Pendanaan 101: Cara Kerja Corong VC
Diterbitkan: 2017-08-22Corong VC Ini Telah Disiapkan Dengan Data Nyata Dari GREE Ventures South Asia
Setiap bisnis memiliki corong, begitu juga modal ventura. Seperti yang akan ditunjukkan oleh banyak investor, pelanggan kami yang sebenarnya adalah pengusaha. Jelas bahwa VC akhirnya membuat corong VC untuk alur kesepakatan mereka, seperti yang akan Anda lakukan di bisnis lain.
GREE Ventures bukan dana Semprot-dan-Berdoa, kami berada di ujung skala yang berlawanan. Hanya ada sedikit dana secara global (Lightbox di India, Cervin Ventures, Costanoa, dan Aligned di AS dan kami di Asia) yang mengambil strategi 10-kesepakatan untuk dana tahap awal, karena risiko yang melekat dalam hal ini. modus investasi. Namun, kami merasa ini adalah satu-satunya cara untuk menghasilkan pengembalian yang baik bagi investor kami dan menghormati pendiri kami karena telah memberikan kepercayaan mereka kepada kami, dengan menghabiskan modal dan upaya terkonsentrasi pada setiap investasi yang kami lakukan.
Implikasi dari mengambil strategi yang dikurasi berarti kami membutuhkan waktu lebih lama untuk memenuhi syarat investasi secara internal karena kami tidak dapat terburu-buru melakukan transaksi. Untuk mengatasi ini, saya menghabiskan sedikit waktu untuk menganalisis alur kesepakatan kami saat bergerak melalui corong kami (atau saluran pipa seperti yang akan disebut sebagian besar investor) untuk memastikan bahwa kami efisien dan secara keseluruhan berada di atas saluran kami.
“Apa yang diukur meningkatkan” Peter F. Drucker
Dan, karenanya, kami banyak mengukur saluran pipa kami.
Tahap Satu Saluran VC: Bersumber Kesepakatan
Semuanya dimulai dari bagian atas corong. Hunter Walk memiliki posting yang bagus tentang bagaimana "Anda kehilangan 100% dari kesepakatan yang tidak Anda lihat" dan saya sangat setuju. Mengingat bahwa, di Asia, kita cenderung melihat banyak startup yang membidik model bisnis serupa di industri yang sama, bahkan lebih penting bagi VC untuk melihat semua kemungkinan kesepakatan di sub-sektor sehingga dia dapat memilih yang terbaik. tim dari beberapa perusahaan di ruang itu. Inilah mengapa Anda melihat VC di Asia sangat aktif dan mudah didekati, terutama dalam konferensi dan acara teknologi.
TL;DR, VC perlu menjaga agar bagian atas corong tetap sangat luas, sehingga mereka bisa mendapatkan sebanyak mungkin transaksi ke dalam pipeline.
Tahap 1: Kesepakatan Bersumber
Tahun ini, di GREE Ventures SEA, kami telah melihat 475 transaksi memasuki jalur kami . Ini melalui kombinasi berbagai sumber, baik inbound maupun outbound. Sementara inbound (lebih mungkin) termasuk koneksi LinkedIn, perkenalan email, formulir situs web, outbound adalah tempat kami secara aktif menjangkau perusahaan (kemungkinan kecil) baik secara langsung atau melalui referensi. Jumlahnya sedikit lebih rendah dari biasanya karena keadaan ekosistem dan juga saya menjaga benteng sendirian selama beberapa bulan. Ini telah berubah dan paruh kedua tahun ini kemungkinan akan jauh lebih sibuk bagi kami dalam hal aliran kesepakatan.
Tahap Kedua Corong VC: Pertemuan Pertama
Setelah kesepakatan memasuki corong VC kami, kami menghabiskan waktu antara satu–dua minggu pada tahap ini untuk mengadakan pertemuan pertama dengan para pendiri dan kemudian diskusi internal. Pekerjaan di sini melibatkan manajer yang berbicara tentang perusahaan di dalam tim dan melakukan pemeriksaan cepat untuk melihat apakah kesepakatan khusus ini cocok untuk dana tersebut. Semakin baik proses tim dalam mengelola dan mendiskusikan kesepakatan secara internal, semakin cepat tahap ini.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Tahap 2: Pertemuan Pertama
Kami (kebanyakan saya) bertemu 322 perusahaan di semester pertama tahun ini. Itu kira-kira 100 hari kerja (mengambil liburan, perjalanan bisnis, akhir pekan) yang berarti rata-rata 3 perusahaan sehari. Untuk konteksnya, saya telah menulis sebelumnya tentang “Hari-hari dalam Kehidupan kita.”
Seperti yang akan dikatakan sebagian besar pendiri kepada Anda, penolakan awal lebih dihargai di industri ini daripada membuat perusahaan tetap bertahan, dan akhirnya mengatakan tidak. Sejak saya mengambil alih jalur pipa tahun ini, saya benar-benar mencoba untuk fokus pada hal ini. Bagi saya, cara termudah untuk melacak ini secara internal adalah dengan apa yang saya sebut ESNO atau “Efisiensi Mengatakan Tidak.” Seperti yang Anda lihat dari grafik, efisiensi kami telah meningkat secara signifikan dari waktu ke waktu dan tujuan internal saya adalah menjaga angka ini di bawah 10 hari. Beberapa bulan terakhir telah jauh lebih rendah sebagian besar karena aliran kesepakatan sangat dipengaruhi oleh pemimpin konferensi, perusahaan yang biasanya lebih mudah bagi kami untuk memisahkan dan menemukan yang tepat untuk kami.
Ukuran ESNO (Efficiency of Saying No) untuk GV SEA dari Januari hingga Juli 2017
Tahap Tiga Corong VC: Analisis Internal
Sementara membangun jaringan yang kuat membantu Anda mendapatkan bagian atas corong dengan benar, seni sebenarnya di VC adalah dengan segera mempersempit saluran itu saat pindah ke tahap berikutnya. Ini karena VC memiliki sumber daya yang SANGAT terbatas. Sementara perusahaan rintisan berubah dari 5 (Seed) menjadi 30 (Seri A) menjadi 100 (Seri B) karyawan dalam waktu 3-5 tahun, perusahaan VC bahkan tidak akan membengkak 2x dalam ukuran empat-lima tahun (ketika kami meningkatkan dana kami berikutnya). Artinya, kita harus sangat selektif dalam perusahaan tempat kita menghabiskan waktu dan menjadi sangat baik pada proses penyiangan awal.
Tahap ini adalah tahap di mana kesepakatan akan menghabiskan sebagian besar waktu duduk di pipa kami. Kami menghabiskan waktu antara empat-enam minggu untuk mengerjakan materi yang dibagikan oleh perusahaan, beberapa percakapan bolak-balik yang kami lakukan dengan para pengusaha, menyiapkan materi untuk didiskusikan dengan kemitraan (yang bertindak sebagai IC untuk kami di GV SEA), dan melakukan DD internal dan eksternal perusahaan.
Di GREE SEA, kami biasanya memotong hampir 90% perusahaan di Tahap 2 sehingga setiap minggu kami hanya memproses 2-3 transaksi secara internal, biasanya satu per manajer. Ini membantu kami fokus pada perusahaan dan industri tertentu, dan secara keseluruhan membuat keputusan yang lebih cepat dan (semoga) lebih baik. Alur kesepakatan seperti yang Anda lihat untuk H1 2017 kualitasnya tidak sebaik, di mana kami hanya memilih 4% dari perusahaan untuk ditindaklanjuti. Seluruh pasar saat ini mengalami hal yang sama, dan angka-angka ini hanya menempatkan beberapa fakta di balik firasat. Sebuah posting terpisah untuk menindaklanjuti beberapa alasan di balik ini.
Tahap Empat Saluran VC: IC, Negosiasi, dan Investasi
Tahap ini adalah di mana keputusan nyata kita dibuat. Ketika manajer yang memimpin kesepakatan memberikan hadiah kepada IC, itu adalah satu-satunya keuntungan atau kehancuran bagi perusahaan. Ada hasil yang jelas di akhir pertemuan dan jika kesepakatan melewati IC kami, lembar persyaratan dikeluarkan untuk para pendiri yang berisi penilaian dan persyaratan yang nyaman bagi dana untuk kesepakatan ini. Putaran negosiasi cepat diadakan dengan para pendiri jika ada penolakan, dan jika semua orang setuju dengan term sheet yang dikeluarkan, kami menyelesaikan dokumentasi dan menutup kesepakatan.
Meskipun tahap ini mungkin yang tercepat di seluruh siklus (biasanya rentang waktu satu minggu dari tanggal IC hingga penandatanganan tergantung pada dokumen yang diperlukan), ini juga yang paling penting karena kemitraan melihat kesepakatan dengan benar untuk satu-satunya waktu. Ada banyak pertanyaan yang diajukan, tetapi untuk kepentingan para pendiri, manajer sudah yakin untuk melakukan kesepakatan pada tahap ini dan biasanya berada di pihak yang sama dengan perusahaan.
Di GREE, kami hanya melakukan satu transaksi per kuartal. Ini berarti kami melihat sekitar 150 perusahaan sebelum menarik pelatuk atau hanya 0,5% konversi dari tahap pertama.
Apa Arti Corong VC Bagi Anda?
Jika Anda seorang pendiri yang menaikkan putaran pertama Anda, posting di atas ini menyajikan beberapa implikasi untuk Anda. Terlepas dari perusahaan mana yang Anda dekati, apakah kami atau yang lain, akan ada proses internal di dalam dana tersebut dan penting untuk memperhatikan hal-hal berikut:
- Cari tahu setiap saat di mana Anda berada dalam proses. Tidak setiap dana terstruktur dengan baik dan didorong oleh angka. Saya tahu banyak VC populer yang tidak memiliki proses jalur pipa formal secara internal dan, karenanya, Anda perlu mencari tahu sendiri corong mereka untuk melihat di mana Anda berdiri. Ini membantu Anda merencanakan penggalangan dana dengan lebih baik dan tidak menghabiskan waktu yang tidak semestinya menunggu VC kembali.
- Tidak setiap transaksi cocok untuk setiap dana, dan karenanya Anda perlu melihat banyak investor sebelum undang-undang konversi dan probabilitas corong mulai berlaku. Sama seperti kami memiliki corong kami, Anda harus membuat milik Anda dan mencoba memindahkan VC dari atas ke atas. bawah.
- Ketahuilah bahwa Anda bersaing untuk mindshare . Tidaklah cukup menjadi perusahaan yang baik di corong VC. Anda harus menjadi yang terbaik di saluran investor pada saat itu untuk dapat melanjutkan ke tahap berikutnya.
- Ini tidak pernah berakhir sampai semuanya berakhir. Tonggak terakhir adalah yang paling penting dan seperti yang Anda lihat dari data kami, tingkat konversi tahap terakhir cukup rendah. Hanya karena VC telah menunjukkan banyak minat dan telah melakukan banyak percakapan tidak berarti mereka akan melakukan kesepakatan. Lindung nilai taruhan Anda dan bersiaplah untuk No.
- Anda selalu dapat masuk kembali ke corong lagi, dan biasanya hanya mencoba untuk pindah ke tahap berikutnya. Jika pertama kali Anda menghubungi Anda bahkan tidak bisa bertemu, cobalah kesempatan lain setelah beberapa bulan melalui referensi. Jika Anda ditolak setelah pertemuan pertama, mintalah umpan balik, dan lain kali hubungi VC dengan masalah yang terpecahkan sehingga Anda dapat melanjutkan ke tahap berikutnya.
Semoga ini bermanfaat bagi para pendiri untuk melihat bagaimana dana VC bekerja secara internal melalui corong VC. Jika seorang investor membaca ini dan tidak setuju dengan prosesnya atau memiliki proses lain secara internal, saya ingin tahu lebih banyak.
[Postingan oleh Nikhil Kapur ini pertama kali muncul di Medium dan telah direproduksi dengan izin.]