Cara mendorong pertumbuhan dengan memaksimalkan nilai pelanggan

Hanya ada dua cara untuk menghasilkan pendapatan: mendapatkan pelanggan baru atau mendapatkan lebih banyak nilai dari pelanggan yang sudah ada. Akuisisi pelanggan baru bisa jadisangatmahal…dan dalam perekonomianseperti ini? Pada tahun 2023, berkelahi dan memanfaatkan basis pelanggan Anda saat ini adalah kuncinya.

Panduan CMO untuk Memicu Pertumbuhan yang Menguntungkan di Tahun 2023adalah panduan akses lengkap yang menjelaskan bagaimana pemasar dapat mencapai pertumbuhan yang menguntungkan. Berikut 5 pembelajaran yang bisa Anda terapkan:

Pahami pendapatan seumur hidup vs. laba seumur hidup

Pertimbangkan ini: apakah Anda lebih suka memiliki 100 pelanggan yang masing-masing menghasilkan laba $20, atau 50 pelanggan yang masing-masing menghasilkan laba $60? Bagaimana jika kelompok terakhir menghasilkan lebih sedikit pendapatan? Dalam masa ekonomi yang sulit dengan laba sebagai fokus, mengisolasi laba yang dihasilkan oleh setiap pelanggan harus diprioritaskan (bahkan merugikan pendapatan).

Ini tidak sesederhana menggabungkan semuanya, karena kelompok pelanggan yang berbeda berperilaku berbeda (pikirkan tingkat pembelian berulang). Organisasi pemasaran yang efisien dan berpusat pada laba harus memahami laba total yang diharapkan dihasilkan oleh setiap pelanggan untuk memperkirakan secara efektif.

Tentukan cara mendapatkan periode buyback tercepat

Periode pembelian kembali adalah berapa lama waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk menghasilkan laba bersih. Untuk beberapa bisnis, ini bisa memakan waktu berhari-hari – untuk yang lain, bisa berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun.

Selama periode di mana laba adalah raja, inisiatif harus dibangun untuk meminimalkan periode pembelian kembali sebanyak mungkin. Lebih sering daripada tidak, pelanggan cenderung membeli lagi lebih cepat daripada yang dipikirkan banyak merek (beberapa klien kami bahkan melihat pelanggan melakukan pembelian kedua pada hari yang sama!).

Untuk lebih memahami, mengelola, dan mengoptimalkan aliran pelanggan, buat analisis kohort untuk mengelompokkan pemirsa berdasarkan seberapa cepat mereka mencapai titik impas. Idealnya, bisnis dapat mengidentifikasi produk, segmen, atau sifat tertentu yang mendorong pelanggan dengan periode pembelian kembali tercepat dan kemudian memfokuskan upaya mereka di sana.

Bagaimana merek dapat mendorong pendapatan berulang?

Memaksimalkan keuntungan per pelanggan adalah tentang mengubah mereka menjadi pembeli berulang secepat mungkin. Mengoptimalkan program pemasaran untuk menekankan pendapatan berulang, langganan, dan pelanggan berulang adalah cara paling andal untuk tumbuh sambil mempertahankan profitabilitas.

Berikut adalah beberapa pertimbangan untuk menumbuhkan pelanggan tetap:

• Lihatlah bagaimana model bisnis Anda menghasilkan pendapatan berulang .Apakah bisnis Anda memiliki sarana untuk menghasilkan pendapatan berulang? Langganan, pesanan otomatis, isi ulang, freemium, dll.? Jika tidak, pemasaran harus bekerja sama dengan produk dan keuangan untuk membuatnya.
• Pertimbangkan untuk menjual banyak produk .Biasanya lebih efisien untuk menjual banyak produk ke sekelompok kecil pelanggan setia daripada menjual satu produk ke banyak prospek. Apakah bermacam-macam produk Anda memungkinkan penjualan terus-menerus dan penjualan silang ke loyalis Anda?
• Membangun program loyalitas .Apakah ada alasan bagi pelanggan untuk membeli berkali-kali? Klasik "beli 9, dapatkan yang ke-10 gratis" dapat direplikasi dengan cara yang lebih kompleks. Cara lain yang efektif untuk meningkatkan loyalitas mencakup tarif yang lebih baik atau tingkat layanan VIP bagi mereka yang menjadi pelanggan premium, berkomitmen pada kontrak jangka panjang, atau membeli pada ambang batas tertentu.
• Menyempurnakan pemasaran siklus hidup .Sebagian besar perusahaan kurang berinvestasi dalam pemasaran siklus hidup, dengan segmentasi yang buruk, otomatisasi terbatas, personalisasi rendah, dan meledakkan email bernilai rendah ke pelanggan. Membuat program siklus hidup yang sangat berharga dan dikuratori membuat orang secara konsisten membuka dan terlibat dengan pengiriman, yang pada gilirannya meningkatkan kinerja dan berhenti difilter sebagai spam.
• Berinvestasi dalam media berbayar untuk pelanggan yang sudah ada .Biasanya lebih sedikit inkremental daripada akuisisi berbayar, retensi berbayar bisa sangat efektif pada saat penekanan keuntungan. Menempatkan sejumlah kecil media berbayar terhadap pelanggan yang sudah ada dapat menarik pelanggan tersebut untuk membeli lebih cepat daripada yang mereka lakukan secara organik.
• Terlibat dalam penjualan pasca pembelian .Secara umum, pelanggan kemungkinan besar akan membeli lagi segera setelah mereka berkonversi. Upsell pasca pembelian adalah cara yang bagus untuk memaksimalkan nilai dari pelanggan, dan tidak berdampak negatif pada pengalaman pengguna, tingkat konversi, atau alur checkout.

Telusuri profitabilitas kelompok pelanggan

Apakah layak memperoleh sebagian besar pelanggan melalui diskon atau dengan produk pemimpin yang merugi? Bagaimana dengan uji coba gratis vs. kontrak berbayar? Mengidentifikasi nuansa ini dengan menggabungkan pelanggan Anda akan membantu menginformasikan jenis pelanggan terbaik yang ingin Anda dapatkan.

Banyak merek mengindeks berlebihan saat mencoba mendefinisikan profil pelanggan ideal (ICP) mereka secara berlebihan tanpa terlalu memikirkan jumlah total keuntungan yang tersedia di basis pelanggan mereka saat ini, atau segmen yang kurang ideal yang lebih mudah didapat. Misalnya, apakah Anda lebih suka memiliki daftar pelanggan yang masing-masing berisi 10.000 senilai $5.000 laba kotor, atau satu dengan 100.000 senilai masing-masing $1.000 laba kotor?

Memahami segala sesuatu tentang potensi individu dan nilai agregat audiens Anda, cara berbicara dengan mereka, produk apa yang menghasilkan nilai seumur hidup terbaik, dan masalah yang dapat dipecahkan oleh produk Anda akan mengungkap rasio keuntungan yang optimal.

Optimalkan bermacam-macam untuk keuntungan

Seperti pelanggan, CMO harus fokus pada produk yang paling efisien menghasilkan margin bersih. Meskipun pertumbuhan topline mungkin tidak terlalu mengesankan, memfokuskan upaya Anda pada AOV yang lebih rendah tetapi persentase margin yang lebih tinggi akan menghasilkan pertumbuhan laba secara keseluruhan.

Selama penurunan ekonomi, pertahankan pemahaman yang kuat tentang keuangan perusahaan dan bagaimana pemasaran dapat membantu mendorong keuntungan yang lebih baik. Berfokuslah untuk mendapatkan lebih banyak dari setiap pelanggan untuk meningkatkan nilai seumur hidup Anda terhadap rasio biaya akuisisi pelanggan (LTV:CAC) dan karenanya dapatkan lebih banyak dengan investasi lebih sedikit.

Bagaimana bisnis Anda dapat mendorong pertumbuhan yang menguntungkan di tahun 2023?

Untuk semua wawasan akses dari pedoman kami, unduh Panduan CMO untuk Memicu Pertumbuhan dan Keuntungan di 2023 .

Tertarik untuk tumbuh bersama? Jangkaulah untuk mendapatkan penilaian pemasaran gratis , atau baca kisah sukses klien seperti ini tentang memaksimalkan nilai pelanggan untuk Aviator Nation .