Freemium – bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru? Model akuisisi yang digunakan oleh Slack, Spotify, dan banyak lainnya | Strategi bisnis #15

Apa itu freemium?

Sederhananya, freemium adalah tentang menawarkan kepada calon pelanggan versi gratis suatu produk atau layanan. Namun yang terpenting, “gratis” tidak berarti lemah atau cacat, dan tentu saja bukan versi apa pun. Versi gratis suatu produk atau layanan adalah versi dasar. Ini memiliki dua tujuan. Pertama, untuk menarik sebanyak mungkin kelompok pengguna, dan kedua, untuk membangkitkan selera mereka terhadap lebih banyak – untuk versi berbayar.

Maka tidak mengherankan jika banyak perusahaan memutuskan untuk mengakuisisi pelanggan dengan model freemium. Ia bekerja dengan baik baik di dunia digital maupun analog, meskipun kita lebih sering mengasosiasikannya dengan dunia digital. Dan itu tidak perlu. Sampel parfum gratis, sebungkus kecil deterjen, atau nampan berisi keju dan daging di hypermarket adalah beberapa contoh penggunaan model freemium di dunia fisik.

Selain itu, model ini berfungsi di segmen B2B dan B2C. Mari kita lihat bagaimana perusahaan teknologi populer, yang kita gunakan di rumah dan di tempat kerja, memanfaatkannya. Anda mungkin mengetahui semua perusahaan ini. Semuanya sangat sukses.

Raksasa dan freemium. Contoh

• iFirma (B2B). Versi dasar perangkat lunak dari iFirma digunakan untuk pembuatan faktur independen, menawarkan templat faktur, dan aplikasi seluler. Namun, jika Anda memerlukan sesuatu yang lebih, seperti bantuan akuntansi, Anda dapat memilih salah satu dari dua paket tingkat yang lebih tinggi. Di salah satunya, Anda akan menerima dukungan dari akuntan yang berdedikasi.

• Firmbee (B2B). Firmbee adalah alat manajemen proyek dan tim yang tersedia dalam tiga tingkatan harga, termasuk opsi gratis. Yang membedakannya dengan paket berbayar antara lain adalah jumlah proyek yang didukung dan anggota tim yang dapat berkolaborasi dalam proyek tertentu. Namun demikian, versi dasar Firmbee memberikan gambaran komprehensif tentang apa yang dapat diharapkan pengguna dari perangkat lunak versi berbayar.
• Kendur (B2B). Slack adalah komunikator bisnis yang terutama digunakan oleh tim jarak jauh untuk bertukar informasi. Slack versi gratis memungkinkan akses ke fitur intinya, yaitu komunikator, dan berfungsi dengan baik, sama seperti versi berbayar. Namun, Slack gratis tidak mengizinkan penelusuran arsip percakapan. Jika Anda membutuhkan kemampuan seperti itu, Anda harus membayar. Dan perusahaan memang membayar.

• Spotify (B2C). Platform streaming musik populer menawarkan opsi gratis dan berbayar. Dengan versi gratisnya, Anda dapat mendengarkan musik dengan iklan dan tidak dapat memilih lagu tertentu. Namun dengan versi berbayar, Anda menghilangkan iklan dan dapat memilih lagu apa pun yang Anda inginkan.
• Perbesar (B2B dan B2C). Ini menawarkan platform konferensi video. Dalam versi gratis produk ini, Anda dapat, misalnya, berpartisipasi dalam rapat yang berlangsung hingga empat puluh menit. Namun, dalam versi berbayar, Anda mendapatkan opsi tambahan, seperti waktu rapat lebih lama, jumlah peserta lebih banyak, dan rekaman berkualitas lebih tinggi.
• Dropbox (B2B dan B2C). Dropbox adalah platform untuk menyimpan dan berbagi file. Seperti yang mudah Anda tebak, versi gratis alat ini menawarkan ruang disk terbatas, tempat Anda dapat menyimpan file dengan berat total 5 GB. Namun versi berbayar memberikan kapasitas lebih besar, mulai dari 2TB, serta kemampuan berbagi data, artinya membaginya dengan teman atau anggota tim Anda, karena Dropbox beroperasi di kedua segmen – B2B dan B2C.
• Trello (B2B dan B2C). Trello adalah alat manajemen proyek dan tugas. Versi gratisnya memungkinkan untuk membuat sepuluh papan Kanban dan mengenal perangkat lunaknya. Namun, jika kami ingin menggunakan fitur lebih canggih yang berguna bagi tim, seperti pelacakan kemajuan dan membuat daftar tugas yang lebih kompleks, sama seperti alat lain yang dijelaskan di sini, kami harus membayar.

Freemium – mengapa model ini bagus?

Mengapa startup sering memilih freemium? Jawabannya cukup jelas. Model ini memfasilitasi perolehan pelanggan potensial. Lebih mudah meyakinkan pengguna untuk mendaftar secara gratis dan menguji perangkat lunak daripada langsung meminta mereka mengambil dompet mereka dan membayar perangkat lunak yang belum mereka kenal.

Jadi dalam satu kesempatan, freemium memungkinkan Anda untuk:

• Mencapai skala ekonomi. Freemium mendorong pertumbuhan jumlah pengguna. Pada tahap awal membangun bisnis, ini merupakan konfirmasi hipotesis bisnis, dan pada tahap selanjutnya merupakan batu loncatan menuju pendapatan berulang.
• Dapatkan kepercayaan. Sebelum membeli, pelanggan dapat menguji produk atau layanan tersebut.
• Biasakan pelanggan. Begitu pelanggan mulai menggunakan produk tertentu, mungkin akan sulit bagi mereka untuk berhenti menggunakannya di kemudian hari. Jadi, ini tentang kesetiaan.
• Manfaatkan rekomendasi. Pengguna produk versi gratis yang puas merekomendasikannya kepada teman-teman mereka, dan dengan demikian produsen dapat memperoleh manfaat dari pemasaran yang murah.

Tentu saja, model freemium tidak sempurna dalam segala aspek. Hal ini juga mempunyai banyak kelemahan, dengan tingginya biaya pemeliharaan infrastruktur. Akun gratis adalah biaya – ditanggung oleh perusahaan. Akibatnya, perusahaan harus menghasilkan pendapatan untuk mempertahankan bisnis ini, atau memperoleh modal dari sumber eksternal, seperti dana modal ventura, untuk terus meningkatkan skala operasi dan pada akhirnya menghasilkan uang.

Tantangan lainnya terletak pada meyakinkan pengguna yang tidak membayar untuk beralih ke versi produk berbayar. Bagi sebagian orang, fitur gratis mungkin sangat bagus sehingga mereka tidak akan pernah memilih opsi berbayar. Di sisi lain, freemium harus menawarkan nilai gratis yang cukup agar pendaftaran menjadi menarik. Oleh karena itu, tantangan dalam model akuisisi pelanggan ini adalah menemukan keseimbangan nilai—berapa banyak yang bisa diberikan secara gratis dan apa yang harus dipesan untuk pelanggan yang membayar.

Freemium – apakah ini untuk saya?

Bagaimana Anda bisa mengetahui apakah freemium adalah model akuisisi pelanggan yang baik untuk bisnis Anda? Menurut pengusaha Kanada, investor, dan CEO SaaS Academy, Dan Martell, ketika mencari jawaban atas pertanyaan ini, Anda harus mempertimbangkan empat faktor yang dijelaskan di bawah ini.

Faktor #1. Anda menciptakan produk yang berpotensi menjangkau massa

Menurut Martell, tidak masuk akal untuk menggunakan freemium jika Anda berada dalam niche tertentu. Menurutnya, model ini bekerja dengan baik di pasar besar di mana Anda dapat menghitung jutaan pengguna dan pelanggan potensial. Mengapa demikian? Kami hanya bisa menebak.

Anda dapat langsung memonetisasi niche tersebut karena niche tersebut sering kali terlalu kecil untuk menginvestasikan modal dalam mempertahankan akun gratis, dan terlebih lagi, pengguna niche terkadang diabaikan oleh pasar, sehingga mereka “kelaparan” akan produk tertentu.

Selain itu, freemium dimaksudkan untuk membantu mencapai skala ekonomi. Jika Anda membuat aplikasi seluler untuk mempelajari beberapa bahasa – misalnya, Inggris, Jerman, Spanyol, dan Mandarin – Anda akan memiliki peluang itu. Namun Anda tidak akan mendapatkan efek yang sama jika Anda memasuki pasar dengan aplikasi untuk mempelajari bahasa Kashubian saja.

Faktor #2. Freemium dan sampel gratis memberi Anda keunggulan kompetitif

Jika sebagian besar pemain di pasar mengenakan biaya untuk akses ke semua versi produk atau layanan mereka, Anda dapat mengambil arah yang berbeda dan memperluas portofolio produk Anda sehingga memiliki peluang untuk menarik pelanggan yang kurang mampu atau pelanggan dengan kebutuhan yang lebih sedikit. Lagi pula, tidak semua orang membutuhkan paket premium.

Menurut Dan Martell, inilah yang dilakukan tim MailChimp. Ketika mereka memasuki pasar, mereka datang dengan tawaran yang memungkinkan pengguna menggunakan platform pemasaran email secara gratis hingga mencapai dua ribu alamat email. Martell menyebutkan bahwa pada saat itu, jumlah ini lebih dari apa yang ditawarkan oleh penyedia layanan serupa lainnya. Praktik ini pada dasarnya kini menjadi standar industri—tidak hanya di industri pemasaran tetapi juga di industri lain.

Faktor #3. Proposisi nilai yang sederhana dan mudah dipahami

Jika calon pelanggan dapat langsung melihat keunggulan produk Anda dan dapat membelinya tanpa harus melalui proses pembelian yang rumit, maka freemium mungkin merupakan model akuisisi pengguna yang efektif untuk Anda.

Di sisi lain, jika proses pembelian di perusahaan Anda rumit — dan Anda mengetahuinya karena memerlukan keterlibatan tim penjualan terlebih dahulu, baru kemudian departemen layanan pelanggan— menurut CEO SaaS Academy, dalam situasi seperti itu, ada baiknya mempertimbangkan model lain dalam memperoleh dan memonetisasi pelanggan potensial.

Faktor #4. Mempertahankan pengguna yang tidak membayar itu murah

Faktor terakhir dalam daftar Dan Martell adalah biaya pemeliharaan akun gratis. Menurutnya, Anda mampu membeli model freemium jika produk Anda sangat bagus sehingga pengguna yang tidak membayar “menyebarkannya” dan merekomendasikannya kepada teman-teman mereka.

Kemudian kepuasan dan rekomendasi mereka menjadi magnet bagi pelanggan baru. Jadi, bentuk pemasaran ini dapat membuahkan hasil dan meningkatkan laju pertumbuhan bisnis Anda. Namun, jika Anda tidak dapat mengandalkan rujukan, dan dibutuhkan sebagian besar anggaran Anda untuk menangani dan mempertahankan pengguna yang tidak membayar, sekali lagi – freemium mungkin bukan untuk Anda.

Sebelum menerapkan freemium…

Namun katakanlah Anda memutuskan untuk membangun bisnis berdasarkan model akuisisi pengguna ini. Apa yang harus Anda lakukan agar ini berhasil dalam kasus Anda? Terakhir, kami ingin memberi Anda tiga hal untuk dipertimbangkan.

1. Kenali pengguna Anda dan nilai yang Anda berikan kepada mereka

   Masalah apa yang dihadapi pelanggan Anda dan bagaimana Anda membantu mereka? Bagaimana tawaran Anda berdampak pada kehidupan mereka? Ini adalah pertanyaan mendasar yang akan membantu Anda menemukan proposisi nilai untuk bisnis Anda. Dan proposisi itu adalah jumlah manfaat yang dihasilkan dari apa yang Anda lakukan dalam menanggapi masalah pelanggan, yang terkandung dalam produk atau layanan Anda.

   Misalnya, “sinkronisasi data real-time” bukanlah proposisi nilai—ini hanya fitur produk. Nilai sebenarnya adalah manfaatnya bagi pengguna. Seperti ketika dua anggota tim mengerjakan sebuah file bersama-sama, melihat perubahan satu sama lain secara instan. Ini membantu mereka memahami dan berbagi informasi dengan lebih baik. Jadi, fokuslah pada proposisi nilai Anda.

2. Tetapkan metrik harga – “apa yang harus dibayar pelanggan?”

   Dalam artikel “Bagaimana cara memilih metrik harga untuk bisnis Anda?” kami menulis, “Metrik harga adalah unit konsumsi yang dibayar pelanggan.” Bergantung pada bisnis, produk, atau layanan, metrik ini akan bervariasi. Namun, memahami hal tersebut diperlukan untuk “mendandani” proposisi nilai tersebut menjadi penawaran yang menarik bagi pelanggan, misalnya dalam bentuk paket.

   Untuk lebih memahami cara menggunakan metrik harga, kami sarankan untuk membaca artikel yang disebutkan. Di sini, kami hanya akan menyebutkan sebuah contoh yang, semoga, dapat membantu Anda memahami apa yang dimaksud dengan metrik harga.

   Bayangkan Anda menjual perangkat lunak untuk analisis data bisnis. Untuk apa pelanggan membayar? Apakah mereka membayar jumlah data yang diproses yang telah ditentukan, misalnya 2GB atau 10GB? Apakah mereka membayar untuk jumlah pengguna yang dapat memproses data secara kolektif dalam satu akun? Atau mungkin mereka membayar cara Anda melaporkan data atau kecepatan penyegaran data – secara real-time atau dengan penundaan satu jam?

   Ini semua adalah contoh metrik harga. Pilih yang paling sesuai dengan proposisi nilai Anda dan memungkinkan Anda memonetisasi pelanggan dengan paling efektif.

3. Temukan strategi untuk mengubah akun gratis menjadi akun berbayar

   Semakin banyak pengguna gratis yang mulai membayar untuk akses ke produk atau layanan, semakin baik—itu sudah jelas. Namun, yang kurang jelas adalah cara membuat mereka melakukan hal tersebut. Salah satu caranya adalah melalui metrik harga yang disebutkan di atas. Menetapkan metrik harga yang tepat untuk masing-masing paket (termasuk paket gratis) akan memotivasi pengguna untuk melakukan upgrade, yang berarti mereka beralih ke paket tingkat yang lebih tinggi.

   Tapi bukan itu saja. Apa lagi yang dapat Anda lakukan selain menetapkan metrik harga?

   Anda dapat menjaga Desain UX dan kegunaan produk Anda. Anda juga dapat membuat proses orientasi pengguna senyaman di tempat lain. Di sinilah tutorial berperan, misalnya platform e-learning internal dengan video instruksional.

   Selain itu, Anda dapat (dan sebenarnya harus) secara rutin mengingatkan pengguna yang tidak membayar tentang kemungkinan meningkatkan versi ke versi berbayar. Di sini, alat otomatisasi pemasaran serta strategi komunikasi dan promosi yang bijaksana dapat digunakan.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah kami yang sibuk di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Pengarang: Adam Sawicki

Pemilik dan Pemimpin Redaksi Rebiznes.pl, situs web yang berisi berita, wawancara, dan panduan untuk wirausahawan solo dan pembuat konten online. Di media sejak 2014.

Lihat semua postingan

Strategi bisnis:

1. Perusahaan berbasis produk vs. perusahaan berbasis layanan. Yang mana yang harus dipilih?
2. Misi, visi, dan nilai-nilai – bagaimana pengaruhnya terhadap organisasi? Contoh praktis
3. Bagaimana teknologi mengubah saluran distribusi. 12 contoh praktis
4. Sebelum Anda mulai meningkatkan skala bisnis Anda, temukan produk yang sesuai dengan pasar
5. Pelanggan baru atau harga lebih tinggi? Beberapa kata tentang harga
6. Kebosanan tidak diperbolehkan! Tentang bercerita langsung dari Hollywood
7. Bagaimana cara memilih metrik harga untuk bisnis Anda?
8. Bagaimana cara membuat peta jalan produk? 4 langkah dasar
9. Melangkah maju dengan strategi ekspansi startup Anda?
10. Bagaimana cara memindahkan bisnis Anda dari offline ke online? Tiga cerita yang patut dijelajahi
11. Kreativitas dalam Bisnis. Bagaimana cara menghasilkan inovasi?
12. Bagaimana cara menghadapi harga murah dari kompetitor? 4 strategi bermanfaat
13. Jangan buang uang. Ajukan pertanyaan dan tes. Tentang riset pasar sebelum memperkenalkan suatu produk pada penawaran
14. Perbedaan budaya dan dampaknya terhadap bisnis
15. Freemium - bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru? Model akuisisi yang digunakan oleh Slack, Spotify, dan banyak lainnya