara Anda dapat menggunakan sistem CRM untuk menghasilkan prospek dan mencari calon pelanggan…

Pembuatan prospek dari berbagai saluran

Sistem CRM tidak hanya membantu Anda membangun database yang nyaman, tetapi juga menyederhanakan proses menghasilkan prospek sama sekali.

Bagian yang sangat penting dari perolehan prospek adalah memutuskan saluran apa yang akan digunakan saat mencari kontak baru. Beberapa saluran umum yang digunakan oleh tenaga penjualan adalah…

• Surel
• Panggilan
• Obrolan online
• Utusan
• LinkedIn
• Formulir web untuk berbagai acara, konten yang terjaga keamanannya, atau formulir kontak

️ Baca artikel ini untuk mengetahui 11 langkah meningkatkan tingkat konversi formulir online.

Sistem CRM yang baik dapat bekerja bersama-sama dengan saluran ini untuk secara signifikan meningkatkan efisiensi proses pembuatan prospek.

Misalnya, integrasi asli NetHunt CRM ke LinkedIn dapat secara otomatis menambahkan informasi dari profil LinkedIn prospek ke database Anda. Itu juga dapat secara otomatis menambahkan informasi yang diisi pada formulir web ke database yang sama.

Ini berarti tim penjualan Anda dapat menghemat waktu yang dihabiskan untuk memasukkan informasi secara manual ke dalam CRM. Sebaliknya, mereka dapat membelanjakannya untuk mencari prospek tersebut dan membangun hubungan baik.

Segmentasi audiens dan pelanggan

Segmentasi prospek adalah proses membagi kumpulan prospek menjadi sub-bagian yang lebih kecil berdasarkan karakteristik umum.

Hal ini penting untuk proses penjualan karena individu dalam segmen yang sama kemungkinan besar memiliki atribut, kebutuhan, dan keberatan pasar yang sama.

Segmentasi prospek juga penting dalam pengembangan persona pembeli.

Dengan CRM, Anda dapat melakukan referensi silang data prospek yang berbeda untuk mengelompokkannya dengan lebih baik. Anda juga dapat mengurutkan prospek untuk melihat prospek dengan parameter serupa. Misalnya, temukan dengan mudah semua orang di database Anda yang bekerja sebagai CTO, atau semua orang yang berbasis di Negara X.

Segmentasi prospek juga memungkinkan pendekatan yang dipersonalisasi untuk strategi penjangkauan. Bagaimanapun, pendekatan yang lebih pribadi dan relatable lebih mungkin untuk membantu Anda mendapatkan kesepakatan. Dengan membuat tag mendetail di CRM, Anda juga dapat mengirim email yang dipersonalisasi dalam skala besar.

Beberapa parameter berbeda yang dapat Anda segmentasikan oleh prospek Anda adalah…

• Demografis
• Psikografis
• Keterikatan
• Perjalanan pembeli

Berikut adalah contoh tampilan kustom di NetHunt CRM, tempat kami mengelompokkan basis pelanggan berdasarkan jabatan (hanya CEO):

Prioritas utama

Prioritas prospek adalah proses memisahkan prospek berkualitas tinggi dari prospek berkualitas rendah. Ini dilakukan agar tim penjualan Anda dapat fokus pada orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda.

Mengidentifikasi apakah seseorang cenderung membeli produk Anda mudah dilakukan berdasarkan faktor-faktor seperti…

• Seberapa dekat mereka dengan Ideal Customer Persona (ICP) Anda
• Reaksi mereka terhadap kampanye penjangkauan Anda
• Jumlah email Anda yang mereka buka atau tanggapi
• Jumlah konten Anda yang mereka konsumsi

CRM membantu tim penjualan dalam memprioritaskan prospek. Hal ini memungkinkan mereka untuk dengan mudah melihat informasi tentang prospek dalam sistem untuk mencocokkannya dengan ICP, melihat berapa banyak email yang telah dibuka atau dibalas oleh prospek, dan mengotomatiskan strategi penjangkauan mereka.

Tim penjualan Anda akan menghabiskan lebih sedikit waktu untuk memutuskan siapa yang akan diprioritaskan, dan lebih banyak waktu untuk menjangkau prospek dengan prioritas tinggi.

Meskipun prospek Anda tidak menunjukkan minat yang jelas, Anda dapat memeliharanya melalui proses otomatis. Saat Anda melihat mereka mulai membuka lebih banyak email, mengeklik tautan, dan mengunjungi situs web Anda, Anda dapat memindahkannya ke saluran lain dan membiarkan manajer menghubungi mereka secara pribadi.

Integrasi beberapa saluran komunikasi

Dengan CRM, semua saluran komunikasi Anda dapat diakses dari satu tab.

Baik mengirim pesan ke prospek di LinkedIn atau menelepon mereka dengan perangkat lunak panggilan VoIP, CRM yang baik memiliki integrasi yang tersedia dengan alat pilihan Anda.

Anda juga dapat memiliki beberapa saluran komunikasi pada satu kartu klien di CRM Anda, artinya Anda dapat mengelola semua komunikasi Anda dengan prospek dari kenyamanan satu tab.

Pengingat tugas

Saat mencari calon pelanggan, ingatlah untuk menghubungi mereka secara teratur dan pada waktu yang tepat, serta menindaklanjuti komitmen Anda.

Membuat pelanggan potensial merasa dihargai sangat penting untuk membangun hubungan baik antara tenaga penjualan dan prospek mereka. Fungsionalitas pengingat tugas bawaan menjadikan CRM Anda alat yang ampuh untuk mencari calon pelanggan.

Basis data Anda memiliki ratusan prospek, masing-masing dengan persyaratan dan komitmennya.

Biasanya prospek meminta Anda untuk menelepon mereka kembali nanti atau menghubungi mereka pada waktu tertentu.

Satu petunjuk meminta Anda untuk menelepon mereka dalam sebulan, satu lagi dalam tiga minggu, dan lima musim gugur berikutnya; dengan ratusan panggilan yang tersisa dalam sehari — bagaimana Anda akan mengingatnya?

Tugas. Dengan CRM, Anda dan kolega Anda akan diingatkan tepat waktu tentang tugas apa pun yang telah Anda jadwalkan.

Anda mungkin mendapatkan pop-up di komputer Anda yang mengatakan "John Smith meminta Anda untuk meneleponnya pada pukul 18:00 pada hari Senin" atau "Pengingat: Tindak lanjuti dengan Martha Smith pada hari Jumat pukul 13:00" . Ini membantu memperkuat hubungan dengan prospek, memainkan peran penting dalam pencarian calon pelanggan.

Anda juga dapat dengan nyaman melihat seluruh jadwal Anda di CRM untuk melihat semua tugas yang telah Anda buat sendiri, memastikan tidak ada bentrokan dalam jadwal padat Anda.

Otomatisasi

Hasil terbaik selalu datang ke tim penjualan yang menangani detail kecil.

Namun, detail kecil cenderung berubah menjadi pegunungan ketika Anda memiliki ratusan petunjuk untuk ditangani setiap hari.

Menulis email tindak lanjut, membuat kampanye penjangkauan, memeriksa tanggapan klien, dan memeriksa apakah alamat email prospek baru aktif adalah pekerjaan berat. Tidak ada manusia yang bisa dengan senang hati melakukan tugas-tugas ini ratusan, bahkan ribuan kali seminggu. Sebuah mesin bisa.

NetHunt CRM mengotomatiskan tugas manual seperti menulis email dengan bantuan template email, menambahkan tugas ke jadwal mereka, dan menjangkau klien.

Misalnya, Anda dapat membuat proses untuk mengirim email penjangkauan secara otomatis ke prospek hingga mereka membalasnya. Setelah Anda menerima balasan, CRM akan secara otomatis menginformasikan bahwa proses telah selesai. Saatnya untuk mengambil alih dan melakukan pekerjaan pribadi.

Anda bahkan dapat membuat template email yang telah ditentukan sebelumnya, sehingga Anda tidak perlu meluangkan waktu untuk menulis atau menyalin-tempel setiap email umum ke prospek Anda.

Ini menghemat waktu Anda. Mengirim informasi ke klien tentang bisnis Anda akan semudah mengklik template Anda dan memilih mana yang ingin Anda gunakan.

Duplikasi proses

Oke, Anda telah menemukan dan menguji proses kerja untuk pencarian calon pelanggan yang memberi Anda hasil.

Sekarang, Anda hanya perlu melakukannya ratusan kali sehari. Itu tidak terdengar menyenangkan, bukan?

Tidak. Sistem CRM memecahkan masalah itu.

Dengan sistem CRM, Anda dapat menduplikasi saluran penjualan Anda, bersama dengan tahapan yang telah Anda tentukan, dan alur kerja otomatis Anda. Anda tidak perlu menyiapkannya untuk setiap prospek baru.

Setelah Anda mendapatkan sistem yang sesuai untuk Anda, menggunakannya di lain waktu menjadi otomatis. Yang harus Anda fokuskan adalah mencari prospek dan mencari prospek yang didefinisikan oleh sistem Anda sebagai aktif.

Jika Anda bekerja dalam mode agensi dan sumber prospek untuk klien yang berbeda, Anda mungkin menemukan duplikasi proses sebagai fitur yang sangat berguna. Ini karena Anda tidak perlu menyiapkan proses baru untuk setiap klien individu. Misalnya, Anda dapat menduplikasi strategi penjangkauan yang Anda gunakan untuk prospek di industri TI dan menerapkannya ke semua pelanggan dengan profil serupa.

Pelaporan

Untuk mengetahui sistem Anda berfungsi, Anda harus memiliki laporan yang akurat dan terperinci tentang penjualan Anda.

Biasanya, menyusun laporan yang komprehensif akan memakan waktu berjam-jam, jika bukan berhari-hari, dari waktu seorang manajer. Namun, dengan CRM, Anda dapat dengan cepat dan otomatis membuat laporan berdasarkan data di sistem Anda.

NetHunt CRM memungkinkan Anda untuk mengompilasi berbagai jenis laporan yang dapat memberi tahu Anda, tidak hanya seberapa baik tim penjualan Anda bekerja, tetapi juga hasil alur kerja dan jalur penjualan yang telah Anda tetapkan.

Jika tidak ingin menggunakan laporan bawaan, Anda dapat menggunakan integrasi dengan Data Studio untuk menyediakan data kepada klien yang tidak memiliki akses ke CRM Anda.

Sesederhana memberi mereka tautan Data Studio dan sistem akan melakukan sisanya.

Ini diperlukan karena melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak memungkinkan Anda mengubah proses Anda. Ini memastikan bahwa setiap interaksi yang Anda lakukan dengan prospek saat mencari calon pelanggan bermakna bagi hasil yang ingin Anda capai sebagai perusahaan.

Kami harap artikel ini membantu Anda memahami cara menghasilkan prospek dengan kecepatan yang sesuai untuk dunia modern, dan bagaimana CRM adalah alat yang sangat berharga untuk menghasilkan prospek dan mencari prospek.

Prospek, hasilkan, segmen — lakukan apa pun yang Anda inginkan. Lakukan saja dengan CRM.