Keterlibatan Lintas Saluran: Resep untuk Menutup Kesepakatan

Perilaku pembelian B2B telah berubah - titik.

Selama lima tahun terakhir, telah terjadi perubahan nyata dalam cara bermain.

Pembeli memiliki lebih banyak informasi daripada yang disadari penjual.

Sebagian besar uji tuntas dan informasi yang dibutuhkan calon pelanggan sudah tersedia bagi mereka.

Misalnya saja maraknya situs review seperti Trustpilot dan G2.

Proses penjualan menjadi lebih kompleks.

Kekuasaan untuk mencapai kesepakatan tidak hanya bergantung pada satu eksekutif c-suite saja.

Pembeli berpusat pada digital.

Dengan maraknya pekerjaan jarak jauh, ketergantungan pada komunikasi melalui saluran online, seperti Zoom dan Slack, menjadi hal yang sangat penting.

Tren-tren ini perlu diperhitungkan. Karena hal-hal tersebut dapat mempengaruhi apakah kesepakatan akan kehilangan momentum.

Secara langsung, kami sudah melihat kesepakatan membutuhkan waktu lebih lama untuk diselesaikan. Lihat saja kajian dari Gong️ ini

Antara tahun 2020 dan 2022, mereka menemukan bahwa % jumlah transaksi yang diselesaikan pada akhir tahun turun dari 69% menjadi 61%.

Jelas, tim penjualan perlu mencerminkan hal itu dengan cara mereka melakukan pendekatan outbound.

Manfaatkan kekuatan keterlibatan lintas saluran di seluruh komite pembelian Anda.

Ini adalah topik artikel ini, yang menampilkan wawasan dan postingan LinkedIn dari berbagai pemimpin penjualan yang berbeda:

• Jonathon Ilett, Wakil Presiden Penjualan UK&I di Cognism.
• Thomas Allcock, Manajer Penjualan Perusahaan di Cognism.
• Ryan Scalera, Kepala Pengembangan Bisnis di Flosum.
• Mattia Schaper, Salah Satu Pendiri SDR Jerman.
• Andy Byrne, CEO di Clari
• Rory Sadler, Salah Satu Pendiri dan CEO Trumpet.

Jadi, mari kita masuk ke dalamnya. Gulir atau gunakan menu untuk menavigasi halaman.

Apakah outbound tradisional masih relevan hingga saat ini?

'Panggilan dingin sudah mati.'

'Video tidak ada relevansinya.'

'Email tidak akan dibaca oleh prospek.'

Sumber pernyataan tersebut bermula dari beberapa hal️

Ini terlalu merepotkan atau merepotkan

Seringkali tim mencoba sesuatu sekali dan kemudian merasa harus menyerah jika tidak melihat hasilnya.

Sebagai pemimpin penjualan, penting untuk melakukan hal berikut:

Ingatkan penjual Anda bahwa mereka tidak akan selalu diberkati dengan keberuntungan pemula dalam hal outbound.

Ryan menawarkan wawasan tentang ini:

“Semua saluran penjangkauan perlu dipraktikkan. Tidak ada yang luar biasa pada percobaan pertama.”

“Jadi jika kita mengambil contoh pencarian video , ada kesalahpahaman umum bahwa ini tidak berhasil. Karena penjual akan mengirimkan video, namun tidak melakukan pekerjaannya dengan baik (karena mereka bahkan tidak yakin seperti apa pekerjaan yang bagus itu), dan kemudian menyimpulkan bahwa video tersebut tidak berhasil.”

Jadi, apa solusinya?

“Perlakukan semua bentuk penjangkauan dengan sama. Tentukan dan buat proses, lalu ulangi mana yang berhasil dan mana yang tidak.”

Sering kali, mungkin terjadi penolakan, karena keyakinan bahwa hal itu akan membuang-buang waktu perwakilan. Terutama di organisasi yang lebih besar dimana alur kerja dan proses mungkin sudah diatur.

Ryan sekali lagi menggunakan video sebagai contoh di sini:

“Saluran lain yang biasanya tidak terlalu padat karya tampaknya menjadi pilihan. Sehingga tidak jarang penjual mengatakan bahwa video akan memakan waktu terlalu lama. Namun dengan kondisi outbound saat ini, ini adalah kesalahan pemula.”

Salurannya terlalu jenuh

Ini adalah kekhawatiran yang sah.

Namun itu tidak berarti SDR tidak boleh melakukan outbound di saluran ini.

Hal ini tergantung pada pemahaman bagaimana tim Anda memanfaatkan berbagai kekuatan saluran. Dan bagaimana mereka membentuk strategi keterlibatan lintas saluran.

Misalnya, Ryan mengatakan bahwa salah satu cara terbaik untuk menggunakan video adalah melalui LinkedIn:

“Itu tiba langsung di kotak masuk pembeli, dan itu merupakan pola interupsi. Saat Anda mendapatkan video melalui email, hal ini biasa terjadi dibandingkan melalui media sosial. Jadi, ada kemungkinan lebih besar bagi mereka untuk mengklik dan menontonnya, dibandingkan dengan teks umum.”

Garis bawah?

Aktifkan perwakilan untuk bereksperimen - itulah cara mengoptimalkan pengalaman bagi pembeli modern.

Cara mengoptimalkan pengalaman saluran bagi pembeli

Sentrisitas pembeli sangat penting.

Setelah ini ada di kepala Anda, outbound akan jauh lebih berharga.

Pada akhirnya, jika Anda tidak mengutamakan pembeli, jumlah tanggapan dan pertemuan yang dipesan tidak akan banyak.

Sebagai pengingat, berikut beberapa saluran inti (lama dan baru) yang relevan untuk outbound ️

Sekarang, pertanyaannya adalah, bagaimana penjual dapat mengoptimalkan pengalaman saluran?

1. Pertimbangkan preferensi saluran yang berbeda

Bukanlah sebuah pendekatan yang baku bahwa seorang CFO mempunyai saluran yang lebih disukai daripada seorang CEO.

Itu hanya harus melalui sedikit trial and error.

Tom menjelaskan lebih lanjut:

“Tempat yang baik untuk memulai adalah semakin pribadi, semakin baik. Dan ini terletak pada pesan dan cara pembeli dihubungi. Inilah sebabnya saya sangat menyukai panggilan telepon - ini adalah cara terbaik untuk berkomunikasi. Karena ini menyederhanakan seluruh proses.”

Dia menambahkan:

“Meskipun demikian, jika Anda memang harus mengirim pesan kepada seseorang, dan jika mereka mengizinkan Anda berbicara dengannya melalui telepon, tidak masalah jika Anda mengirimi mereka WhatsApp atau SMS dengan cepat.”

“Jika calon pelanggan telah menunjukkan bahwa mereka tertarik, sangat masuk akal untuk mengirimkan SMS tindak lanjut. Tidak hanya kreatif, tetapi juga lebih nyaman.”

Dia mengingatkan kita tentang prinsip inti di sini:

“Cukup uji dan lihat apa yang relatif bagi pelanggan dan apa yang mereka sukai. Ini menunjukkan proaktif, karena Anda menemukan cara terbaik untuk berkomunikasi dan menghormati preferensi.”

2. Identifikasi saluran mana yang cocok dalam proses penjualan

Beberapa saluran akan lebih relevan pada titik tertentu dalam siklus penjualan dibandingkan saluran lainnya.

Mari kita mulai dengan video sebagai contoh.

Kami bertanya kepada Ryan tentang berbagai jenis video yang dapat digunakan tim:

“Saya merekomendasikan berbagai jenis video. Pertama-tama, ada video pasca penemuan. Rekap tiga poin penting yang Anda temukan pada penemuan tersebut, lalu tiga hal yang akan Anda tunjukkan pada demo. Saya juga akan menjelaskan pertanyaan tambahan yang ingin Anda ketahui sebelum demo.”

Dia menambahkan:

“AE memiliki peluang lebih besar dalam menggunakan video dalam siklus penjualan. Mereka tahu banyak tentang pembelinya, jadi ada ruang lingkupnya.”

“Misalnya, kirimkan video yang merangkum tiga pemangku kepentingan potensial yang telah Anda ajak bicara di organisasi, lalu tawarkan saran nilai. Kemudian kirimkan ke seseorang yang lebih tinggi di organisasi. Begitulah cara Anda mencapai kekuasaan dalam sebuah kesepakatan.”

Kuncinya di sini?

Gunakan video untuk mempercepat proses penjualan, terutama setelah melakukan interaksi pertama.

Pikirkan juga tentang pesan yang digunakan perwakilan Anda di berbagai tahapan corong.

Berikut postingan bermanfaat dari Gong yang membantu menggambarkan apa yang kami maksud dengan ini

3. Pertimbangkan bagaimana perwakilan Anda akan menonjol dari yang lain

Pertama, dorong tim untuk menjadi kreatif dan eksperimental dalam penjangkauan mereka - itulah rahasia untuk memenangkan pasar ini.

Mattia setuju, dengan mengatakan:

"Lakukan apa yang tidak dilakukan orang lain. Misalnya, dalam beberapa bulan pertama saya di SalesLoft, saya ingat memesan rapat melalui irama yang hanya berupa meme. Karena tidak ada orang lain yang melakukannya pada saat itu."

Ryan setuju:

“Dalam sebuah video, kebanyakan orang berdiri di sana dengan papan tulis. Namun sebaliknya, yang terbaik adalah mendesain thumbnail melalui Canva dengan gambar wajah penjual dan calon pelanggan. Ini menunjukkan bahwa video tersebut ditujukan untuk mereka. Ini adalah cara untuk terlibat dan menonjol.”

“Anda dapat mengambil langkah lebih jauh dengan menulis teks pada thumbnail juga. Sesuatu seperti:

'Hai [MASUKKAN NAMA PEMBELI], saya rasa ini menarik bagi Anda.'

Kedua, pikirkan seberapa besar tenaga penjualan Anda bergantung pada otomatisasi. Apakah mereka secara sadar melakukan upaya untuk mempersonalisasi outbound?

Jon menjelaskan mengapa penting untuk mempertimbangkan hal ini dalam klip di bawah ini:

Pentingnya saluran-saluran baru

Ikutilah sekarang. Ini akan menjadi kemenangan jangka panjang untuk membantu memulai percakapan dan menjadwalkan pertemuan.

Berikut adalah beberapa hal yang perlu diingat

Ada apa

Sekilas, WhatsApp mungkin terlihat mengganggu.

Dan hal ini tidak sepenuhnya salah - beberapa prospek akan bereaksi negatif. Namun ada juga kemungkinan besar bahwa respons WhatsApp akan sangat kuat.

Ryan menjelaskan lebih lanjut:

“Karena ini adalah metode outbound yang unik, WhatsApp dan SMS mungkin tampak invasif bagi sebagian calon pembeli. Namun ada juga cara untuk mengurangi dampak ini.”

Ingin tahu lebih banyak? Lihat blog Cognism tentang penjualan WhatsApp .

Koneksi kendur

Membangun rasa kebersamaan dan kekompakan dalam outbound sangatlah penting. Terutama di kemudian hari dalam proses penjualan, ketika berhadapan dengan pengambil keputusan yang berbeda.

Berikut postingan dari Jon untuk menjelaskan lebih lanjut:

Pentingnya komite pembelian

Ada peningkatan yang signifikan dalam hal pentingnya dan pengaruh para eksekutif C-suite dalam hal waktu yang dibutuhkan untuk mencapai kesepakatan.

Dalam penelitian lain, Gong menemukan bahwa ️

Antara tahun 2020 dan 2022, % jumlah transaksi yang dimenangkan dengan kehadiran VP+ meningkat dari 11% menjadi 17%.

Itu lompatan yang cukup besar, jika Anda bertanya kepada kami.

Sekarang, apa artinya ini bagi penjual?

Memang, tidak cukup lagi hanya menjangkau satu pemangku kepentingan atau pengambil keputusan.

Anda harus mampu melakukan multi-thread dan memberikan nilai kepada semua orang yang akan berdampak pada kesepakatan.

Nasib seorang penjual, secara harfiah, ada di tangan komite pembelian.

Apa itu komite pembelian?

Tom menjelaskannya dari perspektif penjualan perusahaan :

“Pada dasarnya, ini mencakup semua orang yang membuat keputusan pembelian, yang berdampak pada siklus penjualan. Dan dari tingkat perusahaan, komite pembelian bisa jauh lebih besar dari yang diperkirakan orang.”

“Misalnya, Anda dapat memiliki antara 7 hingga 20 pengambil keputusan. Dan mereka tidak selalu berada di level C-suite. Terkadang, bisa jadi seluruh dewan direksi, yang akan memikirkan apakah produk tersebut akan selaras dengan rencana pertumbuhan, misalnya.”

Kuncinya di sini?

Pahami apa yang penting bagi para pengambil keputusan yang berbeda ini. Dan sesuaikan penjangkauan yang sesuai.

Mulailah dengan menjelajahi file gesek skrip panggilan dingin Cognism.

Misalnya, berikut adalah beberapa poin permasalahan CFO dari Andy yang patut dipertimbangkan:

Bagaimana cara mengendalikan komite pembelian yang terus berkembang?

Perencanaan adalah segalanya di sini.

Tom memberikan pemikirannya tentang alasannya:

“Anda biasanya dapat membuat rencana pencegahan sesuai dengan ukuran perusahaan yang Anda tangani. Misalnya, jika Anda berurusan dengan organisasi yang memiliki 5.000 hingga 10.000 karyawan, Anda akan memiliki komite pembelian yang jauh lebih besar.”

Dia juga berkata:

“Anda dapat memiliki kerangka kerja yang dapat menargetkan beberapa rangkaian pesan yang biasanya Anda lihat dalam siklus penjualan, relatif terhadap produk yang Anda jual. Misalnya, dalam konteks Cognism, ini adalah orang-orang di tingkat manajemen penjualan. Tapi bisa juga mencakup CRO, CFO, dan tim hukum juga.”

Namun berhati-hatilah - ada rencana yang terlalu kaku. Tom berkata:

“Tentu saja, lakukan dengan ekspektasi dan rencana, dibandingkan dengan penjualan perusahaan pada umumnya. Namun pada saat yang sama, bersikaplah cukup lunak untuk mengenali perbedaannya.”

“Misalnya, hanya karena organisasinya lebih kecil bukan berarti prosesnya tidak terlalu rumit. Misalnya, perusahaan komersial mungkin memiliki pengalaman yang sama dengan perusahaan karena proses pengadaannya yang besar.”

Seni multi-threading & praktik terbaik

Rory menjelaskan mengapa multi-threading adalah masa depan penjualan keluar :

Sekarang, bagaimana dengan titik kontak? Ketika berhadapan dengan banyak pemangku kepentingan, apakah ada istilah terlalu banyak atau terlalu sedikit?

Nah, Tom memberikan wawasannya, berdasarkan kesepakatan baru-baru ini yang melibatkan timnya:

“Salah satu pembelajaran utama adalah pentingnya menjaga keterlibatan pemangku kepentingan secara frekuensi tinggi. Dengan kata lain, sangat penting untuk menjaga titik kontak tetap tinggi dan selalu diingat.”

Dia kemudian menjelaskan alasannya:

“Kesepakatan bisa berakhir dalam jangka waktu jika Anda tidak menjadi perhatian para pemangku kepentingan. Penting untuk diingat bahwa mereka menangani antara 30 hingga 50 proyek pada waktu tertentu. Produk Anda bisa dibilang merupakan bagian kecil dari keseharian mereka, meskipun itu merupakan solusi penting.”

Jadi, apa maksud Tom di sini? Ya, ini tentang mengambil inisiatif.

“Harus reaktif DAN proaktif. Tidaklah cukup hanya melakukan sosialisasi satu kali dan hanya menunggu dan melihat.”

Jon setuju, mengatakan bahwa Anda dapat mengambil inisiatif melalui sesuatu seperti obrolan terbuka LinkedIn:

"Penggunaan saluran dalam jumlah yang lebih banyak sebenarnya menjadi lebih umum di kemudian hari. Saya mendorong AE untuk membuat obrolan terbuka di LinkedIn dengan banyak orang. Ini berguna ketika kita menjalankan uji coba dan evaluasi."

Tom juga berkata:

“Saya mengingatkan perwakilan bahwa calon pelanggan membeli produk Anda bukan untuk membantu Anda. Mereka membelinya karena ada kebutuhan di sana. Jadi, wajar saja, menghubungi mereka lebih sering dari biasanya, tidak akan mengganggu.”

Di sinilah keterlibatan lintas saluran menjadi berguna. Anda dapat menghubungi pengambil keputusan di berbagai saluran, dan kemudian mencari tahu apa yang berhasil.

Sekarang, sebelum Anda mendapatkan ide apa pun, itu tidak berarti Anda punya izin untuk melakukan spam.

“Jangan mengirim pesan tiga kali sehari sampai pemangku kepentingan membalas. Namun dengan alasan yang masuk akal, jika Anda telah menetapkan ekspektasi kerangka waktu untuk langkah selanjutnya dalam suatu kesepakatan, maka akan lebih masuk akal untuk mengejar orang tersebut.”

Kegigihan adalah kuncinya.

Poin-poin penting

Itu informasi yang banyak.

Mari kita rekap ️

Dengarkan 'Mendefinisikan Ulang Keluar'

Jika Anda penasaran untuk menjelajahi bagaimana lanskap outbound telah berubah, saksikan podcast kami untuk para pemimpin penjualan, yang disebut “Mendefinisikan Ulang Outbound” ️