Pelajaran Pemasaran CRO E-niaga dari Raksasa E-niaga

Bagaimana Menjadi Lebih Baik dalam Pengoptimalan Tingkat Konversi E-niaga

1. Jadilah ahli dalam topik tersebut

Mengutip Vint Cerf, yang dikenal sebagai salah satu 'bapak Internet': “Aliran informasi adalah tentang Internet. Berbagi informasi adalah kekuatan. Jika Anda tidak membagikan ide-ide Anda, orang-orang pintar tidak dapat berbuat apa-apa tentang mereka, dan Anda akan tetap anonim dan tidak berdaya.”

Dengan menerima teori ini, kita dapat berasumsi bahwa berbagi informasi yang lebih banyak dan lebih berguna dengan orang lain mengarah pada otoritas. Dalam kasus toko online, ini berarti calon pelanggan akan melihat kami sebagai ahli.

Dengan kata lain, Anda tidak akan hanya menjadi pengecer sederhana di mata prospek Anda, tetapi juga penasihat ahli. Setelah Anda diakui sebagai penasihat ahli ketika sesuatu terjadi di industri atau bidang produk Anda, pelanggan Anda akan memikirkan Anda terlebih dahulu, dan situs web Anda akan menjadi yang pertama mereka kunjungi.

Ini memberi Anda kesempatan untuk memberikan solusi untuk masalah mereka atau memberikan lini produk baru – dan jika Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, idealnya, mereka akan membeli dari Anda terlebih dahulu.

Berbagi informasi biasanya terjadi melalui tiga saluran:

• Buletin Anda
• Situs media sosial Anda
• Situs Anda

Artikel ini difokuskan pada situs web Anda, jadi kami akan melewatkan dua saluran pertama untuk saat ini dan menganalisis bagaimana Anda dapat meningkatkan konversi dengan menjadikan situs web Anda sebagai 'pusat informasi'.

Dalam toko online Anda, halaman produk adalah bagian terpenting dari sudut pandang ini. Anda harus berbagi informasi sebanyak mungkin di sini, misalnya:

• semua detail produk penting
• ulasan pelanggan
• demonstrasi video
• tes produk
• kebijakan pengiriman dan pengembalian
• tips bermanfaat

… untuk meringkas: semua yang relevan dari sudut pandang pelanggan.

Untuk menyajikan jumlah informasi ini, penggunaan tab sangat dianjurkan pada halaman produk. Elemen-elemen ini memfasilitasi pembuatan situs Anda terstruktur dengan baik – bahkan ketika Anda perlu berbagi banyak informasi dengan pelanggan Anda. Tab membantu pengunjung Anda dengan cepat menemukan semua informasi relevan yang mereka butuhkan sebelum membeli.

Berikut adalah beberapa contoh hebat dari Walmart tentang halaman produk yang menggunakan empat tab untuk memberikan presentasi yang bersih dan sekaligus sangat informatif.

Tab ' Tentang item ini ' berisi deskripsi produk yang sangat detail. Untuk produk yang merupakan makanan ini, terdapat deskripsi produk, daftar bahan, dan fakta nutrisi, peringatan, dan spesifikasi lebih lanjut.

Pada tab kedua, yang disebut ' Ulasan pelanggan ', pengunjung dapat menemukan peringkat dan evaluasi nyata dari pembeli sebelumnya. Ini dapat mengurangi ketidakpastian – yang meningkatkan peluang Walmart untuk konversi.

Tab ketiga, yang disebut ' Rekomendasi item ', menyarankan produk tambahan berdasarkan item yang dilihat oleh pelanggan lain, menawarkan bukti sosial lebih lanjut dan lebih banyak peluang untuk membeli:

Terakhir, tab ' Kebijakan ' memberi pengunjung penjelasan terperinci tentang kebijakan dan rencana Walmart – termasuk garansi dan rencana pemberian hadiah, pengembalian, dll. Konten ini juga membangun kepercayaan dan keyakinan, mengurangi ketidakpastian.

Selain informasi rinci tentang halaman produk, Walmart menjalankan blog ' Tips dan ide ', di mana mereka berbagi sejumlah besar konten bermanfaat yang terkait dengan produk mereka. Berikut adalah kategori 'Makanan & Perayaan' mereka, di mana pelanggan dapat menemukan resep, panduan cara, daftar belanjaan, dan banyak lagi. Informasi yang sangat lengkap, bukan? Dan, last but not least, blog sangat penting dari sudut pandang SEO.

2. Gunakan upselling dan cross-selling

Meningkatkan nilai keranjang adalah salah satu cara terbaik untuk meningkatkan penjualan. Karena alasan ini, upselling menjadi semakin populer sebagai alat pengoptimalan konversi di antara toko online.

Upselling adalah teknik penjualan di mana penjual membujuk pelanggan untuk membeli barang yang lebih mahal, peningkatan, atau tambahan lainnya untuk meningkatkan harga keseluruhan barang atau jasa yang dibeli.

Selain upselling, cross-selling adalah teknik pemasaran umum lainnya untuk menjual produk atau layanan tambahan. Untuk penjualan silang, sangat penting bahwa item tambahan yang dijual meningkatkan nilai yang diperoleh klien Anda dari toko online Anda.

Untuk memanfaatkan upselling dan cross-selling, sebaiknya gunakan rekomendasi produk dinamis untuk memastikan semua pengunjung mendapatkan rekomendasi yang paling relevan. Mari kita lihat beberapa contoh bagus dari eBay.

Pertama-tama, mari kita lihat bagaimana mereka meyakinkan pengunjung di halaman produk untuk membeli dua produk atau lebih . eBay menarik perhatian pengunjung mereka pada fakta bahwa mereka dapat menghemat $5 saat membeli lebih banyak barang. Selanjutnya, item tambahan yang paling relevan muncul secara otomatis. Setelah memilih salah satunya, akan terlihat tampilan cart yang menunjukkan total harga dan besarnya diskon.

Di halaman keranjang , pengunjung diberikan cara lain untuk memeriksa apakah mereka dapat menghemat uang dengan menggabungkan produk terkait atau membeli satu item lagi:

Setelah mengklik 'Lihat semua item yang memenuhi syarat', pengunjung diarahkan ke halaman arahan khusus di mana mereka dapat meninjau semua penawaran upselling terkait :

3. Pastikan pembelian tanpa hambatan di perangkat seluler

Menurut Smart Insights, 80% pengguna Internet menggunakan ponsel cerdas mereka untuk mencari di Internet. Mayoritas konsumen adalah 'multi-screening, yang berarti mereka mengakses situs web di seluler atau desktop, jadi pengalaman yang konsisten di seluruh perangkat diperlukan untuk memenangkan bisnis mereka.

Pembeli online juga memerlukan akses instan ke semua fitur Anda di perangkat seluler mereka. Toko online Anda seharusnya tidak hanya dioptimalkan untuk seluler, tetapi juga harus memberikan nuansa dan aliran yang sama, senyaman di desktop.

Akibatnya, responsif bukan hanya saran di dunia yang serba cepat saat ini, tetapi sekarang menjadi persyaratan penting dari semua toko online yang ingin sukses. Ini memastikan bahwa prospek Anda akan dapat menelusuri situs Anda – dan membeli dari Anda – kapan saja, dan dari mana saja.

Shop.com memberikan contoh bagus tentang pembelian tanpa hambatan di perangkat seluler. Halaman beranda mereka jelas, mudah dipahami, dan sepenuhnya ramah seluler .

Selain itu, Shop.com juga memiliki aplikasi seluler asli , yang memberikan pengalaman belanja seluler yang lebih disempurnakan.

Halaman produk sepenuhnya deskriptif , menarik, dan persuasif – kualitas presentasi yang sama seperti yang Anda harapkan di PC.

Tombol ajakan bertindak disorot dengan jelas dan menambahkan ke troli juga mudah dan lugas:

Selain itu, Shop.com memiliki solusi hebat untuk mengumpulkan pelanggan di perangkat seluler :

4. Gunakan gambar berkualitas tinggi, dan opsi foto tingkat lanjut

Dalam dunia belanja online, foto produk memainkan peran penting, karena pengunjung Anda tidak dapat melihat barang Anda secara fisik. Mereka tidak bisa menyentuhnya dan mereka tidak bisa mencobanya. Jadi foto produk merupakan faktor besar yang mempengaruhi keputusan pelanggan untuk 'membeli atau tidak membeli'.

Untuk alasan ini, foto produk Anda harus memenuhi persyaratan berikut:

• gunakan lebih dari satu foto produk per item
• luangkan waktu untuk membuatnya terlihat profesional (latar belakang monokrom, visual sebening kristal, dll.)
• menunjukkan foto dengan jelas di halaman kategori dan produk
• gunakan hanya foto beresolusi tinggi
• tunjukkan item dari sudut pandang yang berbeda
• hanya menampilkan satu produk di setiap foto kecuali satu set dijual dibundel bersama, dalam hal ini masih baik untuk menyertakan item individual dan foto aksesori
• menawarkan opsi berbeda untuk melihat foto, misalnya zoom, banyak foto, fitur interaktif, dll.

Yuk cek foto produk BestBuy. Mereka menggunakan besar, Anda mungkin mengatakan, gambar berkualitas tinggi yang sangat besar untuk menunjukkan seperti apa produk itu:

Foto produk raksasa ini dapat diperbesar lebih jauh dengan mengkliknya, dan produk dapat dilihat dari berbagai sudut dengan navigasi yang jelas untuk menelusuri foto:

BestBuy melangkah lebih jauh, meyakinkan pengunjung dengan presentasi video oleh salah satu pakar produk mereka . Demonstrasi video ini bernilai lebih dari seribu kata dalam hal memengaruhi pelanggan untuk membeli:

5. Berikan konten dan penawaran yang dipersonalisasi

Personalisasi sangat penting untuk bisnis online yang sukses. Mari kita lihat beberapa fakta menarik tentang personalisasi e-niaga yang menjelaskan mengapa hal itu sangat penting:

Pembeli online lebih menyukai pengalaman belanja yang dipersonalisasi. Mereka mengharapkan toko e-niaga untuk melayani kebutuhan individu mereka dengan konten dan penawaran yang disesuaikan – ini sangat memengaruhi keputusan pembelian mereka.

Anda dapat mencapai peningkatan pendapatan yang mengejutkan dengan berinvestasi dalam analitik untuk mempelajari cara mempersonalisasi pesan Anda secara lebih efektif. Menurut Cleverbridge, 65% toko online mencapai peningkatan tingkat konversi saat menggunakan strategi personalisasi yang canggih.

Di Amazon.com Anda dapat menemukan beberapa contoh personalisasi e-niaga yang menakjubkan. Setelah masuk, Amazon memberikan penawaran yang dipersonalisasi bahkan berisi nama depan pengunjung .

Amazon adalah pelopor dalam personalisasi e-niaga awal dan mereka masih kuat. Untuk meningkatkan penjualan online dan meningkatkan nilai keranjang, mereka menyarankan item yang dibeli oleh pelanggan yang juga membeli produk yang sedang dilihat .

Amazon juga memberikan rekomendasi produk berdasarkan riwayat pengunjung di situs , untuk memberikan kesempatan lain untuk membeli.

Amazon bahkan menghadirkan produk yang terkait dengan item yang Anda lihat, langsung di halaman beranda . Halaman beranda yang dipersonalisasi adalah teknik yang sangat efektif untuk meyakinkan pengunjung yang kembali untuk membeli. Ini seperti mengatakan, 'Selamat datang kembali, apa yang bisa kami bantu hari ini?'.

6. Muat depan produk konversi terbaik Anda

Beranda Anda adalah titik masuk toko online Anda. Di sinilah Anda temp, membujuk atau merayu pengunjung Anda untuk mengikuti jalan menuju kasir.

Cara Anda menyambut pengunjung di beranda Anda akan memainkan peran besar dalam menentukan apakah prospek Anda langsung terpental atau akhirnya berubah menjadi pelanggan.

Itu sebabnya raksasa eCommerce memuat penawaran terbaik mereka.

Berikut adalah beberapa tip singkat tentang apa yang harus dipromosikan di beranda e-niaga Anda:

• produk terlaris
• penawaran khusus terbaik, yaitu – penawaran yang paling banyak mengonversi
• produk paling menguntungkan
• produk paling populer, yaitu – produk yang paling banyak dilihat oleh pengunjung
• produk yang direkomendasikan berdasarkan riwayat penelusuran pengunjung Anda
• produk dan penawaran musiman

Beranda Target.com penuh dengan promosi yang kuat. Seperti yang Anda lihat di bawah, spanduk utama menunjukkan penawaran musiman Target , penjualan 'persediaan musim panas' mereka.

Langsung di bawah spanduk utama, pengunjung dapat menemukan penawaran terbaik :

Dan pemuatan awal dari penawaran konversi terbaik belum berakhir. Ada bagian ketiga di beranda Target yang mempromosikan beberapa produk unggulan tambahan .

7. Luncurkan kampanye penargetan ulang di tempat

Penargetan ulang di tempat memberi Anda kesempatan kedua untuk menyajikan pesan kepada pengunjung Anda, yang secara efektif menggandakan peluang konversi Anda. Ini bekerja dengan memantau perilaku pengunjung di situs web Anda, dan ketika perilaku mereka menunjukkan bahwa mereka siap untuk beberapa pesan tambahan, itu akan ditampilkan kepada mereka – biasanya pada overlay popup.

Biasanya, pesan ditampilkan tepat sebelum pengunjung keluar dari situs Anda, tetapi Anda juga dapat memantau keterlibatan pengunjung, dan memprogram munculan untuk menanggapinya. Berikut adalah tiga opsi pemicu utama dari penargetan ulang di tempat yang dapat digunakan sebagai ganti niat keluar untuk menanggapi keterlibatan pengunjung Anda:

• Kontrol tampilan berwaktu: Anda dapat mengatur waktu popup untuk muncul setelah X detik tidak aktif untuk menarik perhatian pengunjung tidak aktif Anda.
• Pemicu gulir: Munculan juga dapat ditampilkan setelah pengunjung menggulir ke bawah pada halaman Anda setidaknya X persen. Ini menunjukkan apakah seseorang telah membaca seluruh posting blog misalnya, atau setidaknya menyerap pesan penjualan utama Anda sebelum Anda memberikan penawaran sekunder.
• Pemicu OnClick: Anda dapat menampilkan sembulan ketika pengunjung mengklik bagian tertentu dari halaman Anda – tombol, kotak, tautan, atau spanduk, yang merespons langsung keterlibatan pengunjung Anda dengan situs.

Beberapa raksasa e-niaga menggunakan penargetan ulang di tempat secara efektif untuk…

• mendorong penjualan
• membangun daftar email
• mengurangi pengabaian keranjang
• menghasilkan prospek penjualan
• mengarahkan lalu lintas ke halaman arahan dengan konversi terbaik

Staples.com memberikan contoh yang baik tentang kampanye popup yang efektif. Hamparan tampilan waktu berikut ini dimaksudkan untuk membangun basis pelanggan yang kuat : nilainya besar (diskon $10 $50) dan permintaannya kecil: hanya alamat email.

Di situs Staples, Anda juga dapat menemukan contoh yang bagus tentang cara menggunakan hamparan munculan untuk upselling . Setelah menambahkan item ke keranjang Anda, muncul popup yang mempromosikan produk tambahan yang dibeli oleh pelanggan yang juga membeli item yang sama di keranjang Anda.

Dan inilah contoh lain dari penargetan ulang di Staples, kali ini adalah kampanye pengalihan lalu lintas :

Selain hamparan sembulan tradisional, mereka juga menggunakan bilah nano untuk menghasilkan lebih banyak pendaftaran . Nanobar atau 'sticky notification bar' muncul di bagian atas halaman setelah pengunjung menggulir situs ke bawah.

( Catatan: Apakah Anda ingin mempelajari cara menciptakan pengalaman berbelanja yang menyenangkan bagi setiap pelanggan? Klik di sini dan unduh eBuku gratis kami yang berisi lebih dari 70 halaman kiat dan praktik terbaik.)

8. Gunakan dukungan pelanggan proaktif

Meski toko online Anda berfungsi sebagai 'penjual virtual', jangan sampai itu menjadi satu-satunya hubungan antara Anda, sebagai penjual, dan calon pelanggan Anda. Berikan prospek dan pelanggan Anda kesempatan untuk menghubungi Anda.

Ketika pengunjung dapat menghubungi Anda secara langsung melalui telepon, email, obrolan atau bahkan secara langsung, Anda dapat mengurangi ketidakpastian dan Anda dapat membangun kepercayaan. Beberapa orang akan menelepon hanya untuk memastikan Anda dapat diandalkan sebelum mereka melakukan pembelian.

Tanpa opsi untuk menghubungi Anda secara langsung, beberapa prospek Anda mungkin meninggalkan situs Anda tanpa melakukan konversi.

Jika Anda merasa produk Anda membutuhkan dukungan ahli khusus karena terlalu rumit dan memerlukan penjelasan rinci atau tips pemasangan, itu pasti layak untuk menawarkan bantuan sebanyak yang Anda bisa. Penting juga untuk membuat opsi kontak tersedia dengan jelas ketika Anda memiliki banyak penawaran 'menit terakhir' di mana setiap detik berarti atau prospek Anda dapat dengan mudah menjadi tidak pasti.

Halaman kontak Apple penuh dengan informasi kontak dan mudah diakses di setiap halaman melalui tautan di footer. Apple menyediakan nomor telepon kontak tertentu, opsi obrolan langsung, tautan dukungan teknis, alamat perusahaan mereka, daftar informasi yang sering diminta, dan opsi lebih lanjut untuk meninggalkan umpan balik.

Selama proses pembelian, bilah informasi tipis dapat dilihat di bagian bawah halaman , yang terus-menerus menawarkan dukungan obrolan langsung .

Pengasuhan timbal berlangsung sampai kasir. Di halaman keranjang, ada banyak koleksi pertanyaan yang paling sering diajukan . Semua ini adalah teknik yang ampuh untuk membujuk prospek Anda menyelesaikan pembelian mereka.

Yang penting, Apple tidak lupa membantu pelanggan yang sudah ada. Mereka menyediakan situs dukungan yang terstruktur dengan baik dan dirancang dengan cermat yang memberikan bantuan tanpa akhir untuk semua pengguna Apple.

9. Ciptakan rasa urgensi

Ketika Anda memberi prospek terlalu banyak waktu untuk berpikir, mereka akan menunda membuat keputusan pembelian. Pada akhirnya, mereka mungkin tidak melakukan pembelian sama sekali. Itu berarti nol konversi untuk Anda.

Ada banyak cara untuk membuat pengunjung Anda merasa ada waktu yang mendesak mereka untuk melakukan pembelian sekarang. Mari kita lihat beberapa contoh bagus dari Groupon.

Salah satu cara terbaik untuk menciptakan rasa urgensi pada pelanggan Anda adalah produk yang hanya tersedia untuk waktu yang terbatas . Kuantitas terbatas adalah solusi serupa untuk tujuan ini – atau Anda dapat menggabungkannya, seperti yang dilakukan Groupon dengan sangat baik. Mereka mendorong pengunjung mereka untuk membeli produk sebelum kehabisan waktu atau item tidak lagi tersedia.

Selain produk dengan waktu terbatas, Anda dapat memberikan diskon khusus yang hanya tersedia dalam waktu terbatas . Contoh berikut menunjukkan bagaimana Groupon mempromosikan produk dengan harga diskon dan menawarkan diskon tambahan yang segera kedaluwarsa.

Cara ampuh lainnya untuk menciptakan rasa urgensi adalah dengan menunjukkan bahwa produk yang sedang dilihat pengunjung sudah ada di keranjang belanja pelanggan lain. Atau, Anda dapat menampilkan berapa banyak orang yang sedang melihat item tersebut, berapa kali item tersebut dilihat hari ini (lihat di bawah) atau dalam seminggu terakhir. Cukup mempresentasikan jumlah pembelian dan sisa stok juga bisa efektif untuk mendorong pelanggan Anda melakukan pembelian.

10. Soroti kebijakan pengembalian dan garansi Anda

Toko online besar menganggap kebijakan pengembalian mereka sama pentingnya dengan harga dalam hal persaingan. Mereka menekankan kebijakan pengembalian mereka di halaman produk dan di seluruh situs mereka.

Beberapa pelanggan tidak akan berbelanja produk tertentu secara online karena mereka tidak dapat melihatnya secara fisik, mereka tidak dapat menyentuhnya dan tidak dapat mencobanya. Pelanggan ini takut mendapatkan produk yang salah atau tidak sesuai yang tidak sesuai dengan deskripsi barang, dan mereka khawatir mengirimnya kembali atau memvalidasi jaminan.

Untuk alasan ini, situs e-niaga harus menarik perhatian pengunjung mereka ke kebijakan pengembalian mereka dan mereka harus mengomunikasikannya selama proses pembelian. (Saran: Sebelum memperbarui kebijakan Anda, pastikan deskripsi produk dan gambar produk Anda tepat, benar dan tepat. Ini memastikan bahwa setelah memfasilitasi pengembalian produk, jumlah pengembalian tidak akan meningkat secara signifikan.)

Menyoroti kebijakan pengembalian Anda meningkatkan kepercayaan pada konsumen dan membujuk mereka untuk membeli, yang pada akhirnya menghasilkan lebih banyak penjualan dan pendapatan.

Ikuti tips berikut untuk mendapatkan hasil maksimal dari kebijakan pengembalian Anda:

• biar mudah dipahami
• menyajikannya dengan jelas di halaman produk dan di seluruh situs Anda
• mintalah umpan balik tentang hal itu untuk melakukan perbaikan
• memberikan periode pengembalian yang lebih lama dari yang disyaratkan oleh undang-undang

Di Flipkart.com, kebijakan pengembalian dapat dengan mudah dijangkau di semua halaman. Spanduk 'Pengembalian gratis dan mudah' menarik perhatian pengunjung .

Setelah mengeklik tautan itu, laman 'Pengembalian dan Pembatalan' akan muncul yang berisi banyak pertanyaan umum dan jawaban yang dirinci dengan cermat untuk memberikan gambaran terperinci tentang kebijakan pengembalian .

Di sini kita dapat melihat bahwa Flipkart menyediakan periode waktu yang baik untuk kembali. Produk memenuhi syarat untuk dikembalikan dalam waktu 30 hari .

Selain halaman 'Pengembalian dan Pembatalan', Flipkart memberikan deskripsi rinci tentang kebijakan pengembalian dana dan jaminan mereka di halaman keranjang juga. Ini adalah teknik yang ampuh untuk mengurangi ketidakpastian pada saat terakhir dan membujuk pembeli untuk menyelesaikan pembelian mereka.

Kesimpulan

Meskipun ada banyak faktor yang menentukan keberhasilan toko e-niaga raksasa, seperti banyak investasi modal dan sumber daya manusia yang kuat, upaya pengoptimalan konversi mereka menawarkan pelajaran yang dapat digunakan situs e-niaga dalam ukuran apa pun untuk meningkatkan keberhasilan mereka.

Jika Anda menemukan taktik yang menarik untuk pengoptimalan tingkat konversi di atas, mari kita sesuaikan untuk memenuhi target audiens unik Anda, situs web, dan produk Anda, dan mulai tingkatkan konversi Anda hari ini. Sementara itu, harap diingat bahwa pengoptimalan tingkat konversi adalah tentang pengujian, bukan menebak. Jadi, terus uji ide Anda dan manfaatkan solusi konversi terbaik.

( Catatan: Tahukah Anda OptiMonk? Ini memberikan solusi penargetan ulang di tempat yang membantu Anda mengonversi hingga 15% pengunjung yang ditinggalkan menjadi penjualan dan prospek. Mari kita coba. Klik di sini dan buat akun gratis sekarang.)