Cara Meningkatkan Literasi Digital dan Teknologi di Tim Penjualan

Tim penjualan modern memiliki lebih banyak teknologi di ujung jari mereka daripada satu dekade yang lalu. Ini berarti batasan untuk memahami dan menggunakan teknologi jauh lebih tinggi.

Alat-alat ini dapat membuat outbound lebih mudah. Misalnya dengan mengotomatiskan tugas admin yang membosankan dan memfilter informasi kontak yang benar.

Namun jika tim Anda tidak nyaman menggunakan tech stack Anda, hal itu dapat menimbulkan efek sebaliknya dan memperlambat mereka.

Cara terbaik agar tim penjualan B2B Anda berhasil dalam peran mereka adalah dengan mendorong literasi digital dan teknologi melalui pelatihan.

Kami berbicara dengan Rachel Goldstone, Manajer SDR Komersial di Cognism dan pakar penjualan Ryan Reisert, untuk mencari tahu apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu tim Anda memaksimalkan teknologi mereka.

Apa artinya melek digital dan teknologi?

Literasi digital mengacu pada kemampuan seseorang dalam menggunakan teknologi digital untuk berkomunikasi dan mengakses informasi.

Bergantung pada saat Anda tumbuh dewasa, beberapa dari kita mempelajari keterampilan ini sejak kecil dan seterusnya. Milenial dan Gen Z tumbuh dengan menggunakan komputer di sekolah dan memiliki teknologi di rumah. Misalnya, ponsel dan perangkat pintar seperti Amazon Alexa. Sedangkan Gen X dan Baby Boomers memiliki akses yang lebih sedikit ke teknologi saat tumbuh dewasa.

Karena keterpaparan kita terhadap teknologi berbeda-beda, ada banyak kemampuan di seluruh angkatan kerja.

Banyak pekerjaan yang mengharuskan karyawannya untuk memahami dan menggunakan teknologi sebagai bagian mendasar dari peran mereka. Misalnya email atau Slack untuk komunikasi, Asana untuk manajemen proyek dan lainnya.

Hal yang sama berlaku untuk tim penjualan - meskipun, tingkat kecanggihan teknologi akan berbeda-beda di setiap perusahaan. Tingkat literasi digital yang tinggi seringkali diperlukan di perusahaan yang lebih maju secara teknologi.

Ada juga banyak tanggung jawab yang menyertai penggunaan teknologi di tempat kerja. Misalnya keamanan siber.

Merupakan tugas pemberi kerja untuk memastikan bahwa karyawan mereka dapat menggunakan tumpukan teknologi mereka, tetapi juga dapat menggunakannya dengan aman.

teknologi dalam proses penjualan

Sepertinya teknologi ada di mana-mana. Namun terlepas dari ini, masih ada sebagian besar pasar yang tidak terlalu paham teknologi.

Ryan menjelaskan:

“Ada beberapa perusahaan publik bernilai jutaan dolar dengan organisasi penjualan besar yang masih bekerja dari spreadsheet Excel yang mereka bagikan.”

“Sekarang bagi perusahaan yang bekerja di bidang teknologi, Anda mungkin merasa tidak memiliki CRM itu menggelikan. Tetapi beberapa perusahaan tidak pernah mengadopsi teknologi yang tersedia.”

Seperti yang disarankan Ryan, bergantung pada industri tempat perusahaan bekerja, mereka mungkin menggunakan lebih banyak atau lebih sedikit teknologi. Budaya perusahaan dan ukuran anggaran juga merupakan faktor kunci.

Karena perbedaan ini di antara organisasi penjualan. Ini bisa berarti beberapa orang yang pindah ke tempat kerja baru mungkin memiliki kesenjangan keterampilan yang lebih besar daripada yang lain.

Sebagai contoh:

Tapi bukan berarti lebih banyak teknologi lebih baik.

Ya, teknologi dapat mempercepat proses dan meringankan orang dari tugas tertentu.

Tapi, Anda tidak bisa hanya memiliki teknologi demi teknologi. Itu harus benar-benar bekerja dalam ekosistem - yang seringkali bisa menjadi sangat rumit.

Tom Andrews, pakar Rev Tech mengatakan:

“Selama 5-10 tahun terakhir, perusahaan telah membeli banyak sekali teknologi baru... tetapi mereka telah membangun dan menerapkannya dengan sangat buruk, tidak mengintegrasikannya dengan benar.”

“Yang berarti banyak 'hutang teknologi' telah menumpuk di organisasi.”

“Tidak ada yang berhasil seperti yang seharusnya. Dan itu menyebabkan banyak frustrasi.

“Jadi, Anda memiliki banyak perusahaan yang memperumit proses mereka atau menyediakan semua pelatihan ini padahal sebenarnya, yang perlu mereka lakukan hanyalah menghapus semuanya dan memperbaiki masalah mendasar dengan teknologi.”

Pastikan tumpukan teknologi Anda terintegrasi dan seefisien mungkin. Ini adalah setengah dari pertempuran saat mencoba memastikan tim penjualan Anda menggunakan platform secara efisien.

Ryan berkata:

“Terkadang lebih baik mengembalikan semuanya ke dasar. Teknisi harus bekerja untuk perwakilan, bukan perwakilan yang harus bekerja untuk menggunakan teknologi tersebut.

“Miliki data yang andal sehingga Anda memiliki daftar orang untuk dihubungi, di dalam CRM yang membuat mereka tetap teratur dengan semacam sistem keterlibatan yang mengurangi waktu admin yang terbuang percuma.”

Studi kasus kognisi

Untuk menunjukkan bagaimana Anda dapat meningkatkan literasi digital dan teknologi dalam tim penjualan Anda, kami akan menggunakan Cognism sebagai contoh.

Pertama, inilah wawasan tentang kumpulan teknologi kami:

• Diluar jangkauan
• Salesforce - CRM kami
• Kognisi - untuk data kontak, duh
• Chili Piper - sistem pemesanan kami
• Outlook - untuk email
• Scratchpad - untuk membuat catatan
• Gong - untuk merekam dan mendengarkan kembali panggilan

Hal yang menyenangkan tentang daftar ini adalah mereka berintegrasi dengan baik. Ini adalah tumpukan teknologi yang cukup tidak rumit, menciptakan pengalaman pengguna yang lancar di antara platform.

Tapi, bukan berarti anggota tim baru akan langsung tahu apa yang harus dilakukan.

Beberapa mungkin telah menggunakan platform ini dalam peran sebelumnya- tetapi tidak dalam konfigurasi yang sama.

Orang lain akan menggunakan versi platform yang serupa, tetapi bukan yang spesifik ini.

Dan terakhir, untuk rekrutan baru, ini mungkin peran penjualan pertama mereka dan mereka benar-benar baru di bidang teknologi.

Rachel berkata:

“Kebanyakan orang akan menggunakan email sebelumnya dan itu bagus, tetapi seringkali hanya itu saja. Jadi kami harus mulai dari awal saat mengajari orang menggunakan platform.”

“Platform seperti Chili Piper sangatlah mudah. Namun secara umum, teknologi yang lebih sulit untuk ditingkatkan kecepatannya adalah Outreach dan Salesforce.”

Seperti yang dapat Anda bayangkan, mempelajari semua sistem baru ini, dan membiasakan diri melakukan cold call di lingkungan kerja yang baru - banyak hal yang harus dipelajari!

Jadi Rachel dan manajer SDR lainnya cenderung membobolnya dengan halus.

Rachel berkata:

“Kami mulai dengan dasar-dasarnya, seperti: 'beginilah cara Anda menambahkan seseorang ke dalam urutan'. Ada begitu banyak yang harus dipelajari di minggu pertama sehingga lebih sedikit lebih baik.”

“Jika Anda terlalu mendalam terlalu cepat, orang akan panik dan stres. Jadi sebagai gantinya, kami melapisinya secara perlahan.

Jadi, berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mempercepat orang?

Semua orang belajar dengan kecepatannya sendiri, jadi beberapa orang mengambilnya lebih cepat dari yang lain.

Tapi Rachel mengatakan butuh sekitar satu bulan untuk SDR baru agar cukup nyaman menggunakan platform yang diperlukan.

Pekerjaan tidak berakhir di sana.

Ada jadwal pelatihan berkelanjutan yang berisi dua sesi pelatihan wajib per minggu.

Sesi pelatihan mencakup hal-hal seperti:

• Cara menggunakan Scratchpad
• Cara memfilter laporan
• Cara mengonversi prospek menjadi kontak
• Cara membuat tiket operasi
• Cara mengidentifikasi orang-orang di Outreach yang dapat dihubungi di ponsel
• Bagaimana mengubah urutan

Beberapa sesi pelatihan bersifat demonstratif, sementara yang lain lebih interaktif.

Misalnya, Rachel telah mengorganisir perburuan untuk SDR baru:

“Anda memberi tahu mereka untuk memfilter daftar tertentu dan kemudian menemukan informasi spesifik tentang kontak. Itu hanya cara yang lebih baik untuk membuat orang tetap terlibat. Karena terkadang Anda dapat memberi tahu orang-orang untuk tidak aktif selama sesi latihan.”

Rachel menambahkan:

“Kami lebih fokus pada sisi teknologi admin daripada sebelumnya. Itu karena kami menyadari bahwa itu adalah sesuatu yang benar-benar menghambat kemajuan orang.”

"Jika Anda tidak dapat menggunakan teknologi dengan benar, seperti menemukan kontak untuk urutan, maka tidak masalah seberapa hebat Anda menelepon karena kemungkinan besar Anda menelepon orang yang salah."

Sesi pelatihan baru-baru ini yang diadakan oleh manajer SDR komersial Cognism berfokus pada penulisan email tindak lanjut yang dipersonalisasi dan berdasarkan nilai.

Ini termasuk mengajari SDR cara menggunakan informasi yang dipelajari selama cold call, dikombinasikan dengan apa yang dapat mereka temukan secara online tentang kontak tertentu, untuk membuat email tindak lanjut yang didorong oleh nilai dan efektif.

Namun, meskipun sesi pelatihan itu penting dan mengajarkan keterampilan vital SDR - Rachel merasa tidak ada pengganti untuk 'terjebak'.

Rachel berkata:

“Sangat penting bagi orang untuk mengalaminya sendiri. Kami tidak ingin menjadi teoretis, kami ingin langsung. Kami membuat orang menelepon di minggu pertama mereka sehingga semua orang dapat mulai menggunakan teknologi ini.”

Masuk akal. Anda dapat mengajari seseorang aturan catur, tetapi Anda tidak akan merasa nyaman memainkan permainan tersebut sampai Anda berlatih.

Rachel menambahkan:

“Kami memastikan kami ada untuk menjawab pertanyaan apa pun yang dimiliki SDR kami saat mereka memahami platform.”

Elemen penting lainnya dalam proses ini terletak pada pemberdayaan penjualan. Rachel memiliki daftar periksa tugas untuk pengaktifan penjualan yang harus dijalankan dengan SDR baru untuk memastikannya disiapkan di platform dengan benar.

Misalnya, perwakilan dapat menambahkan nomor ponsel ke Outreach sehingga seolah-olah mereka menelepon dari ponsel. Atau dalam beberapa kasus, menambahkan kode area agar terlihat seperti nomor yang menelepon dari dalam negara atau negara bagian Anda.

Ini umumnya meningkatkan tingkat penjemputan karena orang lebih cenderung menjawab nomor ponsel yang tidak dikenal, atau nomor kode area lokal, daripada menjawab panggilan dari perusahaan.

Ini adalah perubahan kecil yang dapat dengan mudah diabaikan, tetapi dapat meningkatkan kinerja SDR dari waktu ke waktu.

Kata terakhir

Mempercepat permulaan baru bisa terasa rumit. Terutama karena perusahaan semakin banyak mengadopsi teknologi intelijen penjualan.

Tapi itu tidak harus menyakitkan.

Teknologi dimaksudkan untuk membuat hidup lebih mudah bagi tenaga penjualan!, Selama teknologi diterapkan, diajarkan, dan diperbarui dengan mempertimbangkan pengguna.

Untuk wawasan penjualan yang lebih ahli, daftar buletin Intisari Pemimpin Penjualan dwi-mingguan kami di bawah ini.