Cara menyelesaikan panggilan penemuan pertama Anda dengan klien copywriting

Mari kita bicarakan tentang panggilan pertama dengan calon klien copywriting—yang dapat membuat Anda merasa seperti sedang mengikuti audisi untuk peran utama dalam Imposter Syndrome: The Musical.

Kita semua pernah ke sana.

Namun alih-alih membiarkan rasa gugup mengambil alih, bagaimana jika Anda bisa mengubah percakapan awal itu menjadi panggilan yang menghasilkan konversi terbaik? Anda pasti bisa!

Saus rahasianya? Perpaduan antara proses, persiapan, dan praktik—dengan sedikit keajaiban template panggilan penemuan.

Panggilan penemuan (dan cara mengatasinya) adalah topik hangat di Confident Copywriting (grup pelatihan saya), jadi saya membuka tirai untuk membagikan sebagian dari kebaikan itu kepada Anda.

Mari selami.

1. Keajaiban latihan

Saya akan mulai dengan mengingatkan bahwa menjadi lebih baik dalam suatu hal dimulai dengan menjadi sedikit sampah dalam hal itu. Panduan untuk panggilan penemuan ini adalah landasan peluncuran Anda, tetapi berikan diri Anda rahmat untuk meningkatkan diri. Dan berlatih!

Selenggarakan panggilan imajiner sendiri, lalu berlatihlah dengan orang lain. Jika terasa ngeri, tanyakan pada diri Anda mana yang lebih buruk… praktik yang canggung dengan teman copywriting atau tanpa klien.

Oke, mari kita bahas secara nyata.

2. Persiapan adalah segalanya

Melakukan panggilan penemuan tanpa persiapan seperti muncul di maraton dengan mengenakan celana dalam. Tidak ada yang membutuhkan stres seperti itu!

Sebelum menelepon, kumpulkan informasi sebanyak mungkin:

• Cari tahu proyeknya. Memahami ruang lingkup pekerjaan memberi Anda langkah awal dalam mengarahkan percakapan.
• Dapatkan kejelasan tentang anggaran mereka. Tanyakan hal ini di formulir kontak Anda dan beri mereka beberapa rentang untuk dipilih. Klien sering kali tidak mengetahui anggaran mereka sampai mereka melihat angkanya, dan rentang juga membantu beberapa penetapan harga yang sangat penting.
• Pahami urgensi garis waktu. Mengetahui apakah mereka membutuhkannya “kemarin” akan membantu Anda mengelola ekspektasi dan menentukan harga.
• Lakukan riset perusahaan. Periksa bisnis online mereka untuk mendapatkan konteks dan temukan celah nyata yang dapat Anda isi.
• Lakukan riset pribadi. Apalagi jika Anda bekerja dengan seorang solopreneur. Carilah kesamaan yang mungkin Anda miliki yang akan meningkatkan hubungan Anda! Anjing? Buku? Peragaan ulang abad pertengahan?

Persiapan panggilan penemuan ini berarti Anda bukan sekadar pekerja lepas copywriting; Anda seorang profesional yang sudah beberapa langkah ke depan.

3. Gunakan templat panggilan penemuan

Daripada mengabaikannya dan membiarkan stres mengambil alih (karena kita semua pernah mengalaminya), buat dan gunakan template panggilan penemuan. Pendekatan terstruktur ini memastikan Anda mencakup semua dasar sambil tetap tenang, tenang, dan tenang.

Templat panggilan penemuan Anda akan memandu Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan penting seperti:

• Ceritakan tentang proyek yang Anda pikirkan.
• Masalah apa yang Anda harapkan dapat diselesaikan dengan salinan tersebut?
• Pernahkah Anda melakukan kampanye seperti ini sebelumnya?
• Seperti apa kesuksesan itu?
• Jenis pemasaran apa yang sudah Anda miliki?
• Kapan Anda membutuhkannya?
• Pernahkah Anda bekerja dengan copywriter lain sebelumnya?
• Bagaimana kamu menemukanku?

Pertanyaan-pertanyaan ini bukan sekadar pengisi percakapan—pertanyaan-pertanyaan ini dirancang untuk menggali lebih dalam kebutuhan dan harapan klien.

Tapi inilah yang menarik: kuncinya adalah bertanya dan kemudian mendengarkan. Seperti, dengarkan baik-baik. Jawaban klien Anda akan memberikan semua yang Anda butuhkan untuk menyesuaikan proposal Anda dan membuktikan bahwa Anda adalah copywriter yang tepat untuk pekerjaan itu.

4. Kelola alur panggilan

Panggilan penemuan klien terbaik memiliki ritme—bertanya, mendengarkan, menjelaskan, ulangi.

Jangan terburu-buru melalui templat panggilan penemuan Anda seolah-olah Anda sedang mencoba untuk mengakhiri panggilan karena Anda ingin segera ke toilet. Jeda, bernapas, dan biarkan klien mengajukan pertanyaan.

Dan jangan takut dengan sedikit keheningan; hal ini sering kali mendorong klien untuk berbagi lebih banyak, yang merupakan emas murni bagi Anda.

Setelah Anda mengajukan pertanyaan penemuan, beralihlah ke penjelasan bagaimana Anda dapat secara spesifik membantu mereka (layanan Anda) dan cara Anda bekerja (proses Anda).

Transisi yang saya sarankan kepada copywriter di grup Confident Copywriting saya adalah:

“Oke, sepertinya Anda memerlukan salinan yang sesuai dengan [TUJUAN] karena [PEMECAHAN MASALAH] sangat penting bagi Anda. Agar ini sukses, Anda memerlukan [SKENARIO MIMPI].”

“Apakah itu terdengar benar?”

“Sekarang, saya ingin memberi Anda gambaran tentang cara saya bekerja.”

Tunjukkan contoh proyek dan industri serupa yang selaras dengan proyek mereka dan soroti hasil yang dapat mereka harapkan ketika bekerja sama dengan Anda. Karena jujur ​​saja—mereka tidak hanya mempekerjakan Anda untuk menyalin, mereka juga mempekerjakan Anda untuk hasil.

5. Terkesan dengan ekstra

Selama panggilan berlangsung, berikan sesuatu yang berkesan—artikel yang relevan dengan industri mereka, tip singkat yang dapat mereka terapkan terlepas dari mempekerjakan Anda, atau sedikit nasihat. Bom nilai kecil ini akan meningkatkan faktor pengetahuan dan kepercayaan saat mereka mempertimbangkan pilihan mereka.

6. Jangan berikan lahan pertaniannya

Otak Anda akan dipenuhi dengan ide-ide, dan Anda tergoda untuk mulai memecahkan semua masalah mereka langsung untuk membuktikan nilai Anda. Tapi tahan kudamu . Sebaliknya, fokuslah untuk menunjukkan bahwa Anda memahami masalah mereka dan bahwa Anda dapat menyelesaikannya—tanpa benar-benar menyelesaikannya secara gratis.

Tujuannya adalah untuk membangun kepercayaan dan memposisikan diri Anda sebagai ahli yang mereka butuhkan, bukan untuk memberikan sesi strategi gratis.

7. Mulailah istirahat lalu tindak lanjuti

Setelah panggilan penemuan Anda selesai, istirahatlah! Anda pasti memiliki banyak energi yang terpendam, dan berjalan-jalan sebentar di sekitar blok akan membantu Anda bersantai. Buat beberapa catatan tentang jalannya panggilan dan perbarui template panggilan penemuan Anda dengan ide atau peningkatan apa pun.

Kemudian, tulis email tindak lanjut Anda untuk memperkuat poin Anda, memperjelas pertanyaan yang tersisa, dan memberi klien langkah selanjutnya yang jelas. Ini juga merupakan kesempatan untuk menegaskan kembali minat Anda untuk bekerja dengan mereka dan untuk menyoroti nilai tambahan apa pun yang dapat Anda berikan.

Tangkap mereka, copywriter.

Ingat, praktik baru apa pun akan terasa sedikit canggung pada awalnya, dan di situlah template panggilan penemuan berguna. Namun semakin banyak Anda berlatih, Anda akan semakin baik—dan semakin rileks.

Satu bingkai ulang terakhir

Melakukan panggilan penemuan tidak berarti “mendorong layanan Anda” ke klien copywriting potensial. Sebaliknya, ini adalah kesempatan emas Anda untuk mengungkap kebutuhan mereka, mengajukan semua pertanyaan yang tepat, dan mencari tahu apakah—dan bagaimana—Anda dapat membantu mereka.

Ketika Anda memahami bagaimana Anda dapat membantu mereka, beri tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Ini bukan penjualan kotor. Ini tidak memaksa. Ini adalah bagian dari pekerjaan Anda.

Dan jika Anda masih merasa ragu dengan ide tersebut, pikirkanlah berdasarkan pengalaman Anda sendiri. Saat Anda mencari seseorang untuk memecahkan suatu masalah—entah itu melepaskan beberapa tugas admin, mendapatkan desain situs web yang menarik, atau sekadar mencari pakar teknologi untuk menghentikan Anda berteriak-teriak—tidakkah Anda ingin tahu apakah mereka benar-benar bisa? membantumu? Tentu saja!

Sungguh menjengkelkan ketika mereka menari-nari mencari solusi yang Anda butuhkan.

Jadi, jangan menjadi orang itu. Klien potensial tersebut sedang menelepon untuk mengetahui tentang Anda dan layanan copywriting Anda. Jangan biarkan mereka menebak-nebak. Beri tahu mereka bagaimana Anda dapat membuat hidup mereka lebih mudah dengan menghilangkan masalah copywriting.

Jika Anda ingin mendapatkan panduan lebih lanjut, kami akan banyak membahas topik ini di Confident Copywriting. Saya bahkan telah membagikan beberapa bagian menarik dari template panggilan penemuan saya di postingan ini.

Karena, jujur ​​saja, Anda berhak mendapatkan panggilan pertama itu dan mengubahnya menjadi kemenangan bagi Anda dan klien Anda.

Jadi lanjutkan dan jadikan penemuan Anda berikutnya sebagai panggilan terbaik Anda!