Cara Menghasilkan Prospek B2B: 11 Taktik Yang Mendapatkan Hasil

Dalam penjualan, bukan pemikiran yang diperhitungkan. Menutup kesepakatan, mencapai target Anda, dan membuat dampak nyata dalam perusahaan Anda mengambil tindakan – dan semuanya dimulai dengan perolehan prospek.

Memahami cara menghasilkan prospek B2B sangat penting untuk kesuksesan penjualan. Ini juga akan memungkinkan Anda bekerja lebih produktif dengan pemasaran, dan bersama-sama, memaksimalkan hasil.

Jika Anda siap mempelajari cara menghasilkan prospek B2B, atau sekadar menyegarkan ingatan Anda, teruslah membaca.

Apa itu generasi pemimpin B2B?

Generasi prospek B2B adalah proses menarik pelanggan potensial baru, atau prospek, melalui pemasaran konten, kampanye iklan, kemitraan, penjangkauan langsung, dan lainnya.

Tujuan menghasilkan prospek adalah untuk mengumpulkan informasi kontak mereka sehingga tim penjualan Anda dapat memenuhi syarat dan memasukkan mereka ke dalam corong penjualan.

Setelah Anda membuat daftar prospek berkualitas yang kuat, perwakilan penjualan memulai proses pemeliharaan prospek, sehingga pada akhirnya mereka akan siap untuk menandatangani kontrak dan menjadi pelanggan yang membayar.

Bagaimana Anda menghasilkan prospek B2B?

Ada dua metode utama untuk menghasilkan prospek B2B: masuk dan keluar.

Di bagian ini, kami akan membahas beberapa aktivitas perolehan prospek yang paling efektif di masing-masing aktivitas.

Pemasaran masuk

Kegiatan pemasaran masuk bertujuan untuk menarik prospek yang relevan dan mengarahkan mereka ke situs web Anda (atau halaman arahan), di mana mereka memiliki kesempatan untuk mengisi formulir prospek.

Tujuannya di sini adalah untuk menarik, menginformasikan, dan melibatkan audiens yang Anda inginkan sehingga mereka bersedia menawarkan informasi kontak mereka, yang kemudian akan ditambahkan ke CRM Anda.

Berikut adalah empat contoh teknik pemasaran masuk yang efektif untuk menghasilkan arahan B2B.

1. Pemasaran konten

Pemasaran konten B2B umumnya mencakup posting blog, eBook, dan whitepaper. Setiap konten harus dipikirkan dengan hati-hati, dan berbicara langsung ke audiens target yang benar dan persona pembeli B2B.

Jenis konten yang paling berpengaruh berfokus pada topik yang menarik perhatian pembaca target Anda – titik kesulitan, tantangan, dan ancaman mereka.

Kuncinya adalah membahas topik-topik ini dari perspektif informasi dan konsultatif. Anda tidak hanya ingin menunjukkan bahwa Anda memahami kekhawatiran atau frustrasi audiens target Anda, tetapi Anda juga harus memperjelas bahwa perusahaan Anda memiliki pengetahuan, data, dan alat yang diperlukan untuk mengatasinya. Ini adalah kunci untuk memberikan nilai nyata dan menjadi sumber terpercaya bagi pelanggan potensial.

Tapi bagaimana Anda tahu topik mana yang harus difokuskan?

Alat penjualan terkemuka seperti Similarweb Sales Intelligence menawarkan Generator Wawasan, yang secara otomatis menghasilkan wawasan yang disesuaikan untuk setiap prospek atau pelanggan dalam hitungan detik. Wawasan dapat berfokus pada berbagai faktor, seperti lanskap persaingan, tren yang mengganggu, atau proses baru yang inovatif yang menyelesaikan masalah sehari-hari.

Setelah Anda mengembangkan konten yang informatif dan menambah nilai, langkah selanjutnya adalah memikirkan tentang bagaimana Anda akan mendorongnya ke audiens yang Anda inginkan.

Bagaimana Anda mendapatkan prospek B2B potensial untuk membacanya?

Ada banyak kemungkinan pendekatan yang dapat Anda ambil. Faktanya, pemasaran konten yang efektif membutuhkan semuanya. Berikut adalah kemungkinan-kemungkinan singkat:

• Posting mereka di LinkedIn, Twitter, dan Facebook
• Tampilkan mereka di buletin email Anda
• Bagikan dengan perwakilan penjualan, yang dapat menyertakannya dalam penjangkauan email mereka
• Minta pakar domain yang relevan dalam organisasi Anda untuk membagikannya dengan jaringan mereka

Terakhir, Anda ingin menyertakan CTA (ajakan bertindak) yang jelas di dalam konten Anda. CTA ini pada akhirnya akan mengarahkan pembaca ke formulir prospek, di mana mereka akan meninggalkan informasi kontak mereka dan menunggu email atau panggilan penjualan.

CTA pemasaran konten yang relevan untuk menghasilkan prospek B2B meliputi:

• Minta demo
• Belajarlah lagi
• Bicaralah dengan penjualan
• Cobalah secara gratis

Kadang-kadang, Anda dapat memilih untuk "menjaga" bagian pemasaran konten, seperti eBuku atau whitepaper, yang mengharuskan pembaca mengisi formulir prospek untuk mengaksesnya. Konten yang terjaga keamanannya sangat bagus karena menanamkan perasaan bahwa mereka mendapatkan akses eksklusif ke pengetahuan yang sangat berharga, sementara Anda mendapatkan keuntungan dari mengumpulkan informasi kontak mereka.

2. SEO

SEO, atau pengoptimalan mesin telusur, adalah praktik pemasaran organik yang bertujuan untuk mengarahkan prospek ke situs web, blog, atau laman landas Anda melalui kueri mesin telusur umum.

Misalnya, jika Anda mencari di Google untuk, "cara membuat creme brulee" (semoga berhasil), semua hasil teratas yang akan Anda lihat akan dimulai dengan terminologi serupa: Cara membuat Creme Brulee, Vanilla Creme Brulee, Mudah Krim Brulee.

Saat Anda mengeklik salah satu artikel tersebut, Anda akan diarahkan ke situs web yang menerbitkannya.

Keajaiban SEO adalah Anda membuat orang secara sukarela mengunjungi situs web atau blog Anda, hanya dengan menjawab pertanyaan mereka.

Menerapkan SEO ke pemasaran konten adalah cara yang bagus untuk menghasilkan arahan ke bisnis B2B Anda. Selain itu, Anda dapat berasumsi bahwa prospek tersebut memiliki kasus penggunaan yang relevan untuk produk atau layanan Anda, karena mereka menelusuri informasi yang Anda berikan.

Cara lain untuk meningkatkan visibilitas Anda di mesin telusur adalah dengan membuat iklan berbayar. Ini adalah iklan tekstual yang muncul di bagian atas hasil pencarian Anda, yang membuatnya lebih mungkin untuk diklik.

Kiat Pro: Pastikan strategi SEO Anda menargetkan kata kunci yang tepat dengan Alat Riset Kata Kunci web Serupa.

3. Pemasaran email

Pemasaran email adalah cara hebat lainnya untuk menghasilkan arahan dalam penjualan B2B. Ada banyak jenis kampanye email yang dapat Anda buat. Sementara email yang berbeda melayani tujuan yang berbeda, mereka semua berkontribusi pada tujuan keseluruhan untuk memperkenalkan prospek ke perusahaan Anda, memelihara mereka sehingga mereka "terpaku", dan mendorong mereka untuk terlibat.

Misalnya, Anda dapat memiliki buletin email yang menggabungkan konten blog, eBuku, dan whitepaper teratas Anda. Anda juga dapat membuat email yang didedikasikan untuk pengumuman perusahaan yang menarik, pembaruan dan fitur produk, orientasi pengguna, dan tentu saja, pengasuhan pemimpin.

Dalam semua jenis email yang berbeda ini, Anda perlu memperhitungkan tiga faktor berikut.

• Segmentasikan email untuk memastikan personalisasi maksimal. Anda dapat membuat email yang disesuaikan menurut kasus penggunaan, produk, sektor, dan persona pelanggan.
• Gunakan teks pendek dan menarik yang mendorong tindakan. Ini sangat penting untuk baris subjek dan teks isi email Anda. Orang tidak akan membuka atau membaca email yang tampak berisi spam atau tidak menghargai waktu mereka.
• Sertakan CTA yang jelas. Haruskah penerima mengklik tautan ke blog Anda? Unduh eBuku? Minta demo? Apa pun yang Anda ingin prospek Anda lakukan, pastikan itu jelas.

4. Webinar

Hosting webinar adalah taktik pemasaran masuk yang hebat yang dapat membantu Anda menghasilkan banyak prospek penjualan B2B pada saat yang bersamaan.

Webinar adalah acara online yang informatif di mana seorang pakar menyampaikan presentasi, atau panel membahas topik tertentu yang akan relevan dengan audiens target Anda.

Mereka biasanya berdurasi 40 menit hingga satu jam dan menyertakan beberapa jenis visual, serta periode tanya jawab di bagian akhir.

Untuk mendaftar, setiap peserta harus mengisi formulir pendaftaran, yang menyertakan semua detail kontak yang dibutuhkan tim penjualan Anda. Tetapi untuk membuat orang mendaftar, Anda perlu membuktikan bahwa webinar akan menawarkan informasi berharga kepada mereka.

Cara terbaik untuk menentukan pokok bahasan untuk webinar Anda adalah dengan terlebih dahulu memahami apa yang menjadi perhatian prospek ideal Anda.

• Apa poin rasa sakit, tantangan, dan kekhawatiran mereka?
• Aspek apa dari kehidupan sehari-hari mereka di tempat kerja yang dapat ditingkatkan oleh perusahaan Anda?
• Tren pasar atau teknologi baru inovatif apa yang mereka pedulikan?

Kecerdasan Penjualan Web yang serupa membuat mendapatkan intel ini menjadi mudah. Anda dapat dengan mudah mengungkap berbagai informasi berguna, tren, dan wawasan tentang lanskap kompetitif yang akan sangat berharga bagi prospek Anda – dan bahkan mungkin membuat mereka bersemangat untuk memulai proses penjualan.

Pemasaran dan penjualan keluar

Sementara tim pemasaran biasanya bertanggung jawab atas aktivitas pemasaran masuk, baik pemasaran maupun penjualan mengelola operasi keluar.

Pemasaran keluar adalah ketika Anda secara aktif mendorong pesan perusahaan Anda ke prospek yang Anda anggap akan menjadi pelanggan yang baik, terlepas dari apakah mereka sebelumnya menunjukkan minat pada produk Anda atau tidak.

Saat Anda ingin menghasilkan lead dalam penjualan B2B, kegiatan outbound adalah suatu keharusan. Berikut adalah tujuh strategi yang pasti akan memberi Anda keuntungan.

1. Buat daftar prospek ideal

Sebelum Anda dapat menjangkau prospek, Anda harus menentukan siapa yang akan dihubungi. Tidak seperti pemasaran masuk, di mana upaya Anda akan menarik prospek yang relevan dan tidak relevan, pemasaran keluar dan penjualan melibatkan pemilihan prospek tertentu untuk dihubungi, berdasarkan serangkaian kriteria tertentu.

Untungnya, Anda dapat menghindari pekerjaan intensif waktu dan energi untuk membuat daftar ini secara manual dengan alat prospeksi penjualan yang canggih, seperti Pembuat Prospek Web Serupa.

Setelah menentukan parameter inti dari ICP Anda (persona pelanggan yang ideal), Anda dapat dengan mudah menghubungkannya ke Lead Generator untuk dengan mudah menerima daftar lengkap prospek yang sangat relevan.

Dengan wawasan digital untuk lebih dari 100 juta situs web, Lead Generator memungkinkan tim penjualan mengidentifikasi prospek ideal yang siap membeli. Ini juga memiliki alat Kontak yang kuat, yang memberikan informasi kontak langsung untuk pembuat keputusan utama di setiap perusahaan prospek.

Saat menggunakan Sales Intelligence untuk menghasilkan prospek B2B, Anda juga memiliki kemampuan untuk mengelompokkan prospek – seperti menurut industri, sekretaris, persona pelanggan, dan pemicu penjualan – untuk membuat materi penjangkauan yang dipersonalisasi dan menarik.

2. Kirim email dingin

Email dingin adalah bentuk seni dan sains. Saat menentukan cara menghasilkan arahan ke bisnis B2B Anda, email dingin sangat penting. Mereka seringkali merupakan langkah pertama dalam menjalin korespondensi dengan prospek – yaitu, jika mereka memutuskan untuk menjawab email Anda.

Memang, tantangan terbesar terkait email dingin adalah membuktikan bahwa Anda dapat memberikan nilai kepada penerima. Lagi pula, mengapa mereka harus meluangkan waktu dari hari kerja mereka yang sibuk untuk membaca email dari orang asing yang mencoba menjual sesuatu kepada mereka?

Berikut adalah beberapa strategi untuk menulis email penjualan dingin yang efektif:

• Tulis baris subjek yang menarik. Bersikaplah jelas dan menarik perhatian prospek Anda tanpa terlalu menjanjikan.
• Perkenalkan dirimu. Orang ingin tahu siapa yang berbicara dengan mereka. Perkenalkan diri Anda secara singkat dan jelaskan mengapa Anda menjangkau.
• Tanyakan sesuatu. Cara yang bagus untuk melibatkan prospek dan membuat mereka merespons adalah dengan mengajukan pertanyaan, terutama tentang tantangan atau masalah mereka.
• Memberikan informasi yang berharga. Masukkan nugget informasi yang berwawasan untuk membuktikan bahwa Anda memiliki sesuatu untuk ditawarkan, seperti menyebutkan pesaing yang baru-baru ini berinvestasi dalam teknologi baru, atau berapa banyak lagi pendapatan yang akan dihasilkan perusahaan jika memperluas ke lebih banyak area layanan. Generator Wawasan Web Serupa dapat dengan mudah menghasilkan wawasan yang relevan untuk Anda.
• Akhiri dengan satu CTA yang jelas. Apa yang Anda ingin prospek lakukan? Misalnya, jika Anda ingin mengatur panggilan, berikan mereka tautan ke kalender Anda, atau sarankan waktu rapat. Jangan akhiri email Anda dengan catatan yang tidak jelas.

3. Luncurkan iklan berbayar

Undang-undang privasi data yang semakin ketat, penghapusan cookie pihak ketiga, dan kenaikan biaya iklan pada platform teknologi besar membuat iklan berbayar sulit dilakukan. Namun, itu tetap menjadi bagian integral dari strategi generasi pemimpin B2B bagi banyak perusahaan. Dan, jika dilakukan dengan benar, ini dapat mendorong bisnis baru yang berharga bagi perusahaan Anda.

Kunci iklan berbayar yang efektif adalah strategi multi-platform. Itu berarti Anda ingin membagi anggaran iklan Anda di saluran pencarian berbayar (seperti Google dan Bing), saluran media sosial (LinkedIn, Facebook, Twitter, dan TikTok), dan lainnya, seperti papan reklame dan iklan di publikasi perdagangan industri.

Penting untuk menentukan saluran yang tepat untuk audiens target Anda.

• Publikasi apa yang dibaca persona pembeli Anda?
• Platform media sosial apa yang paling sering mereka habiskan?
• Di mana mereka kemungkinan besar akan terlibat?

Dengan meluangkan waktu untuk menjawab beberapa pertanyaan dasar, Anda akan berada dalam posisi yang jauh lebih baik untuk membuat iklan menarik yang mendorong klik dan, pada akhirnya, menghasilkan prospek B2B.

4. Penargetan ulang

Penargetan ulang adalah cara yang bagus untuk melibatkan prospek dan menghasilkan prospek dalam penjualan B2B. Ini melibatkan menampilkan iklan kepada individu yang sebelumnya berinteraksi dengan situs web Anda, seperti dengan menjelajahi halaman solusi Anda, membaca posting blog, atau mengklik iklan lain.

Penargetan ulang berfungsi dengan asumsi bahwa seseorang yang telah menjelajahi situs web atau konten Anda di masa lalu akan menerima untuk melihatnya lagi. Mungkin orang ini mencari solusi seperti solusi Anda, atau mereka sudah membandingkan opsi.

Dengan menghadirkan iklan yang relevan kepada pemirsa ini, Anda dapat membantu mendorong mereka untuk mengambil langkah selanjutnya dan mengisi formulir prospek, sehingga seseorang dari tim penjualan Anda dapat menghubungi mereka.

Kunci untuk memaksimalkan kesuksesan penargetan ulang adalah relevansi. Jangan hanya spam prospek dengan iklan generik. Alih-alih, kelompokkan mereka menurut halaman mana yang berinteraksi dengan mereka, dan buat iklan khusus yang akan mengembangkan minat mereka lebih jauh.

5. Acara industri

Jika Anda ingin mengetahui cara menghasilkan prospek B2B, Anda harus mengetahui taktik penjualan keluar ini. Menghadiri, berbicara, atau menyelenggarakan stan di acara industri adalah peluang besar untuk bertemu prospek yang relevan secara langsung dan membuat perkenalan yang menarik.

Sebagian besar acara tatap muka mengharuskan peserta memakai lencana yang menyertakan kode batang atau kode QR. Saat Anda memindai kode ini – biasanya saat peserta memasuki stan presentasi atau pameran – Anda secara otomatis menerima informasi kontak mereka.

Ini adalah cara yang bagus untuk mengisi daftar prospek dengan cepat di CRM Anda dengan orang-orang yang bekerja di industri ini dan tertarik mempelajari penawaran Anda.

6. Berinteraksi dengan prospek melalui media sosial

Media sosial bisa menjadi tempat yang bagus untuk membangun hubungan baik dengan prospek bernilai tinggi dan menghasilkan arahan B2B.

Ada banyak cara untuk berinteraksi dengan prospek di media sosial. Misalnya, di LinkedIn, tempat berkumpulnya banyak pembuat keputusan perusahaan, Anda dapat melihat grup mana yang menjadi bagian dari prospek Anda, dan bergabunglah dengan mereka. Berpartisipasi dalam diskusi grup, ajukan pertanyaan dan jajak pendapat, bagikan artikel menarik, dan tanggapi postingan orang lain untuk mendorong keterlibatan.

Jika Anda melihat prospek Anda membagikan postingan atau artikel, tinggalkan komentar untuk mengajukan pertanyaan. Ini adalah cara yang bagus untuk berinteraksi dengan mereka secara langsung dan memulai percakapan.

7. Minta pelanggan saat ini untuk referensi

Ketika Anda memiliki hubungan yang baik dengan pelanggan dan mereka telah merasakan hasil positif dari produk atau layanan Anda, mereka akan cenderung merujuk perusahaan Anda ke jaringan mereka.

Perkenalan dari pelanggan saat ini adalah cara yang sangat efektif untuk menghasilkan prospek B2B, karena Anda mendapatkan keuntungan dari bukti sosial sambil memanfaatkan koneksi mereka yang relevan.

Dan, jika Anda beruntung, pelanggan Anda akan membantu mewujudkan kasus Anda dengan memberi tahu kolega mereka semua tentang cara penawaran Anda membantu mereka mencapai tujuan dan meningkatkan ROI.

Hasilkan prospek dalam penjualan B2B tanpa menciptakan kembali roda

Saat Anda perlu meningkatkan metrik penjualan inti – seperti menghasilkan prospek B2B – itu bisa terasa luar biasa. Taruhannya tinggi, tekanannya tinggi, dan kita semua tahu menarik perhatian prospek bisa jadi sulit.

Untungnya, ada banyak metode yang sudah dicoba dan benar untuk menghasilkan arahan dalam penjualan B2B, jadi Anda tidak perlu memulai dari awal. Cukup coba alat dan taktik penghasil prospek yang telah terbukti yang kami bahas di atas, dan Anda akan berada di jalur yang benar.

Dan, ketika Anda meningkatkan strategi penjualan Anda dengan kecerdasan penjualan yang kuat, Anda akan memaksimalkan hasil sambil meminimalkan energi dan sumber daya. Apa yang lebih baik dari itu?