Sebelum Anda mulai meningkatkan skala bisnis Anda, temukan produk yang sesuai dengan pasar. Dan mulailah dengan tes 40%, piramida Olsen, dan saran Reid Hoffman

Perkenalan

Setidaknya ada beberapa definisi product-market fit. Menurut Paul Graham dari American Y Combinator, berarti menciptakan produk yang ingin dibeli pelanggan. Sam Altman dari Open AI, sebaliknya, percaya bahwa kesesuaian pasar produk adalah ketika suatu produk cukup baik sehingga pelanggan merekomendasikannya kepada orang lain.

Kedua pernyataan tersebut jelas benar. Namun, satu lagi bisa ditambahkan. Kesesuaian pasar produk adalah tentang menciptakan situasi di mana suatu produk atau layanan memenuhi kebutuhan dan harapan sekelompok pelanggan tertentu. Hal ini terjadi ketika penawaran perusahaan benar-benar memecahkan masalah target audiensnya.

Kedengarannya sangat sepele. Namun hanya tampak saja. Menemukan kesesuaian produk dengan pasar tidaklah mudah. Pertama-tama, bagaimana Anda tahu bahwa Anda telah menemukan produk yang sesuai dengan pasar? Menurut Anda, metrik apa yang bagus untuk mengukurnya? Mulailah dengan tes 40%.

Tes Sean Ellis

Sean Ellis adalah seorang pengusaha Amerika yang terkenal karena karyanya untuk Dropbox, bukunya Hacking Growth, dan konsep “40%”. Konsep inilah yang akan kami fokuskan.

Sean Ellis menyimpulkan bahwa ukuran product-market fit adalah kepuasan pelanggan. Pada saat yang sama, dia tidak menganjurkan menanyakan pertanyaan langsung kepada pelanggan. Mungkin karena orang mungkin tidak tulus.

Oleh karena itu, ia mengajukan pertanyaan berbeda: “Bagaimana perasaan Anda jika Anda tidak dapat lagi menggunakan produk kami?”

• Sangat mengecewakan
• Agak kecewa
• Tidak kecewa

Dan jika pelanggan akan sangat kecewa memikirkan untuk menghentikan penawaran Anda, itu berarti mereka sangat puas dengan penawaran tersebut. Bagus. Sekarang, menurut Sean Ellis, jika Anda dapat membuat setidaknya 40% pelanggan Anda mengatakan bahwa mereka akan “sangat kecewa”, maka Anda telah menemukan kesesuaian pasar produk atau Anda sudah sangat dekat dengan pasar tersebut.

Piramida kesesuaian pasar produk

Pengusaha Amerika lainnya, Dan Olsen, telah mengembangkan apa yang disebutnya piramida kesesuaian pasar produk – sederhananya, sebuah kerangka kerja untuk menemukan dan menciptakan PMF. Ini adalah piramida lima lapis. Mari kita lihat dari bawah ke atas.

Lapisan pertama dan terluas adalah audiens target Anda – pasar yang ingin Anda tangani dengan solusi Anda. Tepat di atasnya adalah kebutuhan pelanggan yang kurang terlayani. Lebih tinggi lagi, pada lapisan ketiga, Dan Olsen telah menempatkan “proposisi nilai” – bagaimana Anda memecahkan suatu masalah.

Lapisan keempat adalah fitur, karakteristik, fungsi, dan kemampuan solusi Anda, dan lapisan kelima adalah desain UX – bagaimana Anda “mengemas” solusi Anda agar mudah dan menyenangkan untuk digunakan.

Dua lapisan pertama piramida melambangkan “pasar” dan tiga lapisan berikutnya melambangkan “produk”. Jika ada sinergi antara keduanya, maka kita bisa membicarakan “kesesuaian”.

6 langkah menuju kesesuaian pasar produk

Di sini muncul pertanyaan lain: bagaimana mencari dan membangun kesesuaian produk dengan pasar?

Dan Olsen juga memberi kita jawaban. Menurutnya, seluruh proses dapat diringkas menjadi enam langkah, tiga langkah pertama adalah yang paling penting. Jika Anda menginginkan opini “langsung” Dan Olsen, tonton video ini. Di bawah ini adalah ringkasan singkatnya.

Langkah 1. Identifikasi audiens target Anda. Jika kita mengambil kebutuhan yang disebut “transportasi”, kita akan menemukan bahwa seorang ibu dari tiga anak memiliki kebutuhan yang berbeda dengan seorang pria berusia 19 tahun. Dan akibatnya, mereka berdua mencari solusi yang berbeda. Itulah mengapa sangat penting untuk memilih sekelompok pelanggan potensial.

Metode penyempitan ganda dapat membantu dalam hal ini. Misalnya, programmer adalah pasar umum. Pemrogram skrip Java kurang umum – penyempitan pertama. Penyempitan kedua, lebih khusus lagi, adalah programmer java script junior.

Langkah 2. Identifikasi kebutuhan bawah sadar. Apa yang dibutuhkan pelanggan? Seringkali mereka tidak mengenal diri mereka sendiri. Beberapa waktu lalu, kepala Hagen Comm, agensi PR di Polandia, mengatakan bahwa klien biasanya sudah mengetahui hasil yang mereka inginkan, namun sering kali tidak tahu bagaimana mencapainya. Anda harus membantu mereka mengetahuinya.

Dan begitu masalah tersebut muncul dan solusi muncul, katakanlah Anda menemukan dua alternatif, mana yang harus dipilih pelanggan? Mengapa solusi A memecahkan masalah pelanggan lebih baik dibandingkan solusi B? Melihat solusi dengan cara ini membantu mengidentifikasi masalah sebenarnya.

Langkah 3. Tentukan proposisi nilai. Proposisi nilai dapat diringkas menjadi manfaat yang diterima pelanggan dengan menggunakan produk atau layanan Anda. Menurut Dan Olsen, pada tahap ini, Anda harus menjawab pertanyaan, “Apa yang akan Anda lakukan lebih baik dari pesaing Anda, dan apa yang akan membedakan Anda di pasar?” dan kemudian buat daftar manfaat ini.

Selanjutnya, Anda harus mengurutkannya berdasarkan tiga kategori: performa (lebih baik, lebih cepat, lebih kuat), must-have (faktor kualitas, setiap orang memilikinya, seperti sabuk pengaman di mobil), dan efek wow (yang manfaatnya akan menyenangkan pelanggan) . Lakukan hal yang sama dengan pesaing Anda – buatlah daftar. Dan kemudian pikirkan di bidang mana Anda lebih baik dari pesaing Anda – itulah proposisi nilai Anda.

Langkah 4. Identifikasi serangkaian fitur yang harus dimiliki MVP. MVP adalah versi paling dasar dari suatu produk atau layanan. Ini hanya berisi fitur dasar yang membuat produk berfungsi. Itu tidak halus, tidak terlihat cantik, hanya berfungsi. Apa yang perlu dilakukan MVP Anda untuk memberikan nilai ke pasar? Sekali lagi, buatlah daftar, kali ini fitur-fiturnya. Semakin sedikit, semakin baik – akan lebih murah dan cepat untuk menghasilkan MVP.

Langkah 5. Buat MVP. Berdasarkan kumpulan fitur yang Anda tentukan pada langkah sebelumnya, sekarang saatnya membuat MVP. Misalnya, ini bisa berupa antarmuka aplikasi seluler sederhana yang dibuat dengan beberapa alat atau maket tanpa kode. Anda akan melihat betapa sederhananya MVP nanti di teks – kita akan membahasnya.

Langkah 6. Uji MVP. Pada tahap ini, Anda harus menunjukkan kepada pelanggan prototipe produk atau layanan Anda. Yang terbaik adalah melakukan ini dengan cara yang memungkinkan mereka membeli apa yang Anda tawarkan.

Untuk produk, pengujian pintu palsu – halaman arahan dengan tombol “beli” – akan menjadi solusi yang baik. Itu harus terlihat nyata dan mendorong pelanggan untuk melakukan pembelian. Namun, ketika pelanggan mengklik “beli”, mereka diberitahu bahwa produk tersebut belum tersedia untuk dijual dan diminta untuk meninggalkan alamat emailnya. Dengan cara ini, Anda akan membangun milis yang dapat Anda gunakan untuk kampanye pemasaran dan penjualan setelah Anda benar-benar memiliki produknya.

Di sisi lain, dalam bidang jasa, pencarian calon pelanggan akan bekerja lebih baik. Ini adalah bentuk pengujian yang lebih murah karena yang perlu Anda lakukan hanyalah menyiapkan penawaran, mengumpulkan kontak pelanggan, dan menelepon atau “menangkap” mereka melalui email. Jadi metode ini didasarkan pada cold mailing dan cold call.

Melalui tes ini, Anda akan mengumpulkan umpan balik dan meningkatkan solusi Anda.

Minimalisme dan MVP

Kami berjanji untuk kembali ke pertanyaan: “Seberapa minimal sebuah MVP?”. Reid Hoffman dan Buffer muncul di sini. Mari kita mulai dengan Reid Hoffman. Inilah orang yang menciptakan LinkedIn dan pernah berkata: “Jika Anda tidak malu dengan versi pertama produk Anda, Anda terlambat merilisnya.”

Bagi kami, kata kuncinya adalah “malu.” Artinya, versi pertama produk mungkin sedikit terbelakang dan tidak sempurna. Hal ini tidak hanya dapat diterima pada tahap ini tetapi juga diinginkan. Mengapa? Ini semua tentang pragmatisme.

Jika Anda mengunci diri di “garasi” selama enam bulan dan menyempurnakan produk Anda di sana, Anda mungkin mendapati bahwa Anda menyia-nyiakan sebagian besar hidup Anda untuk sesuatu yang nantinya tidak akan dibeli oleh siapa pun. Ada baiknya untuk mengetahui hal ini sebelumnya, tepat pada tahap MVP – tahap yang tidak sempurna dan memalukan.

Dua slide – apakah cukup?

Kepala Buffer memperhatikan saran ini dan dengan cemerlang menguji MVP alat tersebut, yang pada saat itu hanya dimaksudkan untuk menjadwalkan postingan Twitter. Saat ini, Buffer memungkinkan lebih banyak; ini adalah platform untuk mengelola profil media sosial. Bagaimanapun, pembuat Buffer memulai dengan dua slide.

Secara harfiah. Dia memposting dua slide di Twitter yang menunjukkan ide dasar di balik Buffer. Pada saat yang sama, dia bertanya kepada pengguna apa pendapat mereka tentang hal itu. Beberapa orang membagikan pendapatnya dan meninggalkan alamat emailnya. Pengusaha menganggap ini sebagai pertanda baik dan melakukan tes kedua. Dia menerbitkan tiga slide lagi – kali ini dengan daftar harga.

Dia ingin menguji kesediaan penerima untuk membayar. Sekali lagi, beberapa orang meninggalkan alamat email mereka. Dan Joel Gascoigne, CEO Buffer, membuktikan tidak hanya bahwa MVP bisa sangat minimalis, namun juga, jika dilakukan dengan baik, bisa menarik pelanggan. Dia sendiri mendapatkan pelanggan pertamanya dalam waktu empat hari setelah memposting slide tersebut.

Ringkasan

Perlu diingat bahwa pengerjaan kesesuaian pasar produk dilakukan dalam satu putaran. Anda merilis produk versi dasar dan minimal, mendengarkan masukan pelanggan, dan membuat perubahan berdasarkan masukan tersebut. Dengan cara ini, Anda menemukan masalah yang relevan dari sudut pandang audiens Anda dan mengambil solusi yang tepat.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah kami yang sibuk di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Pengarang: Andy Nichols

Pemecah masalah dengan 5 derajat berbeda dan motivasi yang tiada habisnya. Hal ini menjadikannya Pemilik & Manajer Bisnis yang sempurna. Saat mencari karyawan dan mitra, keterbukaan dan rasa ingin tahu terhadap dunia adalah kualitas yang paling dia hargai.

Lihat semua postingan