Episode #103: Panduan Lengkap Format Penjualan Persuasif P&G

Procter & Gamble telah berkecimpung dalam bisnis selama lebih dari 180 tahun. Jelas, mereka melakukan banyak hal dengan benar. Dan salah satunya adalah format penjualan persuasif mereka. Setiap tenaga penjual di P&G mempelajari tekniknya. Dan mereka semua menggunakannya. Dalam episode hari ini, saya memandu Anda melalui format penjualan persuasif lima langkah.

Semua episode podcast

Pergi sekarang

TRANSKRIP PODCAST

Oh ya. Oke, jadi hari ini saya akan kembali ke mesin. Dan kita akan kembali ke Procter & Gamble di mana saya memulai karir saya. Dan kita akan berbicara tentang format penjualan persuasif P&G.

Saya benar-benar menulis posting tentang ini pada shift Copernican. Pergeseran Copernicus adalah blog saya. Saya telah menjalankan shift Copernicus selama bertahun-tahun, setidaknya 15 tahun. Saya menulis posting ini pada bulan Juni 2014, jadi sekitar tujuh tahun yang lalu. Dan hal yang hebat tentang blog saya, memiliki jumlah pembaca yang cukup baik. Beberapa artikel bersifat definitif. Jika Anda melakukan pencarian di P&G, format penjualan persuasif, ini adalah hasil teratas. Ada sekitar 165.000 pengunjung — keunikan — ke situs setiap tahun, yang agak keren. Saya tidak menjalankan iklan apa pun di dalamnya. Dan tidak ada tautan komisi atau apa pun. Saya menjalankannya sepenuhnya bebas pendapatan dan saya melakukannya untuk membantu tim saya belajar dan membantu melatih tim saya. Ini adalah cara yang sangat bagus bagi saya untuk memperbaiki pemikiran saya sendiri.

Saya ingin mengarahkan Anda ke sini karena… lakukan pencarian di Copernican shift, dan artikelnya berjudul How to ABC, always be selling: format penjualan persuasif P&G. Jika Anda hanya melakukan pencarian tentang "selalu menjual", Anda akan menemukan artikel ini tentang lima hasil ke bawah. Ada gambaran besar tentang lorong binatu dengan Tide, Bold, Gain, dan Dreft, dan Ivory Snow dan semua merek deterjen hebat lainnya yang dibuat oleh P&G.

Ini adalah format yang digunakan tenaga penjualan P&G. Ada lima langkah. Dan itu adalah format yang sangat fantastis. Ini sebenarnya memetakan ke P&G, format memo satu halaman yang Anda gunakan untuk membuat rekomendasi. Dan kami membicarakannya di podcast sebelumnya beberapa hari yang lalu. Ini adalah struktur penjualan. Dan rekomendasinya, sejujurnya, adalah struktur penjualan juga, karena kita semua selalu menjual. Semua tenaga penjualan baru di P&G menghadiri kursus pelatihan satu minggu yang disebut NRTC, atau kursus pelatihan perwakilan baru. Dan intinya adalah lima langkah penjualan ini. Dan jika Anda berbicara dengan siapa pun di P&G, mereka akan memberi tahu Anda apa lima langkah ini. Jadi, saya akan memberi tahu Anda apa itu lima langkah itu. Dan ini adalah cara berpikir yang cukup ampuh tentang cara menjual dan cara mewujudkan sesuatu. Tidak harus menjual deterjen. Itu bisa menjual apa saja.

Hal pertama yang Anda lakukan, apa yang diperintahkan kepada Anda sebagai penjual, adalah merangkum situasinya. Anda memulai percakapan dengan berbagi informasi yang membuat pendengar tertarik dan membuat mereka menerima apa yang Anda katakan. Karena yang terbaik adalah jika Anda membicarakan hal-hal yang dikatakan pelanggan Anda penting bagi mereka, atau terakhir kali Anda berbicara.

Anda juga dapat berbagi fakta kunci, informasi, atau tren industri untuk menyiapkan diskusi. Satu hal yang CRO saya di sini di Sprinklr, Luca Lazzaron, berbicara tentang mencoba untuk menemukan rasa sakit di atas kebisingan. Hal yang menjadi perhatian mereka lebih dari apapun. Hal yang menjadi prioritas strategis, di mana orang-orang terbaik ditempatkan, di mana anggaran ditempatkan. Jadi, meringkas situasi. Ini bisa menjadi sesuatu yang sederhana seperti: toko baru di seberang jalan mendorong lebih banyak lalu lintas daripada Anda. Itulah situasinya. Anda perlu mengarahkan lebih banyak lalu lintas. Hei, tampilan lorong akhir, Tide, $2,99. Itu cara mudah untuk melakukan percakapan itu. Atau, rangkum situasinya dapat berupa tren dalam industri, tren produk yang berbeda, tren yang sedang berlangsung, atau prioritas strategis organisasi. Jadi simpulkan situasinya.

Hal kedua, dan di sinilah banyak orang melakukan kesalahan. Banyak orang sangat pemalu, mereka menunggu sampai akhir untuk melakukan ini. Di P&G seperti, inilah situasinya. Pertama, saya akan memberi tahu Anda apa ide saya. Jadi Anda mendapatkan perhatian mereka, Jangan bertele-tele. Langsung saja ke intinya dan beri tahu mereka pernyataan singkat tentang ide tersebut. Itu bisa saja menjadi judul utama dari rekomendasi yang dinyatakan dengan cara yang membuatnya menarik. Dapatkan ide di depan, sehingga orang tahu apa yang Anda coba jual, dan apa yang Anda ingin mereka setujui. Jika mereka benar-benar tidak ingin mendengarkan, dan mereka tidak ingin Anda membuang waktu, mereka akan segera memberi tahu Anda. Kebanyakan orang akan terus mendengarkan, tetapi mereka tahu ke mana Anda mengemudi. Mereka tidak mencoba menebak. Dan mengetahui ke mana Anda akan pergi jauh lebih membantu.

Kemudian Anda menjelaskan cara kerjanya. Setelah Anda dengan jelas menyatakan proposisi, sekarang Anda memberikan rincian rekomendasi. Ini termasuk informasi tentang produk, harga, pelaksanaan proposal, bagaimana waktu dan logistik akan bekerja. Ini pada dasarnya Hei, ide saya adalah: akan ada tampilan akhir Tide di $2,99. Cara kerjanya adalah kami memiliki kesepakatan formulir khusus, yang memberi Anda dua dolar untuk setiap kotak. Anda masih akan menghasilkan uang dari sebuah kotak dan saya dapat mengirimkannya kepada Anda dengan kereta api dan di gudang Anda pada akhir minggu depan. Begitulah cara kerjanya.

Kemudian Anda memperkuat manfaat utama. Dan ini seperti kuncinya. Dan apa yang saya sukai dari struktur ini, jika Anda berpikir tentang apa yang saya lakukan di sini, pada dasarnya saya telah mengatakan, inilah sebuah skenario, inilah sebuah ide dan cara kerjanya. Sekarang, saya akan memberi tahu Anda mengapa itu ide yang bagus. Seringkali orang akan mencoba membalikkan urutan hal-hal ini, yaitu disiplin akademis. Tapi Anda kehilangan orang, dan mereka terganggu. Atau mereka akan mulai mengganggu Anda. Saat Anda memperkuat manfaat, Anda menemukan alasan utama mengapa mereka ingin setuju untuk bergerak maju.

Kadang disebut tiga alasan. Dan Anda benar-benar perlu memiliki tiga. Jika Anda hanya punya dua alasan, itu tidak cukup. Dan jika Anda memiliki lebih dari tiga, maka tidak satu pun dari mereka yang benar-benar sangat kuat. Selalu punya tiga. Saya selalu memiliki tiga hal. Ketika seseorang menanyakan sesuatu kepada saya, seperti, Apakah Anda suka film itu? Ya, saya menyukai tiga hal tentangnya. Dan saya selalu memiliki tiga hal. Saya mungkin tidak memilikinya pada saat saya mulai menjawab pertanyaan, tetapi saya selalu memilikinya pada akhirnya. Saya selalu punya tiga alasan untuk posisi apapun. Bahkan jika saat ini, saya tidak tahu apa tiga alasan itu. Karena entah bagaimana, untuk beberapa alasan, tiga selalu muncul. Sesekali saya akan membuat kesalahan dengan mengatakan ada dua hal yang sangat saya sukai darinya. Dan tentu saja, sebelum saya sampai ke akhir dua, saya seperti ya, ada satu hal lagi. Selalu ada sepertiga.

Dan kemudian selalu sarankan langkah selanjutnya yang mudah. Anda harus memiliki dekat. Di P&G kami diajari untuk bergerak secara alami menuju penutupan dengan menyarankan langkah-langkah mudah berikutnya untuk memudahkan mereka mengatakan ya, dengan merencanakan sebelumnya untuk menghilangkan hambatan, dan menunjukkan kepada mereka jalan menuju kesepakatan yang sesuai dengan situasi dengan mudah. Anda sudah mendapatkan pesanan dalam minggu ini, jika saya bisa menambahkan Tide ke dalamnya dengan struktur kesepakatan baru, kami akan memastikan Anda memiliki barang itu tepat waktu untuk akhir pekan ini sehingga Anda dapat mengarahkan lebih banyak lalu lintas ke toko Anda .

Ide ini merangkum situasi, menyatakan ide, menjelaskan cara kerjanya, memperkuat manfaat dan menyarankan langkah mudah berikutnya. Itulah format penjualan persuasif. Nah dari segi manfaat, salah satu tweak yang kadang dilakukan, yang lumayan keren, adalah memiliki manfaat baik bagi “sellee” dan penjual. Jadi, ada tiga alasan mengapa ini bagus untuk Anda: lebih banyak lalu lintas, Anda akan menghasilkan uang, dan toko Anda akan menjual lebih banyak daging. Tapi kemudian juga manfaat dari apa yang ada di dalamnya untuk kita. Alasan saya ingin melakukan ini, saya ingin hubungan yang lebih baik dengan Anda, saya ingin mencapai kuota saya untuk bulan ini, dan kami ingin bersaing dalam deterjen lain.

Ini sering membantu untuk memiliki manfaat Anda sendiri di sana. Karena orang selalu penasaran, apa motif tersembunyi Anda? Apa yang Anda coba capai? Mengapa Anda menginginkan ini. Dan jika Anda memberi tahu mereka di muka, hei, inilah mengapa saya menginginkan ini. Inilah yang saya dapatkan darinya dan juga Anda, Anda dapat menciptakan kepentingan pribadi yang tercerahkan di antara Anda berdua. Ini menciptakan lebih banyak kepercayaan. Ini bisa menjadi sesuatu yang sederhana seperti, jika saya tidak mendapatkan kesepakatan ini, saya tidak akan membuat kuota saya minggu ini. Itu sebenarnya bisa membantu kadang-kadang. Orang-orang ingin saling membantu, mereka ingin membantu Anda membuat kuota Anda. Jadi, pikirkan tentang saling menguntungkan sebagai cara untuk menyusunnya.

Itulah format penjualan persuasif P&G. Anda dapat mencarinya secara online. Ada tweak untuk itu, mereka selalu membuat perubahan dan sebagainya. Tapi intinya adalah mendapatkan ide di depan. Dan selalu pastikan bahwa Anda memiliki manfaat. Dan jika Anda melakukannya, Anda akan memiliki karir penjualan yang cukup bahagia.

Dan itu tidak hanya harus menjual deterjen. Dan Anda tidak harus menjadi seorang penjual. Ini bisa menjadi situasi di mana Anda mencoba untuk menjual. Misalnya, hei, ada teman yang datang malam ini untuk makan malam. Dan, omong-omong, ini adalah situasi yang benar-benar nyata. Kami memiliki perusahaan yang datang untuk makan malam malam ini. Dan mereka akan ingin makan malam lebih awal. Mereka tidak mau menunggu makan malam. Itulah situasinya. Ide saya adalah membuat jagung rebus dan steak karena saya bisa melakukan keduanya di barbekyu dalam waktu sekitar 10 menit. Ini adalah makanan yang cepat, cepat, dan lezat. Dan cara kerjanya adalah saya akan mengeringkan steak dan memanaskan jagung terlebih dahulu. Dan kemudian saya akan membawa semuanya ke barbekyu. Dan kemudian saya akan memanggangnya dan saya akan membawanya masuk. Dan selama Anda memiliki jamur yang dimasak, kami akan siap untuk pergi dan kami dapat menyajikan makan malam pada pukul 630 seperti yang kami inginkan.

Itu punya beberapa manfaat. Nomor satu, perusahaan kami akan makan tepat waktu. Nomor dua, membuatnya cukup mudah sehingga akan cepat dilakukan dan menyenangkan untuk dilakukan. Dan nomor tiga, enak. Siapa yang tidak suka jagung rebus? Jadi itulah tiga manfaat saya. Dan apa untungnya bagi saya adalah saya tidak ingin makan di luar malam ini karena saya sudah makan banyak di luar dan saya punya beberapa hal yang dijadwalkan untuk besok yang saya tidak ingin merasa seperti ada garam. sistem saya. Jadi saya ingin memiliki sesuatu yang buatan sendiri dan lezat. Dan saya ingin sesuatu yang mudah dibersihkan setelahnya. Dan ini adalah makanan super mudah untuk dibersihkan setelahnya. Mudah langkah selanjutnya. Anda tidak perlu melakukan apa pun. Saya sudah membelinya dan saya siap untuk mulai memasak.

Dan dengan itu, saya akan pergi barbekyu. Dan untuk Pengalaman CXM, saya Grad Conn, CXO di Sprinklr, dan sampai jumpa… lain kali.