Tren E-niaga – Cara Memanfaatkan Perubahan Perilaku Konsumen

Sebagian besar pengecer di semua industri ternyata tidak siap dengan transformasi perilaku konsumen radikal yang dipicu oleh pandemi COVID-19. Beberapa pemain diperkirakan akan kembali ke pola pra-krisis tepat setelah penguncian, dengan pembatasan kehidupan publik berkurang. Namun, semakin terbukti bahwa yang terjadi adalah kebalikannya, bahwa banyak dari transformasi saat ini tampaknya bersifat jangka panjang.

Kabar baiknya adalah bahwa sektor ritel telah selamat dari lusinan krisis ekonomi dan sosial yang parah di masa lalu dan, tentu saja, ia akan selamat dari turbulensi saat ini juga. Tetapi juga jelas bahwa dunia ritel pasca-COVID akan berbeda.

Tidak berlebihan untuk mengatakan bahwa personalisasi pengalaman berbelanja tetap dan akan menjadi salah satu tren penting yang menentukan masa depan ritel. Artinya, memahami perubahan psikologi konsumen dan perilaku belanja sangat penting bagi pengecer yang ingin memperkuat posisi mereka di dunia pascapandemi.

Belanja online telah menjadi pola konsumen yang mendominasi selama ini, sementara harga masih menjadi faktor inti yang dipertimbangkan konsumen saat melakukan pembelian. Mari kita gali lebih dalam dan lihat implikasinya bagi pengecer.

Di setiap negara, peningkatan penjualan online terkait dengan wabah pandemi telah menjadi pola pola perilaku konsumen yang mendominasi. Tepat setelah kasus pertama virus corona terlokalisasi. Tren dimulai di China, di mana satu pengecer online melaporkan penjualan bahan makanan online tumbuh 215% menjadi 15.000 ton hanya dalam periode 10 hari antara akhir Januari dan awal Februari . Saat ini, penjualan online terus tumbuh secara internasional di hampir semua industri dan pasar.

Jadi apa arti prevalensi belanja online bagi pengecer? Sederhananya, jika pembeli dapat membeli produk yang sama secara online dan di toko fisik, opsi pertama sekarang menjadi lebih disukai. Kami tidak dapat mengatakan secara pasti berapa lama kondisi kehidupan yang terbatas akan dipertahankan di setiap negara, tetapi jelas bahwa pola belanja baru akan tetap relevan bahkan setelah pandemi berakhir. Lagi pula, mengapa berubah kembali jika pembelian online lebih mudah?

Tentu saja, perubahan perilaku konsumen tidak seragam, berdampak pada industri secara berbeda. Produk keamanan kesehatan, farmasi, dan penjualan bahan makanan telah meningkat secara global selama penguncian. Sebaliknya, beberapa industri, seperti alas kaki atau pakaian jadi, mengalami penurunan drastis. Intinya di sini adalah bahwa permintaan untuk berbagai kategori produk akan stabil setelah krisis berakhir. Namun yang tidak akan berubah adalah bahwa online akan terus mendominasi sebagai saluran penjualan utama.

Penjualan online tumbuh dari tahun ke tahun selama satu dekade penuh. Dalam hal ini, pandemi hanya mempercepat proses yang telah dimulai sejak lama. Serupa dengan resesi global 2008-09, krisis COVID-19 sekarang mengungkapkan pengecer mana yang melakukan pekerjaan rumah online mereka dengan baik dan sebaliknya.

Tahun lalu, pengamat industri berpendapat bahwa setengah dari semua penjualan ritel Inggris akan online dalam 10 tahun ke depan. Sekarang, tampaknya titik 50% dari penjualan online akan tercapai dalam beberapa tahun. Dan pengecer yang berhasil mengabaikan penjualan online tidak punya pilihan selain mempertimbangkan kembali strategi mereka.

Anda mungkin pernah mendengar bahwa Jeff Bezos telah melihat total kekayaannya membengkak sebesar $24 miliar sejak awal wabah COVID-19. Tidak diragukan lagi, Amazon dapat menjadi contoh sempurna dari sebuah perusahaan yang berhasil mengungguli para pesaingnya karena keputusan strategis dan inovatif yang dibuat sebelumnya.

Mungkin sudah terlambat bagi pengecer lain untuk mencoba meniru jalan yang dibuat Amazon dalam beberapa tahun terakhir, namun inilah saatnya untuk membuat beberapa hal yang diperlukan untuk menyesuaikan diri dengan kenyataan baru:

• Jika Anda masih belum menjual secara online, mulailah melakukannya.
• Temukan kekuatan Anda dan tentukan fokusnya
• Perkuat posisi Anda di pasar
• Meningkatkan model yang sukses
• Berinvestasi dalam pengembangan saluran

Kedengarannya sederhana. Tapi tidak. Apalagi jika dikaitkan dengan kehidupan nyata. Mari kita lihat cara kerjanya dan mengapa menyadari perubahan psikologi konsumen sangat penting untuk menjadi pengecer online yang efektif.

Tren baru-baru ini menunjukkan bahwa pindah online tidak dapat dihindari untuk pengecer dari semua jenis dan industri. Tentu saja, bukan berarti pangsa penjualan online pada akhirnya harus minimal 50% dari total penjualan atau lebih. Pengecer dapat memiliki 20%, 10% atau bahkan 5% dari penjualan online tetapi mereka harus ada di sana, itulah intinya. Model ritel bata-dan-mortir yang berdiri sendiri tampaknya tidak lagi relevan. Setidaknya untuk sebagian besar industri.

Pertanyaan yang dihadapi sebagian besar pemain sekarang bukanlah apakah mereka harus atau tidak harus pindah online, pertanyaannya adalah “Bagaimana cara pindah online?”. Pengecer harus memilih model representasi online mereka. Berikut adalah tiga pendekatan paling umum untuk penentuan posisi harga online:

1. Model “Semua untuk Semua”
2. Pemosisian "penawaran terbaik"
3. Ritel jangkauan eksklusif

Model "semua untuk semua" menyiratkan menawarkan berbagai macam produk online yang mencakup semua kelompok dan kategori konsumen yang berbeda. Pasar besar adalah contoh yang baik dari pendekatan ini. Pilihan model ini mengharuskan pengecer untuk memiliki omset yang signifikan, dalam hal ini, sebagian besar produk biasanya dijual dengan margin rendah.

Positioning “penawaran terbaik” adalah cara yang baik untuk memenangkan sekelompok pelanggan setia yang ingin membeli produk dengan harga terbaik. Pendekatan ini membantu pengecer untuk membangun kesadaran merek dan tetap sehat secara finansial, namun juga memerlukan tingkat kematangan teknologi tertentu karena harga pemain lain harus dipantau secara akurat dan proses penetapan harga internal harus koheren dan otomatis.

Akhirnya, pendekatan jangkauan eksklusif dianggap oleh banyak pengecer sebagai yang paling menguntungkan secara finansial karena margin yang tinggi dan ketergantungan pada pelanggan terkaya. Tidak perlu dikatakan bahwa model ini hanya dapat diterapkan oleh pengecer dengan kematangan operasional dan merek yang substansial.

Pilihan model penentuan posisi online tertentu tergantung pada banyak faktor, termasuk kematangan operasional, spesifikasi industri, omset, dan aspek lainnya. Itulah mengapa penting untuk menganalisis kekuatan dan kelemahan Anda sebelum pindah online.

Sementara belanja online menjadi pola perilaku konsumen yang mendominasi, pengecer harus mempertimbangkan empat pilar yang mendasari positioning online untuk memilih prioritas dan menentukan fokus.

Keempat elemen tersebut adalah harga, pilihan, kecepatan, dan kesederhanaan. Sebelum memilih model penentuan posisi online, pengecer harus menentukan dalam aspek mana keuntungan dapat diperoleh. Contoh: jika Anda menjual lini produk terbatas, namun harganya lebih baik dari pesaing, kemungkinan harga dan kesederhanaan adalah kekuatan yang harus Anda fokuskan.

Sekarang, setelah fokus ditentukan dan model penentuan posisi harga dipilih berdasarkan kekuatan pengecer, langkah selanjutnya adalah mengembangkan kapasitas penting Anda. Itulah yang kami maksud dengan “penguatan posisi”. Mari kita lihat dua contoh untuk mengilustrasikan bagaimana tampilannya dalam praktik.

Bayangkan, pengecer diposisikan di pasar sebagai salah satu yang menawarkan harga terbaik. Sekarang, itu tidak harus berarti bahwa setiap posisi harus dihargai lebih baik daripada rata-rata di pasar. Bahkan, akan lebih relevan untuk menawarkan harga yang lebih baik hanya untuk item bernilai kunci atau KVI. Tetapi intinya adalah untuk menemukan produk mana yang benar-benar KVI yang dicari dan dibandingkan oleh pembeli. Dalam hal ini, segmentasi portofolio berdasarkan data yang ditujukan untuk mengidentifikasi 'KVI sejati' tersebut diperlukan untuk memperkuat posisi Anda.

Contoh lain: jika Anda menjual berbagai macam barang di pasar menggunakan model pemosisian "semua untuk semua", Anda perlu memantau pasar dengan cermat. Dan inilah fakta menarik: hanya 3 dari 10 pesaing yang menjual produk yang sama yang mungkin berdampak nyata pada Anda. Artinya, menemukan pesaing nyata merupakan bagian integral untuk meningkatkan posisi Anda. Terutama, dalam kasus model "semua untuk semua".

pelanggan, berbagi media sosial, dan banyak lagi. Untuk melibatkan pengguna dan mendorong lebih banyak penjualan, Anda juga dapat memeriksa fitur pengabaian kartu kami.

Karena Anda sekarang mengetahui pemasaran rujukan dan strateginya, mari selami untuk mempelajari tentang lalu lintas rujukan dan strateginya untuk menghasilkan lebih banyak penjualan.

Setiap pengecer yang menjual secara online harus ingat: begitu Anda berhenti melakukan penskalaan, posisi pasar Anda berada dalam risiko. Otomatisasi adalah jawaban atas banyak tantangan yang dihadapi pengecer online di setiap tahap perjalanan bisnis mereka. Pada saat krisis, para pemimpin pasar di seluruh dunia berinvestasi dalam teknologi. Kebenarannya sederhana: bisnis harus berinovasi atau mati.

Mudah-mudahan, ada lusinan solusi perangkat lunak ritel yang tersedia di pasar yang membantu meningkatkan semua jenis model yang sukses. Algoritme generasi terakhir membantu menyelesaikan sejumlah besar tantangan mulai dari mengidentifikasi dampak nyata yang dimiliki setiap pesaing terhadap penjualan hingga mengelompokkan produk ke dalam kelompok yang berbeda sehingga pengecer dapat menerapkan strategi yang tepat untuk setiap keranjang.

Ingat apa tren ritel mendasar yang kemungkinan besar akan terus berlaku di masa depan? Itulah personalisasi pengalaman berbelanja. Dan pengecer harus mengingatnya saat membangun atau memperkuat kehadiran online mereka.

Untuk menawarkan pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi dan unik, bisnis harus mengembangkan berbagai skenario perjalanan pelanggan. Solusi berbasis teknologi sekali lagi akan membantu di sini karena membantu mengidentifikasi pola pembelian tertentu dan mengungkapkan harapan yang mungkin dimiliki kelompok pembeli tertentu.

Mengembangkan saluran online juga menyiratkan kontrol dan optimalisasi biaya daya tarik konsumen. Setiap pengecer tahu bahwa mendapatkan pelanggan sepadan dengan anggaran yang dihabiskan untuk promo, hubungan masyarakat, dan bentuk komunikasi lainnya. Dan di situlah Anda harus sekali lagi menentukan dan mengikuti model pemosisian Anda. Jika pengecer menggunakan pendekatan penentuan posisi "penawaran terbaik", tidak ada gunanya menghabiskan uang untuk promo yang menargetkan pelanggan yang tertarik dengan penawaran premium.

Gejolak ekonomi global yang disebabkan oleh COVID-19 telah mempercepat tren ritel dan pola perilaku konsumen tertentu. Pindah online tampaknya tidak memiliki alternatif untuk pengecer sementara situasi pra-pandemi tidak mungkin terulang kembali setelah resesi.

Kebutuhan untuk mendefinisikan atau mendefinisikan ulang posisi pasar online merupakan tantangan penting yang dihadapi oleh pengecer di seluruh wilayah dan industri. Untuk berhasil secara online, penting untuk mengenal pelanggan Anda dengan baik. Lebih dari 30% pembeli melakukan pembelian melalui lebih dari 3 saluran selama sebulan. Memahami perilaku konsumen memungkinkan pengecer untuk menawarkan pengalaman belanja yang dipersonalisasi.

Potensi hampir 20% produk dalam portofolio kurang atau terlalu tinggi. Artinya, segmentasi bermacam-macam yang didorong oleh teknologi adalah sarana yang ampuh untuk kapitalisasi dalam ritel online. Perangkat lunak canggih juga memperkuat transparansi, koherensi, dan kesederhanaan pengambilan keputusan yang, pada gilirannya, menghemat sumber daya untuk komunikasi dan promosi yang lebih baik.

Terdaftar di situs web ulasan dapat berbeda tergantung pada apakah Anda adalah organisasi B2B atau B2C. Bisnis B2B merasa lebih menantang untuk ditampilkan di situs web ulasan. Sering kali, mereka harus "membayar untuk bermain", yang berarti mereka harus membayar untuk ditampilkan di bagian atas daftar ulasan. Ulasan menjadi penting karena memungkinkan pembuktian produk Anda di situs ini dan membantu menjaga reputasi.