5 Kemitraan Pihak Ketiga yang Perlu Dipertimbangkan untuk Bisnis SaaS B2B Anda

Anda memerlukan ekosistem kemitraan untuk membantu bisnis SaaS B2B Anda berkembang. Mitra ekosistem ini akan membantu Anda memasarkan dan menjual produk Anda, mengintegrasikannya dengan aplikasi lain, dan memperluas fungsinya. Mitra saluran menawarkan perawatan sarung tangan putih kepada pelanggan Anda, sementara beberapa mitra akan membantu Anda mengembangkan aplikasi dan integrasi. Berikut adalah beberapa contoh jenis kemitraan yang perlu dipertimbangkan untuk bisnis SaaS B2B Anda.

1. Mitra generasi pemimpin

Jenis kemitraan pertama yang saya sarankan untuk dilihat, dan yang paling saya sukai, adalah kemitraan generasi pemimpin. Ini adalah mitra yang akan membantu mengarahkan lalu lintas ke situs Anda, mungkin mengatur panggilan/demo penemuan untuk Anda, dan terkadang bahkan mendaftar untuk sasaran penjualan. Dalam peran terakhir saya, saya bekerja di tim media berbayar di agensi pertunjukan. Salah satu klien teratas kami adalah merek kamar mandi internasional yang besar, dan kami menjalankan semua iklan berbayar mereka untuk beberapa lini produk. Jumlah prospek kami yang paling signifikan dulunya berasal dari Google Ads, tetapi kami memiliki beberapa mitra pihak ketiga yang kami gunakan untuk mendiversifikasi saluran kami dan tidak hanya bergantung pada Google.

Meskipun B2C, hampir semua yang kami lakukan berlaku sempurna di sini. Berikut adalah beberapa hal yang kami lakukan yang harus Anda lakukan untuk bisnis SaaS B2B Anda (sejak itu saya mengikuti daftar ini untuk semua klien saya).

Gunakan SEMRush sebagai alat penelitian mitra

Saya biasakan pergi ke SEMRush setidaknya dua kali sebulan untuk mencari mitra potensial. Saya menggunakan 10 kata kunci teratas saya dan, satu per satu, melihat siapa yang memberi peringkat untuk mereka. Saya melihat hasilnya dan bertanya pada diri sendiri:

• Apakah ini situs ulasan perangkat lunak seperti Capterra yang harus saya pertimbangkan (atau dalam contoh B2C saya, sesuatu seperti urusan konsumen)?
• Apakah pembuat konten/pakar industri individu yang memposting tentang kategori perangkat lunak saya?
• Apakah ini adalah publikasi atau asosiasi industri yang harus saya ikuti?

Apa pun itu, saya selalu berakhir dengan daftar mitra potensial yang dapat saya jangkau untuk tautan balik, lalu lintas, prospek, atau bahkan penjualan. Saya pikir ini adalah alat yang kurang dimanfaatkan. Saya bekerja dengan beberapa pemimpin pemasaran dengan latar belakang PR, dan ini tampaknya datang kepada mereka secara alami, tetapi sebagian besar pemasar lain tidak cukup menggunakannya.

2. Mitra penjualan tidak langsung

Jenis kemitraan kedua yang saya sarankan untuk dilihat adalah mitra penjualan tidak langsung untuk bisnis SaaS B2B Anda. Beberapa di antaranya berpotensi Anda temukan melalui penelitian SEMRush yang saya sebutkan sebelumnya. Ini menambahkan lapisan pemasaran lain yang dapat memotong biaya keseluruhan dan overhead iklan. Pengecer dan afiliasi menawarkan jaringan dan basis pelanggan yang ada yang dapat membantu Anda menjangkau pelanggan baru dan meningkatkan pendapatan Anda. Dan penting untuk mempertimbangkan jenis hubungan yang ingin Anda bangun dengan pasangan Anda. Menggunakan mitra juga dapat meningkatkan kesadaran merek Anda dan meningkatkan reputasi Anda, tetapi Anda harus waspada terhadap konflik dan insentif.

Saat merekrut mitra penjualan tidak langsung, pastikan Anda memiliki gagasan yang jelas tentang bagaimana Anda ingin mitra Anda diberi kompensasi. Pastikan Anda membagikan detail struktur kompensasi Anda, termasuk referensi dan bonus apa pun. Menyediakan skrip penjualan, agenda rapat penjualan, dan lembar contekan penanganan keberatan. Berkomunikasi secara teratur dengan mitra Anda, dan pastikan untuk memperbarui informasi penting apa pun kepada mereka. Jika tidak, mereka mungkin tidak menyadari masalah yang muncul di dalam perusahaan dan tidak akan tahu bagaimana menanganinya.

Mitra penjualan tidak langsung untuk bisnis SaaS perusahaan B2B Anda adalah cara terbaik untuk menyebarkan pesan Anda. Sebagian besar perusahaan memiliki program pengecer yang sudah ada dan lebih cenderung menjual produk mereka melalui saluran ini daripada melalui penjualan langsung. Juga, perusahaan dengan ACV yang lebih tinggi cenderung memiliki saluran mitra yang kuat dan pertanyaan masuk dari pemain pasar serupa lainnya.

3. Pengecer

Untuk menskalakan bisnis SaaS B2B Anda, Anda juga harus mempertimbangkan untuk mencari cara untuk bekerja dengan pengecer. Banyak perusahaan SaaS memiliki program mitra tunggal yang menargetkan agen pemasaran, pemasar afiliasi, dan pengecer. Program tersebut menawarkan produk pedagang dan menangani semua komisi dan atribusi. Kebanyakan reseller dibayar berdasarkan komisi. Lainnya diberi kompensasi melalui program rujukan, yang memberi penghargaan kepada pengguna yang ada karena merujuk produk dan layanan.

Untuk mencari reseller, Anda harus memahami keunggulan produk Anda. Bicaralah dengan pemangku kepentingan internal dan eksternal untuk menentukan titik sakit dari prospek Anda dan bagaimana produk Anda dapat mengatasi titik sakit ini. Kemudian, gunakan visual untuk menjelaskan apa yang dilakukan produk Anda untuk mereka. Prospek mengkonsumsi visual lebih cepat daripada teks, dan gambar membantu mereka memahami manfaatnya. Mereka juga cenderung mempercayai orang dengan visual, jadi Anda harus menggunakan gambar dalam materi pemasaran Anda.

Menjual B2B SaaS tidak mudah. Tim penjualan & pemasaran harus meluangkan banyak waktu untuk mendidik pembeli dan melibatkan mereka dalam manfaat produk. Mereka juga harus menyiapkan demo produk yang disesuaikan, menanggapi kekhawatiran pembeli, dan menegosiasikan kontrak dan harga dengan banyak pembuat keputusan. Kemudian, jika mereka menyukai apa yang mereka lihat, mereka dapat mendaftar sebagai reseller.

Cara lain untuk menemukan reseller untuk solusi B2B Anda adalah dengan merekrut penginjil. Ini adalah orang-orang yang menyukai suatu produk dan mencoba meyakinkan orang lain untuk mencobanya juga. Perusahaan Smart B2B SaaS menggunakan penginjil sebagai cara untuk menghargai mereka karena berbagi pengetahuan dan merujuk prospek berkualitas. Sebagai hadiah, Anda dapat menawarkan kredit penginjil Anda pada tagihan mereka untuk mendorong rujukan lebih lanjut.

4. Mitra saluran

Menemukan dan mempertahankan mitra saluran mirip dengan merekrut pelanggan baru. Pertama, Anda harus mengidentifikasi pasangan yang ideal. Anda dapat mengidentifikasi mitra ideal berdasarkan volume transaksi yang Anda tutup setiap bulan atau tahun. Mengidentifikasi mitra yang ideal juga memerlukan pendefinisian peran mitra Anda dan tingkat keterlibatan yang mereka inginkan.

Jika produk Anda tidak berfungsi dengan baik, Anda akan kesulitan menarik dan mempertahankan pengecer yang tepat. Mitra Anda perlu memiliki teknisi penuh waktu dan staf pendukung untuk mendukung pelanggan baru mereka. Anda juga harus memastikan mereka memiliki rekam jejak yang baik dalam memberikan dukungan pelanggan dan dokumentasi produk yang sangat baik. Ingatlah bahwa mitra saluran hanya pandai menjual sesuatu yang berhasil. Jika produk Anda tidak memenuhi persyaratan ini, tidak ada gunanya mencari mitra ini.

Memilih mitra saluran yang tepat dapat membantu Anda memperluas wilayah penjualan. Bekerja dengan mitra di berbagai negara dapat membantu Anda menjangkau pembeli yang berpengaruh dan memperluas wilayah penjualan Anda. Bekerja dengan mitra saluran juga akan membantu Anda mengurangi risiko, menskalakan di seluruh wilayah geografis, dan menghasilkan pendapatan dengan cepat.

Saat mengidentifikasi mitra saluran terbaik, sangat penting untuk memahami kebutuhan mereka. Identifikasi cara-cara di mana Anda dapat membantu mereka dan struktur spesifik kemitraan Anda. Menginvestasikan waktu dua kali lebih banyak dalam pemasaran dan konten untuk mitra akan membuahkan hasil pada akhirnya. Namun, penjualan saluran adalah bisnis yang sulit untuk dikelola, jadi penting untuk memilih mitra yang tepat untuk meningkatkan penjualan Anda.

5. Mitra perangkat lunak

Sebagai bisnis SaaS B2B, Anda harus memiliki strategi untuk menemukan mitra perangkat lunak. Mereka adalah mitra yang akan bekerja dengan bisnis Anda di setiap langkah untuk memastikan bisnis Anda berkembang. Menemukan mitra perangkat lunak yang baik juga merupakan cara yang bagus untuk meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada dan memberi mereka nilai tambah. Mereka juga bisa menjadi mitra label putih. Mungkin ini adalah tambahan yang bagus untuk perangkat lunak Anda yang ada dan dengan keahlian industri Anda, dan produk mereka, Anda dapat bersama-sama membangun sesuatu yang memungkinkan Anda untuk mengatasi setiap titik kesulitan yang dimiliki pengguna Anda sambil memberikan pendapatan baru kepada mitra Anda dari setiap pengguna yang mendapatkan menggunakan add-on tersebut.

Untuk meningkatkan skala bisnis SaaS, Anda perlu mengembangkan tim dan ekosistem kemitraan untuk membantu Anda berkembang. Buat program mitra yang selaras dengan tujuan perusahaan Anda. Saat membangun program mitra, ingatlah bahwa setiap perusahaan berbeda, dan tidak ada satu metode pun yang benar atau salah. Pastikan untuk menjadikan ini bagian dari tugas bulanan Anda, bahkan tambahkan ke OKR atau sasaran triwulanan kami. Kemitraan, jika dilakukan dengan benar, benar-benar mengubah bisnis Anda. Mereka membebaskan Anda untuk fokus membangun produk terbaik. Mereka membebaskan tim pemasaran dan penjualan Anda untuk berbicara dengan pelanggan Anda dan membangun hubungan yang lebih baik dengan mereka. Mereka membantu Anda memfokuskan waktu Anda untuk membangun merek dan membuat diri Anda terlihat 10x lebih besar. Jadikan penelitian kemitraan/pekerjaan sebagai tujuan yang berulang, temukan cara untuk melacak dan mengukurnya (mis: pendapatan baru yang dikaitkan dengan mitra), dan komunikasikan kepentingannya dengan tim Anda.