Evolusi SDR dengan Aaron Ross

Peran inti dari Perwakilan Pengembangan Penjualan belum benar-benar berubah sejak awal waktu - oke, sedikit dramatis, tetapi tentu saja sejak posisinya disemen ke dalam proses penjualan di tahun 2000-an.

Tujuan utamanya tetap sama: biarkan pelanggan potensial Anda tahu bahwa Anda ada dan pelihara mereka melalui saluran pemasaran dan penjualan sampai mereka menjadi pelanggan.

Namun, apa yang berubah - sebenarnya cukup signifikan - adalah lingkungan di mana SDR beroperasi.

Kebutuhan, keinginan, dan harapan prospek.

Teknologi yang terus memperbarui cara kita berinteraksi satu sama lain, di samping kemajuan alat pencarian calon pelanggan.

Banyaknya kebisingan dan persaingan, menarik perhatian calon pelanggan ke segala arah.

Dan dengan lingkungan yang berubah ini, muncul pula perubahan dalam taktik. Perlunya pendekatan baru agar tetap relevan, menonjol dari keramaian, dan pada akhirnya mencapai prospek target Anda dengan pesan yang tepat.

Ini adalah subjek yang sangat disukai oleh Aaron Ross, anggota dewan Cognism dan pengembangan penjualan. Untuk artikel ini, kami berkumpul dengannya dan mempelajari bagaimana SDR berevolusi.

Ini bukan akhir

Selama beberapa tahun terakhir telah ada diskusi yang meningkat tentang apakah SDR dan panggilan dingin sudah mati.

Aaron telah terbuka tentang pandangannya bahwa prediksi ini salah.

Bahkan, dia berpendapat sebaliknya - bahwa sebenarnya, akan ada lebih banyak SDR yang masuk ke ruang penjualan B2B di tahun-tahun mendatang.

Mengapa dia begitu percaya diri dalam menentang kepercayaan populer ini?

Karena sampai saat ini, pencarian calon pelanggan masih terbatas pada perusahaan teknologi atau perusahaan rintisan.

Tapi ini bukan satu-satunya perusahaan yang bisa mendapatkan keuntungan dari pencarian calon pelanggan - kebanyakan perusahaan perlu mendapatkan prospek, dan dia yakin semua akan tertarik untuk meningkatkan pendapatan mereka.

Dia memberitahu kita:

“Jadi, bahkan industri “mapan” seperti manufaktur atau periklanan, untuk menyebutkan dua contoh saja, dapat mengambil manfaat dari memasukkan SDR (atau beberapa versi SDR) ke dalam industri.”

Dengan kata lain, Aaron menilai peran SDR belum 'mainstream'.

Argumen lain dalam ini 'apakah ini akhir/bukankah?' perdebatan menunjukkan bahwa teknologi yang tersedia di lanskap saat ini menggantikan peran SDR.

Ini adalah area lain di mana Aaron tidak setuju.

Dia percaya jika Anda mengganti aspek manusiawi dari penjualan, terutama di bidang B2B, Anda akan memiliki prospek dengan banyak pertanyaan yang belum terjawab.

“Pada dasarnya Anda mengandalkan pembeli untuk melakukan semua penelitian mereka sendiri dan mengetahui bahwa mereka cocok dengan apa yang Anda tawarkan. Itu pertanyaan besar.”

“Dan, dengan AE Anda yang sibuk menutup transaksi, apakah Anda benar-benar ingin mereka menghabiskan waktu mendiskualifikasi prospek yang hanya memenuhi syarat?”

"Dan bagaimana dengan pembeli sempurna yang tidak menemukan Anda sendirian?"

Jadi, mari kita lanjutkan dengan asumsi bahwa SDR akan bertahan sedikit lebih lama.

Teruslah membaca untuk mengetahui bagaimana SDR telah berevolusi.

Lanskap penjualan yang berubah

Siapa pun yang berada di bawah ilusi bahwa penjualan keluar tidak selalu berubah-ubah akan salah.

Ada perkembangan berkelanjutan dalam saluran dan teknik yang digunakan SDR untuk mengadakan pertemuan.

Aaron meminta kami untuk memikirkannya seperti ini:

“Dulu, penjualan mungkin melibatkan mengetuk pintu atau mendekati orang di jalan.”

“Seiring berkembangnya teknologi, ini berkembang menjadi panggilan telepon atau email.”

“Dan lagi, seiring inovasi berlanjut, ini menjadi media sosial; LinkedIn, WhatsApp, dan lainnya.”

“Saluran ini hanya akan terus berubah dan berkembang di masa depan juga.”

Inti dari apa yang dilakukan SDR melalui masing-masing saluran ini sama seperti biasanya.

Namun alat dalam perangkat mereka dan metode untuk menjangkau audiens mereka harus beradaptasi dan berkembang seiring waktu.

Harun melanjutkan dengan mengatakan:

“Lebih banyak aplikasi dan platform untuk digunakan, lebih banyak kerumitan, lebih banyak tempat untuk diperiksa, lebih banyak kotak masuk, lebih banyak metrik, lebih banyak noise, lebih banyak audiens yang lelah.”

“Salah satu dampak terbesar tentang bagaimana SDR harus beroperasi sebagai hasilnya adalah tetap terorganisir, dan mengembangkan cara mereka sendiri untuk memastikan mereka mengikuti prospek mereka di semua saluran dan titik kontak yang berbeda ini.”

Hal ini juga berlaku bagi konsumen. Ada lebih banyak tempat yang bisa dicapai. Mereka bijaksana untuk jargon penjualan. Mereka dikondisikan untuk menghindari apa pun yang terlihat atau berbau seperti tenaga penjual.

Semakin sulit untuk mempertahankan perhatian prospek. Begitu mereka terbiasa dengan sesuatu yang baru digunakan sebagai teknik penjualan, mereka mati.

Pasar lelah menjual dan dijual. Setiap metode baru dan inovatif dipublikasikan, direplikasi, dan kemudian menjadi noise dengan sangat cepat.

Aaron bersimpati dengan SDR yang bekerja di iklim saat ini.

“Saya akan terkejut jika SDR tidak merasa kewalahan dalam beberapa hal, hanya karena banyaknya jumlah barang yang harus mereka awasi dan betapa sulitnya membuat prospek mau menerima.”

Perubahan peran SDR

Penargetan telah menjadi aspek penting dari penjualan untuk sementara waktu - lagi pula, tidak ada gunanya mencoba berbicara dengan seseorang tentang apel ketika mereka hanya ingin membeli jeruk.

Tetapi sekarang karena ada begitu banyak kesempatan bagi SDR untuk terhubung dengan prospek, mempertajam jumlah orang yang mereka investasikan waktu dan usaha dapat mencegah mereka dari kewalahan.

Dengan kata lain, keluar dengan 'semprot dan berdoa', dan dengan hyper-targeting.

Aturan praktis yang baik? Jangan menelepon jika Anda tidak yakin produk atau layanan Anda dapat membantu prospek Anda.

Selain itu, dunia 'salin, tempel, sukses' sedang berakhir. Anda tidak dapat lagi menyalin tindakan SDR lain untuk mendapatkan hasil yang sama.

Anda bahkan tidak dapat benar-benar mengandalkan daftar atau kombinasi tindakan yang sama yang Anda lakukan hari, minggu, atau bulan sebelumnya. Anda harus selalu mengevaluasi apa yang berhasil pada saat itu, dan apa yang tidak.

Harun mengatakan:

“Jika Anda melihat ke belakang bahkan 30 tahun yang lalu, Anda akan melakukan 100 panggilan sehari dan Anda akan memiliki hari yang sangat menentukan untuk memenuhi tujuan Anda.”

“Maju cepat 15 tahun dan itu menjadi banyak panggilan sehari, ditambah berapa banyak email sehari.”

“Di zaman modern, komunikasi sangat terfragmentasi, bahkan jika Anda menggunakan sistem untuk mengaturnya. Anda harus mampu membawa kreativitas dan kepribadian untuk apa pun yang Anda lakukan. Anda harus menonjol dari rentetan pesan lain yang diterima prospek Anda.”

Ini adalah sesuatu yang sangat disadari oleh SDR yang telah kita bicarakan di Cognism.

Tim penjualan kami mengadakan sesi pelatihan reguler tentang saluran baru dan metode komunikasi baru. Perwakilan kami selalu mencari cara baru untuk membuat pesan mereka menonjol, seperti menggunakan catatan suara atau video.

Aaron mengulangi ini dengan mengatakan:

“Saya pikir ini adalah sesuatu yang hanya akan menjadi lebih jelas seiring berjalannya waktu. Orang-orang yang dapat membawa lebih banyak kreativitas ke dalam pesan dan proses mereka akan lebih sukses.”

Penelepon senior dan berpengalaman

Pakar penjualan Ryan Reisert mempertimbangkan debat evolusi ini dengan saran berani tentang apa yang harus terjadi selanjutnya.

“Anda harus meminta staf senior Anda yang paling berpengalaman untuk melakukan panggilan awal.”

Alasan dia untuk pernyataan ini?

“Dengan semua kebisingan, Anda membutuhkan seseorang yang tahu apa yang mereka lakukan, yang tahu cara terbaik untuk berbicara dengan prospek untuk membuat koneksi awal. Itu bagian yang sulit.”

"Kemudian setelah Anda mendapatkan interaksi terjadwal berikutnya, Anda dapat meminta orang lain melakukan demonstrasi kalengan."

“Saya tidak mengatakan bahwa semua pekerjaan SDR harus diberikan kepada staf senior; SDR junior masih bisa keluar dalam misi penyadaran, membuat prospek sadar akan konten.”

“Tetapi menelepon untuk mencoba mendapatkan prospek melalui telepon dan memesan pertemuan, itu sulit. Itu harus dilakukan oleh orang dengan ketajaman bisnis dan keterampilan komunikasi paling banyak dalam organisasi.”

Aaron menyentuh poin yang sama di mana dia menyarankan bahwa banyaknya peluang dengan sangat cepat menciptakan kewalahan bagi SDR. Hal ini dapat menyebabkan kelumpuhan dan kecemasan dalam pengambilan keputusan.

Di sinilah ciri-ciri seperti kesehatan emosional dan kecerdasan (di samping pengalaman keseluruhan) menjadi sangat penting dalam peran SDR modern.

Dunia spektrum

Masyarakat bergerak ke arah pendekatan yang lebih cair dan fleksibel untuk banyak aspek kehidupan, dan itu termasuk pendekatan untuk bekerja.

Aaron menjelaskan apa yang dia maksud dengan ini:

“Dulu mayoritas prospek akan bekerja di kantor. Sekarang, Anda mungkin berurusan dengan campuran prospek yang berada di kantor, bekerja dari rumah atau mengadopsi pendekatan hibrida.”

“Beberapa sangat protektif terhadap keseimbangan kehidupan kerja dan kalender mereka secara umum, sementara yang lain akan lebih senang meluangkan waktu untuk berbicara.”

“Kemudian pertimbangkan spektrum kepribadian yang terlibat, mengacu pada kedua ujung garis.”

“Gagasan bahwa wiraniaga hanya bisa menjadi tipe kepribadian yang ramah dan ceria tidak lagi benar. Dan itu bukan satu-satunya tipe kepribadian yang ditanggapi oleh prospek.”

“Mereka juga tidak suka dihubungi dengan cara yang sama. Beberapa akan lebih memilih komunikasi berbasis teks, beberapa akan lebih memilih untuk menelepon. Orang lain akan menyukai kombinasi lintas platform.”

Hari-hari ini, setiap kesan bahwa ada satu ukuran cocok untuk semua, metode kalengan untuk sukses sedang dipecah.

Apa artinya ini bagi SDR?

Ini menumbuhkan pola pikir eksperimen dan pengujian. Mereka harus bekerja untuk menjaga pendekatan mereka tetap segar dan efektif, sambil menghindari metode pemborosan waktu yang sudah basi.

Saran untuk SDR di masa mendatang atau yang sedang berkembang

Sebelum kami mengakhiri, kami meminta Aaron untuk memberikan beberapa saran kepada siapa pun di awal karir mereka sebagai SDR.

Benamkan diri Anda dalam hal-hal yang dapat membantu Anda belajar dan mengembangkan keterampilan dan kreativitas Anda.

“Sampai batas tertentu, Anda perlu mendengarkan dan mempelajari apa yang telah dilakukan dan sukses dengan orang lain.”

“Bukan hanya podcast atau artikel online, tetapi cobalah untuk bertemu SDR lain, manajer, atau orang lain dengan peran serupa di luar tim Anda sendiri, di lingkungan yang berbeda.”

“Ada begitu banyak informasi yang dapat diambil, tetapi salah satu cara terbaik untuk mengetahui apa yang terjadi di sekitar Anda adalah berbicara dengan orang lain.”

“Apakah itu seorang mentor atau hanya rekan kerja, Anda harus memiliki seseorang untuk memunculkan ide dan membuat Anda tetap waspada.”

“Belum lagi itu dapat membantu mengatasi beban mental dan kewalahan. Ini membantu Anda tetap membumi, yang sangat penting saat suhu kekacauan meningkat.”

Ada juga argumen untuk memastikan keselarasan yang efisien antara SDR dan AE, seperti bekerja dalam pod daripada sebagai individu.

Kemenangan adalah untuk tim, tidak ada satu orang pun yang mendapatkan pujian atas upaya kelompok. Aaron mendorong SDR untuk berbagi pengetahuan dan membangun budaya dukungan.

Masa depan SDR

Aaron percaya SDR tidak akan kemana-mana. Pentingnya peran ini hanya akan tumbuh; di masa depan, hanya akan ada lebih banyak spesialisasi.

Akan selalu ada kebutuhan untuk menghubungi prospek secara langsung dan menjadwalkan pertemuan, untuk memantau saluran yang berbeda, untuk memelihara prospek dan menjawab setiap pertanyaan penting yang dimiliki prospek.

SDR hanya harus siap untuk beradaptasi dan mengoptimalkan pendekatan mereka, membangun ketajaman bisnis mereka, dan meningkatkan keterampilan mereka sendiri di sebanyak mungkin saluran yang relevan.

Dapatkan saran penjualan B2B terbaru dan terbaik - daftar untuk buletin Cognism, yang dikirimkan setiap dua minggu. Klik