Melepaskan Dari Hasil: Cara Mendapatkan Kembali Panggilan Dingin Anda Mojo

Anda kehabisan kuota dan Anda perlu memesan rapat kemarin.

Ini adalah cerita umum untuk SDR.

Tapi Anda ditembak jatuh lagi dan ingin menyerah.

Anda kehilangan minat untuk menelepon. Ke mana Anda pergi dari sini?

Penjualan SaaS adalah permainan mental sebanyak apa pun.

Solusinya adalah sesuatu yang mungkin tidak Anda harapkan.

Psikologi selalu menjadi bagian penting dari penjualan.

Kami akan membongkar rahasia pola pikir penjualan yang unggul.

Mari kita mulai…

Lepas dari hasil

Ya, setiap SDR ingin memesan pertemuan. Ini adalah hasil yang diinginkan semua orang.

Namun, naluri ini bisa menjadi kontra-produktif.

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development di Sales Impact Academy , menjelaskan:

“Kebanyakan orang ingin menjadwalkan pertemuan. Mereka berfokus pada hasil, daripada apa yang dikatakan prospek mereka. Ketika saya mengatakan lepas dari hasil, yang saya maksud adalah…

“Lampirkan diri Anda pada proses mengajukan pertanyaan yang tepat. Bersikaplah bijaksana dan dengarkan secara aktif. Anda tidak akan melakukan ini jika Anda terikat pada hasil pemesanan rapat.”

Detasemen tidak berarti Anda tidak peduli, ini tentang melepaskan harapan.

Kita dapat memiliki hasil yang diinginkan dan juga membiarkannya menjadi apa adanya.

Morgan menjelaskan:

“Kebanyakan orang ingin dilihat dan mereka ingin merasa didengar. Jika Anda hadir dan mengajukan pertanyaan yang tepat, itu akan mengubah arah percakapan. Anda akan memiliki dampak yang besar. Anda akan dapat mengungkap hal-hal yang kebanyakan orang tidak lakukan karena kebanyakan orang tidak mengambil pendekatan itu.”

Ya bukan satu-satunya hasil positif…

Sebenarnya ada hasil bagus lainnya dan itu belum tentu pertemuan.

Itu sesuatu yang disebut penyelesaian.

Penyelesaian adalah panggilan yang sampai ke orang yang tepat. Ini tidak ditujukan untuk menghasilkan pertemuan, tetapi mencari tahu apakah Anda dapat terlibat dalam kontak lebih lanjut.

Tidak semua orang ada di pasar untuk membeli saat Anda menelepon.

Lihat Piramida Pembeli Chet Holmes:

Ini adalah 2 statistik yang sangat penting:

• Hanya 3% dari pasar Anda yang membeli sekarang.
• 6-7% dari pasar Anda berpikir untuk membeli dan terbuka untuk itu.

Sisanya entah tidak memikirkannya, tidak berpikir mereka tertarik atau tahu mereka tidak tertarik.

Apa artinya ini?

Artinya, saat melakukan panggilan dingin , Anda memiliki peluang sekitar 10% untuk berbicara dengan seseorang yang siap membeli.

Dan jika hanya 10% yang Anda pedulikan, maka Anda kehilangan peluang besar…

Dan itu membunuh mojo Anda.

Bebaskan dirimu! Jangan berpikir bahwa setiap percakapan harus menghasilkan pertemuan.

Ini bukan kegagalan atau kesempatan yang hilang; yang perlu Anda lakukan adalah membingkai ulang jumlah hasil yang Anda cari.

Ada 4 rute berbeda yang dapat digunakan oleh cold call. Sangat penting untuk mengetahui apa ini sehingga Anda dapat menyesuaikan. Mereka:

Ya

Itu adalah pertemuan. Mungkin 10% dari pasar Anda jika Anda memukul semua orang di pasar Anda dengan keras.

Tidak

Ini adalah sekitar 60% dari pasar. Mereka yang merasa tidak tertarik atau tahu bahwa mereka tidak tertarik. Itu adalah hasil aktual di pasar!

Tidak sekarang

Dengan potongan pasar ini, ini semua tentang waktu. Mereka tidak berpikir bahwa mereka tertarik, tahu bahwa mereka tidak tertarik atau tidak benar-benar memikirkannya. Ada kemungkinan 90% untuk mendapatkan seseorang dalam kisaran itu.

Bagaimana menangani "tidak sekarang"

Seringkali dengan "tidak sekarang", mereka tidak mengatakan bahwa mereka tidak tertarik. Ini bukan waktu yang tepat.

Ada 2 jenis "tidak sekarang":

• Dengan tanggal yang ditentukan
• Tanpa tanggal yang ditentukan

Inilah yang harus dilakukan dengan tanggapan ini:

Jika Anda mendapatkan tanggal yang ditentukan, aturan praktisnya adalah memotongnya menjadi dua. Jika seseorang memberitahu Anda untuk menelepon kuartal berikutnya, teleponlah dalam 6 minggu. Hal ini karena hal-hal berubah begitu cepat dalam bisnis.

Jika Anda tidak memiliki teman kencan, ini adalah hal yang firasat. Anda mungkin merasa akan lebih baik untuk menghubungi bulan depan, jadi mulailah menelepon lagi dalam 2 minggu.

Bukan saya

Ini sebenarnya tanggapan yang berguna. Jadi orang yang Anda ajak bicara tidak cocok - tetapi mereka mungkin mengenal seseorang yang..

Selamat - Anda selangkah lebih dekat ke percakapan yang relevan!

Bagaimana menangani "bukan saya"

Temukan orang yang tepat untuk Anda ajak bicara. Anda perlu mengajukan lebih banyak pertanyaan - fokuslah untuk mendapatkan rujukan secara internal.

Ryan Reisert , Ahli Subyek di Cognism, memberi tahu kami:

“Kami kehilangan peluang karena kami hanya fokus pada peluang yang hanya mungkin terjadi 10%. Kenyataannya adalah, keempat hasil adalah hasil yang bagus dari percakapan yang dingin.”

Morgan menjelaskan lebih lanjut:

“Anda bisa langsung ditolak atau digantung. Banyak SDR membeku setelah "bukan saya" atau "tidak sekarang", tetapi itu bukan jalan buntu.

Selalu penasaran

Rasa ingin tahu sangat penting jika Anda ingin melepaskan diri dari hasilnya. Niat Anda membentuk arah panggilan.

Josh Braun , Pendiri Penjualan Josh Braun menjelaskan:

“Jika Anda melakukan panggilan dingin dan berpikir: 'tugas saya adalah membujuk orang untuk membicarakan sesuatu', Anda akan membujuk, melempar, dan mengatasi. Tetapi jika niat Anda adalah untuk menemukan, Anda akhirnya melepaskan harapan."

Ketahui "mengapa" Anda

Metrik dan kuota panggilan dapat mematikan getaran Anda. Anda bahkan mungkin kehilangan minat untuk menelepon.

Kuncinya adalah memiliki visi yang lebih luas tentang apa yang terkait dengan angka-angka itu. Pikirkan tentang bagaimana hal itu terkait dengan kehidupan dan kisah Anda.

Morgan memberi tahu kami:

“Penting untuk memikirkan apa tujuan Anda yang lebih dalam. Bukan metrik panggilan, bukan apa yang diperintahkan manajer Anda, tetapi memiliki visi tentang arti angka-angka itu.”

Terlalu fokus pada metrik panggilan dan kuota dapat menyebabkan 'nafas komisi'.

Ketika ini terjadi, jelas Anda mencoba membujuk orang untuk membeli.

Menurut Josh Braun:

“Ketika orang merasakan tekanan penjualan, mereka menarik diri. Membicarakan orang tentang sesuatu tidak akan berhasil karena tekanan ini. Ini disebut efek bumerang.”

“Sebaliknya, Anda harus melepaskan diri dari hasilnya. Ketika Anda mengurangi tekanan, prospek merasa mereka dapat mempercayai Anda. Mereka merasa Anda tidak memiliki motif tersembunyi untuk mengadakan pertemuan. Tujuan sebenarnya adalah untuk mendapatkan kebenaran di balik setiap percakapan dengan prospek.”

Apakah Anda memberi tekanan pada prospek Anda?

Josh Braun mengeksplorasi topik secara lebih rinci

Hancurkan pola pikir "pengatur janji temu"

Ada lebih banyak peran SDR daripada memesan pertemuan.

Morgan menjelaskan:

“Banyak SDR memandang diri mereka sebagai pembuat janji. Apa yang perlu Anda sadari adalah bahwa Anda menyiapkan diri untuk keterampilan yang sangat penting untuk masa depan karir Anda. Anda juga sedang menyiapkan saluran untuk organisasi.”

“Tanpa pipa, tidak ada yang dipekerjakan. Tidak ada yang menutup apapun.”

Sangat penting bagi SDR untuk dapat menjawab pertanyaan dan menceritakan sebuah kisah. Mereka mengungkap kebutuhan dan memainkan peran dalam memelihara.

Tim penjualan yang sukses tidak terdiri dari SDR 'potong dan tempel'.

Ryan Reisert memberikan pendapatnya:

“Sales reps berkembang ketika mereka diberdayakan untuk menggunakan kreativitas mereka. Memperkuatnya dengan pengetahuan pasar dan produk. Coba tebak - pembeli juga memiliki kepribadian yang berbeda.”

Kami berada di zaman sekarang di mana orang merasa seperti sedang di-spam oleh SDR.

Relevansi dan personalisasi telah keluar dari jendela. Rapat diprioritaskan daripada memberikan nilai nyata.

Ini rusak.

Yang benar adalah kita membutuhkan model yang lebih berpusat pada pembeli. Perwakilan harus fokus pada pemberian nilai, bukan melempar produk keluar gerbang.

Sekali lagi, tujuan dari panggilan dingin bukanlah untuk memesan pertemuan . Ini untuk melakukan percakapan dan pindah ke interaksi terjadwal berikutnya.

Jangan mempersonalisasikan penolakan

Penjualan keluar pasti berarti hidup di dunia penolakan. Mengembangkan ketahanan adalah bagian dari pekerjaan!

Bahkan dengan teknik panggilan dingin tingkat atas, produk Anda tidak akan selalu cocok. Atau mereka bisa saja dibombardir dengan penjangkauan hari itu. Jadi bagaimana Anda menangani ini?

Morgan memberi tahu kami:

“Setiap kali Anda ditolak, Anda harus ingat orang ini akan melupakan Anda dalam lima detik. Anda harus bergerak maju dengan percaya diri mengetahui bahwa itu bukan masalah pribadi dan mereka akan melupakan Anda.”

Prospek Anda berikutnya mungkin sudah siap untuk demo, jadi penting untuk menjaga emosi Anda tetap terkendali.

Pertahankan pola pikir yang mantap

Sangat mudah untuk terjebak dalam pasang surut pekerjaan. Terkadang Anda akan bersemangat, dan kemudian tiba-tiba semua orang mengabaikan panggilan Anda.

Bagaimana Anda menyeimbangkan energi Anda sebagai SDR?

Percaya pada proses itu penting. Ini seperti pergi ke gym - beberapa hari Anda harus memaksakan diri, yang lain mudah. Tetapi jika Anda muncul dalam jangka panjang, Anda akan mendapatkan hasil.

Saran Morgan adalah:

“Pertahankan pola pikir yang stabil. Energi terlalu rendah dan Anda tidak bersemangat tentang apa yang Anda bicarakan. Terlalu bersemangat, kamu terlalu berlebihan untuk beberapa orang.”

"Gunakan strategi dan jangan terperosok oleh hasil positif atau negatif."

Dapatkan kembali mojo panggilan dingin Anda dengan Cognism

Morgan secara sederhana mengatakan:

"Jika saya tahu saya akan terhubung, saya akan membuat lebih banyak panggilan".

“Kebanyakan orang tidak melakukan panggilan karena mereka mengeluh bahwa mereka tidak bisa berada di depan seseorang untuk panggilan langsung. Secara psikologis, Anda lebih percaya diri untuk pergi dan melakukan panggilan tersebut. Ini membuat frustrasi dan menciptakan gesekan ketika Anda tidak dapat terhubung.”

Data sambungan langsung Cognism membantu SDR terhubung dengan prospek; memiliki percakapan nyata lebih cepat.