Jangan Lupakan Pembeli: Model Baru untuk Pengembangan Penjualan

Prospek Anda tahu lebih banyak tentang produk Anda daripada yang mungkin Anda pikirkan.

Tapi di mana mereka membicarakanmu?

Situs ulasan dan komunitas adalah puncak gunung es. Pengaruh sosial gelap sangat besar.

Sebagian besar pelanggan meneliti produk secara online sebelum membeli. Jika mereka tidak percaya produk Anda bagus, mereka tidak akan berbicara dengan Anda.

Mereka tertarik dengan nilai yang akan diberikan produk Anda kepada mereka. Mereka ingin tahu bagaimana Anda dapat memecahkan poin rasa sakit mereka.

Tujuannya harus menjadi pengalaman pembeli yang mudah.

Kita perlu membakar taktik tradisional. Kemudian integrasikan seluruh penjualan dan pemasaran B2B .

Pembeli harus berada di pusat metodologi.

Mari kita mulai…

Apa artinya menjadi pembeli sentris

Pertama, penting untuk memahami apa yang dimaksud dengan sentrisitas pembeli. Ryan Reisert , Ahli Subjek di Cognism, baru-baru ini duduk bersama Shabri Lakhani , Pendiri dan CEO SalesWorks, untuk mengeksplorasi subjek tersebut.

Shabri memberi tahu Ryan:

“Sentrikitas pembeli adalah tentang memberikan nilai dengan mendidik pelanggan tentang bagaimana sesuatu akan membantu mereka. Ini penting karena kami semakin melihat keinginan untuk hubungan pembeli-penjual dibangun di atas kepercayaan dan kredibilitas.”

Cari tahu lebih lanjut di podcast

Morgan Ingram , VP, GTM Talent and Development di Sales Impact Academy , menambahkan:

“Sentrisitas pembeli bermuara pada 2 hal: relevansi dan personalisasi. Relevansi adalah masalah apa yang Anda pecahkan untuk peran itu, tanpa melakukan penelitian. Personalisasi adalah melakukan riset terhadap perusahaan dan prospek.”

Jika Anda seorang pemimpin penjualan SaaS , ini mungkin terdengar jelas. Mengapa Anda tidak mengutamakan pembeli?

Masalahnya adalah para pemimpin berada di bawah banyak tekanan untuk menciptakan pertumbuhan yang cepat - dan itu menjadi tantangan untuk mengirimkan bagian pembeli pada saat yang sama.

SDR memiliki kuota ambisius untuk dicapai!

Bagaimana itu dimasukkan ke dalam org secara keseluruhan

SDR adalah prospek spamming dan ini adalah masalah nyata. Banyak dari mereka tidak menambah nilai atau memiliki percakapan yang berarti.

Ini bahkan bukan salah mereka. Mereka tidak diberi insentif untuk menempatkan pembeli sebagai pusat.

Pemasaran juga tidak membantu; mereka dibangun untuk menghasilkan MQL, bukan permintaan.

MQL ini diteruskan ke penjualan. Dan sekarang SDR sedang mencari prospek dengan prospek yang tidak tertarik.

Sayangnya, mereka sedang diatur untuk gagal.

Yang benar adalah bahwa pemasaran memiliki jumlah saluran yang terbatas untuk menjangkau audiens. Di sinilah garis menjadi kabur.

Panggilan penjualan keluar tidak hanya untuk memesan rapat; itu dapat digunakan untuk membuat seseorang mengetahui suatu produk!

Nelson Gilliat , Pendiri di Buyer Centric Revenue, menjelaskan:

“Pengembangan penjualan mendapatkan informasi kontak dalam 2 cara. Salah satunya adalah pembelian daftar, di mana Anda membeli informasi kontak. Cara lain adalah di mana pemasaran membuat konten yang terjaga keamanannya, untuk informasi kontak. Mereka kemudian mendapatkan penjangkauan pengembangan penjualan.”

“Sebagian besar dari apa yang diperjuangkan pemasaran adalah harus melakukan konten yang terjaga keamanannya untuk menghasilkan MQL untuk pengembangan penjualan.”

Ryan memberi tahu kami:

“Sebagian besar tim penjualan dan generasi prospek tidak mengaktifkan fungsi SDR untuk mengutamakan pembeli. Ini bukan tentang saluran dan bagaimana Anda mendistribusikan pesan. Ini lebih tentang niat.”

“Apakah Anda menempatkan pembeli pada posisi yang tepat untuk memahami siapa Anda dan bagaimana Anda dapat membantu mereka? Tidak semuanya dapat dilakukan melalui telepon dan tidak dapat dilakukan melalui iklan. Anda harus menggunakan pendekatan multi-saluran di mana Anda melibatkan pembeli tertentu di area tertentu dalam perjalanan mereka.”

Dengarkan debat Nelson dan Ryan di sini

Budaya perusahaan juga penting. Pembentukan banyak tim penjualan mencegah mereka untuk mengutamakan pembeli. Ini sebenarnya di luar tangan SDR.

David Bentham , Direktur Pengembangan Penjualan di Cognism, memberi tahu kami:

“Sangat mudah bagi SDR untuk melupakan pembeli. Mereka berkonsentrasi pada target dan pertemuan tetapi tanggung jawab tidak semuanya jatuh pada mereka.”

“Manajer dapat membuat SDR lebih berpusat pada pembeli, dengan menyelaraskan tujuan mereka dengan tujuan prospek. Mungkin menambahkan unsur kompensasi. Sehingga mereka fokus pada customer journey yang nantinya akan menghasilkan pendapatan.”

Morgan memberi tahu kami:

“Kita harus berubah menjadi lebih manusiawi dan relatable. Ini tentang menjadi penjual yang lebih baik, bukan hanya pembuat janji. Ya, Anda harus mengatur janji. Tapi bagaimana mereka diatur? Apakah itu pertemuan yang berkualitas?”

“Kita harus merayakan SDR karena mengatur pertemuan yang baik. Itu harus diakui oleh para pemimpin. Saya ingin SDR mengatur pertemuan karena mereka tahu bahwa mereka sedang membangun keterampilan mereka sebagai tenaga penjualan.”

Parameter dan pagar pembatas adalah kuncinya. Meskipun Anda perlu memahami pelanggan apa yang cocok.

Morgan menjelaskan lebih lanjut:

“Sebagian besar perusahaan yang berada di babak unggulan atau Seri A belum yakin apa yang cocok untuk mereka. Mereka mungkin menjadwalkan pertemuan sebanyak mungkin untuk mengetahuinya dengan cepat. Dari sana Anda dapat memutuskan kriteria kualifikasi. ”

“Seperti halnya bisnis apa pun, Anda mungkin memiliki gagasan tentang apa yang Anda pikirkan. Tetapi Anda tidak akan tahu sampai Anda melakukan percakapan dengan pelanggan.”

Bagaimana mengadopsi pendekatan yang berpusat pada pelanggan untuk penjualan

Fokus pada penambahan nilai

Selama bertahun-tahun prosesnya adalah menyiapkan demo, menghasilkan untung, bilas, dan ulangi

Prioritasnya adalah untuk memesan pertemuan, bukan untuk menambah nilai. Tentu saja, SDR didorong untuk melakukannya.

Jadi apa alternatifnya?

Mendidik persentase besar pasar yang tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah.

Inbound berbeda. Mereka tahu bahwa mereka memiliki masalah dan datang kepada Anda untuk menyelesaikannya.

Outbound memberi Anda kesempatan untuk menangkap mereka yang tidak menyadari masalah.

Morgan memberi tahu kami:

“Sangat penting untuk memahami kepribadian Anda. Para pemimpin harus menelusuri SDR apa yang dipedulikan oleh persona ini. SDR perlu memikirkan apa yang akan memicu mereka untuk bersemangat.”

“SDR harus dapat mengidentifikasi titik nyeri dengan pelanggan saat menelepon. Langkah selanjutnya adalah mengomunikasikannya dengan AE. Perlu ada rasa sakit yang teridentifikasi agar calon pelanggan ingin bertemu. Sekarang AE dapat melakukan panggilan siap untuk menutup rapat.”

Lihat piramida pembeli Chet Holmes:

SDR digantung pada segmen "beli sekarang" - itu hanya 3% dari pasar! Penekanan pada pemesanan rapat ini membatasi Anda pada segmen yang sangat sempit. Pemimpin penjualan membuat tim mereka gagal jika SDR mereka hanya berfokus pada 1/10 yang bersedia memesan rapat sekarang.

Zona kemenangan adalah 30% prospek yang “tidak memikirkannya”. Mereka tidak aktif mencari solusi.

Nilai lebih dari fitur

Prospecting hari ini berfokus pada produk dan fitur. Yang dibutuhkan adalah pendekatan yang berfokus pada masalah.

Percakapan SDR dengan prospek harus lebih dinamis. Mereka harus didasarkan pada rasa sakit khusus dari pembeli individu, bukan apa yang mereka coba jual.

Prospek Anda tidak ingin mendengar tentang fitur dan fungsi. Mereka ingin memahami nilai yang akan mereka dapatkan dari produk.

Ryan berbicara dengan Shabri Lakhani tentang dipimpin oleh nilai, alih-alih dipimpin oleh produk

Ryan Reisert memberi tahu kami:

“Banyak organisasi memposisikan diri mereka sebagai alat atau widget. Mereka memasarkan fitur, fungsionalitas, dan bukan hasil yang dicari prospek mereka.”

“Anda perlu menunjukkan kepada mereka bahwa Anda dapat memecahkan masalah yang mereka miliki dan berkontribusi pada pekerjaan organisasi yang harus diselesaikan.”

"Dengan kata lain, selesaikan masalah, atau pergi."

Ingat, dokter gigi tidak menjual kawat gigi, ia menjual senyum yang sempurna.

SDR sebagai saluran

Penciptaan permintaan adalah fokus dari setiap pemasar yang berpikiran maju. Ini melibatkan pemberian nilai dan mendidik prospek tentang bagaimana sesuatu akan membantu mereka.

Tenaga penjualan hanya menginginkan prospek yang siap membeli. Pemasar mencoba mendidik dan menghangatkan prospek, tetapi siapa yang sebenarnya harus bertanggung jawab atas pendidikan itu? Kenapa harus pemasaran saja? Tidak bisakah itu menjadi penjualan juga?

Apa yang menghentikan SDR dari mendistribusikan konten berwawasan?

SDR juga dapat berperan dalam pendidikan. Alih-alih melakukan spamming, mereka dapat memberikan nilai di seluruh platform. Alih-alih mendorong demo, mereka bisa menjadi penasihat tepercaya.

Idenya di sini adalah bahwa SDR dapat membuat saluran mereka sendiri untuk distribusi konten. Ketika prospek sudah siap untuk membeli, mereka akan pergi ke SDR.

Validasi Saluran

Sebagian besar dari kita tidak tertarik dengan spam. Kami menginginkan pesan yang relevan dan tepat waktu.

Sederhananya: bagaimana SDR memaksimalkan tingkat balasan?

Ryan Reisert percaya lebih baik bertemu seseorang di mana mereka berada.

Ryan menjelaskan:

“Prospek tidak memilih irama , tetapi Anda menghubungi mereka dengan berbagai bentuk komunikasi; panggilan, email, dan sentuhan media sosial - tetapi jarang orang dapat dihubungi melalui ketiganya.”

“Ini mengarah pada banyak usaha yang sia-sia karena hingga 60% dari komunikasi Anda tidak mencapai prospek Anda.”

“Saya pikir perlu ada langkah validasi tambahan terlebih dahulu.”

Penyelarasan

Top down, bagaimana Anda mendorong sentrisitas pembeli?

Bagian penting adalah menyelaraskan dengan pemasaran dan kesuksesan pelanggan. Lingkaran umpan balik sangat membantu.

Morgan memberi tahu kami:

“Ini tentang menanyakan kesuksesan pelanggan, pembeli mana yang harus kita fokuskan? Anda bisa bertanya kepada pemasaran, jenis inbound apa yang kami dapatkan? Kumpulkan data dan bangun model pencarian calon pembeli yang berpusat pada pembeli.”

Ini memungkinkan Anda untuk memahami siapa yang datang ke bisnis ini dan mengapa mereka tetap bersama Anda. Itu dapat digunakan sebagai bintang utara pencarian!

Sebagai seorang pemimpin, apa yang penting untuk diperhatikan?

Morgan berbagi pemikirannya:

“Salah satu masalah yang saya lihat dengan orientasi adalah bahwa itu dipimpin oleh produk. Bukannya Anda tidak harus menutupi ini, tetapi ada hal-hal yang lebih penting untuk difokuskan.”

“Pertanyaan seperti, apa yang dipedulikan pembeli kita? Industri apa yang kita jual? Mereka memungkinkan Anda untuk menjadi lebih pembeli sentris. Anda bahkan dapat melakukan sesi mingguan pada persona pembeli.”

Bagaimana menjadi pembeli sentris berdampak pada proses penjualan yang lebih tradisional?

Semua orang berbicara tentang mendapatkan spam oleh SDR. Ini menjengkelkan bagi banyak orang. Prospek dibombardir oleh pesan yang tidak relevan dan impersonal.

Ini adalah cara berpikir lama.

Menciptakan model yang berpusat pada pembeli dimulai dengan kepemimpinan. Ini melibatkan evaluasi bagaimana repetisi dilatih dan dilatih. Serta melihat proses dan metrik dengan mata kritis.

Ada hal-hal di luar wilayah SDR. Lainnya berada di luar kendali para pemimpin penjualan, seperti tekanan untuk hiper-pertumbuhan dari VC.

Sebagian besar organisasi ingin lebih berpusat pada pembeli. Ini menempatkan penekanan pada kebutuhan mereka di setiap tahap proses.

Untuk menonjol dari persaingan, Anda perlu melayani pembeli Anda. Hasil akhirnya adalah hubungan yang lebih berkelanjutan berdasarkan nilai.

Ini selalu tentang pembeli

Ryan Reisert duduk bersama Shabri Lakhani , Pendiri dan CEO SalesWorks .

Mereka mendiskusikan mengintegrasikan sentrisitas pembeli ke dalam pengembangan penjualan dan ilmu penjualan.

Tekan ️ untuk mendengarkan.