19 Studi Kasus eCommerce yang Perlu Anda Curi

Anda pernah mendengarnya sebelumnya - selalu menjadi pengujian.

Tetapi jika Anda menjalankan bisnis eCommerce, maka tugas menganalisis data situs Anda dan mengidentifikasi kebocoran di corong biasanya didorong ke bagian bawah daftar tugas Anda. Mari kita hadapi itu, Anda punya 97 hal lain yang HARUS Anda lakukan hari ini.

Jadi dengan mengingat hal itu, kami telah mengumpulkan 19 pelajaran eCommerce dunia nyata berikut untuk membantu Anda langsung mengejar dalam menerapkan beberapa solusi sederhana untuk meningkatkan penjualan online Anda.

terburu-buru? Berikut adalah beberapa studi eCommerce yang perlu Anda curi:

1. Envelopes.com mencapai 40% lebih banyak konversi dengan menindaklanjuti
2. Budapester meningkatkan tingkat konversi seluler sebesar 29% dengan mengomunikasikan USP-nya secara lebih jelas
3. Pengaturan yang Dapat Dimakan meningkatkan penjualan pada hari yang sama sebesar 8% dengan satu perubahan pesan sederhana
4. Amerisleep meningkatkan checkout sebesar 13,9% dengan memfokuskan salinan pada manfaat sebenarnya dari produknya
5. Folder Perusahaan menyederhanakan halaman kutipan mereka untuk meningkatkan konversi sebesar 68%
6. Pengecer furnitur meningkatkan AOV-nya sebesar 4,6% dalam 41 hari dengan melakukan cross-selling item tiket kecil di halaman keranjang belanjanya
7. Taloon.com membuang tombol sosial untuk meningkatkan penjualan sebesar 12%
8. Gwynnie Bee mendapatkan 5,85% CTR dari kampanye influencer non-skrip yang dioptimalkan di YouTube
9. Jam Tangan Ekspres memperdebatkan harga vs keaslian… Dengan hasil yang mengejutkan!
10. Perusahaan eCommerce mengalami lonjakan penjualan sebesar 27% dengan meningkatkan pengeluaran pemasaran selama Piala Dunia 2014
11. Audio Bawah Air menghapus grafik untuk meningkatkan penjualan sebesar 41%
12. Instagram Kettlebell Kings secara langsung menghasilkan pendapatan "ratusan ribu" dolar dengan membuat "pedoman" konten untuk posting konten buatan pengguna mereka
13. Paperstone mengeluarkan pesaing mereka dengan tabel perbandingan sederhana
14. MVMT menghasilkan pendapatan $90 juta dalam lima tahun dengan "meretas" iklan Facebook
15. ECCO Shoes menurunkan biaya akuisisi pelanggan sebesar 14% dengan meninggalkan Google Ads (dan beralih ke Iklan Shopping)
16. Away menghasilkan $125 juta dengan menawarkan lebih dari sekadar produk
17. Bavarian Clockworks mencapai $ 1 juta dalam penjualan dengan menjadi mesin pemasaran konten
18. Frank Body mencapai $20 juta dalam penjualan tahunan dengan membangun komunitas pengikut yang setia dan terlibat
19. Society Socks meningkatkan tingkat respons survei sebesar 200% dengan mengirimkan survei yang sangat relevan dan mudah diselesaikan melalui email

Simpan panduan ini: studi kasus eCommerce yang perlu Anda curi

Belajar dari 19 studi kasus eCommerce ini untuk melihat masalah apa yang mereka identifikasi dan bagaimana mereka menerapkan solusi sederhana untuk meningkatkan penjualan.

Kirimi saya panduannya

[studi kasus eCommerce #1] Envelopes.com mencapai 40% lebih banyak konversi dengan menindaklanjuti

Masalah eCommerce yang umum adalah prospek keluar dari halaman sebelum menyelesaikan pesanan mereka. Sebagai konsumen, kita semua pernah melakukannya. Jadi tim di Envelopes.com ingin melihat apakah mereka dapat “menyalakan kembali api” dan mendapatkan beberapa penjualan dari prospek panas menggunakan target tindak lanjut. Ini adalah pengunjung yang membuat akun dan memasukkan item ke keranjang belanja mereka, sehingga kami dapat melihat beberapa niat nyata untuk membeli pada tahap tertentu.

Tim Envelopes.com yakin bahwa mengirim email tindak lanjut yang ditargetkan umumnya menghasilkan penjualan tetapi tidak yakin dengan jangka waktu terbaik untuk mengirimnya. Jadi mereka menguji pengiriman email pada dua selang waktu alternatif setelah pengabaian keranjang; kelompok pertama dikirim keesokan paginya jam 11 pagi dan kelompok kedua 48 jam pasca pengabaian gerobak.

Email yang dikirim pada jam 11 pagi hari berikutnya disampaikan:

• tingkat terbuka 38,63%
• rasio klik-tayang 19,54% dan
• tingkat konversi ke penjualan 27,66%

Email yang dikirim setelah 48 jam dikirim:

• tingkat terbuka 38,01%
• rasio klik-tayang sebesar 24,71% dan
• tingkat konversi 40,00%

Meskipun mengirim email ini pada hari berikutnya setelah pengabaian keranjang memiliki tingkat terbuka yang sedikit lebih tinggi, angka yang paling penting, konversi ke penjualan secara signifikan lebih rendah.

Bawa pulang pesan

Kirim email tindak lanjut kepada orang-orang yang meninggalkan troli mereka, jika Anda belum melakukannya. Meskipun Envelopes.com menemukan bahwa 48 jam kemudian adalah waktu dengan kinerja terbaik, irama dan jeda waktu yang berbeda dapat bekerja lebih baik dengan basis pelanggan Anda, jadi ujilah beberapa alternatif. Jika Anda mencari bantuan di bagian depan perpesanan materi iklan, kami telah menyertakan materi iklan email yang sama persis dengan yang digunakan oleh Envelopes.com di sini:

[studi kasus eCommerce #2] Budapester meningkatkan rasio konversi seluler sebesar 29% dengan mengomunikasikan USP-nya secara lebih jelas

Seperti yang dapat dibuktikan oleh siapa pun di ranah eCommerce, itu bisa sangat mengecewakan ketika gelombang besar lalu lintas tidak mengarah pada lonjakan penjualan yang sama besarnya.

Sayangnya, itulah yang terjadi pada pengecer mode mewah Jerman Budapester beberapa tahun yang lalu.

Yang mengejutkan, situs web merek tersebut telah dikunjungi ratusan ribu pengunjung setiap bulan—tetapi tingkat konversinya benar-benar buruk. Masalahnya bahkan lebih buruk di seluler, di mana tingkat konversi Budapester kurang dari setengah dari alternatif desktopnya.

Setelah menyadari sesuatu yang perlu dilakukan, urutan bisnis pertama perusahaan adalah mengomunikasikan proposisi penjualan yang unik serta penawaran dan kebijakan lainnya dengan lebih jelas kepada para pengunjungnya. Ini berarti menampilkan informasi mengenai pengiriman gratis, opsi pengiriman, dan ketersediaan produk secara mencolok di halaman produk individualnya:

(Sumber)

Bersamaan dengan ini, Budapester juga mengubah header situsnya—khususnya, mengurangi ukuran logo, dan menambahkan info yang disebutkan di atas di bagian paling atas halaman. Sekali lagi, ini memudahkan pengunjung untuk mempelajari kebijakan dan penawaran ini segera.

Terakhir, tim juga mengubah tampilan halaman keranjang belanjanya. Dari sini...

(Sumber | Keranjang belanja Budapester – Sebelumnya)

Untuk ini:

(Sumber | Keranjang belanja Budapester - Setelah)

Sekali lagi, informasi di atas sekarang ditampilkan dengan jelas kepada konsumen—kali ini dalam dua cara. Selain perubahan pada tajuk, situs web sekarang menampilkan penawaran perusahaan untuk pengiriman gratis dalam font hijau yang menonjol di bagian bawah layar.

Hasil akhir dari upaya Budapester, seperti yang dijelaskan Growcode:

“Rasio konversi keseluruhannya meningkat 12,5%, dengan rasio konversi selulernya naik hampir 30%. Secara keseluruhan, ini setara dengan tambahan € 120.000.”

Bawa pulang pesan

Ada tiga pelajaran utama yang bisa diambil, di sini:

Pertama, penting bagi Anda untuk mengomunikasikan nilai Anda kepada calon pelanggan dengan cara yang jelas dan ringkas. Jika Anda menawarkan sesuatu yang bernilai—misalnya, pengiriman gratis untuk pesanan di atas $100—tetapi Anda tidak memberi tahu pengunjung Anda tentang hal itu...bagaimana mereka bisa tahu?

Di sisi lain, Anda ingin menghindari menyertakan informasi yang berlebihan atau tidak perlu di mana pun di situs web eCommerce Anda. Hal ini tidak hanya dapat mengganggu pengunjung Anda, tetapi juga menghabiskan ruang fisik di situs Anda yang dapat dimanfaatkan dengan lebih baik.

Terakhir, perlu diperhatikan bahwa mengoptimalkan situs Anda mungkin tidak berarti Anda perlu melakukan perombakan total. Seperti halnya Budapester, beberapa tweak kecil yang tampaknya tidak signifikan dapat menjadi semua yang dibutuhkan situs Anda untuk mulai menghasilkan sejumlah besar konversi.

[studi kasus eCommerce#3] Pengaturan yang Dapat Dimakan meningkatkan penjualan pada hari yang sama sebesar 8% dengan satu perubahan pesan sederhana

Pengaturan yang Dapat Dimakan memiliki tantangan pemasaran yang cukup khas. Mereka menawarkan pelanggan opsi pengiriman hari yang sama (dan telah melakukannya selama bertahun-tahun) tetapi orang-orang tidak memanfaatkan tawaran itu karena mereka tidak mengetahuinya.

Untuk mengedukasi pelanggan tentang opsi ini, mereka meningkatkan visibilitas secara signifikan dengan spanduk besar di posisi yang sangat menonjol di beranda, tepat di bawah bilah navigasi. Ini menciptakan urgensi seputar penawaran dengan menampilkan penghitung waktu mundur ke tenggat waktu untuk pengiriman hari yang sama. Mustahil untuk melewatkan atau salah paham.

Hasil dari fitur hitung mundur sederhana ini? Peningkatan penjualan pada hari yang sama sebesar 8% !

Bawa pulang pesan

Anda tidak perlu produk baru untuk mempromosikan sesuatu. Orang mungkin tidak tahu tentang produk atau layanan yang sudah Anda mainkan, jadi dengan meningkatkan visibilitas ke audiens yang ada, Anda mungkin bisa meraih beberapa kemenangan cepat. Sebagai catatan tambahan pada contoh khusus ini, menciptakan beberapa urgensi selalu merupakan strategi penjualan yang baik. Dorong audiens Anda untuk bertindak sekarang, bukan nanti (atau tidak sama sekali).

[Studi kasus eCommerce #4] Amerisleep meningkatkan checkout sebesar 13,9% dengan memfokuskan salinan pada manfaat sebenarnya dari produknya

Pengecer kasur online Amerisleep memiliki masalah yang sangat mirip dengan masalah Budapester:

Perusahaan melihat banyak lalu lintas di situs webnya, tetapi tingkat konversinya jauh dari yang diinginkan tim.

Namun, dengan bantuan Growth Rock, Amerisleep memutuskan untuk mengambil pendekatan berbeda untuk meningkatkan situs webnya:

Daripada menambah atau menghapus informasi tertentu, tim memutuskan untuk fokus pada peningkatan pesan salinan situs—dalam beberapa cara.

Pertama, tim menggali lebih dalam manfaat sebenarnya yang diberikan produk mereka kepada pelanggan mereka. Dalam kasus Amerisleep, ini berarti lebih dari sekadar menjanjikan "tidur nyenyak," dan alih-alih berfokus pada bagaimana tidur nyenyak setiap malam dapat benar-benar mengubah hidup.

(Sumber)

Kedua, tim bertujuan untuk mengurangi keraguan di antara pengunjungnya dengan membahas pentingnya tindakan segera. Alih-alih membahas manfaat di atas dengan cara yang lebih hipotetis, salinan situs ini disesuaikan untuk mengatasi gagasan bahwa setiap malam yang dihabiskan dengan berguling-guling adalah malam lain yang tidak akan pernah kembali lagi bagi pengunjung.

Terakhir, tim mengubah beberapa salinan yang agak ambigu yang membandingkan produk Amerisleep dengan produk pesaingnya dan membuatnya lebih jelas.

Awalnya, situs web telah membuat klaim seperti "Tidak ada kasur yang dirancang dengan lebih hati-hati." Masalahnya, di sini, adalah bahwa ini dapat ditafsirkan sebagai "Tidak ada kasur yang dirancang dengan lebih hati-hati—tetapi banyak yang direkayasa dengan hati-hati seperti milik kita."

Salinan baru berbunyi:

“Bahan kami yang inovatif dan eksklusif memungkinkan kami membuat salah satu kasur paling nyaman yang pernah ada”

Jauh lebih kuat, bukan?

Sekali lagi, penyesuaian yang relatif kecil ini memiliki implikasi besar bagi Amerisleep: Peningkatan 13,9% dalam rasio konversi yang kami sebutkan sama dengan jutaan dolar dalam pendapatan tambahan selama tahun depan .

Bawa pulang pesan

Takeaway menyeluruh di sini adalah untuk menulis salinan Anda dengan audiens Anda dalam pikiran setiap saat.

Ini berarti:

• Memastikan mereka memahami nilai sebenarnya dari produk Anda yang akan membawa kehidupan mereka, dan apa yang memungkinkan mereka untuk melakukan atau mencapai
• Menanamkan rasa urgensi pada pengunjung Anda, sehingga mereka tidak hanya mengerti apa yang mereka dapatkan dari menggunakan produk Anda, tetapi juga apa yang mereka rugi jika tidak menggunakannya
• Double- (triple-, dan quadruple-) memeriksa salinan Anda untuk benar-benar yakin bahwa itu berarti apa yang Anda inginkan—dan bahwa pengunjung Anda akan menafsirkannya dengan cara yang sama

[studi kasus eCommerce #5] Folder Perusahaan merampingkan halaman kutipan mereka untuk meningkatkan konversi sebesar 68%

Folder Perusahaan adalah bisnis yang mapan tetapi memiliki situs web yang diakui oleh CEO mereka "jelas tahun lalu", yang artinya dengan lembut.

Masalah utama yang ingin mereka perbaiki adalah fungsi kutipan online mereka. Ini adalah langkah penting dalam saluran pemasaran mereka, jadi membuat prosesnya semulus mungkin sangat penting untuk pada akhirnya mendorong lebih banyak penjualan untuk bisnis.

Ini kedengarannya tugas yang sederhana tetapi dengan lebih dari 15 juta kombinasi produk, sistem kutipan saat ini sangat kompleks. Lebih jauh lagi, ada tingkat prospek yang sangat tinggi yang keluar dari formulir yang diisi sebagian.

Secara intuitif mereka berasumsi bahwa memasukkan formulir ke dalam satu halaman akan membantu mendapatkan prospek melalui proses tersebut, tetapi setelah mensurvei pelanggan terbaik mereka, mereka menyadari bahwa desain ulang diperlukan.

Mereka mengambil proses satu langkah yang rumit dengan banyak pilihan dan memecahnya menjadi proses ukuran gigitan multi-langkah (digambarkan di bawah). Melakukan hal ini menghasilkan peningkatan total kutipan sebesar 67,68% .

Bawa pulang pesan #3

Memecah sistem yang rumit menjadi langkah-langkah kecil yang dapat dikelola dapat membantu orang tetap fokus dan meningkatkan konversi. Meskipun klik tambahan sering kali dapat dilihat sebagai peluang baru untuk kehilangan pelanggan, pengalaman Folder Perusahaan memberi tahu kita bahwa menyederhanakan ke formulir bertahap yang lebih pendek adalah cara yang harus dilakukan saat ini.

[Studi kasus eCommerce #6] Pengecer furnitur meningkatkan AOV-nya sebesar 4,6% dalam 41 hari dengan menjual silang item tiket kecil di halaman keranjang belanjanya

(Catatan: Untuk penelitian ini, perusahaan tidak ingin disebutkan namanya, jadi kami tentu saja akan menghormati privasi mereka)

Mungkin satu-satunya hal yang lebih baik daripada membuat calon pelanggan berkonversi di tempat pertama adalah membuat mereka menambahkan lebih banyak item ke keranjang mereka sebelum mengonversi.

Perusahaan furnitur anonim kami mengetahui hal ini—itulah sebabnya mereka bertujuan untuk menjual silang kit pendingin kepada pelanggan yang membeli furnitur kulit dari toko online mereka.

Sementara penjualan produk "utama" perusahaan (yaitu, furnitur) cukup baik, penjualan barang pelengkap yang lebih kecil ini tidak terlalu bagus. Masalah utama adalah bahwa sebagian besar pelanggan bahkan tidak menyadari bahwa perusahaan menawarkan kit pendingin di tempat pertama. Pada dasarnya, satu-satunya cara mereka akan terpapar produk adalah jika mereka secara aktif menelusurinya di situs web perusahaan.

(Kami juga harus mencatat bahwa harga barang yang dijual silang hanya sekitar 6% dari nilai pesanan rata-rata perusahaan, sambil tetap menambahkan satu ton nilai ke produk utama. Dengan kata lain, melakukan pembelian tambahan seharusnya tanpa otak.)

Mengetahui bahwa mereka perlu melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam mempromosikan barang-barang dengan harga tiket yang lebih kecil, perusahaan memutuskan untuk memasukkan ajakan bertindak langsung di dalam halaman keranjang belanja ketika pelanggan menambahkan barang dengan harga tiket besar yang berlaku ke keranjang mereka.

Jadi, halaman berubah dari terlihat seperti ini:

(Sumber)

...untuk terlihat seperti ini:

(Sumber)

Pelanggan kemudian dapat menambahkan item tambahan ke troli mereka dengan satu klik (dengan mengklik tanda plus), dan juga dapat mengunjungi halaman produk item yang lebih kecil dengan mengklik di tempat lain dalam bilah merah muda.

Hasilnya sangat menakjubkan: Sesuai data Growth Rock, nilai pesanan rata-rata perusahaan telah meningkat sebesar $55 (4,6%) hanya dalam 41 hari . Ini setara dengan tambahan $180,000 dalam pendapatan bulanan !

Bawa pulang pesan

Takeaway pertama, di sini, adalah bahwa penjualan silang item relevan yang berhasil menambah nilai pada item tiket Anda yang lebih besar (dan yang menambah nilai pada pengalaman pelanggan Anda) dapat berdampak besar pada pendapatan Anda secara keseluruhan.

Tetapi hanya menawarkan produk tambahan seperti itu saja tidak cukup. Anda juga perlu mempromosikan barang-barang ini secara khusus sebagai pelengkap barang-barang yang lebih berharga dan mahal yang Anda tawarkan.

(Misalnya, kemungkinan besar konsumen yang mengunjungi situs e-niaga furnitur akan membeli pembersih kulit jika mereka berada di pasar untuk furnitur kulit. Karena itu, Anda ingin berfokus untuk mempromosikan produk secara khusus kepada orang-orang ini.)

Sejalan dengan ini, Anda juga perlu mempresentasikan penawaran cross-sell Anda pada waktu yang tepat untuk membuat pelanggan Anda menggigit. Di sini, perusahaan melakukannya karena pengunjung menunjukkan kemungkinan besar untuk melakukan pembelian besar — ​​momen utama untuk menambahkan nilai ekstra pada keseluruhan pengalaman mereka dengan merek tersebut.

[Studi kasus eCommerce #7] Taloon.com membuang tombol sosial untuk meningkatkan penjualan sebesar 12%

Taloon.com terjebak dalam tren menuju bukti sosial, dengan ikon "Suka" dan "Bagikan" di halaman produk mereka. Namun, mereka melihat konversi yang sangat rendah pada halaman dengan tombol berbagi sosial tersebut.

Untuk menguji apa yang terjadi, mereka membuat dua varian halaman yang sama dengan dan tanpa ikon berbagi sosial.

Mereka berasumsi bahwa dengan merapikan halaman, itu akan membuat pelanggan tetap fokus pada tugas yang ada - memeriksa.

Hasil?

“Halaman tanpa ikon berbagi sosial melihat peningkatan klik-tayang “tambahkan ke troli” sebesar 12% ”

Bawa pulang pesan

Hanya karena semua orang melakukannya tidak membuatnya benar. Selalu tempatkan diri Anda dalam pola pikir pelanggan Anda, dan buat mereka tetap fokus pada tugas utama yang Anda ingin mereka selesaikan. Rapikan halaman dengan tindakan yang tidak perlu untuk fokus melakukan penjualan.

[Studi kasus e-niaga #8] Gwynnie Bee memperoleh 5,85% RKT dari kampanye influencer non-skrip yang dioptimalkan di YouTube

Sekarang, Anda mungkin sangat menyadari betapa efektifnya pemasaran influencer dalam menyebarkan kesadaran merek dan bukti sosial, dan meningkatkan keterlibatan di antara anggota audiens target Anda.

Beberapa tahun yang lalu, e-retailer sewa pakaian Gwynnie Bee menyadari hal yang sama persis. Sementara tim telah mengalami jumlah kesuksesan yang layak menggunakan sejumlah strategi pemasaran lainnya (seperti Iklan Facebook), mereka tahu bahwa mereka dapat menghasilkan lebih banyak bisnis daripada sebelumnya.

Jadi, perusahaan bermitra dengan Reelio untuk membuat bola bergulir.

Bekerja dengan Reelio, Gwynnie Bee mulai menggali database influencer YouTube yang sangat besar untuk mencari mereka yang selaras dengan target pasar perusahaan pakaian tersebut.

Urutan bisnis pertama tim adalah membuat daftar kandidat potensial yang sesuai dengan karakteristik "tingkat permukaan" dari target pasar mereka. Ini berarti menemukan influencer yang perempuan, berusia 18 tahun atau lebih, dan yang biasanya mengenakan pakaian berukuran 10-32.

Sekarang, di sinilah Gwynnie Bee menyimpang dari jalur "khas" yang diambil sebagian besar merek. Daripada secara khusus mencari individu yang sering bekerja dengan perusahaan mode lain, GB juga mempertimbangkan mereka yang audiensnya tumpang tindih dengan mereka sendiri. Ini berarti melihat influencer yang membuat konten yang terkait dengan topik yang lebih tangensial, seperti gaya hidup, aksesori, makanan, dan lainnya.

Tim kemudian mengembangkan pedoman untuk influencer pilihan mereka, yang memungkinkan mereka membuat konten yang otentik dan tanpa naskah—tetapi juga sejalan dengan tujuan pemasaran Gwynnie Bee secara keseluruhan. Selain membuat konten untuk disajikan di saluran influencer, influencer GB juga membuat "lemari" virtual di situs web merek untuk menampilkan item tertentu yang paling mereka sukai.

Hasil dari kampanye influencer Gwynnie Bee adalah...yah...sangat bagus. Sementara rasio klik-tayang rata-rata dari semua kampanye influencer berkisar sekitar 2%, kampanye GB melihat RKT sebesar 5,85% — hampir tiga kali rata-rata .

Bawa pulang pesan

Jika Anda baru memulai pemasaran influencer, hal utama yang harus difokuskan adalah menemukan pembuat konten dengan audiens yang terlibat yang penuh dengan konsumen yang sejalan dengan target pasar Anda sendiri. Mereka tidak harus tumpang tindih sepenuhnya, tetapi Anda, tentu saja, ingin memastikan bahwa orang-orang yang akhirnya melihat produk Anda akan benar-benar menghargai, dan tertarik pada, merek Anda.

Sejauh pembuatan konten berjalan, Anda pasti ingin memberikan kendali sepenuhnya kepada influencer Anda untuk memastikan keasliannya. Ini akan mengomunikasikan kepada audiens influencer Anda gagasan bahwa influencer benar-benar menggunakan produk Anda, dan tidak hanya mempromosikannya karena mereka dibayar untuk itu.

Terakhir, Anda mungkin juga mempertimbangkan untuk mengundang influencer Anda untuk membuat konten di saluran Anda serta platform mereka sendiri. Sekali lagi, ini akan membuktikan kepada audiens mereka bahwa mereka benar-benar penggemar berat merek Anda yang secara aktif terlibat dengan semua yang ditawarkan perusahaan Anda.

[Studi kasus eCommerce #9] Jam Tangan Ekspres memperdebatkan harga vs keaslian… Dengan hasil yang mengejutkan!

Ini adalah masalah klasik untuk toko online; Apakah Anda membanggakan harga terendah atau produk paling otentik?

Tim di Express Watches sedang memperdebatkan apakah akan mengomunikasikan 'jaminan harga terendah' ​​versus cap keaslian di situs web mereka. Mereka menguji varian dengan keduanya, masing-masing menceritakan kisah yang berbeda tentang pelanggan: pemburu barang murah vs penggemar. Hasilnya cukup mengejutkan.

Dengan memberi label situs dengan lencana keaslian, Express Watches melihat peningkatan penjualan online sebesar 107% . Perbedaan besar dari perpesanan berbasis harga, hanya dari segel kecil keaslian.

Bawa pulang pesan

Anda mungkin berpikir Anda tahu apa yang diinginkan audiens Anda, tetapi menguji beberapa proposisi nilai alternatif dapat mengejutkan Anda.

[Studi kasus eCommerce #10] Perusahaan eCommerce mengalami lonjakan penjualan sebesar 27% dengan meningkatkan pengeluaran pemasaran selama Piala Dunia 2014

Piala Dunia 2014 bukan hanya acara olahraga yang paling banyak ^ditonton di televisi abad ke-21 – ini adalah acara yang paling banyak ditonton dalam bentuk apa pun, titik.

Tak perlu dikatakan, audiens yang begitu besar membuat beberapa peluang besar bagi perusahaan eCommerce di seluruh dunia.

Tentu saja, hal itu juga membuat persaingan berat untuk merek yang beroperasi di ceruk seperti barang olahraga, pakaian, dan memorabilia.

Seperti yang dijelaskan SEMRush, merek-merek yang muncul di atas adalah mereka yang:

• Meningkatkan kehadiran mereka di saluran yang tepat (khususnya, media sosial),
• Menyesuaikan salinan iklan mereka untuk menargetkan penggemar sepak bola dari negara-negara tertentu (mis. yang timnya sedang melaju ke Piala Dunia)
• Mengembangkan penawaran yang relevan dan berharga untuk mengatasi sensitivitas waktu (misalnya pengiriman cepat dan gratis untuk memastikan pesanan diterima sebelum Piala Wolrd berakhir)

Inisiatif oportunistik menghasilkan beberapa pendapatan BESAR untuk perusahaan eCommerce. Di Brasil, pembelian eCommerce melonjak sebesar $16,6 MILIAR, atau 27% di atas rata-rata . Setelah Jerman akhirnya menang, aktivitas eCommerce yang berbasis di Jerman meningkat sebesar 75%!

Bawa pulang pesan

Pertama dan terpenting – dan ini berlaku untuk bisnis apa pun, online atau bata-dan-mortir – Anda perlu mengenali peluang saat itu muncul dan menyerang saat setrika sedang panas.

Dengan pemikiran ini, perlu dicatat bahwa aktivitas eCommerce berbasis Brazillian turun 17% segera setelah tim nasional tersingkir dari turnamen.

Sejauh mengenali peluang ini, Anda pasti ingin mengawasi acara mendatang – baik itu turnamen olahraga, festival musik, peragaan busana, dll. – yang dalam beberapa hal berhubungan dengan penawaran merek Anda.

Tujuannya adalah untuk "membonceng" dari hype yang diciptakan oleh acara-acara ini dan memasarkan produk Anda kepada mereka yang menghadiri atau terlibat dengan acara tersebut dalam beberapa cara atau lainnya.

Ada dua cara utama untuk melakukan ini:

Anda dapat melakukan seperti yang dilakukan oleh merek yang disebutkan di atas, dan meningkatkan inisiatif pemasaran Anda selama rentang waktu acara, atau, jika mungkin, menghubungi pembawa acara untuk melihat apakah mereka tertarik untuk bermitra dalam beberapa cara. Ini mungkin berarti mensponsori acara (sebagai pengganti meningkatkan pengeluaran iklan Anda) atau bahkan mendirikan toko pop-up di acara yang sebenarnya

Simpan panduan ini: studi kasus eCommerce yang perlu Anda curi

Belajar dari 19 studi kasus eCommerce ini untuk melihat masalah apa yang mereka identifikasi dan bagaimana mereka menerapkan solusi sederhana untuk meningkatkan penjualan.

Kirimi saya panduannya

[studi kasus eCommerce #11] Audio Bawah Air menghapus grafik untuk meningkatkan penjualan sebesar 41%

Underwater Audio memiliki masalah dengan pengunjung yang berada di tengah-tengah saluran penjualan mereka, meneliti produk tertentu tetapi kemudian berhenti di halaman perbandingan. Ketika mereka melihat kebocoran ini, mereka memutuskan untuk menyelidikinya.

Berikut adalah halaman versi lama dan baru. Pada pandangan pertama, mereka tidak terlihat terlalu berbeda, tetapi iblis ada dalam detailnya.

Yang asli sedikit lebih berantakan dengan pemformatan tabel yang memecah aliran informasi. Untuk menguji apa masalahnya, mereka mendesain ulang halaman perbandingan untuk membuatnya lebih sederhana dan lebih ramping.

Seperti yang dikatakan CEO mereka:

“Tabel (yang agak) tidak menarik memiliki informasi dalam frasa singkat yang diatur tanpa cara tertentu (aktivitas, segel, ukuran, fitur, garansi, kedalaman). Paragraf berlanjut di paro bawah dan pada dasarnya mengulangi tabel, dengan hanya beberapa tambahan unik yang tersembunyi di dalam teks. Singkatnya, itu bukan halaman yang paling menarik!”

Versi baru menghilangkan tabel data, menyederhanakan teks, dan meletakkan semuanya di paro atas.

Hasil? Halaman yang didesain ulang mengalami peningkatan penjualan online sebesar 40,81% .

Bawa pulang pesan

Mengutip Occam's Razor, "solusi paling sederhana seringkali yang terbaik" dan aliran yang lebih sederhana menghasilkan keajaiban untuk Underwater Audio. Temukan halaman di saluran Anda di mana pengguna berhenti dan lihat bagaimana Anda dapat menyederhanakan mereka untuk memfokuskan pelanggan Anda.

[studi kasus eCommerce #12] Instagram Kettlebell Kings secara langsung menghasilkan pendapatan "ratusan ribu" dolar dengan membuat "pedoman" konten untuk posting konten buatan pengguna mereka

Dalam kasus lain "x tidak berfungsi sebaik yang kami kira, mari kita coba yang lain," pemilik startup peralatan kebugaran Kettlebell Kings beralih ke pendekatan yang lebih organik setelah menyadari bahwa kampanye Google Ads mereka terlalu membebani perusahaan. uang.

Fokus utama tim: Instagram.

Inisiatif mereka dimulai dengan cukup sederhana, membuat konten instruksional yang berfokus pada mengajari audiens mereka cara mendapatkan hasil maksimal dari sesi latihan mereka.

Saat keterlibatan mulai meningkat, tim juga memperhatikan bahwa pelanggannya juga mulai membuat konten mereka sendiri yang menampilkan produk Kettlebell Kings—yang membuat perusahaan mulai menggunakan UGC ini untuk keuntungan mereka.

(Sumber)

Selain konten yang lebih dikontrol pemirsa yang ditampilkan pada gambar di atas (yaitu, konten yang menampilkan produk Kettlebell King tetapi tidak dipublikasikan langsung di halaman Instagram merek), tim juga mulai memposting ulang UGC tertentu di halaman mereka sendiri. Seperti yang dilakukan Gwynnie Bee dengan para influencernya, tim Kettlebell Kings mengembangkan daftar kriteria yang harus diikuti oleh konten tersebut agar dapat ditampilkan—tetapi juga memungkinkan kebebasan berkreasi di pihak pelanggan.

Sementara konten yang dibuat (oleh tim dan pelanggan mereka) memang mengarah pada peningkatan kesadaran merek dan keterlibatan, tim mengambil langkah lebih jauh dengan menambahkan ajakan bertindak ke banyak pos mereka. Misalnya, banyak posting yang menampilkan produk tertentu dibuat dapat dibeli, sementara yang lain menyertakan opsi untuk "menggesek ke atas" untuk mempelajari lebih lanjut, mengunduh konten tambahan, atau mendaftar ke milis perusahaan.

(Sumber)

Sementara kehadiran merek Instagram secara langsung menghasilkan pendapatan "ratusan ribu" dolar, Buffer melaporkan bahwa inisiatif media sosial Kettlebell King telah memainkan peran utama dalam peningkatan perusahaan hingga mencapai angka 7 .

Bawa pulang pesan

Ada beberapa pelajaran yang bisa dipelajari di sini:

Sukses di media sosial membutuhkan pendekatan yang sangat strategis untuk pembuatan dan presentasi konten. Ini semua tentang menyajikan produk Anda dengan cara yang menunjukkan nilai sebenarnya mereka kepada pelanggan Anda, dan bagaimana pelanggan Anda bisa mendapatkan nilai ini dari produk Anda di tempat pertama.

Meskipun konten yang dibuat pengguna selalu dihargai, itu tidak berarti Anda perlu menampilkan setiap bagian dari UGC yang datang kepada Anda. Sekali lagi, Anda hanya ingin menampilkan konten yang melukiskan produk Anda sebaik mungkin, dan yang memberikan nilai tertentu kepada audiens Anda.

Terakhir, meskipun menggunakan konten untuk meningkatkan keterlibatan itu bagus, tujuan utama Anda adalah membuat audiens Anda mengambil "langkah selanjutnya". Baik itu mendaftar untuk buletin Anda, menghubungi perusahaan Anda untuk info lebih lanjut, atau melakukan pembelian awal, pastikan konten Anda mendorong calon pelanggan untuk terlibat lebih jauh dengan merek Anda.

[Studi kasus eCommerce #13] Paperstone mengalahkan pesaing mereka dengan tabel perbandingan sederhana

Paperstone adalah perusahaan kertas kecil yang bersaing dengan toko kotak besar merek besar seperti Staples dan Viking. Dengan sebagian besar orang yang mengabaikan merek yang paling mereka kenal, Paperstone perlu menemukan cara untuk meningkatkan kekuatan mereka dalam menghadapi persaingan; harga yang lebih rendah.

Daripada membayar mahal untuk bersaing mendapatkan perhatian iklan, mereka hanya memasukkan tabel perbandingan di beranda mereka yang menunjukkan harga mereka terhadap pesaing mereka.

Tabel sederhana ini meningkatkan penjualan online sebesar 10,67%! Pikirkan saja berapa banyak pendapatan yang berarti bagi bisnis Anda, tanpa menjalankan promosi atau kampanye baru.

Bawa pulang pesan

Menilai pesaing Anda dan mengidentifikasi kekuatan Anda. Kemudian tunjukkan ini terhadap kelemahan pesaing Anda untuk membuat bisnis Anda terlihat seperti pilihan yang jelas jika dibandingkan.

[Studi kasus eCommerce #14] MVMT menghasilkan pendapatan $90 juta dalam lima tahun dengan "meretas" iklan Facebook

Sebagai perusahaan baru yang ingin mengganggu pasar jam tangan mewah yang agak jenuh, MVMT tentu saja bekerja keras untuk mereka dalam hal menghasilkan visibilitas dan kesadaran merek.

Jadi, tim beralih ke iklan melalui Facebook.

Sejauh membuat konten, pendekatan MVMT mirip dengan Kettlebell Kings: Mereka bekerja dalam pedoman yang ditentukan secara khusus untuk memastikan konsistensi, membuat berbagai konten, dan menyertakan CTA yang jelas dalam setiap posting.

Namun, mereka tidak hanya mulai membuat konten baru untuk iklan ini. Sebaliknya, mereka melihat konten yang telah melihat kesuksesan organik, dan mengarahkan pembelanjaan iklan secara langsung untuk mempromosikan postingan spesifik ini .

(Coba tebak MVMT mana yang memutuskan untuk dipromosikan...)

Meskipun mereka telah dengan jelas menemukan cara untuk memastikan iklan mereka akan menghasilkan lebih banyak keterlibatan (berdasarkan metrik keterlibatan sebelumnya), mereka juga mengambil langkah lebih jauh dengan menguji A/B berbagai aspek konten iklan mereka, dari gambar yang digunakan hingga salinan iklan.

Bawa pulang pesan

Meskipun ada sejumlah pelajaran yang dapat diambil dari pendekatan MVMT, di sini, hal utama yang harus disadari adalah bahwa membuat iklan di platform apa pun tidak boleh menjadi perjudian.

MVMT dapat dengan mudah membuat konten iklan baru yang menargetkan pelanggan potensial dan hanya berharap yang terbaik. Sebagai gantinya, mereka menggunakan data yang telah mereka kumpulkan untuk menginformasikan pendekatan mereka dalam membuat Iklan Facebook yang menargetkan segmen audiens tertentu. Pada gilirannya, iklan ini hanyalah

[eCommerce case study #15] ECCO Shoes decreased customer acquisition costs by 14% ditching Google Ads (and switching to Shopping Ads)

While creating paid ads is more expensive than going the organic route, some paid options can end up being more (or less) costly than others.

Which is exactly why ECCO Shoes decided to partner with Digital Gearbox while switching from using text-based Google Ads to using image-based Google Shopping Ads.

The first step of the process was to determine which specific products to focus their ad budget on, as well as which audience(s) to target. While the team would end up creating ad campaigns for all of the brand's products, the initial focus was on getting top-sellers in front of the right potential customers.

The team then developed and optimized their product feed to ensure that any and all necessary information was included within their ads and product pages. This information includes product specs, product images, and any other additional info (such as shipping charges and return policies).

After the ad campaigns went live, the team then shifted into “experimental mode,” where they assessed the performance of each ad and ad campaign, making ongoing adjustments as necessary. In addition to continuous optimization of the product feed and ad content, this also meant adjusting bidding and targeting definitions, as well.

Overall, ECCO's Google Shopping initiatives proved to be much more cost-effective than text-based ads, as the company's cost of customer acquisition dropped by an amazing 14% .

Take home message

The main lesson here is that eCommerce companies with physical products should absolutely look into advertising via Google Shopping.

Google Shopping allows you to showcase much more information in one place than most other forms of advertising (especially text-based Google Ads). In addition to being able to include product specs and service-related info, the inclusion of product imagery alone is enough for Shopping ads to be considered more effective than their text-based relative.

[eCommerce case study #16] Away generated $125M by offering more than just a product

As we've discussed at length before, Away is the essentially the byproduct of co-founder Jen Rubio's frustrating experience with an overly-expensive and not-so-durable piece of luggage.

While it would be easy enough for her and partner Steph Korey to simply develop a more sturdy and affordable alternative product to base their new company around, they realized this alone wouldn't be enough to get their foot in the door in an already saturated market.

Instead, they positioned Away not as just a luggage company, but as a brand focused on all things travel.

Essentially, their reasoning came down to the fact that luggage is more of a means to an end than an end in itself.

As Rubio explains,

"Even before we were like 'let's choose luggage,' we were talking about editorial content and all we can do in the travel space. We see the long-term potential for Away to be much, much more than just selling luggage."

This outlook led to a number of content-related opportunities for the team at Away. Instead of creating content centered around luggage (which, let's be serious, probably wouldn't be all that engaging), they created blog posts, podcasts, and even a physical magazine focused on the lifestyle behind luggage and travel.

This enabled the company to stand out in a crowded market, and provide value to their target audience in a way no other luggage brand does. This, in turn, led to massive engagement—and absolutely massive growth for the company, as well.

Take home message

The take home message here touches on the point we mentioned earlier when discussing Amerisleep's shift in copywriting strategies:

It's not about what your product is, so much as what it allows your customers to do, that makes them value your brand.

Rubio and Korey took this idea and ran with it, creating a variety of content to help their audience get more value out of their travel experiences across the board. For them, it's more important to promote the lifestyle their product is a part of—not just promoting the product itself.

Do you want your target consumers to purchase your products? Tentu saja. But, as Away proves, this can be done in a way so that your promotional materials actually provide value to your audience—and don't come off as “salesy.”

[eCommerce case study #17] Bavarian Clockworks reached $1m in sales by becoming a content marketing machine

If you read that headline and your jaw dropped, get ready for another shocker:

With the help of CanIRank's services, the team at Bavarian Clockworks reached this mark as a brand new company with essentially zero initial following and a very limited marketing budget.

First things first, the team needed to create some high-quality, valuable content for its intended audience. While they, of course, focused on creating instructional and informational content on topics like clock care and repair, they also created content on more tangential topics such as German culture and European travel, as well.

Having a limited marketing budget, they then aimed to promote their content and brand via organic means, such as guest posting and giving interviews to be published on related sites. This enabled the brand to gain some much-needed visibility on established websites with an engaged and relevant following.

The final piece of the puzzle came in the form of technical, on-site SEO. This involved optimizing the organizational structure of the site's content, creating interlinks between blog posts, and enhancing site loading time.

The results speak for themselves: Bavarian Clockworks ended up hitting the 7-figure mark a mere three years from their humble beginnings .

Take home message

Perhaps the main thing to take away from Bavarian Clockworks' success story is that generating an enormous following via organic means is absolutely still possible.

While it's not exactly easy to do so—and definitely won't happen overnight—startups on a strict budget might want to consider focusing on building an organic following before diving into the world of paid advertising. Not only is it more cost-effective, but it also inherently allows you to build connections with more established brands that can help you grow well into the future.

That being the case, growing an audience via organic means isn't an “if you build it, they will come” type deal. You'll need to do a bit of legwork in order to gain traction.

As the team at Bavarian Clockworks did, this means:

• Creating interesting, engaging, and evergreen content that your target audience will find incredibly valuable
• Partnering with established companies and organizations to help promote your content to relevant audiences
• Providing your new audience with numerous opportunities to engage further with your brand

[eCommerce case study #18] Frank Body hit $20M in annual sales by building a community of loyal and engaged followers

We've talked about Frank Body's meteoric rise to success before—and with good reason.

After all, the beauty industry is already saturated as it is. So it's pretty crazy to think that a newcomer to the niche would be able to crack $20 million in annual revenue in less than four years.

While (as we mention in our full-length case study) the brand has done a number of things to make this happen, it's worth pointing out that all of their efforts circle around one main premise:

Creating a community of individuals who feel free to let their guard down, have some fun, and just be themselves.

Even their influencers get in on the action:

Now, this might not sound like that big of a deal; a lot of companies are falling back on the “be yourself” motif nowadays.

But, remember: Frank Body is a beauty retailer. In that industry, the message behind most brands' marketing campaigns is “use our product to look like a Hollywood star instead of plain ol' you.”

Frank Body is all about allowing their customers to look how they want to look—not how they think they're “supposed” to look.

It's this fundamental position that has allowed the brand to grow a following of over 600,000 people, and to reach well into the seven-figure mark in a mere four years

Take home message

The main message to take away from Frank Body's strategy, here, is to truly understand who your target customers really are before you build your brand around them.

While this piece of advice isn't exactly some carefully-guarded secret or anything, the reality is that most brands think they're marketing to their target audience, when really, they're marketing to a caricature of them .

In many cases, this is because brands simply follow the same path others in their niche have before them. While there's nothing wrong with doing so if it works for your brand, there are other times where you'd be better off bucking the trend and going your own way.

For Frank Body, this meant building a brand around a community of people who use beauty products to show off their natural selves, not hide them. While there's no way of knowing for sure, it's rather safe to say the company probably wouldn't have experienced the same amount of success had it gone the typical marketing route most beauty companies typically do.

Meskipun bagian ini bukanlah rahasia yang dijaga dengan hati-hati atau apa pun, kenyataannya adalah sebagian besar merek mengira mereka memasarkan ke audiens target mereka, padahal sebenarnya mereka memasarkan karikatur mereka .

Dalam banyak kasus, ini karena merek hanya mengikuti jalan yang sama yang dimiliki merek lain di ceruk pasar mereka sebelumnya. Meskipun tidak ada yang salah dengan melakukannya jika itu berhasil untuk merek Anda, ada saat-saat lain di mana Anda akan lebih baik melawan tren dan pergi dengan cara Anda sendiri.

Bagi Frank Body, ini berarti membangun merek di sekitar komunitas orang-orang yang menggunakan produk kecantikan untuk memamerkan diri alami mereka, bukan menyembunyikannya. Meskipun tidak ada cara untuk mengetahui dengan pasti, agak aman untuk mengatakan bahwa perusahaan tersebut mungkin tidak akan mengalami jumlah kesuksesan yang sama jika melewati rute pemasaran yang biasanya dilakukan oleh kebanyakan perusahaan kecantikan.

[studi kasus eCommerce #19] Society Socks meningkatkan tingkat respons survei sebesar 200% dengan mengirimkan survei yang sangat relevan dan mudah diselesaikan melalui email

Kami telah menyebutkan beberapa kali sekarang pentingnya terlibat dengan audiens Anda untuk mengumpulkan umpan balik dan melakukan peningkatan pada produk dan layanan Anda.

Tetapi kenyataannya adalah, tidak ada jaminan bahwa pelanggan Anda akan mengambil sendiri untuk memberikan umpan balik ini di tempat pertama. Bahkan jika Anda secara aktif menjangkau mereka, kemungkinan mereka tidak merespons masih lebih besar daripada kemungkinan mereka kembali kepada Anda.

Mengetahui hal ini, tim di Society Socks bekerja untuk mengembangkan kumpulan survei ramah pengguna yang menargetkan konsumen di berbagai tahap saluran penjualan dan perjalanan pembeli. Tujuan mereka adalah untuk memastikan bahwa setiap penerima menerima survei yang 100% relevan dengan pengalaman mereka dengan merek, dan juga bahwa setiap survei sangat mudah untuk diselesaikan.

Sebagai salah satu pendiri Filip Pejic menjelaskan:

"Kampanye kami saat ini disiapkan pada berbagai tahap termasuk Pasca-Pembelian, Pertengahan Berlangganan, dan pada Pembatalan. Kami telah mengintegrasikan solusi ke dalam sistem email kami untuk mengirim arus otomatis tergantung pada tahap pelanggan kami dalam proses pembelian. Ini memungkinkan kami untuk dapatkan banyak umpan balik di setiap titik dalam perjalanan pelanggan dan kendalikan jumlah survei yang mereka terima."

Society Socks juga melihat aspek yang lebih logistik dari pengiriman survei, seperti metode pengiriman dan waktu. Hal ini memastikan bahwa audiens mereka akan menerima survei di saluran yang optimal (dalam hal ini, email) pada saat yang paling mungkin mereka tanggapi.

Bawa pulang pesan

Takeaway yang paling jelas di sini, tentu saja, adalah Anda perlu belajar sebanyak mungkin tentang harapan dan pengalaman pelanggan Anda dengan merek Anda.

Seperti yang dijelaskan oleh Feedier, ini berarti mendefinisikan atau menentukan:

• Berbagai persona dan segmen pelanggan Anda
• Aspek produk Anda (dan layanan keseluruhan) yang paling dihargai oleh setiap persona
• Aspek yang diinginkan setiap persona dapat ditingkatkan

Seperti yang telah kami katakan sebelumnya, mengumpulkan informasi ini (dan lebih banyak lagi) dari audiens Anda akan memungkinkan Anda melakukan peningkatan pada produk dan layanan Anda yang benar-benar penting bagi orang-orang yang mempertahankan bisnis Anda.

Mengambil langkah mundur, perlu disebutkan bahwa semua konten yang berhubungan dengan pelanggan Anda harus disampaikan dengan cara yang memaksimalkan potensi keterlibatan audiens Anda. Ini berarti mengetahui kapan, di mana, dan cara terbaik untuk menjangkau pelanggan Anda untuk berbagai tujuan, sehingga konten Anda tidak berakhir di telinga yang tuli.