Mengurangi Waktu Pencarian Prospek Dengan Integrasi Tenaga Penjualan Cognism

Frank, Bright & Abel, agen komunikasi kreatif yang mapan menggunakan data B2B Cognism untuk:

• Dapatkan tingkat keterkiriman email yang konsisten sebesar 97%.
• Lipat tigakan jumlah prospek kampanye pemasaran emailnya.
• Temukan audiens yang memenuhi syarat menggunakan filter 'jabatan'.
• Percepat alur kerja penjualannya dengan berintegrasi secara lancar dengan Salesforce.
• Dukung strategi pemasaran email yang sukses di Pardot.

Gulir untuk melihat studi kasus.

Perusahaan

Frank, Bright & Abel didirikan pada tahun 2013 oleh Rebecca Price dan Andrew Gibbs. Agensi ini adalah konsultan komunikasi kreatif yang bekerja di seluruh merek, merek perusahaan, pemasaran, dan implementasi komunikasi.

Mereka bekerja di berbagai sektor, terutama B2B, dengan firma hukum, manajer aset, FTSE, organisasi B2B global, serta asosiasi perumahan, organisasi keanggotaan, dan institusi pendidikan tinggi. Misi mereka adalah untuk bersikap langsung, kreatif, dan menyeluruh kepada pelanggan, termasuk Selecta, Freshfields, APM, The Housing Network, dan Konica Minolta, dan masih banyak lagi.

Tantangan

Kami mewawancarai Michael Coleman , Direktur Pengembangan Bisnis di Frank, Bright & Abel, tentang pengalamannya dengan Cognism.

Bagaimana mereka mendapatkan bisnis baru sebelum Cognism?

“Sebagai agen pemasaran yang mapan, sebagian besar peluang kami datang dari jaringan, acara, dan promosi dari mulut ke mulut. Namun kami tidak dapat mengabaikan saluran pemasaran lain yang ada untuk membantu memperluas basis peluang kami lebih jauh lagi.”

Michael menjelaskan bahwa sebelum Cognism, mereka menggunakan alat penghasil prospek lainnya . Dia memberi tahu kami lebih banyak:

“Kami sebelumnya menggunakan penyedia daftar email . Meskipun database menyediakan data B2B yang akurat untuk organisasi yang ingin kami tuju, volume prospeknya sangat minim. Enam bulan sebelum bergabung dengan Cognism, kami mengubah pendekatan perolehan prospek dan mulai menggunakan LinkedIn Sales Navigator.”

Apa saja kelemahan yang dialami LinkedIn Sales Navigator?

“Saya menghabiskan dua hari seminggu untuk membuat daftar secara manual. Sisa waktunya terdiri dari pembersihan database dan mengirimkan email tindak lanjut satu per satu. Peran saya terutama adalah melakukan panggilan dingin , memesan pertemuan, dan membangun hubungan dengan calon klien. Namun sebagian besar waktu saya adalah memastikan kami memiliki cukup data untuk mengirim semua komunikasi kami.”

Frank, Bright & Abel telah menjadi pelanggan sejak tahun 2021. Bagaimana dengan Cognism yang menarik bagi mereka?

“Kami menganalisis berbagai penyedia dalam proses evaluasi vendor. Namun dibandingkan dengan Cognism, mereka tidak cukup baik. Misalnya: satu perusahaan memiliki banyak data pasif, jadi jika kita mencari pengambil keputusan pemasaran, judul keuangan akan muncul. Datanya mutakhir, tetapi jabatannya salah.”

“Persyaratan intinya adalah menemukan alat pencarian calon pelanggan yang terintegrasi dengan Salesforce. Kami melihat data.com , mitra Salesforce yang segera pensiun. Meskipun integrasinya ideal, keakuratan dan cakupan datanya tidak sebaik persediaan detail kontak Cognism.”

“Cognism memenuhi semua kebutuhan dengan data kelas dunia dan integrasi langsung dengan Salesforce. Itu adalah alat data B2B impian saya.”

Solusinya

Michael menjalankan fungsi penjualan dan merupakan pengguna akhir utama Cognism.

Apa target audiens mereka ?

“Kami biasanya melakukan pendekatan terhadap pengambil keputusan di Inggris dalam bidang pemasaran, komunikasi, merek, SDM, pencitraan perusahaan, keberagaman & inklusi, serta peran rekrutmen lulusan. Industri target utama kami adalah hukum, perusahaan investasi dan jasa keuangan.”

Bagaimana proses orientasi dan dukungan dengan Cognism saat mereka pertama kali mendaftar?

“Tim orientasi sangat ramah dan penuh perhatian. Setiap kali kami mengalami masalah teknis kecil, tim dukungan akan membalas dengan cepat. Fungsi layanan klien yang sangat baik merupakan nilai tambah yang luar biasa.”

Bagaimana integrasi Salesforce Cognism digunakan di Frank, Bright & Abel?

“Saya memiliki bank pencarian terkait ICP kami yang disimpan di Sales Prospector Cognism . Bergantung pada audiens yang ingin saya targetkan pada minggu tertentu, saya memilih pencarian dan mengekspor secara massal daftar detail kontak secara massal ke Salesforce dalam satu klik.”

“Detail kontak ini ditambahkan ke daftar pemasaran yang dijalankan di Pardot , alat otomatisasi pemasaran B2B kami yang dibangun di dalam Salesforce. Ini membedakan prospek kami yang paling terlibat, memungkinkan kami mengelompokkan prospek hangat kami untuk dimasukkan ke dalam kampanye email tetes untuk dikembangkan dengan konten yang relevan. Ini sama-sama menguntungkan karena prospek menerima konten yang berharga, dan kami secara bersamaan dapat meningkatkan kesadaran merek kami.”

Michael menjelaskan bagaimana fungsi pencarian 'jabatan' Cognism yang terperinci telah berperan penting dalam menemukan prospek ideal mereka:

“Keberagaman dan Inklusi' adalah salah satu disiplin ilmu khusus yang kami targetkan. Sebelumnya, hanya ada sedikit informasi yang tersedia mengenai fungsi pekerjaan ini. Seseorang secara internal harus mencari orang-orang terbaik di bidang ini."

“Tetapi Cognism memiliki cukup data untuk menjalankan seluruh kampanye email hanya kepada para pengambil keputusan ini.”

Selain kampanye pemeliharaan email yang selalu aktif, Michael juga mengirimkan kampanye yang mengundang prospek ke acara. Dia memberi tahu kami lebih banyak:

“Kami menyelenggarakan enam hingga delapan acara hybrid atau tatap muka per tahun. Bagian dari strategi pemasaran kami adalah mengirimkan undangan ke prospek yang terlibat di Pardot. Mereka yang hadir benar-benar berada di saluran penjualan kami karena saya menciptakan peluang yang memenuhi syarat setelah acara tersebut.”

Bagaimana Cognism Enhance digunakan untuk memperkaya data lama di CRM?

“Kami memiliki database pemimpin yang telah terlibat dengan komunikasi kami dari waktu ke waktu. Peningkatan Kognisi digunakan untuk menyegarkan catatan lama dan mengisi kesenjangan data yang hilang. Apalagi bagi mereka yang sudah berpindah pekerjaan. Ini luar biasa karena memicu daya tarik jika ada peluang penjualan yang terlewatkan di masa lalu.”

Hasil

Frank, Bright & Abel telah melihat hasil yang dapat diukur sejak menggunakan Cognism.

“Mayoritas platform pengiriman email memerlukan tingkat keterkiriman 95% atau lebih tinggi, jika tidak, mereka memiliki pertanyaan seputar kredibilitas asal data. Dengan Cognism, angkanya di atas 97% dan tentunya telah melampaui statistik sebelumnya.”

“Biasanya, kami mengirim kampanye email ke 5.000-6.000 orang. Sekarang minimal 15.000-20.000. Daftar pemasaran meningkat hampir tiga kali lipat sejak menggunakan Cognism karena luasnya data yang tersedia. Ini berarti kami menjangkau lebih banyak kotak masuk dan menjadi perhatian utama lebih banyak bisnis.”

Bagaimana kami membantu meningkatkan jumlah prospek mereka?

“Kognisme sangat penting untuk mesin outbound kami. Siklus penjualan kami dapat bervariasi dari satu hingga dua tahun, tergantung pada ukuran dan sifat bisnis. Kami telah menjadi pelanggan Cognism selama dua tahun. Saya mengantisipasi bahwa banyak peluang Cognism yang dihasilkan selama periode ini akan berubah menjadi kesepakatan yang dicapai tahun ini.”

“Kognisme membuka pintu peluang yang sebelumnya tidak dapat kita akses.”

Alasan utama mengapa Frank, Bright & Abel merekomendasikan Cognism

1 . Kualitas dan cakupan data yang luar biasa

“Data B2B yang konkrit tidak mudah didapat, tetapi database Cognism masih sangat sulit. Saya bisa tidur di malam hari karena mengetahui kampanye email saya menjangkau banyak orang di ICP kami secara akurat dan patuh.”

2. Pencarian calon pelanggan yang dipercepat dan admin yang lebih sedikit

“Kami telah banyak berinvestasi di Salesforce, dan setiap alat baru yang kami beli harus asli dari alat tersebut. Alat teknologi menjadi mubazir jika tidak terintegrasi dengan CRM Anda karena alat tersebut menciptakan lapisan pekerjaan tambahan yang tidak dapat dihindari.”

“Pencarian prospek B2B dulunya sia-sia. Dengan Cognism, saya dapat mengekspor daftar dengan mengklik tombol langsung ke Salesforce. Sesederhana itu. Sebagai usaha kecil, semua orang sangat sibuk. Jadi memiliki alat yang meringankan pekerjaan admin yang melelahkan akibat pencarian calon pelanggan adalah suatu keuntungan besar.”

Michael menyimpulkan bahwa:

“Kami telah mendaftar untuk dua tahun lagi. Ini adalah keputusan yang mudah dari atas ke bawah karena mitra kami ingin berinvestasi di MarTech untuk membantu kami menyebarkan konten kami seefisien mungkin. Kami berharap dapat memacu pencarian calon pelanggan kami lebih jauh lagi dengan Cognism.”

Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Lebih dari 1.000 tim pendapatan di seluruh dunia mempercayai Cognism untuk:

Bangun database kontak B2B yang berkualitas.

Rencanakan dan luncurkan kampanye keluar mereka.

Tingkatkan penjualan sosial mereka.

Memenuhi dan melampaui target pendapatan mereka.

Mengapa tidak melihatnya sendiri? Pesan berbagi layar langsung Anda di sini.