Penjualan Sosial Gelap: Apa Artinya bagi Tim Anda?

Sosial yang gelap. Kita telah membahas sebelumnya bagaimana sifatnya yang tidak dapat dilacak menyebabkan kekhawatiran terhadap atribusi pemasaran.

Juga dikenal sebagai corong gelap, sosial gelap adalah istilah yang sering dibahas di kalangan pemasar. Tapi apa dampak dark social terhadap penjualan?

Bagaimanapun, dark social dapat berdampak langsung pada reputasi perusahaan. Setelah ternoda, akan lebih sulit bagi tenaga penjualan untuk mencapai kesepakatan.

Merupakan kepentingan tenaga penjualan untuk memahami apa yang dibagikan dan didiskusikan dalam saluran gelap. Dan bagaimana hal ini berdampak pada lintasan penjualan mereka.

Jadi kami pikir kami akan mendalami topik ini lagi, kali ini dengan fokus pada:

• Sosial gelap untuk penjualan. Apa yang perlu diketahui tenaga penjualan?
• Cara terbaik menggunakan penjualan sosial gelap untuk keuntungan Anda.

Kami berbicara dengan pecinta penjualan, Ryan Reisert, untuk mengetahui pemikirannya. Terus gulir untuk mengetahui lebih lanjut!

Rekap singkat: apa itu dark social?

Pertimbangkan skenario ini.

Anda seorang pecinta kuliner. Anda suka pergi ke tempat makan baru dan menemukan restoran baru. Jadi untuk menemukan tempat terbaik, bergabunglah dengan forum online yang membahas tempat makan terbaru dan terhebat di daerah Anda.

Teman Anda tahu betapa Anda suka mencoba tempat baru, dan mereka sering meminta rekomendasi.

Beberapa rekan kerja Anda juga memiliki obsesi kuliner yang sama dengan Anda. Jadi mereka sering mengirimi Anda DM tentang rilis makanan baru melalui acara sosial Anda.

Semua interaksi ini memengaruhi keputusan Anda tentang tempat makan selanjutnya. Tempat apa yang harus dicoba, dan yang terpenting, tempat apa yang harus dihindari.

Ini adalah sosial yang gelap. Ini adalah percakapan yang berlangsung di balik pintu tertutup.

Dan itu tidak hanya berlaku pada industri makanan atau B2C saja. Orang-orang berbagi pengalaman mereka dengan bisnis dalam percakapan online pribadi mereka. Lagi pula, Anda tidak ingin teman atau kolega Anda melewatkan produk bisnis yang hebat. Sama seperti Anda tidak ingin mereka melewatkan tempat minum kopi yang enak. Orang-orang berbicara!

Tim pemasaran tidak dapat melacak percakapan ini. Namun hal tersebut berdampak besar pada perusahaan dan orang yang Anda pilih untuk bekerja sama.

Ryan berbagi mengapa penting untuk memahami penjualan sosial yang gelap.

“Sama seperti di B2C, orang-orang [yang bekerja] di B2B cenderung tidak begitu saja mempercayai apa yang dikatakan perusahaan kepada mereka.”

“Mereka akan melakukan penelitian mereka sendiri. Mereka akan terlibat dalam percakapan di media sosial yang berada di luar lingkungan yang terkendali.”

“Anda mungkin tidak mengetahui hal ini sedang terjadi, namun hal ini sedang terjadi. Jejaring sosial, komunitas sosial pribadi, forum seperti Reddit dan DM. Dan seringkali anonim. Siapapun bisa bersembunyi di balik avatar.”

“Orang-orang mungkin menemukan merek Anda melalui media sosial yang gelap tanpa Anda sadari atau memiliki kendali apa pun atas apa yang mereka pelajari.”

Penjualan sosial yang gelap: apa dampaknya?

Bukan lelucon - ini sangat besar.

Anda tidak bisa begitu saja memberi tahu prospek apa yang Anda ingin mereka dengar dan tidak mengharapkan mereka mengumpulkan informasi lain di tempat lain.

Pikirkan tentang itu:

Anda dapat berteriak sekeras-kerasnya bahwa Anda memiliki tingkat keberhasilan 95%. Namun jika calon pelanggan Anda mendengar dari rekannya bahwa produk atau layanan Anda tidak berfungsi. Kalau begitu, janjimu tidak ada artinya bagi mereka.

Ryan menjelaskan:

“Apa yang Anda katakan kemungkinan besar akan diperiksa faktanya, sehingga kejujuran dan transparansi menjadi penting jika Anda ingin menjaga kepercayaan.”

Sangat penting bagi Anda untuk memberikan gambaran realistis kepada prospek tentang apa yang akan mereka alami. Sebab jika mereka kecewa, bisa jadi ada efek domino berupa feedback negatif di dunia maya.

Sekali lagi, pikirkan kembali contoh pecinta kuliner kita. Beberapa orang akan meninggalkan tip di stoples modern mana pun yang mungkin dimiliki restoran dan kemudian menulis ulasan positif setelah berkunjung.

Tapi mari kita menjadi nyata:

Kebanyakan orang meninggalkan ulasan ketika mereka mendapatkan pengalaman negatif daripada pengalaman positif.

Ulasan negatif secara online dari pelanggan yang tidak puas dapat berdampak besar pada reputasi Anda. Ini membuat lebih sulit untuk meyakinkan orang untuk bekerja dengan Anda. Dan itu mengakibatkan hilangnya pendapatan.

Ryan berkata:

“Tidak peduli berapa banyak penjualan yang Anda hasilkan pada awalnya; jika pelanggan Anda tidak puas dengan pengalaman mereka, reputasi masa depan Anda terancam, dan itu jauh lebih berharga.”

Kiat penjualan sosial yang gelap

Lanskap penjualan B2B sedang berubah; kamu harus memperhatikan, atau kamu akan tertinggal.

Sesuaikan strategi Anda untuk mengimbangi (dan idealnya tetap menjadi yang terdepan!) pesaing Anda agar tetap sukses.

Ryan telah membagikan kiat-kiat utamanya tentang apa yang harus dilakukan tenaga penjualan dalam menanggapi sosial yang gelap.

1. Terlibatlah

Sebagai seorang SDR, apa cara termudah untuk menyadari, memahami, dan memengaruhi percakapan di media sosial yang gelap?

Sederhana saja - terlibatlah di dalamnya!

Ya, Anda tidak bisa menjadi bagian dari semuanya … Anda tidak bisa mengganggu obrolan WhatsApp pribadi antar pengambil keputusan.

Tapi Anda bisa mendengarkan percakapan yang terjadi di media sosial.

Inilah yang harus dilakukan:

• Mendaftarlah ke komunitas yang mendiskusikan topik yang relevan.
• Cari tahu atau cari di mana pokok bahasan yang sedang dibicarakan.
• Tinjau percakapan yang sedang berlangsung dan pahami maksudnya.
• Pelajari tentang jenis masalah yang dihadapi orang-orang dan pertanyaan yang mereka ajukan. Dengan begitu, Anda bisa mendidik diri sendiri tentang cara terbaik menjawabnya.

Ryan menjelaskan lebih detail:

“Jika Anda berada di komunitas, terlibat dalam diskusi rutin, maka ketika sebuah topik muncul yang relevan dengan organisasi Anda, orang-orang akan mengenali Anda sebagai orang yang memiliki reputasi untuk terlibat dan berani berbicara.”

Yang lebih baik lagi adalah jika Anda dapat membuktikan diri Anda sebagai ahli dalam bidang tertentu. Jadikan diri Anda orang yang ditanyai tentang topik spesifik Anda.

Ryan berkata:

“Temukan ceruk di mana Anda bisa menjadi orang yang tepat. Buat konten seputar hal tersebut, dan mulailah percakapan seputar hal tersebut. Jadilah orang yang memposting tentang topik ini.”

“Jawab pertanyaan dengan cerdas, sediakan sumber daya, dan jadilah pengumpul informasi.”

“Menghemat banyak waktu bagi mereka untuk meneliti semua ini sendiri, sehingga mereka datang kepada Anda untuk meminta informasi.”

2. Bersikap selektif

Ini mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, namun kami berjanji - ini lebih baik dalam jangka panjang. Anda tidak perlu mengubah semua orang yang bersedia bekerja sama dengan Anda menjadi pelanggan.

Jika mereka tidak cocok untuk produk atau layanan Anda, maka hasil negatifnya bisa menghilangkan semua hal positif dari penandatanganan kesepakatan.

Ryan menjelaskan lebih detail:

“Jika kamu sehat, aku dapat membantumu. Jika tidak, aku tidak akan mengambil uangmu.”

“Saya lebih suka mendapat reputasi bahwa saya menolak pelanggan karena tidak cocok daripada seseorang berkata, 'mereka mengambil uang saya, dan saya tidak melihat hasilnya'.”

“Karena lebih baik terlihat berintegritas dan selektif daripada hanya mencari-cari uang dan tidak memberikan nilai yang cukup.”

“Dan jika hal ini menyinggung orang-orang yang belum siap untuk mengeksekusi atau tidak sesuai dengan ICP saya , maka mereka bukanlah pelanggan yang saya inginkan.”

“Ini lebih mungkin menarik orang-orang yang saya inginkan.”

Bersikap selektif terhadap prospek Anda sejak awal memastikan mereka mendapatkan pengalaman terbaik dengan produk Anda.

Itu berarti reputasi merek Anda meningkat dan lebih banyak penjualan!

3. Prioritaskan pemberdayaan

Menjual produk atau layanan Anda kepada seseorang hanyalah setengah dari perjuangan; Anda juga harus membantu mereka belajar menggunakannya dengan benar.

Ryan menjelaskan alasannya:

“Jika Anda tidak membuat sistem Anda menjadi sangat sederhana untuk digunakan dan dipahami, atau memberikan sesi pelatihan menyeluruh kepada pelanggan Anda tentang cara menggunakannya, maka mereka akan menyalahkan Anda jika mereka tidak dapat menjalankannya.”

“Bahkan jika mereka tidak menggunakan produk atau layanan Anda dengan benar, itu tidak menjadi masalah. Jika tidak berhasil, itu kesalahan Anda dalam pikiran mereka.”

Misalnya, Anda dapat:

• Adakan sesi pelatihan online - baik langsung atau sesuai permintaan. Ini menunjukkan kepada pelanggan Anda cara memanfaatkan fitur dengan sebaik-baiknya.
• Berikan pelanggan Anda ruang komunitas untuk mendiskusikan praktik terbaik atau penggunaan berbagai fungsi.
• Lacak keterlibatan pelanggan dengan produk, layanan, atau fitur spesifik Anda untuk menemukan di mana kesenjangan pengetahuan mungkin terjadi.

4. Praktik penjualan yang buruk

Ryan percaya bahwa perusahaan dengan praktik penjualan yang buruk akan menjadi perusahaan yang tidak mendapatkan keuntungan dari penjualan sosial yang gelap.

Jika perusahaan Anda menjual secara berlebihan dan kurang memberikan produk atau layanannya. Atau lebih buruk lagi, mengunci orang ke dalam langganan di mana mereka hanya akan merasa tidak senang, pelanggan akan berbagi pengalaman itu di media sosial yang gelap.

Dia berkata:

“Mengapa terus menerima uang dari orang yang tidak puas dengan produk atau layanan Anda?”

“Mereka hanya akan semakin tidak puas dan cenderung menyuruh orang lain untuk tidak bekerja dengan Anda.”

Contoh klasik dari hal ini di B2C adalah bergabung dengan gym yang membuat mustahil untuk keluar.

Pelanggan yang tidak puas kemungkinan besar tidak ingin menandatangani ulang kontrak setelah kontraknya diperpanjang. Mengapa mereka mengambil risiko lain kali jika mereka tidak puas pada kali pertama?

Dan mereka pastinya juga tidak akan memberi Anda referensi positif kepada pelanggan baru.

Itu sebabnya di era sosial yang gelap, Anda harus membuang praktik penjualan yang buruk.

Ryan menjelaskan:

“[Alat seperti] kontrak, langganan, perpanjangan otomatis, semuanya telah digunakan dan disalahgunakan. Ini bisnis yang busuk. Dan Anda tidak akan bisa lolos begitu saja dengan pergaulan gelap.”

“Tetapi jika Anda memiliki reputasi merek yang baik, dan Anda menyediakan produk atau layanan berkualitas, Anda tidak perlu membatasi orang untuk membuat mereka datang kembali.”

5. Kirim tindak lanjut jangka panjang

Kita semua tahu kebenarannya:

Jauh lebih sulit membuat orang berbagi pengalaman positif dibandingkan berbagi pengalaman negatif.

Ini berarti membangun kumpulan umpan balik dan ulasan positif menjadi lebih penting dari sebelumnya. Ini bertindak sebagai bukti sosial Anda bahwa produk Anda melakukan apa yang tertulis di kemasannya.

Ryan memberi tahu kami bahwa ini mungkin berarti menindaklanjuti orang yang tidak lagi bekerja dengan Anda, bergantung pada produk atau layanan Anda.

“Saya menghubungi pelanggan lama setelah kami berhenti bekerja dengan mereka, hanya untuk melihat perkembangan mereka.”

“Ternyata, kinerja mereka sangat baik dan masih menuai hasil karena telah bekerja bersama kami, berbulan-bulan setelah mereka tidak lagi membayar kami.”

“Jadi saya bertanya kepada mereka apakah mereka bersedia memberikan kesaksian kepada kami, dan mereka dengan senang hati melakukannya.”

“Kebanyakan orang tidak akan menindaklanjuti pelanggan yang tidak lagi membayar mereka, namun ada baiknya melakukan upaya ekstra.”

Mainkan untuk mendengarkan Ryan berbicara tentang penjualan sosial yang kelam dengan Carl Ferreira, Direktur Penjualan di Refine Labs! ️

Penjualan sosial yang gelap: poin-poin penting

Singkatnya - berikut adalah lima langkah yang disarankan Ryan untuk Anda ikuti untuk menerapkan strategi penjualan sosial gelap Anda:

Mencari lebih banyak wawasan selain penjualan sosial yang gelap?

Kemudian daftar ke Intisari Pemimpin Penjualan. Ini adalah buletin dua mingguan kami yang menampilkan semua tips, taktik, dan tren penjualan terkini.

Klik untuk mendaftar!