Endowment Effect Dalam Bisnis: Kunci Untuk Mendapatkan Pelanggan Loyal, Nilai Produk Lebih Tinggi, dan Lainnya
Diterbitkan: 2018-01-01Memberikan Nilai Terlebih Dahulu Dan Menangkapnya Setelah Efek Wakaf Adalah Model Bisnis Yang Fantastis.
Kita lebih menghargai hal-hal yang kita miliki daripada hal-hal yang tidak kita miliki. Ini disebut efek endowmen. Ini sesuai dengan intuisi kita bahwa orang lain tidak menghargai barang kita sebanyak yang kita lakukan. Tapi bukan hanya orang lain yang merendahkan apa yang kita miliki. Eksperimen menunjukkan bahwa jika kita membalikkan peran, kesediaan kita untuk membayar jauh lebih sedikit untuk produk yang sama yang kita miliki sebelumnya (dan menuntut harga yang tinggi).
Bagaimana disparitas harga jual dan harga beli ini terjadi? Hal ini terjadi karena pembeli tidak memiliki informasi yang sempurna tentang suatu produk dan secara kognitif apa yang "melompat" di benak penjual adalah manfaat dari produk atau jasa (sementara penjual berfokus pada biaya).
Saat mempertimbangkan transaksi, penjual secara otomatis berfokus pada aspek positif dari produk (seberapa bagus pemandangan dari balkon, dekat dengan pasar, dll.). Tapi bagi pembeli yang “melompat” duluan adalah aspek negatifnya (ada kebisingan dari jalan, lingkungan yang bising, dll). Intuisi ini dikonfirmasi oleh penelitian. Penjual tiket lotre menatap lebih lama pada hadiah utama sementara pembeli menghabiskan waktu mereka menatap hadiah terendah yang tersedia.
Asimetri informasi juga berperan di sini. Penjual tahu tentang produk mereka dengan sempurna. Tetapi pembeli harus bergantung pada apa yang penjual katakan kepada mereka (atau melalui pengalaman orang lain). Hal ini menimbulkan ketidaksesuaian antara apa yang bersedia diterima oleh penjual dan apa yang bersedia dibayar oleh pembeli.
Uji Coba Gratis Bekerja Karena Efek Endowmen
Pengguna di muka tidak dapat membayangkan semua keuntungan (yang diketahui penjual) dan karena ketidakpercayaan, yang muncul di benak mereka adalah biaya (waktu, tenaga, uang). Uji coba gratis memungkinkan pengguna untuk memiliki layanan (atau produk) terlebih dahulu dan kemudian membayarnya. Agar efek endowmen muncul, kepemilikan psikologis diperlukan (bukan faktual). Jadi bagi pengguna yang sepenuhnya menggunakan layanan selama uji coba gratis, layanan ini secara efektif menjadi milik mereka dan mereka mulai menilainya lebih tinggi dari sebelumnya.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Efek endowment juga menjelaskan mengapa untuk sebuah startup, adalah ide yang buruk untuk meminta rincian kartu kredit di muka. Meskipun sebuah startup dengan jujur menilai nilai yang diberikan layanan mereka kepada pelanggan sebagai $X dan mengkomunikasikan hal yang sama melalui brosur dan situs web, pelanggan memiliki semua alasan untuk tidak percaya secara default. Untuk menciptakan efek sumbangan yang kuat, bisnis perangkat lunak harus memprioritaskan agar pelanggan merasakan aspek positif dari layanan sesegera mungkin. Memberikan nilai terlebih dahulu dan menangkapnya setelah efek endowmen adalah model bisnis yang fantastis.
Membuat pengguna menginvestasikan upaya di muka juga membantu dalam meningkatkan besarnya efek dana abadi. (Tapi pastikan Anda memberi mereka manfaat yang sesuai untuk investasi itu di sepanjang jalan, jika tidak, mereka akan pergi.) Upaya yang dihabiskan oleh pengguna pada layanan meningkatkan nilai layanan karena manusia menghargai waktu/usaha mereka sendiri lebih dari yang mereka hargai itu untuk orang lain. Dalam hal produk, kami adalah makhluk yang egois. Dan Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, dan jejaring sosial lainnya memanfaatkannya. Semakin sering kami menggunakan jaringan ini, semakin sulit bagi kami untuk meninggalkannya (dalam hal menghapus akun dan kehilangan data). Penggunaan = kesetiaan .
Simpan Gaun: StichFix Dan Myntra
Apa yang dilakukan banyak perusahaan di industri fashion online adalah membiarkan pelanggan memesan beberapa gaun (atau sepatu atau kacamata hitam) dengan janji bahwa mereka dapat mengembalikan barang-barang yang tidak mereka sukai secara gratis.
Orang-orang berpikir itu adalah kesepakatan yang manis tetapi begitu mereka menerima paket dengan banyak barang, mereka mulai memilikinya secara psikologis dan cenderung mengembalikan lebih sedikit (dibandingkan dengan apakah mereka akan membeli barang-barang itu di tempat pertama). Untuk perusahaan mode, item yang tidak dikembalikan adalah pendapatan tambahan yang tidak akan mereka dapatkan sebaliknya.
Anggur Asam Dan Efek Endowment
Efek endowmen juga muncul selama penilaian dalam bentuk apa pun. Ketika penilaian gaji terjadi, karyawan biasanya akhirnya merasa kekurangan karena kerangka berpikir mereka adalah tentang semua dampak positif yang mereka miliki sementara majikan berpikir lebih "rasional" dan mengevaluasi transaksi dari perspektif biaya penggantian. Demikian pula, saya telah mendengar beberapa kali dari banyak VC bahwa banyak kesepakatan yang ingin mereka lakukan gagal terjadi karena pengusaha memiliki ekspektasi penilaian yang tidak realistis. Ekonom suka berpikir bahwa taruhan tinggi berarti pengambilan keputusan yang lebih rasional, tetapi efek endowmen sebenarnya meningkat dengan nilai kesepakatan. Jadi semakin besar taruhannya, semakin tinggi disparitas harapan antara penjual dan pembeli.
Baik karyawan maupun pengusaha tidak "bodoh" dalam mengharapkan lebih. Keduanya menilai nilai kontribusi apa pun yang muncul di benak mereka secara adil. Hanya saja pikiran mereka secara aktif mengeluarkan semua kontribusi positif sambil mendorong yang negatif ke bawah karpet. Ego dan harga diri manusia memainkan peran yang jauh lebih besar dalam transaksi ekonomi daripada apa yang diasumsikan terjadi dalam ekonomi yang “adil”, “rasional” dan “adil”.
Artikel ini pertama kali diterbitkan di Inverted Passion dan telah direproduksi dengan izin. Nantikan postingan lainnya dari Paras Chopra.