Corong Konversi E-niaga: 5 Taktik dan Alat untuk Meningkatkan Penjualan

Jarang calon pembeli membuka situs web Anda, melihat halaman produk, menambahkan ke keranjang mereka, dan memeriksa sekaligus. Faktanya, kemungkinan hal itu terjadi kurang dari 3% .

Cara orang membuat keputusan pembelian cukup "berantakan", seperti yang diungkapkan oleh wawasan konsumen Google. Perjalanan pembeli melibatkan jaringan titik kontak yang rumit, dan pembeli online terkenal karena meninggalkan keranjang mereka.

Sebagai bisnis eCommerce yang ingin meningkatkan rasio konversi Anda, penting untuk memahami apa yang sebenarnya terjadi di funnel konversi eCommerce dan cara menggunakannya untuk memandu pembeli agar checkout lebih cepat.

Artikel ini menyelami hal-hal berikut:

• Peristiwa penting yang menentukan jalur pembeli untuk membeli
• Masalah umum yang menyebabkan drop-off dan cara memperbaikinya
• Kampanye penting yang mendorong konversi mikro
• Opsi alternatif untuk memberi insentif dan mengonversi pembeli
• Metrik yang mengungkapkan seberapa efektif corong Anda

Apa itu funnel konversi eCommerce?

Corong konversi eCommerce adalah proses yang dilalui pembeli, mulai dari menaruh minat pada merek Anda hingga menyelesaikan pembelian di toko online Anda.

Tidak seperti corong pemasaran, di mana Anda menjangkau pemirsa yang sangat teralihkan, corong konversi dimulai saat calon pembeli menunjukkan minat aktif pada bisnis Anda—mengaktifkan penawaran, mengunjungi situs web, melihat laman produk, dll.

Ini disebut corong konversi karena melacak interaksi pembeli dengan situs Anda dan membantu Anda mengidentifikasi tindakan utama yang diambil pembeli saat mereka bergerak di sepanjang jalur pembelian.

Tindakan ini dikelompokkan menjadi empat tahap:

1. Minat— Saat calon pembeli mengembangkan minat pada produk Anda dan terlibat dengan penawaran.
2. Pertimbangan— Saat pembelanja secara aktif menjelajahi situs web Anda atau membuat perbandingan.
3. Konversi— Juga dikenal sebagai tahap keputusan atau pembelian, ini adalah saat pembelanja menyelesaikan pembelian. Ini adalah tujuan akhir dari sebagian besar bisnis eCommerce: mengubah pengunjung situs web menjadi pelanggan yang membayar.
4. Loyalitas— Juga dikenal sebagai tahap retensi atau pascapembelian, ini adalah saat pembeli menjadi pelanggan tetap. Anda telah memberi mereka alasan untuk mempercayai merek Anda dan berkomitmen untuk membeli dari Anda berkali-kali.

Peristiwa Penting di Corong Konversi

• Aktifkan penawaran

Mereka mengklik penawaran dan mengikuti langkah-langkah yang diuraikan. Tawaran mungkin merupakan persentase dari pesanan pertama mereka, kesempatan untuk memenangkan hadiah, atau akses awal ke obral yang akan datang.

• Lihat produk

Mereka mengunjungi halaman produk tertentu untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk tersebut. Mereka masih mengeksplorasi dan mengevaluasi, belum menambahkan apa pun ke troli mereka.

• Masukkan ke keranjang

Mereka siap melakukan tetapi mungkin tidak melanjutkan ke checkout. Dropoff pada titik ini dapat terjadi karena beberapa alasan. Tawarkan mereka insentif untuk checkout.

• Selesaikan Pembayaran

Mereka memilih metode pengiriman, memasukkan informasi pengiriman, memverifikasi metode pembayaran, dan mendapatkan konfirmasi pesanan.

• Rasakan produknya

Menyelesaikan pembayaran bukanlah akhir dari perjalanan pembeli. Pengalaman produk adalah aspek penting dari corong yang berada di bawah pasca pembelian dan retensi.

Ini akan menginformasikan interaksi mereka di masa depan, seperti melakukan pembelian berulang, mengadvokasi, dan merekomendasikan produk Anda.

Sumber

Jalur pembeli melalui corong tidak linier. Mereka masuk dan keluar di titik yang berbeda dan menghadapi gesekan, yang harus Anda selesaikan untuk memastikan mereka dapat membayar lebih cepat.

Peristiwa penting membantu Anda mengidentifikasi titik keluar sebelum pembelian dan peluang untuk mendorong konversi mikro menggunakan kampanye bertarget.

5 Taktik Efektif untuk Meningkatkan Konversi dan Mendongkrak Penjualan

1. Identifikasi tindakan yang dilakukan pembeli saat menelusuri toko Anda

Tujuan: Untuk melacak perilaku pembeli dan mengidentifikasi pola atau tren.

Mengapa hal ini penting: Jika Anda memiliki pemahaman yang terbatas tentang cara pembeli berinteraksi dengan situs web Anda, kemungkinan kecil Anda akan dapat menciptakan pengalaman berbelanja yang mengubah pengunjung menjadi pelanggan.

Saat pembeli tiba di toko online Anda, mereka mengikuti jalur yang biasanya Anda sebut sebagai perjalanan pembeli. Ini mewakili bagaimana mereka bergerak melalui situs Anda, termasuk titik masuk dan keluar mereka.

Mampu memetakan jalur virtual ini memungkinkan Anda mengidentifikasi apa yang perlu Anda lakukan untuk memandu mereka melakukan checkout.

Sumber

Anda dapat melakukannya menggunakan analitik berbasis peristiwa, peta panas, perekaman sesi, atau pengujian pengguna. Dengan metode ini, Anda dapat melacak:

• Kata kunci pencarian pembeli
• Halaman yang mereka kunjungi
• Produk yang mereka lihat
• Bagaimana mereka terlibat dengan popup Anda (mendaftar ke daftar email Anda atau menyelesaikan kuis rekomendasi)
• Produk yang mereka tambahkan ke keranjang mereka
• Titik pengabaian gerobak
• Berapa lama mereka menyelesaikan pembelian
• Fitur yang paling sering digunakan (pencarian yang difilter, video produk, atau dukungan obrolan)

Opsi lain untuk mengidentifikasi jalur umum yang diambil pengunjung situs web Anda adalah visualisasi corong dan laporan aliran sasaran di Google Analytics. Misalnya, laporan Jalur Sasaran Balik membantu Anda menelusuri kembali langkah-langkah yang diambil pengunjung dari awal perjalanan mereka hingga mencapai konversi.

Mengetahui pola mereka, apa yang mereka cari, dan apa yang memotivasi mereka, Anda akan dilengkapi dengan wawasan tentang penawaran dan promosi apa yang kemungkinan besar akan dikonversi.

Alat untuk digunakan:

Google Analytics, HotJar , dan Amplitudo

2. Temukan titik drop-off dan perbaiki kebocoran di corong Anda

Tujuan: Untuk mengidentifikasi apa yang menghambat konversi dan mengurangi tingkat churn.

Mengapa hal ini penting: Jika calon pembeli meninggalkan corong konversi Anda sebelum menyelesaikan pembelian, ini merupakan indikasi bahwa mereka tidak yakin dengan nilai produk, tidak mampu membelinya, mengalami gesekan saat menjelajah, atau tidak puas dengan opsi yang disajikan . Mengetahui titik pengantaran memastikan Anda dapat menemukan dan memperbaiki masalah umum.

Untuk mengungkap tahapan di corong konversi eCommerce tempat banyak pembeli berhenti, analisis data yang Anda kumpulkan sebelumnya saat melacak cara pengunjung menjelajahi situs Anda.

Selain menggunakan Google Analytics dan alat pemetaan panas, Anda juga dapat:

• Lakukan survei niat keluar yang menghadirkan pembelanja dengan keberatan umum yang mungkin mencegah mereka mengambil langkah selanjutnya dalam perjalanan mereka.
• Jalankan analisis pengabaian keranjang dan checkout untuk melihat di mana pembeli yang berniat membeli berhenti.
  
  

Masalah umum yang menyebabkan drop-off dan cara memperbaikinya:

• Tidak ada rasa urgensi. Gunakan popup niat keluar untuk menawarkan obral atau diskon waktu terbatas dan pastikan mereka lebih tergoda untuk check out daripada pergi.
• Deskripsi produk yang tidak jelas. Perbarui deskripsi produk Anda untuk menjelaskan manfaat produk dan fitur unik dengan jelas. Sertakan juga spesifikasi mendetail yang membantu pembelanja membuat keputusan berdasarkan informasi.
• Harga tinggi. Tawarkan jaminan uang kembali dan tunjukkan bukti sosial dengan ulasan positif.
• Proses pembayaran yang rumit. Minimalkan jumlah langkah untuk pembayaran, tawarkan metode pembayaran standar, berikan dukungan obrolan langsung , dan tawarkan opsi pembayaran tamu.
• Pengiriman mahal. Tawarkan pengiriman gratis/berbiaya rendah, pengembalian gratis, atau hadiah jika pelanggan berbelanja melebihi jumlah tertentu, dan bersikap transparan tentang biaya tambahan apa pun.

Alat untuk digunakan:

Survei POWR , CrazyEgg , dan Amplitudo

3. Uraikan kampanye penting yang mendorong konversi mikro

Tujuan: Untuk menjaga agar pembeli tetap aktif hingga menyelesaikan proses checkout.

Mengapa ini penting: Konversi mikro adalah pencapaian kecil yang mengarah pada pembelian browser. Anda perlu mendorong keterlibatan yang konsisten dengan pop-up dan kampanye yang ditargetkan untuk mempertahankan pembeli di situs web Anda dan membuat mereka membayar lebih cepat.

Dari sudut pandang minat dan interaksi dengan penawaran, Anda memerlukan rencana untuk menggerakkan pembeli di jalur mereka untuk membeli dalam langkah kecil.

Jenis kampanye untuk mendorong konversi mikro:

• Kampanye promosi  

Konversi mikro : kunjungi situs web Anda

• Penawaran liburan : Anda sudah tahu bahwa Black Friday, Cyber ​​Monday, Malam Tahun Baru, dan hari libur serupa lainnya cenderung populer di kalangan pembeli. Optimalkan salinan email Anda untuk menaikkan tarif terbuka dan CTR.
• Kampanye email bundel produk : Tawarkan 3-5 produk dalam satu set atau dua produk pelengkap. Perjelas insentif Anda—pembeli dapat membelanjakan lebih sedikit saat membeli dalam paket.
• Produk yang dikurasi oleh influencer : Pertimbangkan "The Drop" dari Amazon dan adopsi strategi untuk bisnis dan target pelanggan Anda.

Sumber

• Kampanye selamat datang dan jelajahi-pengabaian  

Konversi mikro : daftar pendaftaran email , lihat halaman kategori produk, lihat halaman produk individual, tambahkan produk ke keranjang

• Penawaran pembelanja pertama kali : Penawaran selamat datang ini mendorong pengunjung baru untuk mendaftar email atau daftar SMS Anda. Prioritaskan penawaran yang sulit ditolak.
• Penawaran dengan waktu terbatas : Gunakan promosi khusus yang kedaluwarsa setelah jangka waktu tertentu untuk menciptakan rasa urgensi dan mendorong pembeli menjelajahi kategori produk atau menambahkan ke keranjang.
• Popup berbasis produk dan perilaku : Menargetkan pembeli berdasarkan produk yang telah mereka lihat atau halaman kategori tempat mereka menghabiskan waktu paling banyak. Anda dapat menggunakan pop-up untuk menampilkan produk serupa atau menawarkan diskon untuk kategori tertentu yang dijelajahi pembelanja.
• Kuis rekomendasi : Personalisasi pengalaman berbelanja dengan mengajukan pertanyaan sederhana dan membuat daftar produk yang direkomendasikan yang disesuaikan dengan kebutuhan dan minat pembelanja. Ini dapat membantu mereka dengan cepat dan mudah menemukan produk yang mereka cari dengan cepat dan mudah.
• Kampanye dan penawaran pengabaian penjelajahan : Gunakan popup niat keluar dan kampanye keterlibatan ulang untuk menawarkan insentif yang mendorong pembeli bertahan di situs web Anda lebih lama dan membeli.
  
  

Kuis rekomendasi oleh The Yes

• Kampanye niat beli  

Konversi mikro : lanjutkan untuk memeriksa, menambah nilai keranjang, menyelesaikan pembayaran

• Kampanye keranjang yang terbengkalai : Sebagian besar bisnis eCommerce menggunakan email dan pesan SMS untuk jenis kampanye ini. Namun, memiliki sembulan di tempat atau pemberitahuan push dalam aplikasi untuk mengingatkan pembeli tentang item yang tertinggal di keranjang mereka dapat lebih efektif untuk membuat mereka menyelesaikan pembayaran sebelum keluar dari situs Anda.
• Kampanye upsell dan cross-sell : Gunakan rekomendasi yang ditargetkan untuk menunjukkan kepada pelanggan versi premium dari produk di keranjang mereka atau menawarkan produk terkait tambahan dengan sedikit biaya tambahan.
• Kampanye penargetan ulang : Tampilkan iklan kepada orang-orang yang telah mengunjungi situs web Anda, ingatkan mereka tentang produk yang mereka lihat, dan tawarkan insentif untuk mengarahkan mereka kembali ke produk tertentu yang mereka lihat.

Alat untuk digunakan:  

Popup POWR , Mailchimp , dan Iklan Facebook

4. Gunakan halaman arahan untuk menyampaikan kampanye yang lebih berdampak

Tujuan: Untuk membantu pembeli mengaktifkan penawaran khusus dengan lebih mudah dan lebih cepat.

Mengapa ini penting: Jika Anda mengarahkan lalu lintas dari iklan berbayar atau saluran masuk dan organik, mengirimkannya ke beranda Anda tidak akan terlalu efektif karena beranda penuh dengan gangguan.

Laman landas memiliki satu fokus yang memberikan ajakan bertindak yang jelas dan ringkas kepada pembeli.

Lalu lintas sulit diperoleh, jadi jika calon pembeli telah mengklik ke situs Anda, Anda harus mengirimkan konten yang dipersonalisasi dan pengalaman belanja terpandu yang dirancang dengan baik.

Contoh halaman arahan produk terperinci oleh 4.5.6. Kulit

Laman landas membantu Anda:

• Promosikan produk tertentu. Gunakan ini untuk memberikan informasi lebih detail yang menyoroti fitur, manfaat, dan ulasan pelanggan produk.
• Menargetkan audiens tertentu. Buat perpesanan untuk segmen tertentu seperti pelanggan yang telah membeli dari Anda sebelumnya atau pembeli yang meninggalkan keranjangnya. Segmen pelanggan ini memiliki peluang lebih tinggi untuk melakukan konversi menjadi penjualan.
• Ciptakan pengalaman berbelanja yang mulus. Rancang halaman arahan yang menarik secara visual dan mudah dinavigasi. Gunakan video atau gambar yang menarik, salinan yang jelas, dan CTA yang kuat.

Untuk lebih meningkatkan keefektifan, gunakan pengujian A/B untuk menganalisis berbagai elemen laman landas Anda dan mengidentifikasi versi mana yang berkinerja lebih baik dalam konversi.

Alat untuk digunakan:

Google Optimalkan dan Wooris

5. Jelajahi alternatif untuk memberi insentif dan mengonversi pembeli

Tujuan: Untuk mengomunikasikan keuntungan unik membeli dari toko Anda.

Mengapa ini penting: Anda tidak dapat terus-menerus menggunakan harga atau diskon sebagai daya ungkit Anda. Menjelajahi strategi alternatif memastikan Anda dapat terus berkembang di lingkungan eCommerce yang kompetitif.

Penelitian baru oleh Google, berdasarkan simulasi 120.000 skenario belanja dengan 1.000 orang, menunjukkan bahwa orang dengan niat membeli yang tinggi untuk produk tertentu cenderung bertukar antar pengecer untuk pembelian akhir mereka.

Dengan pemikiran tersebut, penting untuk mengidentifikasi strategi yang menarik perhatian pembeli dan memotivasi mereka untuk memilih Anda.

Pablo Perez, seorang peneliti terkemuka yang meliput industri ritel, merekomendasikan agar bisnis melakukan lebih dari sekadar menawarkan diskon karena penetapan harga hanyalah salah satu elemen bauran pemasaran.

Saat Anda merencanakan kampanye dan mendesain halaman arahan, ingatlah untuk menambahkan konteks dan informasi relevan yang menekankan manfaat membeli dari Anda dibandingkan pesaing Anda.

Bagaimana ini dicapai?

• Bukti sosial. Sertakan ulasan dan cerita pelanggan yang bagus untuk membangun kepercayaan.
• Pengiriman cepat. Menawarkan pengiriman hari berikutnya dan pengembalian gratis dapat meningkatkan kepercayaan pembeli.
• Hadiah dan sampel gratis. Ini akan selalu membuat pembeli bersemangat.
• Pamerkan otoritas. Soroti pelanggan yang berpengaruh, sebutkan penghargaan industri, dan sebutan pers premium.
• Sorot fitur utama produk. Ini menunjukkan nilai produk dan menyederhanakan keputusan pembelian.

Alat untuk digunakan:

TrustPulse atau Yotpo

Metrik Penting untuk Menganalisis dan Mengoptimalkan Peningkatan Penjualan

Anda telah berhasil sejauh ini; sekarang saatnya untuk melacak kemajuan Anda menuju tujuan Anda. Metrik ini membantu Anda mengidentifikasi taktik spesifik yang efektif dan perlu dioptimalkan untuk meningkatkan konversi .

3 jenis utama metrik pengoptimalan

• Metrik berbasis KPI

Kunjungan situs baru, tampilan halaman produk, kunjungan halaman arahan, tambahkan ke tarif keranjang, pemulihan keranjang yang ditinggalkan, periksa tingkat konversi, tarif, dan tingkat pembelian kembali.

• Metrik berbasis kampanye

Tentukan metrik yang penting bagi Anda dan gunakan untuk mengidentifikasi kampanye mana yang mendorong lalu lintas dan penjualan terbanyak. Ini dapat mencakup rasio klik-tayang, nilai pesanan rata-rata (AOV), atau pendapatan per kampanye.

• Metrik berbasis perjalanan

Ini akan mengungkapkan titik kontak pelanggan mana yang berkontribusi terhadap pendapatan dan melacak efektivitas saluran di setiap tahap perjalanan pelanggan.

Kesimpulan: Ubah Peramban menjadi Pembeli dengan Mengoptimalkan Corong Konversi eCommerce

Tingkat konversi Anda menentukan apakah bisnis Anda berkembang atau gagal, dan mengoptimalkan corong konversi eCommerce adalah cara utama untuk secara efektif mendorong pembeli ke toko online Anda, mengarahkan mereka melalui setiap tahap, dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Siap untuk meningkatkan konversi? Jelajahi berbagai aplikasi dan plugin POWR yang dirancang khusus untuk membantu Anda meningkatkan konversi.

-------------------------------------------------- ----------------------------------

Biografi Penulis:

Kachi Eloka adalah penulis konten B2B SaaS lepas yang berspesialisasi dalam e-commerce, teknologi pemasaran (MarTech), dan perangkat lunak produktivitas.

Dia senang berbicara tentang strategi pertumbuhan merek DTC dan startup teknologi. Dia sibuk menonton film, membaca buku, dan belajar bermain ukulele saat tidak bekerja.