12 Metrik Generasi Permintaan Terbaik untuk Dilacak pada tahun 2024

Metrik pembangkitan permintaan berfokus pada tahap awal perjalanan pembeli. Mereka mengukur seberapa baik upaya Anda menghasilkan kesadaran dan minat terhadap produk atau layanan Anda.

Dalam dunia pemasaran B2B, mengukur KPI yang menghasilkan permintaan sangat penting untuk menerapkan strategi berbasis data yang tepat yang menarik, melibatkan, dan mengubah audiens target Anda menjadi pelanggan setia.

Memahami seluk-beluk pembangkitan permintaan bisa jadi rumit, namun tantangan sebenarnya terletak pada pengukuran efektivitasnya.

Untuk membantu Anda mengubah calon pelanggan potensial menjadi mitra bisnis jangka panjang, kami mendalami metrik penting yang dapat mendukung atau menghancurkan upaya Anda dalam menghasilkan permintaan.

Ayo mulai

1. Prospek Pemasaran Berkualitas (MQL)

Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat pada penawaran perusahaan melalui upaya pemasaran.

Ini dapat mencakup:

• Mengunduh kertas putih tentang topik industri yang relevan.
• Menghadiri webinar tentang fitur produk baru.
• Meminta demo perangkat lunak perusahaan.
• Mendaftar untuk uji coba gratis.

Tindakan ini menunjukkan bahwa MQL lebih terlibat dibandingkan prospek yang tidak memenuhi syarat, yang mungkin hanya menemukan situs web perusahaan melalui penelusuran umum atau memberikan informasi minimal, seperti alamat email.

Contohnya:

Perusahaan e-niaga yang menjual pakaian atletik mungkin mempertimbangkan seseorang yang mengunduh panduan mereka tentang “Memilih Sepatu Lari yang Tepat” sebagai MQL, karena unduhan ini menunjukkan minat khusus pada kategori produk dan potensi kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh pakaian atletik perusahaan tersebut.

Dengan mengembangkan MQL ini dengan konten yang relevan dan jangkauan yang dipersonalisasi, bisnis dapat meningkatkan peluang mereka untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar. MQL adalah metrik pembangkitan permintaan yang penting di seluruh saluran DG - MQL membantu Anda memahami seberapa efektif upaya pemasaran Anda menarik calon pelanggan.

2. Prospek Penjualan Berkualitas (SQL)

Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) adalah tiket emas dalam menghasilkan prospek, yang mewakili metrik corong pembangkitan permintaan yang penting.

Mereka adalah bagian dari MQL yang telah diperiksa lebih lanjut oleh tim pemasaran dan penjualan.

Prospek yang memenuhi syarat ini adalah target utama untuk penjangkauan penjualan. Mereka telah menyatakan minat yang kuat terhadap produk atau layanan tersebut, dan kebutuhan serta anggaran mereka selaras dengan penawaran perusahaan.

Perusahaan sering mengidentifikasi SQL selama tahap MQL. SQL biasanya terlibat pada tingkat yang lebih tinggi daripada MQL, memberikan informasi lebih rinci seperti ukuran perusahaan, kisaran anggaran, dan garis waktu untuk keputusan pembelian.

Ingin contoh?

Bayangkan sebuah MQL untuk perusahaan perangkat lunak CRM mengunduh studi kasus tentang bagaimana perusahaan serupa meningkatkan efisiensi penjualannya. Misalkan MQL ini menjadwalkan demo dan menyatakan kebutuhan yang jelas untuk meningkatkan jalur penjualannya pada kuartal berikutnya. Dalam hal ini, mungkin memenuhi syarat sebagai SQL.

3. Biaya Per Prospek (CPL)

Biaya per prospek (CPL) adalah KPI dan metrik pembangkitan permintaan yang mengukur total pengeluaran pemasaran dan periklanan dibagi dengan jumlah prospek baru yang dihasilkan.

Ini membantu Anda memahami efisiensi upaya menghasilkan prospek mereka.

Misalkan sebuah perusahaan menghabiskan $10.000 untuk kampanye iklan media sosial yang menghasilkan 200 prospek berkualitas. CPL mereka akan menjadi $50 per lead. CPL yang rendah memang diinginkan, namun penting juga untuk mempertimbangkan kualitas prospek.

Prospek yang mahal dan berkualitas tinggi yang menghasilkan penjualan dengan tingkat lebih tinggi mungkin lebih berharga dibandingkan prospek yang lebih murah dan kecil kemungkinannya untuk menghasilkan konversi.

4. Biaya Per Akuisisi (BPA)

Biaya per akuisisi (CPA) selangkah lebih maju dari CPL. Ini adalah salah satu metrik pembangkitan permintaan B2B yang paling bertarget. Ini mempertimbangkan biaya untuk memperoleh prospek dan biaya yang terkait dengan konversi prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Ini mungkin termasuk gaji tim penjualan, alat otomatisasi pemasaran untuk memelihara prospek , atau biaya uji coba gratis.

Jika perusahaan Anda memiliki CPL sebesar $20 tetapi CPA sebesar $100, itu berarti bisnis Anda bagus dalam menghasilkan prospek dengan biaya yang relatif rendah, dan diperlukan investasi tambahan untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

5. Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) memperkirakan total pendapatan yang dapat diharapkan dihasilkan oleh suatu bisnis dari satu pelanggan sepanjang hubungannya dengan perusahaan.

Ini memperhitungkan faktor-faktor seperti:

• Nilai pembelian rata-rata (rata-rata berapa banyak yang dibelanjakan pelanggan per transaksi).
• Frekuensi pembelian kembali (seberapa sering pelanggan melakukan pembelian berulang).
• Tingkat churn pelanggan (persentase pelanggan yang berhenti berbisnis dengan perusahaan selama periode tertentu).

CLV yang tinggi merupakan KPI pembangkitan permintaan utama yang menunjukkan model bisnis yang sehat.

Misalnya, layanan berlangganan dengan CLV tinggi mungkin berfokus pada strategi retensi pelanggan untuk membuat pelanggan tetap senang dan berlangganan lebih lama.

6. Biaya per Akuisisi (CAC)

Biaya per akuisisi (CAC), istilah lain untuk CPA, adalah metrik pemasaran pembangkitan permintaan yang membantu Anda memahami berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.

Mengetahui CAC Anda memungkinkan Anda menetapkan anggaran pemasaran dan strategi penetapan harga yang sesuai.

Bayangkan sebuah perusahaan yang menjual furnitur buatan tangan dengan nilai seumur hidup pelanggan rata-rata sebesar $1.000. Jika CAC mereka adalah $200, mereka tahu bahwa mereka dapat membelanjakan hingga $200 secara menguntungkan untuk upaya pemasaran dan penjualan guna mendapatkan pelanggan baru.

Hal ini akan memungkinkan mereka menutup biaya akuisisi pelanggan dalam pembelian pertama.

7. Pengembalian Investasi (ROI)

Laba atas investasi (ROI) adalah metrik kinerja yang digunakan untuk mengevaluasi efektivitas kampanye atau inisiatif pemasaran tertentu.

Ini mengukur laba atau rugi bersih yang dihasilkan dari investasi, yang dinyatakan dalam persentase. ROI positif menunjukkan bahwa kampanye menghasilkan laba atas uang yang dikeluarkan.

Jika Anda membelanjakan $5.000 pada kampanye Google Ads yang menghasilkan penjualan sebesar $20.000, ROI Anda akan menjadi 300% ((pendapatan - biaya) / biaya * 100). ROI dapat menjadi KPI yang berguna untuk membandingkan efektivitas kampanye pemasaran yang berbeda dan mengalokasikan sumber daya yang sesuai.

8. Aktivasi & pendaftaran

Aktivasi dan pendaftaran adalah metrik pemasaran pembangkitan permintaan yang melacak jumlah pengguna yang telah membuat akun atau mengaktifkan uji coba gratis mereka.

Mereka menandakan tingkat dasar ketertarikan terhadap suatu produk atau layanan dan menunjukkan bahwa pengguna bersedia menginvestasikan waktu atau upaya untuk mengeksplorasi lebih jauh.

Meskipun tidak semua aktivasi menghasilkan pelanggan yang membayar, aktivasi tersebut merupakan indikator utama potensi penjualan.

Berikut ini contohnya:

Layanan streaming musik mungkin mengalami lonjakan aktivasi selama promosi uji coba gratis. Hal ini akan menandakan kampanye pemasaran yang sukses dan menyediakan kumpulan pengguna yang dapat menjadi pelanggan berbayar.

9. Tingkat penutupan per saluran

Tingkat penutupan per saluran menguji efektivitas saluran pemasaran dan penjualan yang berbeda. Hal ini dilakukan dengan mengukur persentase prospek dari setiap saluran yang berkonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Misalnya, Anda dapat membandingkan tingkat penutupan prospek yang dihasilkan dari iklan media sosial versus pemasaran email.

Media sosial mungkin memberikan volume prospek yang lebih tinggi, namun pemasaran email mungkin memiliki tingkat penutupan yang lebih tinggi karena prospek lebih berkualitas dan terpelihara.

Metrik pembangkitan permintaan ini membantu bisnis mengidentifikasi saluran mana yang memberikan prospek dengan kualitas terbaik. Kemudian, mereka dapat mengoptimalkan upaya pemasarannya.

Bayangkan sebuah perusahaan yang menemukan prospek dari webinar memiliki tingkat penutupan yang tinggi secara konsisten dibandingkan saluran lain. Mereka mungkin menginvestasikan lebih banyak sumber daya dalam membuat webinar berkualitas tinggi untuk menghasilkan prospek .

10. Saluran pemasaran yang bersumber

Saluran bersumber pemasaran mengacu pada total pendapatan potensial dari prospek yang dihasilkan oleh upaya pemasaran di saluran penjualan.

Ini adalah metrik penting untuk memahami kontribusi pemasaran terhadap proses penjualan secara keseluruhan. Saluran pemasaran yang sehat menunjukkan aliran prospek yang kuat bagi tim penjualan untuk diubah menjadi pelanggan.

Misalnya:

Tim pemasaran mungkin menetapkan sasaran untuk menghasilkan $100.000 dalam saluran sumber pemasaran untuk kuartal mendatang. Ini akan memberi tim penjualan target spesifik tentang potensi pendapatan yang ingin dicapai.

11. Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran kesepakatan rata-rata mencerminkan jumlah pendapatan umum yang dihasilkan dari satu transaksi pelanggan. Ini membantu bisnis memperkirakan pendapatan di masa depan, menetapkan target penjualan , dan memahami perilaku pembelian pelanggan.

Saat menetapkan KPI untuk menghasilkan permintaan, ingatlah bahwa perusahaan mungkin memiliki ukuran kesepakatan rata-rata yang berbeda untuk berbagai lini produk atau segmen pelanggan.

Misalnya, Anda mungkin memiliki ukuran transaksi rata-rata yang lebih rendah untuk paket berlangganan dasar alat Anda dibandingkan dengan paket tingkat perusahaan dengan lebih banyak fitur.

12. Kontribusi terhadap total pendapatan

Kontribusi terhadap total pendapatan menunjukkan porsi pendapatan perusahaan secara keseluruhan dari sumber tertentu, seperti saluran pemasaran, lini produk, atau segmen pelanggan tertentu.

Dengan menganalisis kontribusi terhadap total pendapatan, Anda dapat memperoleh wawasan tentang area mana yang mendorong pertumbuhan paling besar, sehingga memberdayakan Anda untuk mengambil keputusan strategis yang lebih tepat.

Berikut ini contoh dunia nyata:

Jika bisnis Anda melihat lini produk baru berkontribusi signifikan terhadap total pendapatan, Anda dapat menginvestasikan lebih banyak sumber daya dalam memasarkan dan mempromosikannya.

Metrik pembangkitan permintaan: kesimpulan utama

Jika Anda ingin memahami efektivitas upaya pemasaran B2B Anda, maka melacak metrik saluran pembangkitan permintaan adalah suatu keharusan!

Melacak metrik seperti aktivasi, tingkat penutupan per saluran, saluran sumber pemasaran, ukuran transaksi rata-rata, dan kontribusi terhadap pendapatan total membantu menilai kinerja, mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan, dan membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan strategi pembangkitan permintaan.

Bisnis harus menetapkan sasaran dan target spesifik untuk metrik ini, memantau dan menganalisis kinerjanya secara berkala, dan melakukan penyesuaian sesuai kebutuhan untuk mendorong kesuksesan.

Misalnya, jika suatu bisnis menemukan bahwa saluran pemasaran tertentu secara konsisten memberikan prospek berkualitas tinggi dengan tingkat penutupan yang tinggi, maka bisnis tersebut mungkin mengalokasikan lebih banyak sumber daya ke saluran tersebut.

Di sisi lain, jika lini produk tertentu tidak memberikan kontribusi signifikan terhadap total pendapatan, perusahaan dapat memutuskan untuk mengevaluasi kembali strategi pemasaran produk tersebut.

Metrik pembangkitan permintaan lebih dari sekedar angka; mereka memandu strategi Anda menuju kesuksesan berkelanjutan. Dengan rajin melacak dan menganalisis metrik utama ini, Anda mendapatkan wawasan berharga tentang apa yang sesuai dengan target audiens B2B Anda, di mana keunggulan kampanye Anda, dan di mana masih ada ruang untuk perbaikan.

Buku Panduan Gen Permintaan Kognisme

Perkuat saluran Anda dan saksikan metrik pembangkitan permintaan Anda melonjak dengan Demand Gen Playbook dari Cognism.

Anda akan memiliki akses ke:

Delapan modul video memandu Anda melalui kerangka kerja DG kami yang telah teruji dan terbukti. Kerangka kerja yang sama yang membantu kami menghasilkan 55%+ bisnis baru sejak tahun 2021!

Dan semuanya GRATIS!

Klik spanduk untuk memulai