Drift Menggunakan Ponsel Cognism untuk Memesan 70% Rapat Keluar

Drift, perusahaan Conversation Cloud nomor satu menggunakan data B2B Cognism untuk:  

• Perkaya data yang ada dengan 98% nomor ponsel akurat - menggantikan ZoomInfo dan LeadIQ di seluruh tim global.  
• Buktikan ROI dalam waktu kurang dari 30 hari dan dapatkan dukungan langsung dari CFO.  
• Memiliki tingkat adopsi yang tinggi dalam 30 hari pertama.  
• Mempercepat waktu pencarian calon pelanggan LinkedIn sebanyak 5x.  
• Pesan 70% pertemuan keluarnya dari nomor ponsel Cognism.
• Percepat alur kerja penjualannya dengan berintegrasi secara lancar dengan Salesforce dan Outreach.  

Gulir untuk melihat studi kasus.

Perusahaan

Drift adalah pemimpin dalam pemasaran cloud percakapan. Berkantor pusat di Boston dengan kantor di Eropa, Meksiko, dan Amerika Utara, bisnis ini hanya merupakan bagian dari 2% perusahaan yang didukung VC yang dipimpin oleh para pendiri Latino.  

Drift menghadirkan Pemasaran Percakapan, Penjualan Percakapan, dan Layanan Percakapan ke dalam satu platform yang mengintegrasikan obrolan, email, dan video serta mendukung pengalaman yang dipersonalisasi dengan kecerdasan buatan (AI) di semua tahap perjalanan pelanggan.  

Lebih dari 5.000 pelanggan menggunakan Drift untuk memberikan pengalaman pembelian yang lebih menyenangkan dan manusiawi yang membangun kepercayaan dan mempercepat pendapatan. Mewakili kurang dari 1% unicorn yang dipimpin oleh para pendiri keturunan Latin, Drift membangun perusahaan yang adil dan bertahan lama untuk mengubah cara bisnis membeli dari bisnis.  

Tantangan

Kami mewawancarai Michael Iannuzzi , Direktur Pemasaran & Pengembangan Penjualan di Drift, yang mendukung tim penjualan di Amerika Utara dan EMEA.  

Kesenjangan data apa yang ingin mereka isi dengan Cognism?  

“Saya telah bekerja di bidang penjualan SaaS sejak tahun 2015. Saat itu, menelepon calon pelanggan melalui ponsel adalah hal yang tabu karena kebanyakan orang terbiasa dihubungi melalui jalur kantor. Pandemi ini membalikkan keadaan karena individu tidak lagi dapat dihubungi di kantor. ”

“Dengan panggilan telepon dingin yang menjadi cara paling ampuh untuk membangun hubungan, kami harus menjadi kreatif dan menemukan cara baru untuk mendapatkan prospek.”  

Perusahaan penghasil prospek apa yang mereka gunakan sebelum Cognism?  

“Kami menggunakan ZoomInfo dan LeadIQ di seluruh tim penjualan kami. Namun, menemukan nomor ponsel yang benar di database ini seperti menemukan jarum di tumpukan jerami.”

Mike memberi tahu kami lebih banyak tentang pentingnya memilih penyedia data yang menyediakan jumlah berlebih.  

“ Panggilan dingin adalah tulang punggung membangun hubungan dan memesan pertemuan dalam penjualan. Namun SDR menghabiskan banyak waktu untuk memilah-milah daftar data, hanya untuk menemukan bahwa sebagian besar angka tersebut palsu atau hanya sekedar data kantor. Saat itulah kami memutuskan untuk melihat Kognisme.”  

Mike menjelaskan teknik penilaian data yang dilakukan Drift dalam proses evaluasi vendor.  

“Sebagai sebuah bisnis, data yang akurat dan alur kerja yang mudah adalah dua persyaratan yang kami miliki saat mengevaluasi penyedia intelijen penjualan lainnya .”  

“Untuk menilai keakuratan data, saya menguji daftar 5.000 MQL di sejumlah database. Platform ZoomInfo sebagian besar terdiri dari nomor kantor. Saat saya membandingkannya dengan perusahaan data lain, sekitar 50% kontak memiliki nomor ponsel yang terlampir.”  

“Kognisme mengalahkan semua penyedia penghasil prospek lainnya dalam jumlah besar. Basis datanya memiliki tingkat akurasi 80% dan jangkauan nomor ponsel tertinggi.”

“Platformnya juga sangat cepat. SDR akan menemukan petunjuk yang mengunjungi situs web kami, membuka Cognism, dan mendapatkan nomor kontak secara instan. Secepat itu.”

Mike menyimpulkan perasaannya tentang penandatanganan dengan Cognism:  

“Hasil luar biasa yang dipadukan dengan kesederhanaan platform sangat penting untuk menyelesaikan kesepakatan dengan cepat.”

“Keputusan kami untuk beralih dari ZoomInfo dan LeadIQ ke Cognism adalah keputusan yang mudah. Platform ini melampaui semua ekspektasi kami.”

Solusinya

Apa target pasar mereka ?  

“ ICP kami adalah pengambil keputusan pendapatan dalam bisnis komersial dan perusahaan di EMEA dan Amerika Utara. Mayoritas pelanggan kami berada di SaaS B2B. Namun baru-baru ini, kami melihat lonjakan permintaan dari organisasi manufaktur, jasa keuangan, dan jasa profesional.”  

Mike menjelaskan pentingnya memiliki adopsi produk yang tinggi pada tahap awal penggunaan suatu teknologi baru.  

“Saya dulu bekerja di Pendo , sebuah solusi pengalaman produk, jadi saya menyadari pentingnya mendorong adopsi sejak dini. Meski sulit diukur, itu adalah kunci kesuksesan dan kelengketan. Dengan Cognism, SDR aktif dan berjalan dalam dua minggu. Waktu untuk menilai sangat cepat.”  

Peran apa yang dimainkan Mike dalam alur kerja dengan Cognism?   

“Saya sering kali terlibat dan membantu SDR sebanyak mungkin dalam pencarian calon pelanggan sehari-hari . Sebagai sebuah organisasi, kami memperoleh prospek baru melalui saluran masuk dan keluar .”  

Mike memberi tahu kami bagaimana SDR menggunakan Cognism untuk memperkaya titik data masuk.  

“Pertama, mereka menggunakan platform Drift untuk memeriksa MQA/MQL mana yang berasal dari website. Kemudian mereka menggunakan 6sense untuk melihat perusahaan mana yang menunjukkan niatnya. Kognisme adalah titik kontak terakhir dalam aliran masuk, karena SDR menggunakan database untuk mengisi titik data yang hilang sebelum memulai penjangkauan.”  

SDR adalah pengguna tetap Ekstensi Chrome Cognism. Bagaimana mereka menggunakan produk ini untuk eksekusi outbound mentah standar?  

“Kami memiliki sistem pertemanan di mana SDR menjadwalkan pertemuan untuk AE berdasarkan daftar target yang ditugaskan kepada mereka di Salesforce. SDR mencari detail kontak yang benar di LinkedIn Sales Navigator dan memperkaya informasi menggunakan browser LinkedIn Cognism.”

“Dengan mengklik tombol, detail kontak secara otomatis diekspor ke Salesforce dan disinkronkan ke Outreach melalui integrasi sistem agar SDR dapat mengambil tindakan.”  

Mike memuji betapa plugin LinkedIn telah membantu produktivitas secara keseluruhan:  

“Plug-in ZoomInfo membutuhkan waktu sekitar 20 detik untuk memuat prospek, dan sering kali, detail kontaknya salah. Ini menguras produktivitas.”

“Dengan Cognism, prosesnya instan atau membutuhkan waktu empat detik. Kecepatan plug-in ini memungkinkan pencarian calon pelanggan dengan cepat sehingga staf penjualan kami dapat melakukan yang terbaik - menjual!”

“Kognisme berada di garis depan dalam generasi pemimpin yang masuk dan keluar. Kinerja penjualan kami tidak akan tercapai tanpa data yang sangat baik dan integrasi yang lancar.”

Hasil

Mike menjelaskan bagaimana Cognism sangat membantu tingkat efisiensi tim:  

“Memperkaya titik data melalui alat lain membutuhkan waktu lama dengan ZoomInfo sebagai salah satunya. Bisnis mencoba melakukan segalanya untuk mengakomodasi semua orang. Bagi banyak perusahaan, hal ini masuk akal, tetapi dalam kasus kami, kami hanya menginginkan informasi yang akurat dan cepat.”  

Dia memberi tahu kami lebih banyak:  

“Kognisme ibarat sambaran petir dalam hal menjaga informasi tetap terkini. Berikut ini contohnya: ketika seorang pemimpin berpindah peran atau mendapat promosi, penyedia lain sering kali menunda pembaruan ini di sistem. Sedangkan Cognism memperbaruinya secara instan dan seringkali informasinya tepat.”   

Mengingat kecepatan SDR dalam mengambil informasi kontak di platform, Mike memberi tahu kami tentang dampak positif hal ini terhadap kinerja penjualan.  

“Sekitar 4.000 prospek setiap bulannya diperkaya oleh tim SDR kami menggunakan database Cognism. Rata-rata, 70% rapat bulanan dipesan melalui telepon dan setiap nomor ponsel diambil dari Cognism.”

“Kami terus mengembangkan saluran kami dan itu berkat database Cognism yang luar biasa.”

Alasan utama mengapa Drift merekomendasikan Cognism  

Pengayaan data yang cepat   

“Sebagai seorang sales, saya menginginkan informasi secepat mungkin. Dengan begitu saya bisa mengejar prospek ketika niat berada pada titik tertinggi. Kita hidup di dunia yang serba instan dan untuk memikat orang dengan produk SaaS, produk tersebut harus dilakukan dengan cepat.”

“Platform Cognism tidak hanya cepat namun datanya juga unggul dari yang lain. Jika Anda ingin informasi kontak baru dengan cepat maka Anda perlu membeli Cognism.”

Penerimaan langsung dari CFO  

“CFO mengatakan dia perlu melihat nilai dari platform ini dalam 30 hari pertama. Metrik utama yang perlu diperhatikan adalah:Apakah kita menggunakannya?Apakah kita melihat dari bulan ke bulan bahwa penggunaan meningkat ? ”  

“Mengingat cepatnya proses orientasi, saya dengan yakin dapat menunjukkan kepada CFO kami bahwa Cognism telah menunjukkan penggunaan dan adopsi produk yang tinggi di seluruh organisasi penjualan dalam 30 hari pertama.”

“Dengan jumlah tim yang sedikit menyusut dalam iklim ekonomi, sungguh mengesankan memiliki penggunaan yang terus meningkat setiap bulannya. Kognisme dihargai secara luas dari atas ke bawah.”

Produk hemat biaya  

“Sangat meyakinkan untuk memiliki alat di tumpukan teknologi kami yang menjanjikan hasil yang diharapkan. Nilai alat ini lebih tinggi dari harga yang kami bayarkan dan bernilai setiap sennya.”  

Mike menyimpulkan bahwa:  

“Ada banyak alat pengayaan data di luar sana dan saya sudah mencoba sebagian besarnya. Saya yakin dapat mengatakan bahwa Cognism memiliki cakupan tertinggi dan data paling akurat yang tersedia.”

“Karena alasan ini, hidup saya menjadi lebih mudah karena saya dapat dengan mudah menjual alat tersebut secara internal dan mendapatkan dukungan dari manajemen senior. Biaya versus nilai yang kita peroleh sangatlah tinggi. Kami sangat bahagia dengan hal itu.”