Bagaimana Merek eCommerce Dapat Mengatasi Meningkatnya Biaya Akuisisi Pelanggan

Akuisisi pelanggan baru untuk eCommerce sulit, dan itu semakin sulit.

Bahkan sebelum pengiklan dan pemasar ditarik keluar dari bawah mereka oleh Apple (lebih lanjut tentang itu nanti), menangkap konversi semakin menantang.

Misalnya, penelitian oleh Recur menemukan bahwa biaya akuisisi pelanggan (CAC) meningkat 60% dari 2014 hingga 2019. Dan pada 2018, HubSpot menemukan bahwa lebih dari 70% konsumen tidak mempercayai iklan bersponsor di media sosial.

Meskipun ini merupakan masalah yang berkelanjutan, akuisisi pelanggan telah meroket ke puncak daftar tantangan banyak merek eCommerce baru-baru ini. Tapi kenapa? Dan apa yang bisa dilakukan tentang hal itu?

Mengapa Biaya Akuisisi Pelanggan Meningkat?

Singkatnya, data. Atau lebih tepatnya, kekurangannya.

Ketika Apple memperbarui iOS-nya untuk mengeluarkan pengguna dari pelacakan aplikasi pada April 2021 — dan hanya sekitar 5-15% dari semua pengguna iPhone yang memilih untuk ikut serta — pengiklan kehilangan sejumlah besar informasi pembeli hampir dalam semalam.

Tanpa mengidentifikasi data, pemasar yang membeli iklan di platform seperti Facebook dan Instagram tidak dapat mengetahui apakah pesan yang tepat sampai ke orang yang tepat, atau apakah klik iOS menghasilkan konversi.

Selanjutnya, kurangnya data yang dapat diakses juga berarti bahwa klik hanya diingat selama tujuh hari, yang pada dasarnya melumpuhkan sebagian besar model atribusi.

Menambahkan ke Daftar

Pembaruan iOS bukanlah upaya pertama untuk mengendalikan ketersediaan data pengguna, dan itu tidak akan menjadi yang terakhir.

Sebelum Apple melangkah ke medan, Undang-Undang Privasi Konsumen California (CCPA) dan GDPR (GDPR) di Eropa mengurangi akses ke data konsumen dan mengubah cara pemasar mengidentifikasi calon pelanggan.

Dan semua tanda menunjukkan lebih banyak pembatasan privasi di masa depan, tidak kurang.

Sebelumnya pada tahun 2022, Senator AS mengusulkan undang-undang yang disebut Undang-Undang Periklanan Pengawasan Pelarangan yang akan melarang penargetan berdasarkan “informasi kelas yang dilindungi, seperti ras, jenis kelamin, dan agama, dan data pribadi yang dibeli dari pialang data,” yang pada dasarnya mencegah perusahaan teknologi menggunakan data pribadi untuk iklan bertarget sama sekali.

Dan Google telah lama menggoda akhir dari cookie pihak ketiga, yang juga diharapkan akan berlaku penuh pada tahun 2023.

Dimana Biaya Akuisisi Pelanggan Meningkat?

Setiap platform teknologi menangani pengurangan data pengguna dengan cara yang berbeda.

Meta (Facebook & Instagram)

Pengiklan yang mengandalkan algoritme Facebook dan Instagram untuk melakukan banyak pekerjaan berat telah terpukul paling keras oleh perubahan privasi ini.

Seperti disebutkan di atas, data dari pengguna Apple pada dasarnya hilang, yang berarti bahwa platform tidak dapat menargetkan pengguna tertentu yang cenderung mengklik atau mengonversi dengan percaya diri. Pelaporan waktu nyata dan pengoptimalan kampanye sangat terbatas, dan Facebook serta pemasarnya pada dasarnya menebak apa yang akan berhasil dan apa yang tidak.

Tantangan ini hampir universal bagi pemasar. Menurut data Revealbot, rata-rata biaya per prospek (CPL) Facebook telah meningkat lebih dari dua kali lipat dari Januari 2020 hingga Juni 2022, naik dari $6,24 menjadi $13,40 dalam rentang itu. Instagram telah menunjukkan lompatan CPL serupa.

Baik Facebook dan Instagram lebih condong ke solusi eCommerce yang membuat Anda tetap berada di aplikasi untuk melakukan pembelian, tetapi bahkan mengaitkan pembelian tersebut dengan benar bisa jadi sulit. Facebook bahkan melontarkan gagasan "Iklan Dasar" yang rela menghindari data pribadi agar tetap mematuhi struktur peraturan yang berkembang.

Singkatnya, biaya akuisisi pada platform Meta meningkat, pelacakan berantakan, dan tidak ada solusi pasti di cakrawala.

Google

Seperti disebutkan di atas, lompatan besar Google ke privasi pengguna direncanakan untuk tahun 2023, ketika perusahaan mengatakan bahwa mereka akan berhenti mendukung cookie pihak ketiga atau menggunakannya untuk mengumpulkan data pengguna.

Waktu tunggu yang lebih lama telah memberi platform dan penggunanya kesempatan untuk menguji berbagai pendekatan untuk iklan bebas cookie. Pada tahun 2021, Google mengumumkan "Kotak Pasir Privasi" tempat pengiklan dapat menguji berbagai taktik.

Sejauh ini, yang paling menjanjikan adalah model pelacakan Federated Learning of Cohorts (FLoC), yang mengelompokkan sekelompok besar orang yang memiliki minat yang sama dan menggunakan pemrosesan di perangkat untuk menjaga kerahasiaan riwayat web seseorang.

Google mengatakan FLoC dapat mendorong setidaknya 95% dari konversi per dolar yang dihabiskan dibandingkan dengan iklan berbasis cookie, tetapi belum jelas apakah ini merupakan alternatif yang efektif atau hanya satu lagi pilihan yang kurang memuaskan bagi pemasar yang kesulitan.

TIK tok

TikTok adalah pendatang baru di kancah media sosial tetapi telah berkembang pesat sebagai satu-satunya ancaman nyata terhadap dominasi sosial Meta. Seperti Instagram, TikTok telah meluncurkan platform checkout dalam aplikasi yang terintegrasi dengan Shopify yang disebut TikTok Shopping.

Juga seperti Instagram, bagaimanapun, pengguna secara otomatis memilih keluar dari pelacakan TikTok di perangkat Apple, dan aset kreatif dapat cepat habis. Dan karena semakin banyak merek mulai beriklan di platform, biaya akuisisi pelanggan saat ini hanya akan naik.

Lebih jauh, meskipun ada nilai yang bisa didapat dari audiens TikTok, alat iklannya masih relatif baru. Platform ini masih mengembangkan cara untuk memonetisasi audiensnya secara efektif, dan akibatnya, lelang dan kinerja iklan dapat berubah-ubah.

Selain itu, kepemilikan TikTok berbasis di China dan aplikasi tersebut tidak memiliki beberapa langkah keamanan yang membuatnya rentan terhadap aktor jahat dan perubahan peraturan.

Amazon

Berbeda dengan saluran media sosial di atas, yang menggunakan iklan sebagai pintu gerbang penjualan produk, Amazon adalah pasar produk pertama dan platform periklanan kedua.

Konon, banyak tantangan yang sama memengaruhi akuisisi pelanggan di Amazon. Pengiklan bermain di pasar yang semakin ramai dan atribusi tidak selalu setransparan yang diinginkan vendor.

Juga, seperti TikTok, Amazon telah berjuang untuk meningkatkan pembeli iklan infrastruktur yang ingin menemukan kombinasi iklan yang unggul dan melacak kinerja pada tingkat yang terperinci.

Bagaimana Merek eCommerce Dapat Mempersiapkan Masa Depan yang Sukses

Mengingat bahwa peluang untuk pemasaran yang efektif mengering di semua platform media sosial dan eCommerce utama, apa yang harus dilakukan pengiklan?

Banyak merek dan agensi yang beralih ke retensi pelanggan dan fokus pada nilai seumur hidup, yang cerdas dan penting untuk mempertahankan kesuksesan. Bagaimanapun, satu studi Harvard Business School menemukan bahwa meningkatkan tingkat retensi pelanggan hanya sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan sebanyak 95%.

Tetapi jika Anda benar-benar ingin membuktikan toko eCommerce Anda di masa depan dan menjaga aliran pelanggan baru tetap masuk, ada dua ide pemasaran besar yang juga perlu Anda rangkul:

1. Keanekaragaman, dan
2. Kepemilikan.

Diversifikasi Pemasaran Anda

Sebelum semua pembatasan privasi dan pembaruan algoritme ini, Anda tidak perlu terlalu khawatir tentang keragaman pengeluaran iklan Anda.

Jika Facebook bekerja untuk merek Anda, bagus — cukup masukkan anggaran iklan Anda ke Iklan Facebook dan sesuaikan seperlunya untuk menjaga jumlahnya tetap bergerak ke arah yang benar.

Jika Google Ads adalah pilihan Anda, bagus — tidak ada alasan untuk mencoba sesuatu yang lain jika berhasil, bukan?

Hari-hari ini, bagaimanapun, itu di luar jendela. Lebih dari segalanya, pembaruan iOS dan pembatasan yang menjulang telah memperkenalkan ketidakpastian dan volatilitas ke pasar ini.

Jika Anda ingin mempertahankan pertumbuhan, Anda harus mencari audiens Anda di mana-mana. Facebook, Instagram, Google Ads, TikTok, saluran sosial lainnya, pencarian organik, dan banyak lagi — semuanya harus ada di atas meja saat Anda mengembangkan merek dan audiens Anda di lanskap baru ini.

Itu hanya satu bagian dari teka-teki, namun. Anda tidak bisa hanya beriklan di saluran ini dan berharap mendapatkan hasil yang sama seperti yang didapat pemasar saat data mudah didapat.

Jika Anda benar-benar ingin maju, Anda memerlukan saluran pemasaran Anda sendiri.

Memiliki Saluran Pemasaran Anda

Saat ini, cara paling efektif untuk menjangkau pelanggan baru dan lama adalah di layar ponsel cerdas mereka.

Dan semakin mudah Anda membuat mereka mengklik, semakin baik.

Jadi, jika Anda benar -benar ingin memasarkan ke audiens Anda secara efektif, Anda dapat menggunakan pemasaran yang baru terdiversifikasi untuk mengirimkan lalu lintas ke aplikasi eCommerce seluler Anda sendiri.

Saat ini, membuat aplikasi Anda sendiri sangatlah mudah, dan itu dapat membuahkan hasil dalam beberapa cara.

Pertama, Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek dan pembeli Anda saat mereka mengambil tindakan di aplikasi Anda daripada saat mereka mengeklik iklan di platform lain.

Kedua, Anda dapat mengikat setiap pengguna ke lebih banyak data pihak pertama, sehingga lebih mudah untuk menargetkan mereka dengan iklan dan promosi tertentu.

Dan berbicara tentang iklan dan promosi, Anda dapat mengirim pengguna yang memiliki aplikasi Anda pemberitahuan push tak terbatas untuk merekomendasikan produk, berbagi informasi penjualan, dan mendorong calon pembeli yang telah meninggalkan keranjang mereka.

Pemberitahuan push khususnya dapat membantu Anda mengurangi biaya akuisisi pelanggan. Tidak seperti pesan SMS, pesan tersebut gratis untuk dikirim ke siapa saja yang telah mengunduh aplikasi Anda. Dan mereka lebih sulit untuk diabaikan daripada email, yang sering mendekam tanpa dibuka di tab Promosi pengguna.

Dengan memiliki saluran pemasaran Anda dengan aplikasi eCommerce seluler, pada dasarnya Anda sedang membangun ekosistem penjualan Anda sendiri. Dengan kata lain, Anda tidak hanya memiliki satu toko di mal, seluruh mal adalah milik Anda.

Pemikiran Akhir tentang Meningkatnya Biaya & Solusi Akuisisi Pelanggan

Banyak tren eCommerce mengarah ke masa depan yang lebih menantang untuk akuisisi pelanggan.

Pembatasan privasi yang diperluas, pasar eCommerce yang ramai, dan metrik yang mudah berubah menciptakan badai sempurna yang dapat menekan beberapa penjual melewati titik puncaknya.

Itulah mengapa keragaman pemasaran dan kepemilikan hanya akan menjadi lebih penting seiring berjalannya waktu.

Dengan menetapkan merek Anda sebagai pasar eCommerce mandiri yang berharga, Anda akan memiliki otoritas dan infrastruktur yang Anda butuhkan untuk membuat pelanggan baru tetap datang, memantau aktivitas mereka, dan membuat mereka terus membeli dari waktu ke waktu.

Mencari lebih banyak solusi untuk tantangan akuisisi pelanggan? Klik di sini untuk bergabung dengan komunitas AdLeaks!