Temukan Pengambil Keputusan Bisnis di Perusahaan untuk Prospek

Tawaran yang paling menarik akan tetap gagal jika Anda mengajukan penawaran kepada orang yang salah. Atau jika orang yang Anda tawarkan memiliki pengaruh yang kecil terhadap anggaran.

Dengan kata lain, kegagalan dalam mengenali siapa yang dapat membuat keputusan anggaran dan siapa yang tidak akan membuang-buang waktu dan sumber daya tim penjualan Anda.

Dalam artikel ini, kami berbagi praktik terbaik tentang cara menemukan, mengidentifikasi, dan memperkenalkan pengambil keputusan nyata dalam sebuah bisnis. Ini memastikan Anda menghubungi pembeli berpengaruh terlebih dahulu, bukan menemukannya nanti.

Berikut adalah 6 cara menemukan pengambil keputusan utama di sebuah perusahaan:  

1. Gunakan intelijen penjualan

Platform intelijen penjualan dapat menyelamatkan tim penjualan Anda dari hari-hari memburu prospek yang salah. Filter perusahaan canggih mereka, seperti ukuran perusahaan, pendapatan, struktur bisnis, lokasi, industri, dan pemicu peristiwa (pendanaan, perekrutan, dll.), memungkinkan Anda membuat daftar akun yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda.

Selanjutnya, Anda dapat menggunakan filter terkait kontak untuk menemukan prospek yang bertanggung jawab dalam pengambilan keputusan bisnis di suatu perusahaan. Dengan Cognism Prospector , Anda dapat mempersempit pencarian dengan memasukkan atau mengecualikan berbagai kriteria atau kata kunci.

Filter Senioritas Cognism adalah cara terbaik untuk menemukan pengambil keputusan utama. Cognism Prospector menggunakan model AI untuk menganalisis hubungan antara jabatan dalam kumpulan data kami untuk memprediksi tingkat senioritas. Hasilnya, Anda dapat menyaring prospek dengan tanggung jawab pengambilan keputusan dalam peran kepemimpinan eksekutif.

Kemudian mendapatkan detail kontak mereka ( nomor ponsel terverifikasi, panggilan langsung, dan alamat email B2B) dan mengekspornya ke CRM Anda sangatlah mudah.

Kami mewawancarai   George Elsey , Analis Operasi Penjualan di Slalom, tentang pengalamannya menggunakan Cognism untuk mengidentifikasi pengambil keputusan bisnis:

2. Teliti situs web perusahaan

Daripada melakukan riset manual di situs web perusahaan, Anda dapat menggunakan ekstensi Cognism Chrome untuk melihat informasi akun utama dan prospek, seperti pengambil keputusan utama, detail perusahaan, dan tumpukan teknologi, tanpa meninggalkan browser.

Ekstensi kami juga membantu Anda mencapai kesepakatan penjualan multithread dengan memanfaatkan rekan kerja calon pelanggan Anda untuk menemukan pemangku kepentingan lainnya.

Ini adalah cara cepat dan akurat untuk mendapatkan informasi tentang pengambil keputusan bisnis. Alternatifnya adalah dengan melihat halaman Tentang Kami dan Kepemimpinan perusahaan di situs web perusahaan dan secara manual meneliti ukurannya untuk mengukur jumlah kemungkinan pengambil keputusan.

3. Riset LinkedIn

Anda juga dapat melihat LinkedIn perusahaan target Anda untuk menentukan siapa yang paling mungkin mengambil keputusan bisnis di organisasi tersebut. Teliti ukuran perusahaan secara umum untuk mengukur jumlah kemungkinan pengambil keputusan.

Telusuri jabatan pekerjaan yang relevan secara manual untuk menentukan calon pengambil keputusan. Namun jangan terlalu bergantung pada jabatan karena tanggung jawab dalam peran tersebut dapat sangat bervariasi berdasarkan ukuran perusahaan dan struktur tim.

Misalnya, peran VP Pemasaran terlihat sangat berbeda di startup dengan 30 orang dan di perusahaan besar dengan 5.000 orang.

Anda dapat bergabung dengan grup yang sama dengan calon pelanggan Anda atau menggunakan jaringan Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang organisasi yang Anda targetkan.

4. Lacak pemicu perubahan pekerjaan

Anda dapat melacak perubahan jabatan dan peristiwa perekrutan baru untuk segera mengetahui kapan seorang eksekutif baru ditunjuk untuk mengambil posisi pengambilan keputusan di sebuah organisasi. Ini berarti Anda dapat mulai membangun hubungan dengan mereka sejak hari pertama sebelum pesaing Anda.

Para pemangku kepentingan ini kemungkinan besar akan memutuskan ke mana mereka akan membelanjakan 70% anggaran mereka dalam 100 hari pertama menjalankan peran tersebut. Jadi, semakin cepat Anda menelepon mereka, semakin baik.

Cognism dan database kontak B2B teratas lainnya yang menyegarkan datanya memungkinkan Anda melacak berbagai peristiwa penjualan, pemicu pemasaran , dan data teknografi untuk lebih banyak konteks.

5. Data niat

Cara lain yang baik untuk menemukan pengambil keputusan bisnis adalah dengan mengandalkan data niat , terutama jika Anda tidak melacak pemicu penjualan seperti perubahan pekerjaan. Alat data niat memantau konten online yang dikonsumsi oleh individu yang bekerja di suatu organisasi dan aktivitas keterlibatan media sosial mereka. Tujuannya adalah untuk memberikan wawasan tentang tingkat niat mereka.

Ini memungkinkan Anda mengidentifikasi individu mana yang secara aktif meneliti produk atau layanan Anda. Wawasan tersebut memungkinkan tim penjualan Anda menghubungi orang tersebut dan memenuhi syarat mereka.

Mari pertimbangkan pengambil keputusan untuk memulai peran baru--

Pertama, mereka memeriksa cara kerja organisasi dan proses apa yang perlu ditingkatkan. Selanjutnya, saat mereka melakukan penelitian, misalnya perangkat lunak apa yang dibutuhkan perusahaan, penyedia data tujuan, mengumpulkan data di latar belakang. Sebelum data diberikan ke perwakilan penjualan, pengambil keputusan mungkin sudah memutuskan alat apa yang mereka butuhkan.

Itu sebabnya melacak pemicu penjualan adalah cara yang lebih baik untuk mengidentifikasi pemangku kepentingan utama di perusahaan daripada hanya mengandalkan data niat. Cognism bermitra dengan Bombora untuk memastikan Anda memiliki akses ke kedua sumber.

Kami mewawancarai   Alexander Porter, Senior Business Development & Inside Sales Lead di Devo, tentang pengalamannya menggabungkan database Cognism dengan data niat untuk mengidentifikasi pengambil keputusan pembelian:

6. Perkaya daftar prospek Anda

Tidak ada daftar prospek yang sempurna pada percobaan pertama. Setelah Anda menyusun draf pertama daftar calon pengambil keputusan di sebuah perusahaan, luangkan waktu untuk memperkaya prospek. Hal ini dapat menghemat waktu tim penjualan B2B Anda yang terbuang sia-sia untuk menghubungi nomor yang salah, berbicara dengan orang yang salah, atau bahkan mengirim email ke alamat email yang sudah ketinggalan zaman.

Perhatikan baik-baik daftar prospek Anda untuk menyingkirkan informasi yang tidak akurat, seperti:

• Verifikasi semua data yang dikirimkan dari formulir pelanggan internal
• Periksa nama, alamat email, dan nomor telepon

Pertanyaan Umum

Apa yang penting sebelum mencari pengambil keputusan perusahaan?

Sebelum Anda mulai mencari pengambil keputusan, membuat profil pelanggan ideal yang mendetail adalah penting. Ini adalah deskripsi semi-fiksi tentang target audiens B2B Anda berdasarkan pelanggan saat ini dan riset pasar yang relevan. Langkah ini penting ketika berhadapan dengan bisnis pengambil keputusan, karena menjual ke perwakilan Amerika Utara jauh berbeda dengan melakukan penawaran ke CMO.

Pembuat daftar ICP Cognism mempercepat proses karena menemukan pengambil keputusan yang tepat dan detail kontak mereka berdasarkan domain akun target Anda.

Siapa pengambil keputusan di perusahaan?

Pengambil keputusan utama dalam sebuah perusahaan adalah individu yang memiliki kekuatan untuk membuat keputusan pembelian strategis, seperti apa yang akan dibeli dan berapa harganya. Dalam organisasi B2B, mereka biasanya memegang posisi tingkat C dan keputusan mereka berdampak pada cara departemen mereka beroperasi.

Berapa banyak pengambil keputusan dalam sebuah bisnis?

Rata -rata kelompok pembelian untuk solusi bisnis-ke-bisnis (B2B) yang kompleks melibatkan enam hingga 10 pengambil keputusan, bukan hanya satu. Memahami kepada siapa Anda menjual—termasuk permasalahan dan kebutuhan mereka—menghemat waktu dan energi.

Baca tentang cara menjual kepada banyak pengambil keputusan dan pemegang anggaran .

Mengapa penting untuk menghubungi komite pembelian B2B secara langsung?

Ketika Anda mengidentifikasi pengambil keputusan utama dalam bisnis, Anda menyederhanakan proses penjualan Anda secara signifikan. Itu karena Anda hanya menargetkan individu yang dapat mengambil keputusan pembelian.

Pertanyaan apa yang memenuhi syarat untuk ditanyakan kepada pengambil keputusan?

Bahkan dengan jabatan yang sesuai dan kualitas profil pelanggan yang ideal, tidak semua pemimpin yang Anda ajak bicara akan menjadi pengambil keputusan bagi perusahaan mereka.

Di sinilah pertanyaan kualifikasi berperan karena membantu:

• Apa yang perlu diketahui oleh seorang pemimpin tentang sebuah solusi
• Bagaimana mengidentifikasi prospek yang tepat untuk dihubungi untuk melakukan penjualan.

Beberapa pertanyaan kualifikasi dapat memungkinkan tim penjualan menentukan pengambil keputusan perusahaan, seperti:

• Siapa pengguna akhir produk ini?
• Selain Anda, siapa lagi yang akan terlibat dalam keputusan ini?
• Apakah Anda satu-satunya pengambil keputusan atau ada komite yang terlibat?
• Bagaimana proses pembelian pada umumnya untuk produk dalam kategori ini?
• Selain departemen Anda, departemen lain mana yang secara rutin menggunakan produk ini?
• Kepada siapa saya juga dapat menjelaskan solusi ini yang mungkin memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian akhir?

5 tips untuk mengajukan pengambil keputusan

Dengan daftar calon pengambil keputusan yang telah diperiksa, Anda akhirnya dapat mulai melakukan promosi. Kini setelah Anda berupaya mengidentifikasi dan menemukan individu yang tepat, Anda ingin pendekatan Anda berhasil.

Pertimbangkan empat tips ini untuk mengajukan para pengambil keputusan di sebuah perusahaan, baik Anda menelepon atau mengirim email dingin.

1. Pelajari sebanyak mungkin

Riset promosi tidak boleh berhenti setelah Anda menemukan pengambil keputusan perusahaan. Sebaliknya, Anda harus berusaha untuk mempelajari sebanyak mungkin tentang perusahaan yang akan Anda tawarkan untuk menyusun proposal yang sangat disesuaikan dengan kebutuhan unik mereka.

Misalnya, mengetahui sebuah perusahaan baru saja menyelesaikan merger internasional atau menerima sejumlah pendanaan dapat dan seharusnya memengaruhi promosi Anda.

2. Manfaatkan penjaga gerbang

Sebagian besar pengambil keputusan dijaga oleh penjaga gerbang, terutama di perusahaan besar. Penjaga gerbang adalah karyawan yang berdiri di antara tim penjualan dan pengambil keputusan. Orang-orang ini dapat mengambil banyak bentuk, mulai dari asisten atau sekretaris hingga manajer junior. Luangkan waktu untuk berteman dengan penjaga gerbang dan ajukan pertanyaan Anda yang memenuhi syarat untuk menyusun nada yang sempurna untuk atasan mereka.

3. Temukan hubungan timbal balik

Prospek penjualan Anda kemungkinan besar menerima lusinan bahkan ratusan penawaran setiap kuartal. Salah satu metode untuk menghentikan obrolan adalah dengan menggunakan koneksi timbal balik untuk menghidupkan percakapan organik.

Dari koneksi bersama di jaringan profesional seperti LinkedIn hingga pelanggan saat ini yang berbagi riwayat pendidikan atau profesional dengan calon pelanggan, manfaatkan koneksi timbal balik untuk keuntungan Anda.

4. Otomatiskan hal-hal yang membosankan

Sebagai tenaga penjualan, Anda harus meluangkan waktu untuk berbicara dengan pengambil keputusan utama. Ada banyak pekerjaan administratif yang perlu dilakukan untuk mencapai titik itu.

Misalnya, banyak tugas di Linkedin yang dapat diotomatisasi tanpa mengorbankan kualitas, seperti mengekspor daftar prospek ke CRM Anda atau menjadwalkan pembaruan status atau pesan penjangkauan awal.

Berikut adalah cara menggunakan tampilan ekstensi Linkedin Chrome Cognism dan mengekspor daftar prospek.

5. Memimpin dengan nilai

Dengan banyaknya promosi yang menyumbat kotak masuk email dan pesan suara pengambil keputusan , sebaiknya lakukan promosi yang bernilai. Muat promosi Anda terlebih dahulu dengan proposisi penjualan unik Anda untuk mendapatkan dukungan sesegera mungkin.

Misalnya, jika Anda menargetkan pengambil keputusan utama yang baru saja memulai peran baru, Anda dapat menggunakan alur kerja otomatis Cognism ini untuk mengirimkan konten yang relevan guna membantu mereka dalam 90 hari pertama dalam peran baru tersebut melalui email keluar dan iklan Linkedin.

Lihat bagaimana SaaSLeads memesan demo 80% lebih banyak dengan data prospek B2B Cognism dan fungsi otomatisasi email.

Belum lagi, dengan beberapa kelompok pembelian yang terdiri dari beberapa pengambil keputusan atau lebih , memimpin dengan nilai memungkinkan Anda menjawab banyak pertanyaan atau kekhawatiran pembeli sekaligus.

Poin-poin penting

Promosi tanpa sepengetahuan pengambil keputusan utama adalah promosi tanpa tujuan.

Saat mencari dan mengidentifikasi pengambil keputusan dalam bisnis, kuncinya adalah melakukan riset terlebih dahulu. Persiapan satu jam saja dapat menyelamatkan tim penjualan Anda dari jam-jam promosi yang salah arah.

Daripada meneliti pengambil keputusan perusahaan secara manual, Anda dapat mengidentifikasi prospek yang tepat berdasarkan profil pelanggan ideal Anda dengan platform intelijen penjualan Cognism.

Kami memberi Anda nomor ponsel akurat dan email B2B dari pengambil keputusan yang ingin Anda ajak berbisnis secara global dan lokal.