Cara Menggunakan Psikologi Pelanggan untuk Mendapatkan Hasil Pemasaran Email yang Lebih Baik

Bagaimana psikologi pelanggan memengaruhi hasil pemasaran email Anda? Ternyata, setiap detail kecil dapat membuat perbedaan, dan di sini untuk memberi tahu Anda tentang hal itu adalah Martin Gessner, pendiri Focus on Force.

Email adalah salah satu saluran penjualan dan pemasaran yang paling efektif. Ini mungkin tidak terasa seperti itu, terutama jika Anda telah menghabiskan banyak waktu dan upaya untuk menyusun email yang tidak pernah menerima tanggapan, tetapi jangan menyerah. Anda juga dapat membuat email pemenang.

Untuk menuai manfaat dari pemasaran email, cobalah untuk melihat ke psikologi konsumen. Memahami pola perilaku manusia dan menggunakan wawasan tersebut dapat secara dramatis meningkatkan keterlibatan dan penjualan email.

Psikologi pelanggan: apa yang bisa Anda pelajari?

Inilah cara menggunakan psikologi pelanggan di email Anda untuk mendapatkan lebih banyak keterlibatan dan meningkatkan penjualan Anda.

#1. Timbal balik: dorongan tulus untuk membalas budi

Pernahkah Anda menerima hadiah ulang tahun yang berharga dan mahal, tetapi langsung merasa tidak enak karena Anda hanya membelikan orang tersebut voucher Amazon senilai $10? Jika demikian, Anda sudah memiliki pemahaman tentang cara kerja pemasaran timbal balik.

Pada tingkat dasarnya, timbal balik adalah kebutuhan untuk membalas budi. Jika seseorang memberi Anda hadiah, Anda merasa berkewajiban untuk membalasnya – idealnya, sesuatu yang nilainya sama atau lebih besar.

Untuk menggunakan timbal balik dalam pemasaran Anda, tawarkan hadiah kepada pelanggan Anda.

Timbal balik adalah strategi pemasaran yang terbukti dan efektif. Sebuah studi tahun 2002 di Cornell University menemukan bahwa pelanggan restoran lebih cenderung memberi tip kepada staf menunggu jika mereka menerima permen. Mereka yang memiliki interaksi pribadi memberi tip lebih banyak lagi.

Ingin menghidupkan lebih banyak bisnis untuk restoran pizza Anda? Perkenalkan kebijakan menawarkan pizza gratis kepada siapa pun yang merayakan ulang tahun.

Mungkin Anda ingin meningkatkan penjualan pakaian bisnis pilihan Anda? Coba tawarkan voucher pelanggan Anda untuk bisnis lokal lainnya jika mereka mendapatkan setelan jas.

Kemungkinan hanya dibatasi oleh kreativitas Anda.

#2. Gunakan kelangkaan – masih berfungsi

Anda mungkin sudah pernah melihat singkatan FOMO. Artinya Takut Kehilangan.

FOMO bekerja pada premis bahwa orang tidak ingin membiarkan kesempatan baik berlalu begitu saja. Oleh karena itu, pelanggan merespons dengan cepat jika suatu produk atau layanan hanya tersedia dalam jangka pendek atau kemungkinan akan terjual habis.

Kami melihat contoh FOMO di mana-mana. Misalnya, festival musik akan sering menekankan bagaimana acara mereka sebelumnya terjual habis, dan penonton merespons dengan begadang semalaman untuk membeli tiket segera setelah mereka mulai dijual.

Kecepatan semua tiket terjual habis kemudian menjadi titik pemasaran yang dapat meningkatkan permintaan jangka panjang lebih jauh. Di Inggris, misalnya, Anda melihat berita di surat kabar setiap tahun tentang tiket festival Glastonbury yang terjual habis dalam waktu kurang dari sehari.

Demikian pula, di industri makanan cepat saji, restoran akan secara teratur menawarkan makanan edisi terbatas.

Jika Burger Tex Mex hanya tersedia selama satu minggu, tidakkah Anda ingin mencicipi keunikan rasanya sebelum menghilang dari menu selamanya?

Saluran belanja rumah hampir selalu menampilkan ticker di layar yang menghitung mundur berapa banyak produk mereka yang tersisa, sementara barang-barang bertema musiman telah menjadi fitur standar dari rantai kopi utama.

Tidak percaya kami? Cobalah membeli latte bumbu labu di bulan Juni.

Apa pun yang mereka jual, intinya selalu sama: jumlahnya tidak banyak, jadi sebaiknya Anda bertindak sekarang. Anda dapat menggunakan ini untuk keuntungan Anda dalam kampanye pemasaran email. Jadikan produk unggulan edisi terbatas, dan permintaan akan meningkat.

#3. Penahan harga: apa artinya?

Memperkirakan nilai sesuatu lebih sulit dari yang Anda kira. Pengetahuan kita tentang nilai suatu barang sangat dipengaruhi oleh konten penjualan dan pemasaran yang kita konsumsi.

Itulah mengapa rasanya sangat tidak adil ketika Anda berjalan di jalan raya dengan jeans desainer baru seharga $150 dan melihat sepasang yang identik dengan harga kurang dari setengah harga itu di jendela toko amal.

Untuk alasan ini, saat memasarkan suatu produk, akan sangat membantu jika menyebutkan harganya dan harga barang serupa. Jas seharga $400 secara terpisah tampaknya mahal, tetapi menjadi tawar-menawar ketika ditempatkan di samping jas $700. Penetapan harga dipersepsikan secara relatif, dan barang-barang dipandang murah atau mahal dibandingkan dengan barang-barang serupa.

Penahan harga juga berfungsi saat menawarkan diskon.

Taktik penjualan yang umum untuk pengecer adalah menunjukkan harga asli di samping harga yang dikurangi. Contoh terkenal dari hal ini adalah ketika Steve Jobs memperkenalkan Apple iPad dan awalnya mengumumkan akan berharga $999. Dia kemudian menurunkan harganya menjadi $ 499, dan penonton yang senang bertepuk tangan.

Apakah iPad benar-benar sepadan dengan harga aslinya tidak relevan. Pelanggan Apple melihat penghematan $500.

Terkait: Terapkan tip ini juga untuk pemasaran SMS Anda – berikut adalah beberapa platform pemasaran SMS terbaik.

#4. Manfaatkan bukti sosial sebaik-baiknya

Pemeriksaan sosial adalah ketika tindakan orang lain memengaruhi keputusan kita. Dalam dunia pemasaran, hal ini relevan karena pelanggan kemungkinan akan mempertimbangkan perilaku orang lain saat memutuskan apakah akan melakukan pembelian.

Sederhananya, kita lebih cenderung mempercayai perusahaan atau produk jika orang lain sudah melakukannya. Misalnya, jika Anda berencana untuk berlibur ke luar negeri, kemungkinan besar Anda akan memesan melalui perusahaan perjalanan dengan seribu ulasan bintang lima secara online daripada yang tidak sama sekali.

Bahkan jika umpan baliknya berasal dari orang yang tidak kita kenal, kita terprogram untuk percaya bahwa "seribu orang tidak mungkin salah."

Menurut serangkaian statistik yang dikutip secara luas, 92% orang membaca ulasan online, dan 80% memercayainya seperti halnya rekomendasi pribadi. Kedengarannya benar.

Pertimbangkan contoh ini dari situs web Harry's Razors:

Masing-masing produk ini tidak hanya memiliki peringkat bintang di bawahnya, tetapi Anda juga dapat melihat sekilas berapa kali mereka diberi peringkat. Itu adalah metode yang disengaja dan halus untuk menanamkan kepercayaan pada merek mereka.

Dukungan dari influencer atau selebritas juga bisa sangat kuat. Aktor atau musisi yang disegani yang mendukung suatu produk dapat secara dramatis meningkatkan penjualan. Lagi pula, mereka tidak ingin mengambil risiko kehilangan kepercayaan dari penggemar mereka dengan mendukung wiski yang lebih rendah, bukan?

Namun, jangan khawatir jika Anda tidak memiliki dana untuk mendapatkan persetujuan Henry Cavill. Ada beberapa teknik sederhana yang masih bisa Anda andalkan.

Jika Anda ingin pelanggan Anda mendaftar untuk buletin, nyatakan berapa banyak orang yang mendapat manfaat dari daftar email Anda. Anda juga dapat menambahkan testimonial dan peringkat pengguna untuk memengaruhi cara pelanggan melihat produk Anda.

#5. Psikologi warna: apakah itu penting?

Terakhir, ada pemilihan warna, dan itu mungkin faktor terpenting dari semuanya. Studi menunjukkan bahwa sebanyak 93% keputusan pembelian didasarkan pada penampilan estetika saja. Karena itu, Anda harus melakukannya dengan benar.

Semua prosa berbunga-bunga di dunia tidak dapat mengimbangi warna yang norak dan tidak menarik.

Pendekatan terbaik adalah memilih palet kecil dan menaatinya. Perpaduan warna yang liar bisa jadi tidak menarik, tetapi skema dua nada bisa sangat menyenangkan mata.

Di atas segalanya, buat itu relevan dengan apa yang Anda jual. Edisi terbatas, minuman cokelat panas bertema Natal akan terlihat jauh lebih menarik dengan latar belakang emas, merah, dan hijau tua daripada lanskap semarak neon pink dan biru.

Buat kampanye yang sukses dengan menggunakan psikologi konsumen

Namun, seperti semua hal dalam pemasaran, perlu diingat bahwa tidak ada satu pendekatan yang pasti. Membuat strategi pemasaran email yang efektif adalah bagian penting dari pengoptimalan CRM, tetapi Anda harus menyesuaikannya dengan merek spesifik Anda.

Bahasa dan gambar harus selalu konsisten dengan katalog dan situs web Anda. Jika nada atau skema warna email Anda berbeda, pelanggan Anda akan mulai mencari di tempat lain.

Memahami psikologi pelanggan Anda dapat membuat perbedaan antara apakah email Anda dibuka dan ditindaklanjuti atau apakah itu hanya mengacaukan kotak masuk sampai penerima memutuskan untuk mengklik tombol 'berhenti berlangganan'.

Email dapat menjadi alat promosi yang sangat bermanfaat jika Anda menggunakannya dengan benar. Untuk semua bisikan itu menjadi usang di era media sosial, masih ada kehidupan di dalamnya, dan akan bodoh untuk mengabaikannya.

Penulis: Martin Gessner adalah Pendiri Focus on Force. Dia telah menghabiskan lebih dari 10 tahun bekerja di berbagai peran Salesforce termasuk analis bisnis, manajer proyek, konsultan, dan arsitek solusi. Sepanjang perjalanannya, ia telah memperoleh dua belas sertifikasi, menerbitkan “The Salesforce Career Playbook” dan membantu para profesional Salesforce mempelajari lebih lanjut tentang Salesforce, mengembangkan karier mereka, dan mempersiapkan diri untuk sertifikasi.