Penjualan SaaS pada tahun 2023: Pembicaraan dengan Dominic Klingberg

Diterbitkan: 2023-04-17

Dalam dunia penjualan SaaS, lanskapnya terus berkembang, dengan teknologi baru dan perubahan kondisi ekonomi yang berdampak signifikan pada strategi yang digunakan oleh tim penjualan.

Untuk mendapatkan wawasan tentang keadaan penjualan SaaS saat ini dan apa yang akan terjadi di masa depan, kami duduk bersama Dominic Klingberg, Pimpinan Penjualan Regional di Pleo, penyedia perangkat lunak manajemen pengeluaran terkemuka untuk bisnis.

Siapakah Dominic Klingberg?

Dominic Klingberg adalah pemimpin penjualan regional di Pleo, perangkat lunak manajemen pengeluaran bisnis unicorn di Eropa dengan valuasi $4,7 miliar. Dia seorang pelatih penjualan dan lulusan Sekolah Manajer Penjualan Pavillion Frontline, mengajar metodologi seperti MEDDIC, BANTR, dan SPICED. Dia juga menjadi pembawa acara podcast "Sales & Pepper Interviews", menjelajahi dunia penjualan dan bisnis.

Dalam wawancara untuk CRM Lab oleh NetHunt CRM ini, Dominic membagikan pemikirannya tentang berbagai topik penjualan SaaS, termasuk dampak resesi ekonomi pada penjualan SaaS, kebangkitan AI dan bagaimana AI mengubah permainan, serta praktik terbaik untuk membuat strategi penjualan SaaS yang efektif. Dia juga membahas pentingnya memilih model penjualan yang tepat untuk bisnis SaaS dan membagikan wawasannya tentang saluran terbaik untuk akuisisi pelanggan.

Bagi mereka yang ingin meningkatkan tingkat konversi mereka, Dominic juga menawarkan tip untuk mengubah pengguna percobaan menjadi pelanggan yang membayar, sambil memastikan bahwa perusahaan tidak terlihat terlalu invasif. Dan terakhir, dia menyoroti proses onboarding Pleo, memberikan wawasan berharga bagi perusahaan SaaS lain yang ingin meningkatkan pengalaman pelanggan mereka.

— Bagaimana lanskap penjualan SaaS berubah dalam beberapa tahun terakhir? Apa prediksi Anda tentang masa depan penjualan SaaS?

Hal penting pertama yang harus disebutkan adalah pesatnya pertumbuhan banyak perusahaan rintisan selama 3-4 tahun terakhir, yang disebabkan oleh dan terlepas dari pandemi. Kebutuhan perusahaan untuk mendigitalkan operasi mereka telah memunculkan ekspansi cepat dari berbagai perusahaan SaaS yang melayani ceruk yang beragam.

Dalam dunia kapitalis ventura (VC) yang dinamis, putaran pendanaan benar-benar membingungkan! Startup telah mengantongi sejumlah besar uang, yang jika dibandingkan dengan pendapatan mereka, tampaknya hampir tidak nyata. Fokus utamanya adalah pada pertumbuhan yang cepat, berapa pun biayanya!

Namun, maju cepat ke hari ini, dan kami melihat perubahan dramatis dalam skenario. Sekarang, desas-desus adalah tentang efisiensi biaya, dan perusahaan tidak meninggalkan kebutuhan bisnis yang terlewat untuk memperketat dompet mereka.

Selama setahun terakhir, terjadi lonjakan jumlah PHK, dengan banyak perusahaan teknologi besar mengumumkan pemutusan hubungan kerja terhadap ratusan dan ribuan karyawan.

Tapi bukan hanya PHK. Indikator lainnya adalah jumlah perusahaan yang saat ini mengalami pembekuan perekrutan, bisnis yang menunda proses perekrutan.

Untuk menjaga kepala mereka di atas air, bisnis mengawasi pengeluaran mereka, dan mengidentifikasi area di mana mereka mengeluarkan banyak uang. Tujuannya adalah untuk membangun perusahaan yang berkelanjutan dengan tingkat pembakaran yang lebih rendah, yang mungkin berarti menghentikan unit bisnis yang menguras keuangan, dan memikirkan kembali strategi untuk meningkatkan efisiensi.

Itulah perubahan terbesar yang kami lihat di industri saat ini.

— Apakah menurut Anda menjual ke bisnis menjadi lebih menantang karena hal ini? Seperti yang baru saja Anda sebutkan, perusahaan berusaha mati-matian untuk mengoptimalkan biaya mereka. Bukankah itu berarti mereka menjadi lebih pelit untuk membeli produk baru?

Yah, ini agak campur aduk, sungguh.

Di satu sisi, ada kemungkinan besar beberapa startup akan bangkrut dalam 24 bulan ke depan karena mereka kehabisan uang dan gagal mendapatkan investasi lagi dari VC.

Tapi, inilah masalahnya - gandum akan segera dipisahkan dari sekam, dengan perusahaan yang bagus terus tumbuh dan toko yang tidak terlalu bagus tutup.

Tentu saja, jika Anda adalah bisnis SaaS yang menawarkan alat atau fitur yang hanya "bagus untuk dimiliki", maka orang mungkin tidak mau mengeluarkan uang hasil jerih payah mereka untuk itu.

Namun, jika alat Anda dirancang untuk membantu bisnis menjadi lebih efisien atau menghemat uang, permintaan akan tinggi, bahkan selama resesi.

Prediksi saya adalah bahwa jika Anda berhasil mengetahui apa yang benar-benar dibutuhkan bisnis, Anda tidak akan mengalami masalah dalam meningkatkan penjualan selama beberapa tahun ke depan.

— Apakah Anda sudah merasakan dampak dari resesi ekonomi? Sudahkah Anda mengubah proses penjualan agar sesuai dengan situasi saat ini?

Ya, tentu saja!

Pleo mengalami pertumbuhan yang signifikan setelah menerima Pendanaan Seri C kami, dengan jumlah karyawan kami yang meroket dari 200 menjadi sekitar 1000 hanya dalam satu tahun. Kami melakukan orientasi sekitar 100 karyawan baru setiap bulan, jadi rasanya seperti kami adalah perusahaan baru setiap saat!

Namun, pada bulan September dan Oktober 2022, kami harus membuat beberapa keputusan sulit dan memberhentikan sekitar 15% tenaga kerja kami.

Meskipun hal ini tidak memengaruhi organisasi penjualan kami, hal itu membuat kami mengubah strategi kami. Kami masih ingin tumbuh, tetapi kami harus melakukannya dengan lebih efisien.

Meskipun produk kami cukup tahan resesi (platform kami membantu bisnis mendapatkan transparansi dan kendali atas pengeluaran mereka, yang lebih penting dari sebelumnya), kami masih harus menyesuaikan cara kami berkomunikasi dengan prospek dan prospek.

Salah satu perubahan paling menonjol yang kami buat adalah pembenahan pendekatan penjangkauan dan proposisi nilai kami, menyesuaikannya dengan realitas saat ini.

Penting untuk mengakui situasi saat ini dan tetap relevan. Jangan keluar dari kontak!

— Bisakah Anda memberi saya contoh spesifik tentang bagaimana Anda mengubah kata-kata pesan dalam urutan penjangkauan Anda?

Dulu, fokusnya adalah menawarkan fitur-fitur keren dan memudahkan orang untuk berbelanja. Namun sekarang, pembicaraan telah beralih ke penghematan biaya dan mencapai transparansi dan kendali yang lebih besar atas pengeluaran.

Ini adalah perubahan pola pikir yang perlu diperhitungkan oleh perusahaan SaaS, Hari ini, ini bukan tentang menawarkan sesuatu yang mencolok dan lebih banyak tentang memberikan solusi yang membantu bisnis tetap bertahan dan mengelola arus kas mereka.

— Bagaimana dengan revolusi AI? Bagaimana munculnya ChatGPT dan alternatif mengubah permainan penjualan SaaS untuk Anda?

Ini adalah salah satu topik favorit saya sekarang! Baru-baru ini, saya menerbitkan episode baru podcast saya tempat saya mewawancarai Thibaut Souyris. Dia membagikan beberapa wawasan berharga tentang cara dia menggunakan ChatGPT dalam proses penjualannya. Secara khusus, dia berbicara tentang penggunaan ChatGPT dalam penjangkauan dan bagaimana hal itu membantunya memesan lebih banyak pertemuan dengan bantuan AI.

Jika Anda melihat LinkedIn, Anda akan melihat bahwa orang-orang terus menjadi ahli ChatGPT sejati; itu ada di mana-mana!

Saya pribadi menggunakannya setiap hari untuk mendapatkan inspirasi dan menghemat waktu untuk tugas-tugas administratif. Ini sangat membantu dan tidak diragukan lagi akan mengubah cara kita bekerja. Bagi siapa pun yang bekerja dalam penjualan, dan terutama penjualan SaaS, penting untuk melihat lebih dekat pada ChatGPT. Jika Anda tidak menggunakannya, orang lain akan melakukannya, dan mereka akan memesan lebih banyak rapat daripada Anda, berpotensi mencuri peluang penjualan Anda.

Namun, penting untuk diingat bahwa Anda tidak bisa hanya mengajukan pertanyaan sederhana dan mengharapkan jawaban yang mendetail. Untuk mendapatkan informasi yang Anda butuhkan, Anda harus mempelajari cara menggunakannya dengan benar dan memberikan petunjuk yang spesifik dan mendetail. Jika Anda menginvestasikan waktu untuk menguasainya sekarang, Anda akan berada di depan pesaing Anda dalam beberapa bulan mendatang.

Tapi ingat, ChatGPT hanyalah salah satu contoh perusahaan teknologi AI yang dimasukkan ke dalam proses mereka. Saya pikir kita akan segera melihat banyak persaingan di ruang itu. Ini adalah waktu yang menyenangkan untuk menjadi bagian dari industri ini!

— Jadi, Anda pada dasarnya mengatakan bahwa ada lebih banyak peluang bagi tenaga penjualan SaaS dalam hal penggunaan AI daripada ancaman, bukan? Saya tahu bahwa cukup banyak profesional penjualan SaaS yang sedikit khawatir dengan kemajuan pesat teknologi ini karena mereka khawatir hal itu akan sepenuhnya menggantikan mereka di tempat kerja. Saya pribadi tidak percaya itu, tapi bagaimana menurut Anda?

Aku bersamamu dalam hal itu. Ketika kita mundur selangkah dan melihat 100 tahun yang lalu, jalan-jalan remang-remang oleh lilin, dan orang-orang akan berjalan berkeliling untuk menyalakannya. Tapi sekarang, kami punya listrik untuk mencerahkan malam kami.

Demikian pula, dengan ChatGPT, ini semua tentang mengotomatiskan tugas-tugas biasa dan membebaskan kekuatan otak Anda untuk tugas-tugas yang lebih penting. Anda tidak ingin membuang waktu untuk hal-hal yang tidak membutuhkan banyak pemikiran.

Tentu saja, Anda tidak ingin menyalin semua yang dihasilkan ChatGPT secara membabi buta. Anda harus meninjau dengan hati-hati dan melakukan penyesuaian seperlunya untuk memastikannya sesuai dengan tujuan yang Anda maksudkan. Namun, ini pasti dapat membantu Anda memunculkan ide-ide baru dan menyederhanakan alur kerja Anda.

Konten yang dihasilkan AI tidak akan membuat tenaga penjualan SaaS menjadi usang. Itu hanya akan mengubah tugas yang perlu mereka fokuskan. Ingat, satu dekade yang lalu, tenaga penjualan mengetuk pintu dan menelepon. Hari ini, mereka memanfaatkan media sosial untuk penjangkauan.

Ini semua tentang beradaptasi dengan lanskap yang berubah dan tetap berada di depan kurva.

— Anda menyebutkan hal-hal yang lebih kompleks yang belum dapat didelegasikan ke AI. Merancang strategi penjualan adalah salah satunya. Tolong, bagikan beberapa praktik terbaik untuk membuat strategi penjualan SaaS yang efektif yang selaras dengan pelanggan potensial Anda.

Tidak ada solusi satu ukuran untuk semua. Itu tergantung pada bisnis Anda:

Apa model bisnis Anda?
Berapa ukuran kesepakatan rata-rata Anda?
Seperti apa kontrak Anda?
Seberapa selaras dengan strategi perusahaan Anda?

Jadi, saya tidak bisa memberi Anda kerangka khusus. Namun, saya dapat memberi Anda tip yang cocok untuk saya!

Anda masih bisa mencoba AI. Minta dia untuk bertindak sebagai konsultan bisnis, sebagai kepala penjualan yang berpengalaman. Jelaskan tantangan yang Anda hadapi secara mendetail dan dapatkan alat untuk menyarankan beberapa solusi. Mereka mungkin mendasar, tetapi mungkin juga sesuatu yang belum Anda pertimbangkan. Jadi ada baiknya mencobanya.

Misalnya, inilah yang dilakukan tim saya…

Jika Anda memiliki ICP dan perlu menemukan, katakanlah, 50 prospek yang sesuai dengan kriteria berikut, sebuah perusahaan teknologi di Jerman dengan 50-100 karyawan, Anda dapat meminta ChatGPT untuk membuat daftar perusahaan tersebut. Biasanya, Anda akan menggunakan alat prospeksi, tetapi dengan alat AI, Anda dapat melakukannya sendiri.

Hal yang sama berlaku untuk strategi. Tentu saja, Anda tidak dapat meminta bot untuk memberi Anda strategi yang sudah jadi, tetapi Anda dapat membuat daftar tantangan Anda dan menanyakan apa yang akan dilakukannya jika itu adalah seorang spesialis.

— Bagaimana dengan memilih model penjualan yang tepat untuk bisnis SaaS? Karena hampir setiap pasar sudah jenuh pada saat ini, apakah Anda percaya bahwa saat ini mungkin untuk meningkatkan penjualan hanya dengan menggunakan penjualan masuk?

Tidak ada jawaban "ya" atau "tidak" yang sederhana untuk pertanyaan ini; pendekatan yang Anda ambil akan bergantung pada sifat produk Anda.

Misalnya, di Pleo, kami membagi tim penjualan kami menjadi dua sub-tim: satu yang berfokus pada prospek SMB, dan satu lagi yang bekerja dengan klien pasar menengah.

Untuk lead SMB, pendekatan yang dipimpin produk sering kali berhasil, dengan penjualan masuk sudah cukup. Namun, kesepakatan pasar menengah cenderung lebih mengarah pada penjualan, membutuhkan strategi keluar yang lebih kuat dan lebih banyak sentuhan.

Jika Anda menjalankan perusahaan dengan harga rendah, mengadopsi pendekatan penjualan mungkin tidak menguntungkan, dan pendekatan berbasis produk mungkin lebih cocok.

Pada akhirnya, strategi penjualan Anda harus selaras dengan strategi Go-To-Market Anda.

— Dari pengalaman Anda, apa saluran terbaik untuk akuisisi pelanggan saat ini? Apa yang terbaik untuk Anda?

Seperti banyak elemen lain dari strategi penjualan SaaS, tidak ada satu saluran akuisisi pelanggan terbaik yang bekerja dengan baik untuk setiap perusahaan SaaS.

Untuk menemukan yang paling sesuai dengan bisnis Anda, Anda perlu berkomunikasi dengan ICP Anda dan menanyakan di mana mereka dapat dihubungi. Anda perlu mendapatkan pemahaman yang kuat tentang di mana pelanggan Anda menghabiskan waktu mereka, kapan dan di mana mereka paling rentan terhadap upaya penjualan dan pemasaran, dan memiliki niat membeli yang paling menonjol.

Namun saat Anda menghubungi lebih banyak orang tentang hal ini, Anda akan segera menyadari bahwa pelanggan yang berbeda menyukai hal yang berbeda. Beberapa lebih menyukai gagasan menerima panggilan dingin, sementara yang lain lebih suka mendapatkan catatan suara LinkedIn, video, atau email dingin lama yang bagus. Itulah mengapa sangat penting untuk tidak pernah mengatakan "tidak" untuk mencoba berbagai hal dan melakukan pengujian A/B pada semuanya.

Saran terbaik saya adalah memanfaatkan sebanyak mungkin data CRM Anda. Perhatikan setiap langkah urutan penjangkauan Anda dan identifikasi saluran yang memiliki tingkat konversi tertinggi.

— Seperti banyak bisnis SaaS lainnya, Anda menawarkan uji coba gratis kepada pelanggan. Apa kiat terbaik Anda untuk mengonversi pengguna uji coba menjadi pelanggan yang membayar?

Pertama-tama, Anda harus membuat pipa terpisah dalam sistem CRM Anda khusus untuk pengguna uji coba. Kemajuan mereka di corong akan ditentukan oleh bagaimana mereka terlibat dengan produk Anda, seperti frekuensi login mereka, jumlah tindakan yang dilakukan, dan jumlah fitur yang diuji.

Untuk lebih mengoptimalkan pendekatan penjualan Anda, pertimbangkan untuk menerapkan sistem penilaian di mana poin dialokasikan untuk pengguna uji coba gratis berdasarkan data aktivitas mereka. Saat pengguna menunjukkan tingkat keterlibatan yang tinggi dan menunjukkan potensi kuat untuk menjadi pelanggan yang membayar, Anda dapat menjangkau mereka secara proaktif dan mempromosikan paket Premium yang menawarkan lebih banyak keuntungan.

Di sisi lain, jika pengguna belum terlalu aktif, mungkin ada baiknya menghubungi mereka untuk menanyakan tentang masalah apa pun yang mungkin mereka temui dan memberikan informasi tambahan tentang cara menyiapkan dan menggunakan produk dengan lebih baik.

— Bagaimana Anda memastikan bahwa Anda tidak dianggap sebagai penguntit ketika melakukannya? Pada akhirnya, mungkin agak menyeramkan ketika perwakilan perusahaan menghubungi Anda dan mengklaim bahwa mereka tahu apa yang telah Anda lakukan dengan produk mereka.

Ini semua tentang kata-kata dari penjangkauan Anda. Hindari terdengar merendahkan atau terlalu memaksa, dan alih-alih fokus membantu pelanggan Anda mencapai tujuan bisnis mereka.

️“Apa tujuan Anda dengan produk kami?Apa yang ingin Anda capai dengan bantuan X?Saya perhatikan bahwa Anda belum menggunakan X, Y, dan Z tetapi mereka bisa sangat berguna bagi seseorang dengan tujuan seperti Anda.Apakah Anda ingin menjadwalkan panggilan cepat, dan saya akan memberi Anda orientasi cepat dan membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari produk?”

Anda mungkin terkejut dengan betapa positifnya tanggapan pelanggan terhadap tingkat perhatian yang dipersonalisasi ini.

Nyatanya, banyak yang akan menghargai kesediaan Anda untuk membantu mereka dan memaksimalkan produk. Dalam dunia bisnis yang serba cepat saat ini, orang tidak selalu memiliki waktu untuk memikirkan sendiri produk atau layanan baru, sehingga penjangkauan Anda dapat menjadi sumber daya yang berharga.

— Dan seperti apa proses orientasi Anda?

Kami melakukan sedikit dari segalanya. Kami memiliki urutan email onboarding yang diterima setiap pelanggan setelah mereka mendaftar di produk, kami menawarkan gamified onboarding dalam produk, dan kami melakukan panggilan dengan pelanggan baru untuk mengajak mereka berkeliling.

Dengan pelanggan yang lebih kecil, kami mencoba mengotomatiskan proses orientasi sebanyak mungkin, memberi bobot lebih pada urutan orientasi otomatis dan meminimalkan interaksi manusia.

Saat kami mendapatkan klien pasar menengah yang lebih besar dan lebih berharga, kami memberi mereka manajer akun pribadi yang bertanggung jawab atas semua aktivitas orientasi.

Terlepas dari ukuran pelanggan yang Anda peroleh, penting untuk memastikan bahwa manajer kesuksesan pelanggan dan manajer penjualan Anda bekerja secara kolaboratif, dan semua upaya mereka diselaraskan dengan baik.