Kondisi outbound saat ini (tahun 2022)

Lanskap penjualan adalah salah satu yang selalu berubah.

Lagi pula, Anda bekerja dengan orang-orang.

Dan kita semua tahu bahwa orang bisa berubah-ubah. Mengubah pikiran dan pendapat. Kehidupan yang sibuk, stres dan tanggung jawab. Suasana hati dan tingkat energi.

Dan mereka tidak menyukai gagasan untuk dijual.

Taktik yang berhasil satu hari mungkin tidak berhasil di hari berikutnya.

Jika orang yang Anda jual selalu berfluktuasi, demikian juga metode yang Anda gunakan untuk menjual kepada mereka.

Belum lagi lanskap teknologi yang terus berkembang di ujung jari kita.

Posting blog ini hanyalah snapshot dalam waktu, beberapa pengamatan tentang keadaan outbound saat ini melalui lensa 2 ahli, Ryan Reisert dan Gregory Woodward.

Gulir untuk mengetahui lebih lanjut.

Bosan, lelah, tidak mendengarkan

Newsflash: ada banyak kelelahan di pasar.

Pembeli bosan dengan omong kosong kualifikasi memimpin, panggilan dari SDR junior, pendekatan "semprot dan berdoa" umum dengan kurangnya perawatan atau personalisasi.

Di sisi lain, perwakilan lelah ditolak, hanya ingin berbicara dengan prospek yang siap membeli.

Ini menyebabkan banyak gesekan, membuatnya semakin sulit untuk ditembus.

Ryan memberi tahu kami:

“Saya memanggil banyak CEO atau peran C-suite dan banyak dari mereka dengan cepat memberi tahu saya bahwa mereka tidak tertarik. Seorang SDR junior mungkin menganggapnya sebagai pukulan balik dan berpikir: ”

"Aku tidak akan pernah menghubungi mereka lagi."

"Tetapi bahkan minggu ini, saya menelepon seseorang yang telah dihubungi oleh anggota tim saya dua kali sebelumnya - tidak tertarik, tidak tertarik."

"Jadi saya harus mendekatinya dengan cara yang berbeda, dan saya bisa menghubunginya cukup lama untuk membuatnya tertarik."

"Tapi bahkan sebelum itu, dia menjawab:"

'Kurasa aku tidak akan tertarik, tapi ceritakan lebih banyak lagi' dan 'ya kita mungkin masih tidak akan tertarik tapi lanjutkan.'

“Pada akhirnya dia meminta saya untuk mengiriminya beberapa informasi lagi.”

Tindakan yang satu ini membutuhkan 2 kali hangup dan 3 pendekatan berbeda bahkan sebelum calon pelanggan mau mendengarkan. Sebagian besar akan menyerah lebih awal dan melewatkan kesempatan ini.

Ini semakin banyak terjadi. Mengapa?

Karena prospek dapat mengenali promosi penjualan B2B dari jarak satu mil. Ketika mereka mendengarnya, mereka mati, mengatakan bahwa mereka tidak tertarik bahkan sebelum mereka tahu apa yang Anda jual.

Itu bahkan sebelum Anda mempertimbangkan pemblokir teknologi di jalan Anda, seperti pemblokir iklan, filter email, dan ID penelepon.

Dan meskipun penting untuk mengetahui kapan penjualan tidak boleh dilakukan, semakin penting juga untuk dapat mengenali kapan Anda disingkirkan karena kelelahan, versus ketidaktertarikan yang sebenarnya.

Penting juga untuk menyela di sini bahwa jika tenaga penjualan beralih dari satu ukuran cocok untuk semua, pendekatan semprot dan berdoa menjadi sesuatu yang lebih bertarget dan pribadi, kelelahan pasar ini kemungkinan akan hilang seiring waktu.

Ryan menambahkan:

“Saya banyak ditanya tentang email terbaik untuk mendapatkan tarif terbuka tinggi, tetapi masalahnya adalah prospek membutuhkan waktu sedetik untuk memutuskan bahwa mereka tidak tertarik dan menghapus email Anda.”

“Kamu tidak bisa melewatinya. Jika mereka melihat satu kata yang tidak mereka sukai, mereka tidak ingin terlibat dengan Anda. Maka Anda tidak bisa sampai ke lapisan percakapan berikutnya di mana Anda dapat menyajikan informasi yang benar.”

Anda perlu melakukan hal-hal yang berbeda jika Anda ingin menarik perhatian mereka untuk sesaat. Tantangannya adalah untuk mendapatkan pesan yang benar.

Jika tidak terlihat berbeda, lupakan saja

Seberapa sering Anda membuka kotak masuk Anda - apakah itu email kantor, atau pribadi - dan hanya membaca sepintas email, memilih yang Anda anggap penting, dan sisanya diabaikan?

Setiap hari? Ya, kami juga.

Kami hanya memiliki begitu banyak waktu dalam sehari, jadi kami tidak akan pernah duduk dan menyia-nyiakannya dengan membaca setiap email yang kami terima secara mendetail.

Itu tidak realistis dan tidak akan pernah terjadi.

Hal yang sama untuk prospek Anda. Mereka tidak akan membuang waktu untuk membuka setiap email yang mereka terima (terutama jika ratusan email yang tampak seperti email yang sama!).

Ini juga berarti jika prospek Anda tidak secara sadar menganggap email itu menarik, mereka tidak akan mengingat apa pun tentangnya.

Jadi bagaimana Anda menyiasatinya? Bagaimana Anda bisa mendapatkan email Anda melewati filter spam dan di depan prospek Anda? Lalu, bagaimana Anda bisa menarik perhatian prospek Anda dengan cepat dan membuat mereka tetap terlibat?

Gregory menawarkan beberapa wawasan:

“Salah satu teknik yang kami gunakan adalah memasukkan psikologi di awal, tengah, dan akhir email.”

"Tapi kemudian kita kembali, dan bahasa apa pun yang terlalu 'dikancingkan', tanpa menjadi salah tata bahasa, kami sengaja membuatnya terlihat sedikit rusak."

Apa? Mengapa Anda ingin email Anda terlihat kurang baik dari sebelumnya?

Nah, Gregory mengatakan itu adalah cara untuk membuat pembaca Anda benar-benar memperhatikan.

Kata-kata tidak mengalir seperti biasanya otak Anda berpikir, oleh karena itu harus lebih hadir. Anda harus membaca kata-katanya lebih hati-hati dan, sebagai akibatnya, Anda lebih mungkin mengingat pesannya.

Ini adalah teknik yang telah dia coba dan uji, dan datanya tidak bohong! Gregory melihat hasil yang lebih baik dari email yang menggunakan teknik ini.

Ryan juga memperhatikan sesuatu yang mirip dalam panggilan dingin - dia menggunakan apa yang dia sebut 'pola interupsi' dalam skripnya untuk melakukan hal yang sama persis, tetapi melalui telepon.

Kesimpulan utama di sini adalah tidak ada gunanya melakukan sesuatu yang dilakukan orang lain jika Anda menginginkan hasil, karena itu hanya menjadi kebisingan.

Orang tidak memperhatikan, tidak ingat, dan akhirnya tidak terlibat dengan hal-hal yang telah mereka lihat dan dengar jutaan kali. Anda tidak akan mendapatkan hasil yang besar dari itu.

Dapatkan pesan dengan benar

Gregory telah memperhatikan bahwa ini adalah sesuatu yang banyak perusahaan salah dalam strategi pemasaran email mereka.

“Mereka mencubit bahasa langsung dari pemasaran, memasukkannya ke dalam urutan email, dan membiarkan skor pengirim mereka terlupakan karena ini bukan pesan yang ingin dibaca orang.”

Ini berarti keterkiriman email menderita - dan itu sudah bermasalah dengan munculnya perangkat lunak pemfilteran.

“Selama beberapa tahun terakhir, filter email dan metode lain untuk memblokir email dingin telah berkembang dan menjadi lebih canggih, yang berarti lebih sedikit email dingin yang mencapai penerima yang diinginkan.”

Saat bekerja dengan klien untuk menyelesaikan masalah ini, Gregory memiliki proses.

Dia mulai dengan daftar dingin sekitar 130-150 kontak. Dalam fase eksperimen ini, penting untuk menjaga daftar ini tetap dingin, karena setiap petunjuk hangat dapat mengubah hasil Anda.

Catatan tambahan: perlu diingat bahwa jika tujuan Anda adalah untuk meningkatkan skor pengirim Anda, menambahkan beberapa prospek hangat atau mereka yang memiliki kecenderungan untuk membuka email Anda dapat membantu memunculkan OR Anda, yang dapat berguna.

Namun, begitu Anda memiliki prospek email yang hangat, Anda harus mencoba memberi mereka interaksi khusus daripada urutan email.

Saat Anda mencoba mencari tahu pesan apa yang membuat orang membuka, dan apa yang tidak, Anda perlu melihat statistik keras yang dingin.

Gregory memberi tahu kita metrik yang dia jalani:

“Dalam hal tolok ukur untuk email dingin ke daftar dingin, metriknya bersifat universal. 30%+ tarif terbuka, lebih dari itu adalah kemajuan.”

"Jika Anda tidak mendapatkan itu, maka Anda akan melukai skor pengirim Anda saat Anda menskalakan."

Alasan Gregory melakukan eksperimennya yang dimulai dengan email adalah karena di sinilah dia bisa mendapatkan bacaan terbersih tentang perpesanan yang berfungsi dan yang tidak.

Dia menulis salinan khusus persona untuk setiap keranjang prospek, dan kemudian berdasarkan metrik seperti:

• terbuka
• Balasan untuk membuka
• Balasan untuk dikirim
• Hasil untuk dikirim

Dia akan mengulangi pada salinan email.

Salinan email yang divalidasi kemudian dapat disesuaikan untuk pengiriman pesan yang akan digunakan pada panggilan dingin dan dalam pencarian calon pelanggan lainnya, seperti disingkat untuk pesan LinkedIn.

Ryan Reisert adalah panduan Anda untuk kesuksesan kepemimpinan penjualan - daftar untuk buletin dua minggunya, yang dikirimkan kepada Anda oleh Cognism! Klik

Jalan menuju resistensi paling rendah: telepon atau email?

Bagaimana Anda mendekati prospek Anda akan tergantung pada di mana Anda secara pribadi mendapatkan kesuksesan. Ikuti kemana metrik membawa Anda.

Namun, itu juga akan tergantung pada industri apa Anda berada, dan bagaimana prospek Anda paling sering dihubungi.

Lagi pula, untuk menonjol dari keramaian, Anda harus melakukan sesuatu yang berbeda dari orang lain.

Misalnya, jika Anda berada di industri yang terutama menggunakan email, maka ada lebih banyak persaingan, lebih banyak kelelahan, dan kemungkinan penghapusan yang lebih cepat.

Sedangkan jika tidak banyak orang yang menggunakan panggilan dingin, Anda mungkin akan menemukan sedikit hambatan. Dan sebaliknya.

Ryan berkata:

“Secara pribadi, saya menemukan bahwa sementara panggilan pada awalnya terasa seperti ada lebih banyak penolakan, begitu Anda melewati lapisan pertama komunikasi itu, ada lebih banyak kesuksesan.”

“Saya pikir akan sulit bagi seseorang yang tidak tahu apa yang mereka lakukan di telepon untuk melewati beberapa keberatan pertama itu, tetapi jika Anda tahu apa yang Anda lakukan, ada lebih banyak ruang untuk peluang.”

Gregory melanjutkan dengan menunjukkan sesuatu:

“Kembali ke 2008-2010, satu-satunya cara untuk melakukan penjualan adalah melalui telepon, karena email tidak berfungsi dengan baik.

“Sekarang, hampir tidak ada orang yang menelepon, semua orang mengirim email, jadi peluang untuk mendapatkan daya tarik melalui telepon lebih tinggi.”

Mengapa orang menghindari telepon?

Logikanya, rasanya lebih mudah untuk mengirim email. Anda dapat menghubungi beberapa orang sekaligus, daripada menghabiskan waktu Anda sendiri untuk menelepon orang yang sering menolak Anda. Masuk akal.

Namun, menurut pengalaman Gregory, persentase besar dari pendapatan keseluruhan berasal dari telepon. Jadi mengabaikan panggilan dingin bisa menghabiskan banyak waktu.

Setelah Anda memahami pesan Anda, yang telah Anda validasi melalui email, Anda dapat menggunakan pengetahuan ini untuk memberdayakan panggilan dingin Anda.

Mendapatkan pola pikir yang benar

Hal terakhir yang ingin didiskusikan Gregory dan Ryan adalah seberapa besar pengaruh pikiran dalam hasil Anda.

Apa yang mereka maksud dengan itu adalah kepercayaan diri dan motivasi yang selaras dengan tujuan Anda.

Dalam iklim outbound saat ini, banyak orang takut untuk menelepon dan melakukan panggilan pertama mereka.

Tapi coba tebak?

Tidak ada yang menikmati panggilan dingin - bahkan orang tua yang berpengalaman dan percaya diri terkadang merasa terintimidasi.

Gregorius memberi tahu kita:

“Kamu hanya perlu merobek bandaid itu. Setelah panggilan pertama, dan kemudian yang kedua, dan yang ketiga, semuanya menjadi lebih mudah. Begitu Anda berada di kokpit, Anda bisa melakukannya sepanjang hari.”

“Orang-orang khawatir bahwa mereka tidak akan tahu harus berkata apa jika seseorang mengajukan pertanyaan yang canggung, jadi mereka melakukan riset sampingan selama panggilan untuk menemukan jawaban, yang berarti mereka kurang hadir dalam panggilan.”

“Yang perlu Anda lakukan dalam situasi itu adalah mengatakan:”

“ Saya tidak memiliki informasi itu di depan saya sekarang, izinkan saya berbicara dengan beberapa tim secara internal dan saya dapat mengirimi Anda beberapa informasi tindak lanjut melalui email.”

“Mengetahui Anda memiliki ini di bawah ikat pinggang Anda dapat membantu Anda bersantai dalam panggilan telepon Anda. Ini hanya percakapan dua arah.”

Seperti kebanyakan hal dalam hidup, latihan menjadi sempurna - yah, cukup dekat. Ini hanya tentang memulai dan mempelajari prosesnya.

Sediakan sesi pelatihan di mana SDR dapat membangun kepercayaan diri mereka dan menyelaraskan proses mereka dengan tujuan dan sasaran mereka. Melakukan hal ini dapat membuat semua perbedaan.

Orang-orang dapat mencapai hal-hal luar biasa ketika mereka menetapkan pikiran mereka untuk itu.

Gambar ini:

Anda sedang menelepon. Prospek Anda terdengar ragu-ragu; rasanya seperti mereka tertutup dan mencari kesempatan untuk mengabaikan Anda.

Merasa gugup dan tidak yakin, Anda memutuskan untuk segera menutup telepon - maksud saya, mereka toh tidak ingin berbicara dengan Anda, bukan?

Ini adalah ramalan yang terpenuhi dengan sendirinya.

Tetapi bagaimana jika Anda menjawab panggilan itu dengan penuh percaya diri?

Tentu, Anda mungkin masih akan disingkirkan. Tapi Anda tidak akan menyerah sebelum mendapatkan jawaban akhir, bukan?

Jadi mereka yang hanya mengambil sedikit lebih meyakinkan lebih mungkin untuk melewati batas. Dan pada akhirnya, nomor Anda akan terlihat lebih menarik di akhir bulan.

Jadi begitulah, snapshot dari keadaan outbound saat ini. Apa yang Ryan dan Gregory harapkan dari ini?

1. Pahami kelelahan pasar Anda
2. Anda harus melakukan sesuatu secara berbeda dari orang lain jika Anda menginginkan hasil
3. Uji dan validasi pesan Anda
4. Jangan abaikan panggilan dingin
5. Beri diri Anda peluang sukses terbaik dengan melakukan kegiatan outbound dengan pola pikir yang benar

Jangan lewatkan percakapan lengkap Ryan dan Gregory - tekan ️ untuk mendengarkan episode Revenue Champions mereka.