6 Strategi Penargetan Pelanggan yang Terbukti untuk Meningkatkan Saluran Anda

Apakah Anda mencari cara cepat untuk menambahkan prospek berkualitas tinggi ke saluran Anda?

Strategi penargetan pelanggan adalah pilihan terbaik Anda.

Dengan mempersempit satu segmen audiens dan menjadikannya penawaran yang sangat relevan, Anda dapat dengan cepat mengubah orang yang paling asing sekalipun menjadi pembeli potensial yang penasaran.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari enam strategi penargetan pelanggan terbaik, serta beberapa tips untuk menemukan mitra penargetan pelanggan yang tepat untuk Anda

Apa yang dimaksud dengan penargetan pelanggan?

Penargetan pelanggan melibatkan penjangkauan sebagian dari daftar pelanggan Anda untuk mendorong penjualan, sering kali melalui metode seperti surat langsung dan email. Pelanggan ini biasanya memiliki kesamaan: ukuran perusahaan, tanggal pembelian terakhir, lokasi, atau tingkatan produk.

Sebagai ilustrasi, mari kita lihat contoh sederhana:

Contoh singkat penargetan pelanggan

Bayangkan sebuah perusahaan perangkat lunak real estate yang ingin meningkatkan penjualan untuk produk baru yang membantu manajer properti menangani perpindahan penduduk.

Mereka dapat mengirimkan promosi melalui email ke seluruh audiens mereka dan mengakhirinya. Namun hal ini tidak strategis dan membuang-buang sumber daya. Tingkat balasannya kemungkinan besar akan mengecewakan.

Mereka sebaiknya menyusun daftar perusahaan yang akan mendapatkan manfaat maksimal dari alat ini dan kemudian menjangkau mereka dengan kampanye keluar yang strategis.

Mereka dapat memilah-milah data akun CRM mereka untuk membuat daftar perusahaan pengelola perumahan dan mengecualikan klien komersial dan ritel yang tidak akan menggunakan alat tersebut.

Lebih baik lagi, mereka dapat mempersempit daftar tersebut lebih jauh lagi dengan data teknografis untuk mengecualikan akun dengan perangkat lunak perpindahan penyewa.

Setelah membuat daftar calon pelanggan, mereka dapat membuat rangkaian email enam bagian yang sesuai dengan kebutuhan manajer perumahan dan mengirimkannya selama beberapa minggu sambil juga meminta SDR melakukan panggilan ke kontak utama di akun tersebut.

Pendekatan ini akan menghasilkan tingkat konversi yang jauh lebih tinggi dibandingkan metode semprot dan berdoa, dan juga menghindari pemborosan waktu tim penjualan Anda — mereka tidak perlu berbicara dengan orang yang tidak akan pernah membeli solusi tersebut.

Tantangan dan manfaat penargetan pelanggan

Seperti strategi penjualan hebat lainnya, penargetan pelanggan memiliki tantangan dan manfaat.

Tantangan utama dalam penargetan pelanggan

Anda mungkin kekurangan data yang benar

Anda tidak dapat menilai kesesuaiannya jika Anda tidak memiliki data B2B yang diperlukan. Misalnya, jika Anda tidak mengetahui pendapatan suatu perusahaan tetapi Anda tahu bahwa Anda ingin menargetkan pembeli yang berpenghasilan tinggi, maka Anda memerlukan lebih banyak data penjualan untuk melanjutkan.

Kriteria penargetan Anda mungkin salah

Kadang-kadang, gagasan Anda tentang kualitas apa yang membuat pelanggan berkualifikasi tinggi sedikit meleset, sehingga Anda akhirnya menargetkan banyak pembeli yang apatis sambil berasumsi bahwa mereka adalah pasangan yang tepat.

Anda mungkin menargetkan segmen pelanggan yang terlalu kecil

Meskipun kekhususan itu penting, Anda tidak ingin pendekatan penargetan Anda menjadi terlalu sempit sehingga daftar prospek Anda terlalu kecil untuk berdampak serius terhadap jumlah pendapatan, bahkan jika mereka semua membeli solusi tersebut (yang kemungkinannya kecil).

Manfaat utama dari penargetan pelanggan:

Menghemat waktu dan uang

Menjalankan kampanye penjualan atau pemasaran yang ditargetkan akan meningkatkan tingkat konversi Anda, apa pun saluran yang Anda gunakan, dan ini berarti lebih sedikit waktu dan uang yang dihabiskan untuk hasil yang lebih besar.

Meningkatkan semangat tim penjualan

Ketika Anda menargetkan secara strategis, persentase percakapan penjualan yang lebih tinggi terjadi dengan pembeli yang berminat, dan oleh karena itu, perwakilan menghasilkan lebih banyak penjualan dan merasa lebih baik dengan pekerjaan mereka. Dan peningkatan semangat kerja tersebut menghasilkan retensi yang tinggi dan produktivitas yang lebih baik.

Kembangkan hubungan pelanggan yang kuat

Menjangkau pelanggan Anda dengan kampanye yang sangat bertarget (pikirkan ABM) membuat mereka merasa Anda memahami kebutuhan mereka. Meskipun pelanggan memilih untuk tidak membeli, mereka akan tetap menghargai jangkauan yang dipersonalisasi dan merasa lebih dekat dengan merek Anda.

Meningkatkan nilai saluran pipa

Saluran yang dipenuhi pembeli yang cocok sangatlah berharga, dan kampanye penargetan pelanggan menjadikan hal ini sebagai status quo.

6 strategi penargetan pelanggan untuk prospek berkualitas tinggi

Mari kita bahas enam strategi penargetan pelanggan yang dapat Anda gunakan untuk mengisi saluran Anda dengan prospek berkualitas tinggi, mulai dari peningkatan penjualan berdasarkan pembelian sebelumnya hingga memanfaatkan guncangan dan peristiwa industri.

1. Cari tahu apa yang dicari audiens Anda di Google

Riset kata kunci bisa menjadi cara yang bagus untuk mengidentifikasi segmen pelanggan baru.

Dengan alat seperti Ahrefs, Anda dapat dengan cepat menemukan pertanyaan yang diajukan pelanggan Anda di penelusuran Google, lalu Anda dapat membantu audiens tersebut dengan membuat konten yang menjawab pertanyaan tersebut.

Misalnya, perusahaan CRM mungkin menemukan bahwa banyak orang mencari “CRM terbaik yang mudah digunakan.”

Misalkan mereka memiliki alat penelitian perusahaan, perusahaan dapat menargetkan segmen pelanggan ini dengan memproduksi konten blog yang menjawab pertanyaan ini — misalnya, daftar lima CRM yang mudah digunakan, dengan CRM mereka sebagai nomor satu.

Perusahaan CRM kemudian dapat membuat magnet utama yang menarik bagi profil pelanggan target mereka, menempatkannya di postingan blog, dan menangkap informasi kontak.

Ide lainnya adalah agar perusahaan mengirimkan email dingin yang berfokus pada betapa sederhananya penerapan dan penggunaan alat mereka, sehingga mengubah audiens yang tersegmentasi ini menjadi pelanggan yang membayar.

Kiat Pro: Beberapa mitra penargetan pelanggan, seperti Cognism , memberi Anda data niat utama yang memungkinkan Anda mengetahui akun mana yang mencari solusi seperti milik Anda secara online. Ini memungkinkan Anda mengidentifikasi dan menargetkan prospek yang lapar dengan cepat.

2. Bekerja dengan influencer di industri Anda

Bermitra dengan influencer B2B adalah cara yang fantastis untuk menargetkan pelanggan baru.

Biasanya, influencer ini membantu pengikutnya melakukan sesuatu yang spesifik, baik itu mengembangkan bisnis online atau melatih anjing.

Jika solusi Anda dapat membantu orang-orang ini mencapai tujuan tersebut, maka influencer harus dengan senang hati merekomendasikan produk atau layanan Anda kepada audiens mereka dengan harga yang tepat, tentunya (jika Anda penasaran, berikut panduannya biaya pemasaran influencer ).

Karena Anda berada di B2B, Anda mungkin ingin tim pemasaran Anda bekerja dengan influencer di saluran yang lebih ramah bisnis, seperti LinkedIn atau YouTube — dengan kata lain, platform tempat para profesional belajar tentang produk dan layanan baru.

Pertimbangkan untuk bekerja dengan mikro-influencer jika Anda ingin menggunakan strategi influencer yang sangat bertarget sambil menurunkan biaya.

Mereka memiliki pengikut khusus yang lebih kecil dan lebih banyak, sehingga mereka mengenakan biaya lebih sedikit tetapi sering kali memiliki lebih banyak pengikut berdedikasi yang tertarik pada satu hal tertentu.

Katakanlah strategi penargetan Anda melibatkan penjualan layanan pelatihan penjualan kepada perwakilan penjualan SaaS baru.

Jika Anda menemukan influencer yang membuat konten khusus untuk orang-orang ini, tawaran Anda kemungkinan besar akan diterima oleh seluruh audiens mereka, dan Anda dapat dengan mudah memesan beberapa pertemuan baru di kalender tim penjualan Anda.

3. Melibatkan kembali orang-orang yang putus sekolah dari siklus penjualan tahap akhir

Prospek yang berhasil mencapai proses penjualan tetapi gagal mencapai garis akhir sangat baik untuk kampanye penargetan pelanggan.

Di CRM Anda, cukup filter akun yang ditutup/hilang pada tahap selanjutnya.

Kemudian, hubungi mereka untuk melibatkan mereka kembali.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan panggilan telepon.

Karena mereka sudah mengenal merek Anda, kemungkinan besar mereka akan menjawab dan terlibat dalam percakapan dengan Anda.

Panggilan telepon memungkinkan Anda dengan cepat mengetahui mengapa mereka tidak membeli solusi Anda, sebuah jawaban yang akan membantu Anda mendorong mereka untuk mengevaluasi ulang solusi tersebut.

Terkadang, selama percakapan ini, Anda akan menemukan bahwa orang tersebut tidak membeli karena alasan yang sekarang tidak masuk akal.

Misalnya, mungkin mereka memiliki masalah dengan model penetapan harga, namun sejak itu, Anda telah mengubah model tersebut menjadi sesuatu yang dapat mereka kerjakan.

Atau mungkin pada saat penyelidikan, mereka memutuskan untuk memilih pesaing yang sudah muak dengan mereka.

Kau tak pernah tahu!

“Hampir menjadi pelanggan” ini sangat bagus untuk strategi penargetan pemasaran karena mereka mudah dijangkau dan sudah mulai berkembang. Jadi, buatlah daftar pemasaran ulang dan minta perwakilan penjualan Anda memulai kembali percakapan.

4. Upsell berdasarkan pembelian sebelumnya

Pembelian satu kali yang dilakukan pelanggan memberi tahu Anda banyak hal tentang minat mereka.

Jika pelanggan membeli audit SEO dari agen pemasaran digital, mereka jelas berusaha meningkatkan peringkat situs webnya di Google.

Tim penjualan yang cerdas akan memanfaatkan wawasan ini untuk menjual lebih banyak produk yang membantu mereka mencapai tujuan ini, lebih disukai produk dengan harga lebih tinggi yang menghasilkan lebih banyak pendapatan daripada produk aslinya.

Anda sudah mendapatkan kepercayaan mereka. Sekarang saatnya memanfaatkannya.

Strategi penargetan akun ini dikenal dalam penjualan sebagai upsell.

Dalam contoh ini, upsell mungkin berupa layanan penulisan konten yang sedang berlangsung.

Pertimbangkan apakah Anda memiliki produk atau layanan yang dapat dipadukan dengan baik dengan produk atau layanan lainnya.

Kemudian, edukasi pelanggan tentang solusi tersebut melalui kampanye email, panggilan penjualan, atau strategi promosi bertarget lainnya.

Ini adalah cara mudah untuk mengisi jalur penjualan dengan cepat, terutama jika Anda memiliki klien yang puas.

5. Menghidupkan kembali hubungan pelanggan yang basi

Sesekali, jangkau segmen pelanggan Anda yang kemungkinan besar akan churn.

Hal ini mungkin tidak meningkatkan saluran Anda, namun akan mencegah Anda kehilangan pendapatan.

Untuk mengidentifikasi dan menargetkan pelanggan ini, lacak indikator berikut:

• Sering mengeluh tentang layanan atau harga.
• Penggunaan produk rendah.
• Lebih sedikit keterlibatan email.
• Penurunan komunikasi.

Seringkali, Anda dapat mencegah churn hanya dengan mengingatkan pelanggan tentang nilai yang Anda tawarkan kepada mereka.

Orang-orang menjadi terbiasa dengan manfaat suatu solusi ketika mereka telah menggunakannya dalam jangka waktu yang lama.

Kecuali Anda sentimental, mobil yang Anda miliki selama lima tahun jarang sekali sekeren yang baru Anda beli.

Terkadang, pengingat dalam bentuk kisah sukses pelanggan atau gambaran kemajuan pelanggan dapat membawa mereka kembali ke fandom.

Meskipun Anda tidak menggunakan model pendapatan berulang, menjangkau pelanggan lama yang sudah lama tidak Anda ajak bicara tetap merupakan ide bagus.

Pertimbangkan untuk membuat daftar pelanggan yang belum pernah berinteraksi dengan Anda dalam enam bulan terakhir dan hubungi mereka untuk mengetahui kabar mereka dan apakah mereka memerlukan bantuan untuk mencapai tujuan awal bisnis Anda.

6. Buat kampanye tepat waktu untuk akun di industri tertentu

Terkadang, perubahan dalam industri pelanggan Anda akan membuat solusi Anda lebih berharga bagi mereka.

Entah itu karena peluang baru telah terbuka, dan bisnis Anda membantu mereka meraihnya, atau masalah baru telah muncul, dan solusi Anda membantu mereka beradaptasi.

Manfaatkan ini. Targetkan bisnis-bisnis yang terkena dampak perubahan dan promosikan solusi Anda kepada mereka.

Misalnya, saat menjual perangkat lunak pemantauan kepatuhan (alat yang membantu pemilik gedung NYC melacak pelanggaran yang sulit ditemukan di gedung mereka), Anda dapat menjalankan kampanye penjangkauan yang menargetkan pelanggan setiap kali NYC membuat undang-undang atau kebijakan baru, sehingga membuat kegagalan kepatuhan menjadi lebih mahal. .

Dapatkan target sebanyak mungkin.

Jika undang-undang tersebut melibatkan ketel air, targetkan bisnis yang memiliki banyak ketel uap besar (bangunan komersial) dan jangkau mereka dari semua sudut (postingan blog pendidikan tentang undang-undang tersebut, email hangat, panggilan telepon, dll.) untuk menyebarkan berita.

Sebagai manfaat tambahan dari strategi penargetan pelanggan ini, Anda juga berperan sebagai pemecah masalah dan orang dalam industri yang sesungguhnya.

Anda menunjukkan kepada basis pelanggan Anda bahwa Anda memperhatikan dan mengawasi mereka.

Bagaimana menemukan mitra penargetan pelanggan yang tepat

Penargetan pelanggan jauh lebih mudah bila Anda memiliki mitra yang memberikan data akurat tentang pelanggan, kontak, dan akun Anda.

Bagaimanapun, Anda harus memahami audiens Anda untuk melakukan segmentasi, menargetkan, dan mengesankan mereka.

Berikut beberapa fitur yang harus diperhatikan saat menemukan mitra penargetan pelanggan yang tepat:

• Pembuatan daftar khusus: Ini memungkinkan Anda dengan cepat membuat daftar yang ditargetkan menggunakan berbagai filter seperti ukuran perusahaan, pendapatan, lokasi, dan banyak lagi.

• Data teknologi: Menyegmentasikan dan melibatkan pelanggan berdasarkan teknologi yang mereka gunakan dapat menjadi cara yang bagus untuk menarik perhatian mereka.

• Data maksud: Beberapa alat (seperti Cognism) memberi tahu Anda saat prospek mencari solusi yang serupa dengan solusi Anda, sehingga Anda dapat menyerang saat setrika masih panas.

• Data yang akurat: Data yang buruk akan menyebabkan kampanye salah sasaran dan tingkat keberhasilan yang lebih rendah. Temukan alat yang sering menyegarkan datanya dan terkenal keakuratannya.

• Integrasi: Temukan alat yang terintegrasi dengan tumpukan teknologi penjualan Anda saat ini, data CRM, dan alat keterlibatan penjualan untuk menjangkau pelanggan yang telah Anda tambahkan ke daftar target Anda dengan lancar.

Contoh penargetan pelanggan yang sukses

Di bawah ini adalah dua contoh perusahaan yang menerapkan penargetan pelanggan yang dapat menjadi teladan bagi strategi penargetan Anda.

Kopilot AI

CoPilot AI adalah alat penjangkauan penjualan yang didukung AI.

Ini menjalankan iklan YouTube yang sangat bertarget kepada pekerja lepas, BDR, pelatih, dan pebisnis lain yang melakukan penjangkauan dingin di LinkedIn.

Dengan cepat, iklan tersebut menyebutkan masalah umum yang sering dialami oleh audiens targetnya – tidak mendapatkan cukup banyak pertemuan dari penjangkauan LinkedIn – dan kemudian menjelaskan bagaimana alat AI dapat membantu mereka memperbaiki masalah ini.

Karena iklan adalah video seseorang yang berbagi kisah suksesnya dengan alat penjualan, iklan tersebut terlihat autentik dan relevan dengan target pelanggannya.

Pemasaran Berbasis Data

Pemasaran Berbasis Data meminta survei dengan imbalan laporan gratis tentang cara menjual dan mempromosikan kursus online.

Dalam survei tersebut, mereka mungkin menemukan bahwa Anda masih pemula di bidang tersebut dan tidak memiliki daftar email yang cukup besar untuk bekerja dengan mereka.

Berbekal informasi tersebut, mereka akan menambahkan Anda ke kampanye pengasuhan yang berisi artikel dan video bermanfaat yang berhubungan dengan masalah yang biasanya dihadapi blogger pemula. Dengan cara ini, bila Anda memiliki daftar email yang cukup besar, Anda akan dengan senang hati mendaftar lagi.

Ini dia:

Mereka secara strategis mengelompokkan daftar email mereka ke dalam berbagai kelompok berdasarkan tingkat pengalaman pemimpin, yang mereka pelajari dari survei dan kemungkinan alat data B2B lain yang mereka gunakan.

Kemudian, mereka mengirimkan konten yang berbeda ke setiap segmen menggunakan kampanye tetes otomatis. Bagaimanapun, mereka adalah spesialis pemasaran email.

Apa pun yang terjadi di balik layar, strategi penargetan pelanggan mereka berhasil - selalu ada saran berguna di dalamnya.

Pertimbangkan juga penargetan berdasarkan tahap pertumbuhan pelanggan.

Jika, misalnya, Anda menjual teknologi penjualan, mungkin Anda akan membuat satu kampanye untuk tim penjualan yang beranggotakan kurang dari lima orang, satu untuk enam hingga lima belas orang, dan satu lagi untuk tim penjualan besar.

Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk memastikan semua orang mendapatkan konten yang bermanfaat dan prospek Anda tetap hangat untuk penjangkauan yang lebih fokus.

Tingkatkan strategi penargetan pemasaran Anda dengan lebih banyak inspirasi - lihat kampanye email teratas Cognism .

Targetkan pelanggan yang tepat dengan Cognism

Strategi penargetan pelanggan yang efektif bergantung pada data pelanggan yang akurat.

Tanpanya, Anda tidak memiliki informasi yang diperlukan untuk mengelompokkan audiens Anda dengan benar.

Anda bekerja dalam kegelapan.

Atau, kemungkinan besar, Anda menghabiskan waktu berjam-jam di atas meja menjelajahi situs web perusahaan dan profil LinkedIn untuk mengumpulkan data secara manual dan menambahkannya ke file Excel ketika Anda dapat menjangkau daftar target yang telah dibuat sebelumnya.

Jadi, dapatkan penyedia data yang memudahkan penargetan.

Berkat database B2B yang akurat dan berbagai filter, Cognism membantu Anda membuat daftar akun yang sangat bertarget sehingga fokus utama Anda adalah penjualan dan pemasaran, bukan riset perusahaan!

Cobalah - pesan panggilan telepon dengan pakar data sekarang