Rahasia pembinaan penjualan diungkapkan: Wawancara eksklusif dengan Pelatih Utama, Donald C Kelly

Jika Anda seorang pemimpin penjualan, Anda memiliki banyak hal. Tetapi jika Anda tidak memberikan pembinaan yang efektif kepada tim penjualan Anda, Anda kehilangan bahan utama untuk sukses. Ini seperti mencoba membuat kue tanpa tepung.

Anggap saja seperti tim olahraga. Anda tidak akan mengharapkan tim Anda memenangkan pertandingan tanpa pelatih, bukan? Hal yang sama berlaku untuk penjualan. Tim Anda membutuhkan seseorang untuk memberikan umpan balik, panduan, dan dukungan. Pembinaan penjualan yang memadai akan membantu mereka menyempurnakan pendekatan mereka, mempelajari teknik baru, dan membangun kepercayaan diri dalam mencapai kesepakatan.

Tapi hati-hati, kata kunci yang perlu ditonjolkan di sini adalah “memadai” . Jika Anda tidak memiliki petunjuk tentang pembinaan yang efektif, Anda sebenarnya dapat menghambat kesuksesan tim penjualan Anda dan membuatnya tidak nyaman untuk bekerja di sisi Anda.

Untuk membantu Anda memahami apa itu pembinaan yang baik, kami beralih ke Donald C Kelly.

Siapa Donald C Kelly?

Donald C Kelly adalah penginjil penjualan terkenal, pelatih berpengalaman, dan pendiri The Sales Evangelist.

Dia terkenal karena membantu tenaga penjualan dan pengusaha di seluruh dunia menemukan cara yang efektif untuk mendapatkan prospek yang lebih berkualitas, menutup lebih banyak kesepakatan, dan menghasilkan lebih banyak uang. Pelatihan penjualan, kursus online, pembinaan 1:1, lokakarya, seminar, dan presentasi dinamis adalah keahliannya!

Dalam wawancara eksklusif untuk CRM Lab oleh NetHunt CRM ini, Donald membagikan pendekatan praktisnya untuk pembinaan penjualan , berbicara tentang frekuensi pembinaan yang optimal , membahas cara terbaik untuk menyusun sesi pembinaan untuk hasil maksimal , dan banyak lagi!

Pada akhirnya, pembinaan penjualan adalah tepung dalam kue Anda , pelatih di sampingan Anda, dan saus rahasia untuk kesuksesan penjualan. Teruslah membaca jika Anda tidak ingin membuat tim penjualan Anda terkatung-katung.

— Bagaimana Anda mengidentifikasi area di mana wiraniaga membutuhkan pelatihan?

Anda perlu mempertimbangkan tiga hal saat mengidentifikasi area di mana wiraniaga membutuhkan pelatihan:

1. Penilaian wiraniaga atas kinerja mereka
2. Penilaian pemimpin (Anda) atas kinerja wiraniaga
3. Data CRM

Pertama-tama, berikan tenaga penjualan Anda daftar aktivitas yang mereka lakukan secara rutin dan minta mereka untuk menilai kinerja mereka dalam skala dari 1 hingga 5 atau 10. Pastikan untuk mengumpulkan hasil penilaian diri ini secara pribadi karena orang cenderung demikian. lebih jujur ​​saat itu.

Biasanya, tenaga penjualan dapat menunjukkan area di mana mereka merasa kekurangan keterampilan atau pengetahuan dan dapat ditingkatkan.

Kemudian, sebagai pemimpin penjualan, Anda perlu menilai secara objektif kinerja tim Anda dan setiap anggota tim secara individual.

Terakhir, untuk mendukung pengamatan Anda dengan fakta nyata, ambil data dan laporan CRM, lihat apakah ada kemacetan dalam proses penjualan dan temukan hambatan dalam jalur penjualan, dll.

Cara menggunakan data CRM untuk melatih tim penjualan Anda

Baca artikel ini untuk mengetahui apa itu pembinaan penjualan, bagaimana hal itu dapat menguntungkan bisnis, dan cara melatih tim penjualan Anda secara efektif menggunakan data CRM.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Valerie Kakovkina

Daftar terakhir dari hal-hal yang perlu Anda kerjakan terletak di tengah-tengah ketiganya.

— Mari kita bicara tentang frekuensi. Dari pengalaman Anda, seberapa sering pemimpin penjualan harus mengadakan sesi pelatihan dengan anggota tim mereka?

Itu tergantung pada siapa yang Anda latih. Faktor kunci yang menentukan frekuensi sesi pembinaan yang optimal mencakup sifat bisnis Anda, keterampilan tenaga penjualan Anda, dan berapa lama orang yang dibina berada di perusahaan Anda.

Dengan karyawan penjualan baru, ada lebih banyak pelatihan yang harus dilakukan dibandingkan dengan seseorang yang telah menjadi bagian dari tim Anda untuk sementara waktu. Anda perlu menilai keterampilan mereka, mengidentifikasi area mereka untuk perbaikan, memperkenalkan mereka pada teknik khusus perusahaan, dan berbagi tip dan trik penjualan yang bekerja dengan baik di ICP Anda.

Menurut saya, ketika orang baru bergabung dengan tim penjualan Anda, Anda harus mengadakan sesi pelatihan setidaknya sekali atau dua kali seminggu . Meskipun jadwal seperti itu mungkin tampak sedikit padat, sering bertemu akan membantu memastikan Anda memiliki cukup waktu untuk menutupi semua yang perlu dicakup.

Setelah melewati tahap awal, Anda dapat secara bertahap mengurangi jumlah sesi menjadi sebulan sekali .

Dengan begitu, sesi coaching akan tetap rutin namun tidak akan menjadi beban bagi tim Anda. Pada akhirnya, Anda tidak ingin mengurangi produktivitas tenaga penjualan Anda dengan mengalihkan perhatian mereka dari rapat dengan prospek dan klien.

Penting juga untuk diingat bahwa harus selalu ada titik temu antara Anda dan tim Anda . Kebutuhan akan dukungan dapat muncul kapan saja, dan yang terbaik adalah memberikannya sesegera mungkin. Itulah mengapa Anda tidak boleh membatasi pelatihan Anda secara eksklusif pada sesi pelatihan.

Buat saluran Slack/ruang Google Chat terpisah tempat semua anggota tim dapat mempublikasikan permintaan mereka.

Selain itu, terapkan kebiasaan check-in rutin dengan tim Anda dan setiap anggotanya secara individu.

— Berbicara tentang sesi seluruh tim vs sesi individu, format mana yang menurut Anda lebih produktif?

Jarang sekali sesi pelatihan di seluruh tim menjadi seproduktif dan seefektif individu.

Ada alasan sederhana untuk itu: setiap orang dalam tim memiliki lingkup pekerjaan yang berbeda, proses yang berbeda, dan tantangan yang berbeda untuk diatasi.

Jika Anda memanggil semua anggota tim penjualan Anda untuk sesi pembinaan kelompok besar-besaran, menjadi sulit untuk memenuhi kebutuhan mereka masing-masing.

Bahkan jika Anda berhasil membangun sesi yang komprehensif seperti itu, ada kemungkinan besar itu akan menjadi terlalu panjang dan tidak fokus, dengan bagian-bagian yang tidak relevan bagi beberapa peserta.

Misalnya, spesialis perolehan prospek mungkin tidak tertarik mempelajari lebih lanjut tentang menangani keberatan penjualan;perwakilan penjualan tidak perlu sesi pelatihan dalam mengelola tim, dan sebagainya.

Akibatnya, beberapa orang akan merasa bosan dan putus asa untuk hadir di pertemuan berikutnya.

Ini adalah hal terakhir yang Anda inginkan terjadi. Sesi pelatihan seharusnya tidak terasa seperti tugas yang membosankan. Sebaliknya, mereka harus dilihat sebagai kesempatan untuk belajar dan berkembang.

Jadi, sebaiknya gunakan sesi pelatihan 1:1 , di mana Anda dapat memberikan panduan yang relevan kepada setiap anggota tim penjualan Anda satu per satu. Mereka cenderung menjadi yang paling produktif.

Meskipun demikian, bukan berarti Anda tidak boleh mengabaikan sesi grup sepenuhnya .

Jika disusun dengan benar, sesi pembinaan kelompok dapat menawarkan manfaat yang biasanya kurang dari 1:1. Misalnya…

• Permainan peran
• Sesi "pelatihan rekan".
• Kegiatan kelompok
• Kegiatan langsung yang membutuhkan masukan kolaboratif, dll.

— Anda menyebutkan sesi pelatihan yang terstruktur dengan baik. Mari kita bicarakan ini sedikit lagi. Bagaimana seharusnya para pemimpin penjualan menyusun sesi pelatihan mereka untuk efektivitas maksimum?

Tentu saja, semuanya bermuara pada jenis sesi pembinaan yang Anda adakan (pelatihan individu atau kelompok), orang yang Anda bimbing, dan area di mana mereka membutuhkan pembinaan. Anda perlu mempertimbangkan semua detail kecil ini saat menyusun rapat.

Namun, jika kita berbicara tentang struktur umum sesi pelatihan, izinkan saya membagikan kerangka kerja yang saya gunakan.

Umumnya, saya mulai dengan pemecah es untuk membangun hubungan baik dengan orang yang saya latih.

Misalnya, Anda dapat bertanya kepada mereka tentang tujuan jangka panjang mereka yang berhubungan dengan uang: Apakah mereka ingin membeli mobil, membayar uang muka rumah, atau pergi berlibur yang mahal?

Saat koneksi terjalin, diskusikan tujuan kerja yang Anda tetapkan pada sesi pelatihan sebelumnya .

Tanyakan tentang tugas yang telah dikerjakan anggota tim Anda sejak sesi terakhir Anda, apakah mereka berhasil mencapai tujuan atau tidak, dan cari tahu apakah mereka menghadapi kesulitan dan bagaimana mereka mengatasinya.

Tetapkan agenda sesi , dan jelaskan secara singkat apa yang akan Anda bahas dalam satu atau dua jam ke depan. Setelah orang yang dibina tahu apa yang diharapkan, mulailah — dengan baik — pembinaan .

Setelah Anda selesai membagikan kebijaksanaan Anda, bersama dengan coachee, tetapkan tujuan yang harus mereka capai setelah menyelesaikan pelatihan .

Dan terakhir, lingkari kembali apa yang Anda diskusikan di awal sesi . Beri penekanan pada bagaimana memenuhi tujuan kerja ini akan membantu mereka mencapai tujuan pribadi mereka untuk menghasilkan lebih banyak uang.

— Salah satu langkah yang Anda bicarakan adalah menetapkan tujuan. Apa yang terjadi jika anggota tim gagal mencapai tujuan yang Anda tetapkan di sesi? Bagaimana Anda menyeimbangkan kebutuhan untuk meminta pertanggungjawaban tenaga penjualan dengan kebutuhan untuk memberikan dukungan dan bimbingan?

Jika wiraniaga gagal mencapai tujuan setelah sesi pelatihan, Anda perlu mengetahui akar masalahnya dan memahami mengapa hal itu terjadi . Berdasarkan itu, Anda dapat membuat keputusan lebih lanjut.

Bayangkan skenario berikut…

Anda mengadakan sesi pelatihan dengan perwakilan penjualan, di mana Anda setuju bahwa mereka harus menutup 10 kesepakatan sebulan. Namun, percepat sebulan, dan Anda melihat bahwa mereka hanya berhasil memenangkan dua kesepakatan.

Anda perlu menganalisis aktivitas mereka sepanjang bulan dan melihat apakah mereka terlibat dalam aktivitas yang berarti atau tidak. Sudahkah mereka mengirim 500 email yang seharusnya mereka kirim, menindaklanjuti secara konsisten, memprioritaskan prospek, dll.?

Jika belum, jawabannya ada di permukaan: Mereka tidak melakukan tugasnya dengan benar dan harus bertanggung jawab.

Jika sudah, namun tidak berhasil, Anda perlu menganalisis setiap aktivitas yang berarti ini dan menunjukkan hambatannya . Kemudian, adakan sesi pelatihan di mana Anda akan menyediakan sumber daya untuk menghapusnya.

Jika itu masih tidak berhasil… Bisa jadi tenaga penjualan yang dimaksud tidak diukir untuk pekerjaan penjualan, dan akan tampil lebih baik dalam peran yang berbeda dalam perusahaan, seperti pemasaran atau dukungan pelanggan.

Perlu juga disebutkan bahwa Anda harus melibatkan wiraniaga dalam proses menguraikan akibat tidak memenuhi kuota mereka.

— Bagaimana Anda menjaga pelatihan Anda tetap segar dan relevan, terutama di lingkungan penjualan yang cepat berubah?

Anda berhak memperhatikan bahwa dunia sedang berubah dengan sangat cepat.

Akibatnya, penjualan juga berubah. Berbagai krisis (seperti resesi ekonomi atau pandemi global), kemajuan teknologi yang cepat, dan perubahan sosial budaya semuanya memengaruhi penjualan, dengan cepat mengubah lanskap mereka.

Jika Anda ingin pelatihan penjualan Anda membuahkan hasil, Anda perlu memastikan bahwa itu disesuaikan dengan perubahan ini. Anda tidak ingin berbagi tip dan trik yang ketinggalan zaman dan tidak efektif dengan tim Anda — itu akan membuang-buang waktu!

Sangat penting untuk menjaga hal-hal tetap segar dan relevan.

Sekarang, ada beberapa cara untuk melakukannya .

Pertama dan terpenting, Anda perlu memahami bahwa pelatih penjualan yang hanya dapat berbagi pengetahuan teoretis tidak mungkin berhasil. Hal yang sama berlaku untuk pemimpin penjualan yang dulunya adalah penjual yang cekatan sekitar 30 tahun yang lalu, tetapi sejak saat itu tidak mempraktikkan penjualan.

Skenario buku teks mungkin tidak relevan dengan perusahaan spesifik Anda dan tantangan khusus yang dihadapi tim Anda. Jenis pengetahuan itu mungkin tidak memperhitungkan kekhasan audiens target yang Anda jual, dan, oleh karena itu, menghambat pertumbuhan Anda daripada mempercepatnya saat diteruskan ke anggota tim Anda.

Anda harus terjun ke lapangan dan secara teratur mempraktikkan penjualan sendiri . Dengan begitu, Anda akan tahu persis apa yang berhasil dan apa yang tidak.

Kemudian, tentu saja, pendidikan. Agar pelatihan penjualan Anda tetap relevan, Anda harus menghadiri sesi pelatihan secara rutin .

Program pelatihan penjualan terbaik untuk manajer penjualan pada tahun 2023

Ketika dunia bisnis menjadi semakin kompetitif, manajer penjualan perlu meningkatkan keterampilan mereka agar penjualan mereka tetap tinggi. Kami telah menyusun daftar program pelatihan penjualan terbaik untuk manajer penjualan.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Valerie Kakovkina

Akhirnya, sebagai pendiri dan — yang lebih penting — pembawa acara The Sales Evangelist Podcast, saya dapat berjejaring dengan dan bertemu dengan banyak profesional penjualan berpengalaman dari berbagai perusahaan di berbagai industri.

Saat mempersiapkan episode podcast, saya mencoba mempelajari lebih lanjut tentang tamu, dan topik yang akan kita diskusikan, dan — idealnya — menetapkan setidaknya arah percakapan yang kasar. Tentu saja, untuk melakukan itu, saya melakukan banyak penelitian . Akibatnya, saya bisa tetap up to date dengan semua kemajuan terbaru di lapangan.

Tetapi penelitian pendahuluan tidak semuanya ditawarkan oleh podcaster penjualan. Percakapan itu sendiri juga merupakan sumber pengetahuan.

Tamu berbagi wawasan tentang teknik, strategi, dan tren penjualan terbaru. Pada akhirnya, untuk itulah mereka ada di sana, bukan? Berkat itu, saya mendengar tentang pendekatan penjualan yang inovatif secara langsung, dari orang-orang yang mempraktikkan penjualan setiap hari.

Hal terbaiknya adalah saya dapat mengajukan pertanyaan spesifik dan mempelajari lebih dalam topik yang menarik bagi saya — dan pendengar podcast — paling banyak. Di satu sisi, menjadi pembawa acara podcast tentang penjualan seperti sesi pelatihan penjualan untuk pelatih penjualan.

Tetapi bahkan jika Anda bukan pembuat podcast, Anda bisa mendapat manfaat dari podcast dengan berada di sisi lain aliran, di antara penonton. Temukan podcast, blog, atau buletin yang Anda suka, berlangganan ke sana, dan dapatkan porsi konten penjualan segar berkualitas tinggi secara teratur.

Buletin Lab CRM oleh NetHunt CRM | NetHunt

Dua kali sebulan, kami mengirimkan konten CRM yang dipilih sendiri dan dapat ditindaklanjuti ke kotak masuk Anda. Hemat waktu Anda dan kembangkan bisnis Anda dengan CRM Lab Newsletter. Berlangganan sekarang!

NetHunt CRM

Ini tidak membutuhkan banyak usaha dari Anda, tetapi pasti akan mengubah pembinaan penjualan Anda menjadi lebih baik.

— Dan bagaimana kami membuat sesi pelatihan tetap menarik bagi tim?

Memastikan sesi Anda segar dan relevan seharusnya sudah cukup untuk membuat semuanya menarik. Untuk tim penjualan Anda, sesi pelatihan adalah kesempatan yang luar biasa untuk meningkatkan kemampuan mereka dan menjadi profesional yang lebih baik.

Namun, saya setuju bahwa terkadang dibutuhkan lebih dari itu.

Untuk memastikan anggota tim Anda menantikan sesi pelatihan Anda, fokuskan pada mereka: tanyakan apa yang mereka butuhkan, dan sesuaikan sesi dengan kebutuhan mereka saat ini .

Dan agar tetap menyenangkan, Anda dapat bereksperimen dengan berbagai format sesi . Misalnya, Anda dapat melakukan panggilan langsung ...

Minta grup bergabung dalam panggilan nyata dengan pelanggan nyata. Satu orang akan melakukan semua pembicaraan (seperti biasanya), dan sisanya akan diam, mengikuti dan menganalisis percakapan.

Setelah pertemuan berakhir, mintalah setiap orang untuk membagikan wawasan mereka, diskusikan hal baik dan buruk dari panggilan tersebut, dan sarankan ide tentang bagaimana percakapan dapat ditingkatkan.

Itu dia. Terima kasih banyak kepada Donald karena telah membagikan wawasannya yang tak ternilai. Sekarang Anda harus memiliki gagasan yang jauh lebih baik tentang bagaimana cara melatih tim penjualan Anda.

Tapi untuk berjaga-jaga, mari kita rekap…

• Identifikasi area untuk pembinaan dengan menggabungkan hasil penilaian diri tenaga penjualan, pengamatan Anda, dan data CRM.
• Lakukan sesi pelatihan penjualan sekali atau dua kali seminggu untuk karyawan penjualan baru, dan sebulan sekali untuk karyawan berpengalaman.
• Bertujuan untuk sesi pelatihan penjualan individu, hanya menggunakan sesi kelompok ketika merencanakan aktivitas yang memerlukan masukan kolaboratif.
• Kembangkan kerangka kerja khusus untuk menjaga agar sesi pelatihan penjualan Anda tetap fokus dan terstruktur.
• Jangan langsung mengambil kesimpulan ketika pembinaan Anda tidak memberikan efek yang diinginkan. Cari tahu akar masalahnya terlebih dahulu, dan mendasarkan keputusan Anda selanjutnya pada hal itu.
• Hadiri program pelatihan, jaringan dengan pemimpin penjualan, dan latih diri Anda sendiri secara teratur untuk menjaga pelatihan Anda tetap segar dan relevan.
• Bereksperimenlah dengan berbagai format dan teknik sesi pelatihan untuk membuat sesi Anda menarik bagi para pelatih.

Ingat, dalam hal pelatihan penjualan, data selalu menjadi raja, jadi pastikan data Anda tetap bersih dan teratur dengan bantuan NetHunt CRM.

Cobalah NetHunt CRM — 14 hari pertama gratis