Strategi Berbasis Data: Menggunakan Analisis pada Prospek B2B Berkualitas Tinggi

Di dalam Penjualan B2B , menjangkau dan melibatkan pengambil keputusan utama sangatlah penting. Ini secara signifikan meningkatkan penutupan kesepakatan dan konversi prospek.

Itu sebabnya menargetkan prospek berkualitas tinggi adalah prioritas utama bagi perusahaan B2B. Dengan menemukan pengambil keputusan yang tepat, bisnis memposisikan diri mereka untuk sukses dalam penjualan B2B.

Strategi berbasis data memainkan peran besar dalam mengidentifikasi prospek berkualitas tinggi. Penelitian yang dilakukan oleh McKinsey & Company menunjukkan bahwa strategi penjualan B2B berbasis data memberikan hasil yang mengesankan, termasuk pertumbuhan di atas pasar dan peningkatan EBITDA yang signifikan (15-25%).

Laporan ini menyoroti peran penting strategi berbasis data dalam mendorong pertumbuhan bisnis B2B dan kinerja keuangan.

Artikel ini akan mengeksplorasi strategi berbasis data untuk Pembuatan prospek B2B , manfaatnya, dan cara menerapkannya.

Strategi Berbasis Data di B2B

Strategi berbasis data adalah tentang penggunaan data untuk membuat keputusan pemasaran digital yang cerdas.

Dalam hal menghasilkan prospek, strategi ini digunakan alat analitik untuk mengidentifikasi dan memprioritaskan prospek yang memiliki peluang lebih tinggi untuk berkonversi menjadi pelanggan berharga.

Berikut beberapa strategi yang biasa digunakan dalam analisis data B2B:

• Firmografi
• Judul pekerjaan dan analisis peran
• Riwayat pembelian dan pola pembelian
• Tren dan peristiwa khusus industri
• Analisis data maksud

• Firmografi

Meskipun demografi adalah analisis konsumen, firmografi melibatkan analisis karakteristik seperti industri, ukuran perusahaan, lokasi, dan pendapatan untuk menargetkan prospek B2B tertentu.

Sumber

Misalnya, perusahaan perangkat lunak mungkin menargetkan bisnis layanan kesehatan kecil di wilayah tertentu dan menyesuaikan pendekatan mereka untuk memenuhi kebutuhan unik mereka.

• Judul pekerjaan dan analisis peran

Menganalisis data jabatan memungkinkan bisnis untuk melakukannya mengidentifikasi pengambil keputusan di perusahaan sasaran, memprioritaskan upaya mereka, dan menyesuaikan pesan yang disampaikan agar menarik individu yang memiliki otoritas pembelian.

Sumber

Misalnya, platform otomasi pemasaran mungkin secara khusus menargetkan prospek dengan jabatan seperti "direktur pemasaran" atau "kepala pemasaran", karena mereka memainkan peran penting dalam pembelian perangkat lunak pemasaran.

• Riwayat pembelian dan pola pembelian

Ketika bisnis memahami pembelian dan preferensi prospek di masa lalu, hal ini membantu mereka menyesuaikan pendekatan penjualan mereka untuk memenuhi kebutuhan spesifik dan meningkatkan peluang mendapatkan kontrak yang berharga.

Mari kita ambil contoh pemasok peralatan kantor. Mereka dapat mengidentifikasi perusahaan yang secara rutin melakukan pembelian dalam jumlah besar dan mengetahui kapan hal tersebut biasanya terjadi.

Dengan cara ini, mereka dapat berkonsentrasi pada prospek tersebut dan menawarkan solusi yang dipersonalisasi yang memenuhi kebutuhan mereka.

• Tren dan peristiwa khusus industri

Mengikuti perkembangan tren industri terkini membantu perusahaan menjadi mitra yang berharga. Hal ini memungkinkan mereka untuk memberikan solusi khusus yang mengatasi tantangan spesifik dalam industri.

Misalnya, platform e-niaga dapat menargetkan perusahaan yang kesulitan mempertahankan pelanggan online.

Mereka dapat menawarkan solusi yang dipersonalisasi seperti program loyalitas untuk membantu meningkatkan keterlibatan pelanggan dan tingkat retensi.

• Analisis data maksud

Perusahaan dapat meningkatkan peluang konversi mereka dengan memanfaatkan data niat untuk menyampaikan pesan yang relevan.

Misalnya, perusahaan perangkat lunak CRM mungkin menganalisis data niat untuk menargetkan prospek yang secara aktif meneliti solusi CRM. Pendekatan ini memastikan bahwa pesan-pesan perusahaan selaras dengan kebutuhan spesifik para pemimpin tersebut.

Strategi berbasis data ini memungkinkan perusahaan B2B menargetkan prospek dan mencapai hasil penjualan yang lebih baik secara tepat.

Langkah-Langkah Penting dalam Menerapkan Strategi Berbasis Data

Untuk menerapkan strategi berbasis data secara efektif dalam menghasilkan prospek, ikuti langkah-langkah utama berikut:

1. Tentukan tujuan Anda
2. Kumpulkan data yang relevan
3. Analisis dan segmentasi
4. Identifikasi prospek berkualitas tinggi
5. Personalisasikan kampanye pemasaran Anda
6. Terus pantau dan sesuaikan

Langkah 1: Tentukan tujuan Anda

Tentukan dengan jelas tujuan perolehan prospek Anda. Misalnya, Anda mungkin bertujuan untuk menarik prospek dari industri perawatan kesehatan yang merupakan pengambil keputusan di organisasinya masing-masing.

Target konversi Anda dapat mencakup persentase peningkatan tertentu pada rasio konversi pemasaran prospek-ke-pelanggan.

Langkah 2: Kumpulkan data yang relevan

Kumpulkan dan atur data yang relevan dari berbagai sumber seperti Sistem CRM , platform pemasaran, survei, dan analisis situs web.

Misalnya, Anda dapat mengumpulkan data demografi, pola perilaku online, dan riwayat pembelian calon pelanggan potensial di masa lalu.

Langkah 3: Analisis dan segmentasikan

Manfaatkan alat analisis data untuk menganalisis data yang dikumpulkan dan mengungkap pola dan tren.

Misalnya, Anda dapat mengelompokkan prospek berdasarkan jabatan, ukuran perusahaan, atau lokasi geografis. Ini memungkinkan Anda membuat kampanye pemasaran bertarget yang disesuaikan dengan setiap segmen.

Langkah 4: Identifikasi prospek berkualitas tinggi

Berdasarkan analisis data Anda dan segmentasi , menentukan prospek dengan potensi konversi tertinggi.

Carilah karakteristik atau perilaku umum yang menunjukkan kesesuaian yang kuat dengan produk atau layanan Anda.

Misalnya, Anda dapat mengidentifikasi prospek yang sebelumnya tertarik dengan penawaran serupa.

Langkah 5: Personalisasikan kampanye pemasaran Anda

Buat kampanye pemasaran khusus yang secara langsung menjawab kebutuhan spesifik dan permasalahan prospek berkualitas tinggi Anda.

Misalnya, Anda dapat menyesuaikan pesan, penawaran, dan ajakan bertindak agar sesuai dengan setiap segmen dan memberikan solusi yang relevan terhadap tantangan mereka.

Contoh personalisasi

Langkah 6: Terus pantau dan sesuaikan

Pantau kinerja kampanye pemasaran Anda secara teratur dan lakukan penyesuaian yang diperlukan.

Analisis metrik utama seperti tingkat konversi, tingkat keterlibatan, dan laba atas investasi.

Misalnya, Anda dapat mengoptimalkan kampanye berdasarkan wawasan waktu nyata untuk meningkatkan hasil dan memaksimalkan upaya menghasilkan prospek.

Kesimpulan

Strategi berbasis data memberi perusahaan B2B pendekatan yang kuat untuk mengidentifikasi dan menargetkan prospek berkualitas tinggi.

Dengan memanfaatkan alat analitik, Anda mendapatkan wawasan berharga tentang perilaku, preferensi, dan kebutuhan audiens target Anda.

Pemahaman ini memungkinkan Anda mengoptimalkan upaya menghasilkan prospek, meningkatkan kualitas prospek, meningkatkan penargetan, dan mendorong pertumbuhan pendapatan.

Bio Penulis:

Soren Rosenmeier adalah Mitra Senior dan CEO Internasional Right People Group dan Onsiter.com , dengan pengalaman lebih dari 12 tahun dalam industri rekrutmen dan TI. Anda dapat mengikutinya di LinkedIn .