Mengapa keragaman dalam tim penjualan Anda adalah kunci pertumbuhan

Salah satu hal terbaik tentang umat manusia adalah bahwa kita semua aneh dan luar biasa dengan cara kita sendiri.

Kita semua berbeda, mengalami hal yang berbeda, mempelajari keterampilan yang berbeda, datang dari tempat yang berbeda dan menginginkan hal yang berbeda dari kehidupan.

Kita dapat mengambil manfaat dari belajar satu sama lain. Menyerap ilmu dari orang-orang di sekitar kita. Diperlihatkan dunia dari perspektif baru.

Namun, terlalu sering, disadari atau tidak, kita 'berpegang teguh pada apa yang kita ketahui' dan berkumpul dengan orang lain yang serupa dengan diri kita sendiri.

Meskipun baik untuk memiliki orang-orang di sekitar Anda yang dapat Anda hubungkan, Anda jauh lebih kecil kemungkinannya untuk tumbuh sebagai pribadi jika Anda tidak berada di sekitar orang-orang yang menawarkan sesuatu yang berbeda kepada Anda. Menantang proses berpikir Anda dan mendorong Anda keluar dari zona nyaman.

Ini juga berlaku untuk lanskap penjualan B2B.

Keragaman dalam tim penjualan Anda dapat membantu mendorong pertumbuhan bisnis dengan menangkap sebagian besar pasar Anda.

Pikirkanlah - jika Anda memiliki tim penjualan yang semuanya persis sama, memiliki pendekatan, pandangan, dan keterampilan yang sama, maka Anda hanya akan sukses dengan sebagian kecil dari prospek Anda.

Belum lagi tim Anda akan memiliki pandangan yang terbatas ketika mencoba memecahkan masalah.

Tetapi jika Anda memperluas wawasan Anda dan mendiversifikasi tim penjualan Anda, Anda akan membuka diri ke kelompok pihak yang berkepentingan yang jauh lebih luas yang tidak terhalang oleh gaya penjualan, tipe kepribadian, atau pendekatan komunikasi tertentu.

Plus Anda akan memiliki lebih banyak sudut untuk solusi kreatif jika dan ketika masalah muncul.

Karena ini adalah topik yang sangat penting dengan peluang besar untuk mendorong pertumbuhan bisnis, kami ingin mengetahui lebih lanjut tentang apa yang dapat dilakukan para pemimpin penjualan untuk mendorong keragaman dalam tim mereka. Kami duduk dengan pakar penjualan residen, Ryan Reisert, untuk pendapatnya tentang keragaman dalam penjualan.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut ️

Apa artinya memiliki tim yang beragam?

Keanekaragaman melampaui inklusi gender dan ras token - meskipun masih banyak pekerjaan yang harus dilakukan di bidang ini di sebagian besar industri.

Apa yang kami maksud dengan 'tim yang beragam' adalah mempekerjakan dan mempertahankan anggota staf yang memiliki banyak latar belakang, seperti:

• Asuhan/Pengalaman
• Keterampilan/Keahlian industri/Peran sebelumnya
• Orientasi Gender/Seks
• Tipe kepribadian
• Ras/Etnis
• Kursus Pendidikan/Akademik
• Bahasa
• usia
• agama
• Dan banyak lagi

Dalam penjualan keluar, bisa dibilang hal terpenting yang membedakan Anda dari pesaing Anda adalah bagaimana Anda dapat mengkomunikasikan pesan Anda kepada pembeli Anda.

Tetapi bagaimana setiap calon pelanggan mendengar, menafsirkan, dan bereaksi terhadap pesan Anda bisa sangat berbeda. Jadi, penting untuk memiliki tim penjualan yang dapat menyampaikan pesan inti yang sama dengan cara yang sesuai dengan setiap profil pelanggan. Dengan cara ini, Anda akan memaksimalkan jangkauan pasar Anda.

Contoh mudahnya adalah dengan mempertimbangkan lanskap bisnis modern di mana semua orang online.

Prospek Anda bisa bekerja dari mana saja di dunia; mereka mungkin berasal dari negara yang berbeda, berbicara bahasa atau dialek yang berbeda atau memiliki perbedaan budaya dalam cara mereka berbicara.

Tim penjualan yang beragam cenderung memiliki anggota tim yang dapat melayani berbagai bahasa dan perbedaan budaya.

Ryan menunjukkan perbedaan budaya yang dapat terjadi hanya di Amerika Serikat saja, belum lagi di seluruh dunia:

“Bahkan jika Anda ingin memperluas perusahaan Anda secara regional, Anda akan mendapat manfaat dari memiliki tim penjualan yang lebih beragam.”

“Jika saya di California dan saya ingin memperluas ke Timur, sudah ada perbedaan budaya. Beragam bahasa, dialek, dan lainnya.”

“Secara alami, orang ingin terhubung dengan orang yang mereka percayai dan sukai. Jika Anda dapat bertemu dengan mereka di level yang sama dan berkomunikasi dengan cara yang membuat mereka merasa nyaman, maka Anda memiliki peluang lebih tinggi.”

Keanekaragaman untuk pertumbuhan

Selain dapat menawarkan kesempatan yang sama kepada semua orang untuk bergabung dengan organisasi Anda, ada sejumlah manfaat untuk memprioritaskan keragaman.

Yang paling penting adalah memperluas peluang organisasi untuk tumbuh.

Salah satu contoh terbesarnya adalah dari dunia B2C, dari perusahaan yang mungkin pernah Anda dengar sebelumnya… McDonald's.

Sekarang Mcdonald's telah sangat berhasil memperluas ke sebagian besar dunia. Namun ada beberapa kali perusahaan pembangkit tenaga listrik ini mengalami kesulitan saat memasuki negara baru.

Apa yang menghentikan mereka dari ekspansi ke wilayah tertentu?

Seringkali karena kurangnya pemahaman tentang perbedaan budaya dan keragaman negara tuan rumah baru ini.

Terapkan logika ini pada penjualan, dan Anda dapat melihat bagaimana outbound menjadi lebih mudah ketika Anda memiliki tim yang terdiri dari orang-orang yang memahami perbedaan di antara prospek di vertikal atau geografi baru.

Ryan menjelaskan mengapa keragaman sangat penting untuk pertumbuhan:

“Jika Anda hanya melayani satu persona pelanggan, maka Anda membatasi diri Anda pada satu persona, untuk sebagian besar. Jika Anda beragam dan Anda dapat memenuhi berbagai persona yang lebih besar, maka secara instan Anda telah meningkatkan peluang pertumbuhan Anda.

“Misalnya saya. Saya orang Amerika dan saya perhatikan beberapa komentar yang saya dapatkan dari orang-orang di Inggris tentang konten yang saya buat seperti:”

"Pembuka Amerika ini, saya tidak mengerti gayanya."

“Sekarang bukan berarti saya tidak akan bisa menerobos dengan beberapa orang di Inggris menggunakan pendekatan saya, karena orang-orang merespons secara berbeda tetapi saya akan berjuang dengan persona khusus ini.”

“Dengan waktu dan latihan, saya mungkin dapat menemukan cara untuk menyesuaikan pendekatan saya agar sesuai dengan orang-orang ini, tetapi jauh lebih mudah untuk dapat melakukannya dengan seseorang yang lebih memahami lanskap.”

“Mereka dapat menyarankan kepada saya cara untuk mengedit skrip, nada, dan lainnya agar lebih efektif. Itulah keuntungan dari beragam pengetahuan.”

Maksud Ryan di sini adalah bahwa tidak peduli seberapa baik Anda dalam apa yang Anda lakukan, Anda tidak akan sesuai dengan preferensi semua orang. Itu hanya cara itu. Tetapi jika Anda memiliki tim yang beragam, kemungkinan besar Anda dapat menarik lebih banyak orang.

Bagaimana jika tim Anda tidak beragam? Apa yang terjadi kemudian?

Anda mungkin sukses. Anda mungkin menjadi menguntungkan. Anda mungkin tumbuh juga. Tetapi kemungkinan akan ada batasan seberapa jauh Anda dapat membawa organisasi sebelum Anda mandek.

Ryan memberi tahu kami tentang organisasi tempat dia melihat ini terjadi:

“Saya bekerja dengan satu perusahaan selama beberapa tahun dan mereka semua menggunakan pendekatan jalur pembicaraan yang hiper-agresif ini dan mereka telah duduk pada tingkat pendapatan yang sama selama bertahun-tahun sekarang.”

“Mereka hanya mempekerjakan orang-orang yang sesuai dengan daftar kriteria yang sama dengan organisasi lainnya dan budayanya sangat 'cara kami atau jalan raya'."

“Mereka telah sukses dengan subbagian tertentu dari audiens mereka. Tetapi jika mereka mendiversifikasi pendekatan mereka, mereka bisa menjadi 3, mungkin 4 kali lebih besar.”

“Perusahaan lain di ruang ini telah tumbuh melewati mereka saat mereka agak macet.”

Dengan kata lain, keragaman bisa menjadi kunci untuk membuka jutaan pendapatan tambahan.\

Keanekaragaman dalam kepribadian

Lupakan pertumbuhan sejenak - belum semua perusahaan siap untuk tumbuh. Jadi apa manfaat keragaman bagi mereka yang tetap lokal?

Yah, mudah untuk berasumsi bahwa prospek target Anda adalah persona pelanggan yang serupa - tetapi Anda mungkin mengabaikan perbedaan antara prospek di wilayah geografis yang sama.

Bahkan jika prospek Anda memiliki jabatan pekerjaan yang sama, tinggal di daerah yang sama dan berbicara dalam bahasa yang sama dengan Anda - itu tidak berarti mereka memiliki latar belakang, tipe kepribadian, atau pengalaman yang sama satu sama lain.

Ryan menjelaskan bahwa bahkan di daerah yang biasa dia kerjakan setiap hari, dia hanya akan berhasil dengan bagian tertentu dari mereka.

“Saya tahu apa yang berhasil di daerah saya, saya sudah melakukan ini sejak lama. Tapi tetap saja, yang terbaik yang bisa saya lakukan adalah menangkap 50%, mungkin sedikit lebih dari itu, hanya karena tidak semua orang akan menyukai tipe kepribadian saya dan tidak akan berbisnis dengan saya atas dasar itu.”

“Pertimbangkan pemilihan - sering kali ada perbedaan besar antara siapa yang mendukung siapa karena mereka memiliki gagasan yang mempolarisasi. Separuh orang menyukainya, separuhnya lagi tidak.”

"Kamu tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang."

“Jika saya dapat mengakses 50% dari pasar, keragaman dalam tim penjualan saya adalah yang membuka ember berikutnya.”

Ada banyak teori dan studi yang berbeda tentang tipe kepribadian dan berbagai tes yang dapat Anda ambil untuk menentukan tipe kepribadian Anda.

Pada akhirnya, selama ada campuran yang baik di seluruh tim penjualan Anda, maka Anda harus berada di posisi yang baik.

Komitmen terhadap keragaman

Jika Anda ingin sukses dengan keragaman maka dibutuhkan komitmen. Anda tidak bisa setengah-setengah.

Itu dimulai dari atas ke bawah. Mempekerjakan orang lain yang juga ingin mendorong keragaman - terutama pemimpin penjualan yang bersedia berkomitmen untuk mempekerjakan tim yang beragam dan mengelolanya dari waktu ke waktu.

Itu perlu ditanamkan ke dalam budaya organisasi.

Tapi kita tidak bisa melapisinya dengan gula - itu akan membuat prosesnya lebih sulit.

Ini berarti proses perekrutan kemungkinan akan memakan waktu lebih lama untuk memungkinkan pemeriksaan tambahan berlangsung.

Ini berarti komunikasi dalam organisasi mungkin memakan waktu lebih lama karena Anda berkomunikasi dengan banyak tipe kepribadian yang berbeda.

Ini berarti Anda mungkin memiliki lebih banyak penolakan dan umpan balik ketika keputusan dibuat karena tidak semua orang akan setuju.

Anda mungkin juga harus mengelola kepribadian yang berbeda di dalam organisasi itu sendiri.

Ini bukan cara yang mudah, yang mungkin menjadi alasan mengapa banyak perusahaan memilih untuk tidak melakukannya. Tetapi mengikuti proses dapat memberikan hasil yang besar dan membuat semua perbedaan antara rata-rata dan brilian.

Ryan berkata:

“Anda harus dapat menangkap sebagian besar pasar dan Anda harus memiliki lebih banyak perspektif untuk mendapatkan umpan balik yang lebih baik dari pelanggan dari berbagai persona.”

“Ya, itu akan lebih sulit. Anda mungkin harus belajar melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda. Ini banyak pekerjaan. Tetapi jika Anda tidak berkomitmen pada keragaman, tidak ada yang terjadi. Itu sebabnya kebanyakan orang gagal dalam hal itu.”

Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengembangkan tim penjualan yang beragam?

Oke - jadi Anda bersedia bekerja untuk berkomitmen membangun tim yang beragam. Tapi apa sebenarnya yang ingin Anda lakukan?

Berikut adalah 5 hal yang harus Anda pikirkan saat mengembangkan tim penjualan SaaS Anda.

1 - Tentukan seperti apa kesuksesan itu

Pertama, Anda perlu bertanya pada diri sendiri beberapa pertanyaan:

• Seperti apa keragaman di organisasi Anda?
• Pada tahap apa Anda menganggap upaya Anda berhasil?
• Apa hasil yang Anda cari?

Setelah Anda mendapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini, gunakan itu sebagai 'bintang utara' Anda untuk memandu Anda dalam pencarian keragaman penjualan Anda. Lihat kembali mereka selama pengambilan keputusan Anda.

2 - Identifikasi tonggak dan metrik Anda

Selanjutnya, Anda perlu mempertimbangkan bagaimana Anda akan melacak keberhasilan perjalanan Anda.

Petakan metrik penjualan yang ingin Anda pantau dan prioritas mana yang ingin Anda tangani terlebih dahulu.

3 - Ciptakan sumber daya untuk memenuhi visi

Kembangkan rencana langkah demi langkah tentang bagaimana Anda akan mewujudkan impian keragaman Anda. Sumber daya apa yang akan menjadi penting bagi Anda untuk sampai ke sana?

Lakukan audit internal untuk menilai seberapa beragam tim Anda saat ini. Anda mungkin sudah memiliki beberapa sumber daya internal; orang lain yang mungkin perlu Anda bawa. Anda mungkin perlu meninggalkan sumber daya yang tidak sesuai dengan rencana masa depan Anda.

Infrastruktur organisasi Anda harus mampu mendukung komitmen Anda terhadap tim yang beragam.

4 - Pekerjakan tim impian Anda

Ini adalah bagian yang bisa dibilang paling sulit.

Rekrutmen bisa menjadi rumit pada saat-saat terbaik, tetapi sekarang proses Anda mungkin harus menjadi lebih ketat dari sebelumnya. Keragaman tidak dapat terjadi tanpa orang dan Anda harus memastikan bahwa Anda benar-benar mempekerjakan tim yang beragam.

Yang terbaik adalah memulai dari atas ke bawah: rekrut orang-orang dalam manajemen   posisi yang berkomitmen untuk memprioritaskan keragaman dalam keputusan perekrutan mereka.

Kemudian kembangkan proses perekrutan yang dapat menilai kesesuaian kandidat untuk tujuan keragaman Anda , di samping keterampilan dan pengalaman khusus pekerjaan.

5 - Memperkenalkan kebijakan dan proses tempat kerja

Pekerjaan tidak selesai setelah Anda memiliki tim yang beragam - sekarang Anda harus mempertahankannya. Tidak ada perusahaan yang menginginkan pergantian staf yang tinggi - itu mahal dan memakan waktu.

Kebijakan dan proses di tempat kerja harus siap dan dilengkapi untuk mengelola orang dengan gaya belajar, tipe kepribadian, dan banyak lagi yang berbeda.

Kami akan membiarkan Ryan memiliki kata terakhir:

“Membawa keragaman ke dalam tim penjualan Anda bukanlah rute yang mudah. Tetapi jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda dalam jangka panjang, itu tidak masalah. Jauh lebih sulit untuk memperluas ke wilayah baru tanpa itu. ”

“Mulailah dengan merekrut tim kepemimpinan yang berdedikasi pada keragaman. Segala sesuatu yang lain mengikuti dari itu. Keberagaman adalah perubahan budaya yang dimulai dari atas. Selama Anda memiliki orang yang tepat, itu akan terjadi.”

Daftar ke Ryan's Sales Leaders' Digest - buletin dua minggu yang berisi kiat, saran, dan wawasan industri terbaru. Klik untuk mendaftar.