5 Tips untuk Meningkatkan AOV eCommerce Anda dengan Email

Jika Anda menjalankan atau bekerja dengan merek eCommerce, tantangannya tidak pernah berhenti.

Mungkin Anda ingin meningkatkan retensi pelanggan, tetapi anggaran pemasaran Anda sudah didedikasikan untuk akuisisi. Atau Anda memiliki kelebihan produk yang perlu Anda jual segera tetapi tidak yakin bagaimana melakukannya secara efektif.

Apa pun masalahnya, meningkatkan nilai pesanan rata-rata (AOV) Anda dapat membantu. Meningkatkan AOV Anda adalah cara yang bagus untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan Anda sambil menambahkan nilai bagi pelanggan Anda.

Nilai Pesanan Rata-rata Ditetapkan

Nilai pesanan rata-rata adalah metrik eCommerce yang berguna untuk menentukan berapa banyak yang biasanya dibelanjakan pelanggan Anda.

Lebih khusus lagi, AOV adalah jumlah rata-rata yang dihabiskan pelanggan untuk setiap pesanan. Antara lain, ini dapat memberi Anda wawasan tentang bagaimana pelanggan Anda bergerak melalui perjalanan pembeli Anda. AOV juga dapat membantu Anda mengoptimalkan strategi pemasaran dan meningkatkan ROI Anda.

Menghitung AOV cukup sederhana. Temukan saja pendapatan total Anda selama jangka waktu tertentu dan bagi jumlah itu dengan jumlah total pesanan dalam periode yang sama.

Katakanlah, misalnya, Anda ingin menghitung AOV Anda untuk satu bulan terakhir.

Setelah sedikit menggali, Anda menemukan bahwa total pendapatan Anda adalah $50.000 dan Anda memiliki 1.000 pesanan.

Setelah pulih dari keterkejutan bahwa angka bulanan Anda sangat cocok, Anda membagi $50.000 dengan 1.000 untuk menyadari bahwa AOV Anda adalah $50.

Mengapa eCommerce AOV Sangat Penting

eCommerce AOV mengungkapkan cara pelanggan Anda berbelanja, yang dapat membantu keputusan pemasaran dan strategi penetapan harga.

Dan meningkatkan strategi penetapan harga Anda dapat meningkatkan pendapatan dan margin keuntungan Anda.

Selain itu, menyesuaikan pemasaran Anda menurut AOV dapat membantu Anda menyeimbangkan biaya akuisisi pelanggan. Dengan kata lain, Anda dapat meningkatkan ROI dan mendistribusikan kembali anggaran Anda untuk pengeluaran pemasaran yang lebih efektif.

Belum yakin? Memantau dan meningkatkan AOV Anda juga dapat membantu aspek pertumbuhan lainnya, seperti…

AOV Lebih Tinggi Berarti Lebih Banyak Pendapatan

AOV yang lebih tinggi berarti Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan dengan setiap penjualan — dan Anda tidak perlu mengonfigurasi ulang anggaran pemasaran Anda.

Katakanlah, misalnya, bahwa 100 pelanggan menambahkan produk senilai $20 tambahan ke keranjang belanja mereka karena upaya peningkatan AOV Anda. Alih-alih menghabiskan $50, sekarang mereka membelanjakan $70.

Tambahan $20 per penjualan mungkin tidak terlihat banyak jika Anda memproses 1.000 pesanan sebulan. Tetapi jika Anda mengalikan tambahan $20 dengan 100 pelanggan, Anda mendapatkan tambahan $2.000 yang tidak akan Anda dapatkan sebaliknya.

Selain itu, menaikkan pesanan mereka dari $50 menjadi $70 mungkin tidak tampak seperti masalah besar bagi pelanggan Anda — terutama jika mereka merasa mendapatkan penawaran yang bagus.

Catatan penting lainnya adalah Anda tidak perlu mengarahkan pembeli ke item termahal Anda agar strategi AOV Anda berhasil. Jauh lebih penting untuk mengetahui audiens Anda dan berapa batas pengeluaran mereka.

AOV Lebih Tinggi Mengurangi Biaya Pemasaran

Kunci untuk AOV yang lebih tinggi adalah memahami produk mana yang ingin ditambahkan pelanggan ke troli mereka. Mengetahui psikologi di balik kebiasaan belanja pelanggan Anda berarti bahwa peluangnya tidak terbatas.

Sekali lagi, meningkatkan AOV Anda berarti meningkatkan laba Anda tanpa memasukkan taktik pemasaran lain ke dalam campuran. Jika Anda sudah menggunakan pemasaran email, Anda dapat memanfaatkan psikologi itu dan menjangkau pelanggan dengan pesan yang tepat di setiap tahap saluran pembeli.

Berikut adalah tiga cara paling efektif untuk meningkatkan AOV eCommerce dengan pemasaran email:

1. Rekomendasi Produk yang Dipersonalisasi

Email yang dipersonalisasi membuat pelanggan merasa dilihat oleh merek. Dan email yang penuh dengan rekomendasi yang dipersonalisasi (berdasarkan perilaku belanja) adalah cara yang bagus untuk meningkatkan AOV Anda sambil menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli.

Email ini juga merupakan cara yang bagus untuk mendorong pelanggan agar melakukan pembayaran. Sebuah laporan dari SmarterHQ menunjukkan bahwa 70% milenium merasa frustrasi dengan email yang tidak relevan dari merek.

Lebih lanjut, lebih dari 9 dari 10 pelanggan mengatakan bahwa mereka lebih cenderung berbelanja dengan merek yang memiliki rekomendasi yang relevan.

Singkatnya: Personalisasi + Email Nyaman = Menang-Menang.

2. Segmentasikan Audiens Anda untuk Memanfaatkan Hubungan

Pelanggan lebih enggan untuk memberikan alamat email mereka hari ini daripada sebelumnya.

Dan jika Anda memiliki alamat email pelanggan, Anda harus memiliki hubungan yang mapan berdasarkan kepercayaan dan kepentingan bersama.

Cara Anda melibatkan pelanggan harus bervariasi bergantung pada segmen audiens mereka. Dan akibatnya, email Anda akan bervariasi tergantung pada siapa yang Anda targetkan.

Jika Anda ingin meningkatkan AOV di antara pelanggan Anda yang paling setia, misalnya, Anda dapat mempertimbangkan untuk memberi mereka insentif dengan email yang menyoroti rilis produk eksklusif atau diskon dengan pembelian.

Namun, untuk meningkatkan AOV Anda dengan pembeli pertama kali, Anda mungkin perlu mencoba sesuatu yang lain. Pertimbangkan untuk menawarkan pengiriman gratis atau hadiah gratis dengan pesanan yang melebihi titik harga tertentu.

3. Uji Berbagai Strategi Pemasaran

Email adalah alat pemasaran yang sangat fleksibel dan serbaguna. Anda dapat menguji sejumlah cara untuk menjangkau audiens Anda, yang menjadikannya platform yang sempurna untuk penjualan silang.

Dengan platform pemasaran email seperti Sendlane, Anda dapat menerapkan segmentasi multivariabel, yang mengelompokkan daftar Anda berdasarkan perilaku pelanggan.

Jika Anda ingin menjangkau pelanggan yang melakukan pembelian dalam 30 hari terakhir, atau siapa saja yang membelanjakan lebih dari jumlah dolar tertentu, itu mudah — cukup buat segmen audiens Anda dan mulai uji kampanye, perilaku, pesan, dan banyak lagi.

Lima Jenis Email untuk Meningkatkan AOV eCommerce Anda

Email adalah saluran pemasaran yang kuat karena berbagai alasan. Salah satunya adalah koneksi langsung ke pelanggan Anda.

Lain adalah bahwa Statista mengharapkan jumlah pengguna email mencapai 4,3 miliar pada tahun 2023. Dan akhirnya, ROI pemasaran email rata-rata untuk eCommerce per $1 yang dihabiskan adalah sekitar $45, menurut laporan dari HubSpot.

Itu adalah audiens potensial yang cukup besar dan pengembalian yang cukup bagus. Untuk alasan tersebut (dan banyak lagi), kita akan melihat beberapa cara terbaik agar pemasaran email dapat mengembangkan AOV Anda.

1. Buat Paket Produk Pelengkap

Mengkomunikasikan informasi produk sangat penting untuk melibatkan pelanggan Anda, tetapi bagaimana jika Anda juga meluangkan waktu untuk menyoroti mengapa produk Anda bekerja sama dengan baik?

Menggabungkan produk pelengkap adalah cara terbaik untuk membuat pelanggan mengetahui produk lain, bukan hanya produk yang membawa mereka ke toko Anda. Taktik ini memiliki nama — lebih dikenal sebagai cross-selling.

Email dari Herschel Supply Co. ini memudahkan untuk menghemat bundel yang telah dipilih sebelumnya, menjadikannya yang pertama di antara beberapa penawaran yang mendorong FOMO yang telah mereka kumpulkan:

(Juga, ini bukan kumpulan produk yang mengatakan hal-hal baik satu sama lain. Ini "melengkapi" dengan "e", bukan "i.")

Menggunakan Paket Produk Pelengkap

• Tunjukkan kepada pelanggan mengapa mereka harus mempertimbangkan untuk membeli beberapa produk dengan mengidentifikasi:
  • Manfaat membeli produk bersama
  • Penghematan dari membeli bundel
• Sertakan bukti sosial dari pembeli sebelumnya
• Tambahkan CTA yang mendorong pembeli untuk mengklik ke toko online Anda

2. Menawarkan Pengiriman Gratis Di Atas Ambang Batas Tertentu

Laporan Tinjauan Konsumen Federasi Ritel Nasional menemukan bahwa hampir dua dari tiga pelanggan melihat ambang pengiriman gratis sebelum memasukkan barang ke keranjang belanja mereka. Selanjutnya, 29% pembeli memilih untuk tidak menyelesaikan pembelian karena biaya pengiriman dua hari lebih mahal.

Dengan kata lain, orang mengharapkan pengiriman gratis hari ini.

Tapi jangan khawatir! Anda dapat menggunakan ekspektasi ini untuk mendorong nilai pesanan yang lebih tinggi dengan pemasaran email.

Salah satu taktik sederhana adalah menawarkan pengiriman gratis ke pelanggan email yang mencapai atau melebihi ambang batas tertentu. Jenis email ini mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian dan menambah nilai berada di daftar email merek Anda.

Dalam contoh ini dari King Arthur Baking Company, pengirim menggabungkan insentif pengiriman gratis dengan rasa urgensi dan beberapa item yang disarankan di bagian bawah:

Salinan dengan jelas menyatakan bahwa pelanggan harus menghabiskan setidaknya $100 untuk pengiriman gratis. Item yang ditautkan memudahkan untuk mencapai ambang itu dengan cepat, dan ayolah — apakah Anda melihat semua cokelat itu?

Menggunakan Pengiriman Gratis untuk Meningkatkan AOV eCommerce Anda

• Tinjau data AOV Anda yang ada untuk menetapkan ambang yang tepat untuk pengiriman gratis. Jumlahnya harus cukup tinggi untuk menutupi biaya pengiriman tetapi cukup rendah sehingga pelanggan akan melihat nilai dalam berkonversi.
• Pertimbangkan kombinasi produk apa yang mungkin diminati pelanggan untuk dibeli.
• Manfaatkan data pelanggan Anda, dan jangan takut untuk menguji A/B beberapa kombinasi produk atau ambang pembelanjaan.

3. Gunakan Perilaku Pelanggan untuk Mempersonalisasi Rekomendasi Produk

Salah satu hal terbaik tentang pemasaran email, yang kami sebutkan di atas, adalah Anda dapat memberikan pengalaman yang sangat personal kepada pelanggan.

Berikut ini contoh. Skybound Comics, pelanggan Sendlane, meningkatkan tarif buka sebesar 80% dengan taktik personalisasi dan segmentasi.

Personalisasi memperdalam hubungan antara pelanggan dan merek. Ini adalah cara yang mudah namun efektif untuk memberikan nilai di setiap titik kontak.

Berikut ini contoh lain, yang ini dari Forever 21:

Salinan ramah dan pribadi (“Hai sayang,” “Apa yang Anda Cintai,” dll.) meningkatkan penawaran, yang juga termasuk diskon dan ambang pengiriman gratis di footer.

Opsi tambahan ini menciptakan peluang untuk meningkatkan nilai total pesanan tanpa terlihat terlalu menjual.

Menggunakan Rekomendasi Produk yang Dipersonalisasi

• Analisis data pelanggan Anda yang ada untuk produk populer yang akan diminati pelanggan Anda. Membiarkan data menentukan produk mana yang Anda pilih menghilangkan dugaan dan meningkatkan peluang Anda untuk menang.
• Jalin personalisasi di seluruh email dan kampanye Anda, mulai dari produk yang direkomendasikan hingga salinan dan gambar.

Kiat Pro: Produk mana yang mungkin menarik minat pelanggan Anda? Pertimbangkan musim, waktu, dan peristiwa terkini untuk inspirasi tambahan.

4. Gunakan Email Keranjang yang Terbengkalai untuk Mendorong Pembeli yang Ragu

Pelanggan meninggalkan gerobak mereka karena banyak alasan. Biaya pengiriman, gangguan, dan masalah teknis atau browser adalah beberapa di antaranya yang umum.

Bagaimana Anda mendapatkan calon pembeli ini kembali ke toko Anda?

Email pengabaian keranjang belanja. Anda dapat mengotomatiskan email ini untuk mendorong pelanggan kembali ke keranjang mereka sehingga mereka dapat menindaklanjuti dengan pembelian — dan membeli produk lainnya.

Contoh dari United By Blue ini adalah contoh yang bagus.

Pesan ini mengingatkan pelanggan tentang keranjang mereka dengan salinan dan citra merek yang kreatif. Email tersebut juga mendorong AOV yang lebih tinggi dengan menyebutkan ambang batas pengiriman gratis di bagian atas.

Meningkatkan AOV eCommerce dengan Email Keranjang yang Terbengkalai

• Pertama, email Anda harus mendorong pelanggan untuk terus berbelanja dengan cara yang jelas dan menarik.
• Sertakan gambar produk di troli, tautan bagi pelanggan untuk kembali ke troli mereka dengan satu klik, dan beberapa bahasa urgensi/kelangkaan yang relevan.
• Temukan irama yang tepat untuk email Anda. Terlambat, dan pelanggan mungkin sudah kehilangan minat. Terlalu cepat, dan Anda mungkin tampak putus asa. Jika Anda baru mengenal email keranjang yang ditinggalkan, mulailah dengan mengirim pesan pertama sekitar empat jam setelah pelanggan berhenti mengambil tindakan di situs Anda, dan kirim lagi sekitar 24 jam kemudian.

Mencari penyelaman mendalam ke corong gerobak yang ditinggalkan? Unduh Panduan Definitif Sendlane untuk Email Keranjang yang Terbengkalai untuk eCommerce ebook.

5. Upsell dengan Menampilkan Produk Terkait

Seperti bundel dan rekomendasi produk, upselling menyoroti item lain yang mungkin diminati pelanggan. Namun, email upselling itu unik karena Anda dapat mengirimkannya ke pelanggan yang mungkin tidak aktif berbelanja.

Email ini biasanya menyertakan produk atau penawaran terlaris berdasarkan data pelanggan seperti perilaku pembelian, informasi demografis, dan preferensi.

Untuk mendorong peningkatan penjualan, penawaran ini biasanya mendorong pelanggan untuk "menukar" item dengan harga lebih rendah di troli mereka dengan item dengan harga lebih tinggi, atau menambahkan item tambahan yang terkait dengan pembelian yang hampir selesai.

Email Dollar Shave Club ini meningkatkan penjualan secara efektif dengan membagikan:

• Penawaran baru untuk pelanggan
• Beberapa CTA
• Citra bermerek dan salinan yang didorong oleh kepribadian

Dengan memberi tahu pelanggan bahwa mereka dapat memesan ulang item di luar jendela biasa mereka, Dollar Shave Club meningkatkan loyalitas pelanggan dan menambah nilai dengan menunjukkan bahwa mereka peduli dengan pelanggan mereka.

Email seperti ini memastikan audiens mereka bahwa mereka akan memiliki semua yang mereka butuhkan untuk pengalaman pelanggan yang baik.

Upselling Secara Efektif dengan Email Anda

• Seperti personalisasi, analisis data pelanggan Anda untuk menemukan segmen spesifik yang ingin Anda targetkan dan produk mana yang kemungkinan besar akan mereka tambahkan melalui upsell.
• Coba tampilkan versi baru dari produk yang sudah ada, rilis produk awal, atau peningkatan langganan.

Kiat Pro: Menunjukkan kepada pelanggan manfaat barang-barang Anda yang berharga lebih tinggi dapat memberikan keuntungan bagi Anda.

Tambah Nilai Terlebih Dahulu

AOV eCommerce Anda adalah metrik penting yang harus Anda perhatikan. Meningkatkan nilai pesanan rata-rata dapat meningkatkan pendapatan Anda secara signifikan, dan tidak memerlukan banyak sumber daya pemasaran tambahan untuk berhasil.

Jika Anda memulai dengan menguji strategi untuk meningkatkan AOV Anda dengan pemasaran email, Anda dapat memanfaatkan perilaku pembeli dan mengoptimalkan kampanye untuk ROI terbaik.

Selain itu, luangkan waktu untuk menentukan nilai yang Anda tambahkan ke pengalaman berbelanja pelanggan Anda. Jangan hanya fokus pada pemindahan produk. Jika pelanggan Anda tidak melihat nilai tambah apa pun, mereka tidak mungkin menambahkan produk tambahan apa pun ke troli mereka.

Nilai tambah ini tidak harus rumit — sebenarnya, yang lebih sederhana seringkali lebih efektif. Coba masukkan komponen seperti:

• Bukti sosial dari pembeli sebelumnya
• Fitur atau kualitas produk yang disorot
• Gambar dan salinan yang mendorong pelanggan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk

Dan ingatlah untuk menguji, menguji, dan menguji lagi! Anda tidak akan pernah memiliki terlalu banyak wawasan tentang apa yang beresonansi dengan pelanggan Anda.

Jika Anda siap untuk meningkatkan pemasaran email Anda dengan alat otomatisasi yang kuat, coba Sendlane gratis selama 14 hari !