Bagaimana Mengembangkan Strategi Pertumbuhan Startup Anda Sendiri

Hal paling umum yang dilakukan orang ketika mereka perlu mengembangkan strategi pertumbuhan startup untuk perusahaan mereka adalah melakukan pencarian Google untuk mengetahui bagaimana perusahaan terkenal lainnya di sektor mereka dapat memperoleh ratusan, ribuan, atau bahkan jutaan pengguna.

Misalnya, jika Anda berada di industri pariwisata, khususnya di sektor penginapan, Anda mungkin berpikir bahwa hal yang ideal untuk dilakukan adalah menganalisis dan kemudian meniru bagaimana Airbnb menjadi raksasa seperti sekarang ini.

Sebagian besar, mereka melakukan ini dengan menggunakan strategi menawarkan layanan penginapan non-tradisional mereka, khususnya selama acara massal seperti Konvensi Nasional Demokrat 2008 di Denver, yang memenuhi jumlah kamar yang dapat ditawarkan hotel di kota. Dengan cara ini, Airbnb adalah solusi ideal bagi sebagian pengunjung.

Namun, taktik yang mereka gunakan untuk mengembangkan perusahaan mereka pasti tidak sesuai dengan usaha bisnis Anda karena beberapa alasan: konteks saat ini tidak sama, layanan yang ditawarkan perusahaan Anda tidak persis sama, atau strategi mereka sudah dikonsolidasikan, tidak memberikan ruang bagi pesaing untuk masuk dengan harga yang wajar (inilah yang terjadi dengan Google AdWords, yang pada saat itu merupakan strategi yang sangat baik untuk pertumbuhan sejumlah besar perusahaan hingga tidak lagi menguntungkan).

Tidak peduli seberapa dapat dibenarkan, tujuannya adalah untuk tidak meniru taktik orang lain (yaitu, secara spesifik apa yang dilakukan perusahaan untuk mencapai pertumbuhan mereka).

Sebaliknya, yang harus Anda lakukan adalah belajar untuk lebih memahami bagaimana mereka mencapai kesuksesan untuk merancang strategi pertumbuhan startup Anda sendiri yang memungkinkan Anda meningkatkan jumlah klien Anda.

Apakah startup Anda siap untuk berkembang?

Adalah penting bahwa Anda tidak pernah melewatkan pertanyaan ini atau menerima begitu saja. Untuk mengembangkan bisnis Anda, pertama-tama Anda harus mencapai Product/Market Fit, jika tidak, Anda belum siap untuk berkembang, dan Anda bisa menutup nasib buruk untuk proyek Anda.

Tapi bagaimana Anda tahu jika Anda telah mencapai Product/Market Fit? Ada 3 cara untuk mengetahuinya sendiri:

1) Jika Anda sudah memiliki pengguna, tidak peduli seberapa sedikit, jika produk Anda menghilang karena suatu alasan, apakah mereka akan sangat kecewa dengan Anda?

2) Selain itu, apakah klien Anda saat ini untuk platform Anda diperoleh dari pertumbuhan organik (dari mulut ke mulut)?

3) Dari pengguna baru yang menemukan dan menggunakan layanan Anda, Anda akan melihat bahwa sebagian besar dari mereka (sekitar 70%) akan berhenti menggunakannya dalam beberapa hari/minggu pertama. Hal ini biasanya normal dan tidak akan membuat Anda terlalu khawatir selama 30% lainnya menggunakan layanan Anda selama beberapa bulan hingga bertahun-tahun. Saat itulah Anda dapat berasumsi bahwa Anda berada di jalur yang benar.

Hati-hati, begitu Anda mengamati ini di perusahaan Anda, Anda harus duduk dan menghitung angkanya. Artinya, Anda perlu menjawab pertanyaan berikut: Apakah layak secara ekonomi untuk berinvestasi, misalnya dalam iklan online, untuk mendatangkan 10 pengguna baru di mana hanya 3 yang akan terus menggunakan dan membayar layanan Anda dalam jangka panjang? Lebih khusus lagi, jika Anda membayar 10 Dolar untuk membawa 10 pengguna baru, dapatkah Anda memulihkan 10 Dolar dengan 3 klien yang akan terus menggunakan layanan Anda?

Jika Anda dapat menjawab ya untuk 3 poin tersebut di atas, maka Anda dapat yakin bahwa Anda telah memperoleh Product/Market Fit.

Saya akan perjelas lagi: jangan mempertimbangkan untuk mengembangkan perusahaan Anda jika Anda belum mencapai Product/Market Fit. Lihat saja apa yang terjadi pada Homejoy, yang mengumpulkan 38 juta Dollar untuk diinvestasikan dalam pertumbuhan, padahal kenyataannya mereka bahkan belum mencapai Product/Market Fit.

Rekomendasi: Mencari Product/Market Fit bisa memakan waktu berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun, tetapi saya jamin itu adalah langkah pertama dan terpenting yang harus Anda lakukan sebagai pendiri usaha bisnis Anda.

Di perusahaan kami, kami membutuhkan waktu 1 tahun 7 bulan, tetapi itu adalah investasi terbaik yang bisa kami lakukan. Fase pertama ini bukan “perlombaan untuk melihat siapa yang bisa sampai di sana lebih dulu”, ini lebih seperti maraton di mana yang menang adalah yang terus berlari (bersikeras dan berusaha) tanpa menyerah dan cepat atau lambat mencapai tujuan. .

Pertanyaan yang ada: Apa jalan yang harus diambil untuk merencanakan strategi pertumbuhan startup Anda sendiri?

Untuk merancang strategi pertumbuhan startup Anda sendiri, saya mengundang Anda untuk menjawab setiap pertanyaan berikut, menerapkannya satu per satu di perusahaan Anda, sambil mempelajari, memodifikasi, dan menerapkannya lagi (ada interaksi konstan dalam rangka untuk memperoleh hasil yang lebih baik secara terus-menerus), itu adalah proses, bukan hanya tindakan satu kali.

1) Bagaimana pengguna pertama dapat diperoleh?

a) Dari mulut ke mulut : Paul Graham, pendiri YCombinator, mengajarkan kita “Buat sesuatu yang diinginkan orang,” menyatakan bahwa kunci untuk setiap bisnis terletak pada menciptakan produk yang benar-benar dinikmati orang dan yang terpenting: yang mereka butuhkan . Dengan cara ini, berita dari mulut ke mulut akan menjadi satu-satunya sekutu Anda di hari-hari dan minggu-minggu pertama, bahkan berbulan-bulan, untuk proyek baru Anda dalam mengembangkan strategi pertumbuhan startup.

Tidak ada yang dapat dilakukan oleh anggaran, sumber daya ekonomi, atau bahkan artikel pers tentang perusahaan Anda dalam jumlah tak terbatas untuk memposisikan produk Anda, jika Anda tidak memiliki sesuatu yang ingin dibagikan oleh pengguna pertama Anda kepada orang lain. Kita tidak perlu pergi jauh untuk contoh ini: Google secara historis menginvestasikan $0 dalam pemasaran.

Sementara Microsoft, di sisi lain, mencoba meningkatkan Bing dengan menginvestasikan $11 Miliar, ya Anda membacanya dengan benar, 11.000.000.000 Dolar, dan gagal. Pertumbuhan organik yang dihasilkan dari mulut ke mulut jelas merupakan titik awal Anda.

b) Iklan Berbayar : Metode lain adalah berinvestasi di Google AdWords (untuk menemukan orang yang benar-benar membutuhkan solusi untuk produk Anda), Iklan Facebook (dengan mempertimbangkan publik tertentu dengan minat umum yang sesuai dengan segmentasi Anda; misalnya Orang berusia 20 hingga 25 tahun yang tinggal di Seattle, atau mahasiswa pria, dll.), jaringan afiliasi, dll.

Ini adalah pilihan yang baik selama itu adalah investasi minimal dan dikendalikan di awal. Tujuannya di sini adalah untuk mempelajari perilaku pengguna pertama Anda dan belajar dari mereka untuk terus meningkatkan strategi pertumbuhan startup Anda.

Untuk meningkatkan iklan berbayar, Anda harus terlebih dahulu menentukan LTV (juga dikenal sebagai CLV) . Dengan kata lain, berapa penghasilan perusahaan Anda untuk setiap klien baru yang diperoleh.

Dari LTV Anda akan dapat meningkatkan investasi Anda dalam iklan berbayar, asalkan biayanya lebih kecil dari laba atas investasi, itulah sebabnya sangat penting bagi Anda untuk mengetahui nilai ini terlebih dahulu.

Jumlah waktu yang disarankan untuk menghitung LTV untuk startup baru Anda adalah maksimum 3 hingga 4 bulan; jika perusahaan Anda sudah memiliki beberapa sejarah, sekitar 6 sampai 8 bulan; dan jika sudah mapan, 12 bulan.

c) SEO : Strategi ini bisa menjadi yang terbaik untuk perusahaan Anda, terutama jika Anda mengambil semuanya dengan sumber daya Anda sendiri (bootstrapped) karena tidak memerlukan investasi modal, tetapi waktu dan energi Anda.

Mungkin ini adalah kerugian terbesar, butuh waktu, tidak selesai dari satu hari ke hari berikutnya, dan mungkin butuh berbulan-bulan sebelum Anda melihat hasilnya.

Strategi yang baik mungkin menginvestasikan sejumlah kecil ke dalam iklan berbayar untuk mendapatkan pengguna pertama Anda dalam jangka pendek sementara Anda terus bekerja di SEO, yang dapat memberi Anda hasil dalam jangka menengah dan panjang.

Untuk belajar SEO, saya sarankan menonton tutorial Whiteboard Friday oleh MOZ yang sangat bermanfaat.

2) Bagaimana pengguna ini dapat diubah menjadi klien?

Setelah Anda menarik pengguna baru ke situs web Anda menggunakan poin-poin yang disebutkan di atas, sekarang saatnya untuk mengubahnya menjadi klien.

a) Rancang Landing Page Anda : Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah mengembangkan halaman arahan yang dioptimalkan, sehingga pertanyaan berikut dijawab secara instan, dengan cara yang jelas dan sederhana: Apa keuntungan yang akan saya peroleh jika saya menggunakan layanan ini?

Kita harus menjawab pertanyaan ini dengan memberikan tawaran nilai yang tak tertahankan kepada pengguna. Contohnya adalah Shopify, di mana hanya dalam satu platform Anda akan menemukan semua yang Anda butuhkan untuk meluncurkan toko online Anda sendiri pada hari yang sama.

Atau Treehouse, yang memiliki perangkat lunak pendidikan online yang dengannya orang dapat segera mengubah jalur karier mereka dengan belajar memprogram secara online.

b) Optimalkan terowongan konversi Anda : Setelah pengguna penasaran dengan penawaran Anda berkat halaman arahan Anda, inilah saatnya untuk mengaktifkan akun mereka. Proses ini harus dianalisis dan diperbarui setiap hari, dari formulir di mana pengguna memasukkan data pribadi mereka ke tempat Anda meminta informasi kartu kredit mereka (jika perlu).

Di sini, fokusnya adalah memberikan kesederhanaan, semakin sedikit langkah yang harus dilakukan pengguna, semakin baik. Proses aktivasi ini bukan hanya tentang mendapatkan informasi pengguna; ini juga tentang menjelaskan cara menggunakan layanan Anda untuk pertama kali.

Jangan pernah meninggalkan pengguna sendiri untuk mencari tahu sendiri bagaimana perangkat lunak Anda bekerja. Satu, yang menurut saya melakukannya dengan sangat baik adalah Canva. Dalam 23 detik, mereka membawa Anda selangkah demi selangkah melalui proses orientasi untuk dapat membuat desain Anda sendiri. Anda bertanggung jawab untuk mendidik pengguna cara menggunakan produk Anda.

Saat Anda meminta pengguna untuk mengisi beberapa bidang di formulir aktivasi Anda, beri tahu mereka alasannya. Jika mereka harus memasukkan informasi kartu kredit mereka, beri tahu mereka dengan tepat mengapa, berapa jumlah yang akan mereka kenakan, jika mereka dapat membatalkan kapan saja mereka mau, langkah-langkah keamanan apa yang ada untuk menyimpan informasi mereka, dan informasi apa pun yang dapat membantu untuk menghilangkan hambatan keraguan di benak pengguna untuk menutup penjualan.

Juga pastikan untuk menunjukkan kepada klien di mana mereka berada dalam proses orientasi, sehingga mereka akan tahu langkah apa yang mereka lakukan dan berapa banyak yang tersisa sampai mereka selesai.

Misalnya, Progressive memiliki 5 langkah untuk meminta asuransi mobil Anda. Seperti terlihat pada gambar berikut, langkah pertama adalah memberikan data awal seperti nama dan alamat Anda, kemudian informasi kendaraan, setelah itu pengemudi, dan seterusnya.

Sepanjang jalan, pengguna Anda harus tahu persis di mana mereka berada dalam proses dan seberapa jauh sampai mereka mencapai akhir yang diinginkan.

Kiat:

• Jalankan pengujian A/B sebanyak mungkin. Untuk melakukan ini, Anda harus melakukan pengukuran sebelum dan sesudah setiap modifikasi untuk melihat apakah perubahan itu harus dipertahankan atau tidak.

• Mulailah dengan peningkatan paling sederhana (yang membutuhkan waktu paling sedikit dan yang memberikan peningkatan tercepat bagi pengguna), bukan dengan yang paling rumit. Akhirnya, ketika Anda telah memecahkan semua masalah yang lebih sederhana, Anda hanya akan memiliki yang lebih rumit dan memakan waktu yang tersisa untuk dilakukan. Misalnya, jika halaman Anda dimuat dengan lambat, cukup ubah server, yang akan memakan waktu hanya satu jam, dan begitu saja, masalah diselesaikan dengan cara yang mudah namun memiliki dampak yang sangat positif. Jika klien Anda mengalami masalah saat masuk ke sistem Anda, buat proses yang lebih mudah seperti menggunakan autentikasi yang disediakan oleh Facebook.

3) Bagaimana klien dapat dipertahankan dan dijadikan pelanggan berulang?

Anda harus memahami bahwa mempertahankan klien Anda adalah bagian besar dari strategi pertumbuhan startup Anda dan merupakan kunci untuk mendapatkan kesuksesan untuk usaha bisnis Anda dalam jangka panjang. Secara umum, retensi adalah sinonim dengan notifikasi.

Pemberitahuan adalah email, pesan teks, atau dorongan ke ponsel yang Anda kirim untuk memberi tahu mereka tentang sesuatu yang baru dalam layanan Anda, peningkatan, penawaran, dll.

Facebook adalah salah satu yang menggunakan ini dan terus menggunakan notifikasi dengan sukses besar; dari mengirimi Anda email tentang pembaruan apa pun di profil Anda hingga pemberitahuan ponsel waktu-nyata agar Anda dapat masuk lagi dan memaksimalkan penggunaan layanan setiap menit.

Sayangnya, tidak semua dari kita adalah Facebook, dan karena itu, saya sarankan Anda melakukan uji coba manual terlebih dahulu dan bukan yang otomatis. Mulailah sedikit demi sedikit, karena pertama-tama Anda harus meyakinkan diri sendiri bahwa apa yang Anda kirim ke klien Anda (misalnya, email) memiliki tingkat pembukaan yang baik untuk menghindari sanksi oleh IP Anda.

Meskipun penting bagi klien Anda untuk terus menggunakan layanan Anda sesering mungkin, Anda harus mempelajari dengan tepat apa yang menarik minat klien Anda dan apa manfaat/nilai maksimal bagi mereka di setiap pemberitahuan yang Anda kirim, karena jika tidak, mereka akan berhenti membacanya dan bahkan akan menandai Anda sebagai spam.

Misalnya, Stripe mengirimi saya pemberitahuan penghasilan untuk setiap hari, yang membuat saya menggunakan aplikasi mereka setiap hari untuk melihat transaksi terbaru, yang jelas merupakan cara yang efisien untuk mempertahankan saya terus-menerus sebagai klien.

4) Bagaimana cara mendapatkan lebih banyak klien?

Jika Anda memiliki klien yang menyukai dan sering menggunakan layanan Anda, apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu, memfasilitasi, dan memperkuat pertumbuhan yang datang dari mulut ke mulut?

Untuk ini Anda dapat bekerja dalam sistem rujukan. Saya percaya contoh Dropbox yang terkenal membuat poin ini dengan jelas. Mereka memberi Anda, serta orang yang Anda undang untuk menggunakan perangkat lunak mereka, ruang penyimpanan ekstra di cloud.

Meskipun setiap startup memiliki dunianya sendiri yang berbeda, cobalah untuk menemukan strategi rujukan yang dapat disesuaikan dengan layanan spesifik Anda. Ini adalah metode untuk pertumbuhan, yang jika diterapkan dengan benar, dapat membawa Anda ke kesuksesan yang Anda impikan dan pemisahan yang diperlukan antara Anda dan pesaing Anda.

Contoh lain, yang lebih tua namun sama suksesnya, adalah PayPal, yang secara harfiah memberi Anda uang untuk setiap orang yang Anda bawa ke sistem mereka:

Dan terakhir, contoh yang sangat kekinian adalah UBER, di mana dengan setiap teman yang menggunakan layanan mereka berkat pengenalan Anda, Anda dan mereka diberikan kredit yang dapat digunakan untuk bepergian.

Kesimpulan:

Tantangan menemukan klien baru untuk membantu startup Anda tumbuh adalah hal terpenting yang harus Anda fokuskan sebagai pendiri. Setelah Anda mencapai Kesesuaian Produk/Pasar, ini harus selalu menjadi prioritas nomor satu Anda.

Jika Anda tidak dapat menerapkan strategi pertumbuhan startup yang tepat untuk pertumbuhan eksponensial, pesaing Anda akan melakukannya. Kuncinya ada pada trial, error, pengulangan, dan kreatif dalam mencari cara baru untuk berkembang. Anda harus memiliki ketekunan dan konsistensi sampai Anda akhirnya mencapai hasil yang diinginkan.

Redaktur: Direktur Pemasaran EMT Cristian Rennella. Profesor di Universidad Nacional Argentina. Spesialis dalam pengembangan program pendidikan di bidang teknologi untuk negara-negara Amerika Latin.