Dapatkan Hasil Terbaik dari Tim Penjualan Anda
Diterbitkan: 2023-12-15Penutup Anda adalah bagian dari salah satu tim terpenting dalam bisnis Anda…
Dan selama bertahun-tahun, saya telah membangun tim penjualan dari berbagai ukuran, termasuk hingga lebih dari 100 orang yang lebih dekat.
Saya telah menguji banyak cara untuk melatih mereka, memberikan insentif, dan membantu mereka bekerja secara maksimal.
Beberapa hal berhasil, sementara yang lain tidak.
Jadi, dalam buletin minggu ini, Anda akan mendapatkan daftar lengkap hal-hal yang harus Anda lakukan jika Anda menginginkan tim penutup yang terdiri dari produsen terkemuka.
Jadi, ambil buku catatan dan pena dan bersiaplah untuk membuat catatan yang bagus…
Karena buletin ini akan menjadi salah satu hal terpenting yang Anda baca jika Anda ingin membawa bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi.
Mengapa Tim Penjualan Anda Harus Dapat Dilatih
Sebelum Anda merekrut orang baru, Anda harus terlebih dahulu mencari tahu apakah mereka dapat dilatih.
Cara untuk melakukannya adalah dengan bermain peran dengan mereka dan memberi mereka umpan balik.
Jika mereka menerima masukan dengan baik dan tanpa ego, Anda tahu bahwa mereka dapat dilatih.
Selanjutnya, Anda ingin melakukan roleplay lagi untuk melihat apakah mereka dapat menerima masukan tersebut.
Ini akan menunjukkan bahwa mereka dapat menerapkan umpan balik dengan cepat, tipe orang seperti itulah yang Anda butuhkan di tim Anda.
Mengapa Prospek Anda Lebih Penting Dibandingkan Produk Anda
Cara jualan yang lama sudah MATI kawan.
Lewatlah sudah hari-hari berbicara dengan prospek Anda dan menjual fitur dan manfaatnya.
Di pasar saat ini, prospek Anda adalah yang paling penting, dan faktanya, memang begitulah adanya, hanya saja orang butuh waktu lama untuk mengetahuinya.
Setiap orang yang lebih dekat di tim Anda harus mengetahui prospek Anda luar dalam.
Mereka harus mengetahui rasa sakit, masalah, hambatan, tujuan, ketakutan, aspirasi, dll.
Di luar itu, mereka harus memiliki pengetahuan produk untuk mengetahui apakah Anda memiliki solusi yang baik untuk masalah mereka.
Anda akan terkejut betapa banyak pemilik bisnis yang tidak memiliki dokumen avatar pelanggan.
Anda harus sudah memiliki avatar pelanggan yang detail untuk diberikan kepada anggota tim baru, terutama di bidang penjualan dan pemasaran.
Jika Anda ingin mengetahui cara membuat avatar pelanggan dalam 5 langkah sederhana, klik di sini >>
Bagaimana Mengaturnya Untuk Sukses
Banyak pemilik bisnis tidak memiliki proses orientasi yang solid.
Mereka tidak menetapkan ekspektasi dengan cukup baik (lebih lanjut tentang ini nanti)…
Dan mereka tidak memberi mereka materi yang tepat untuk dipelajari.
Jadi, berikut 5 hal yang akan membantu penutup Anda:
- Tunjukkan pada mereka cara menetapkan janji penjualan
Hal ini harus dilakukan secara langsung oleh Anda, manajer penjualan Anda, atau orang terdekat atau pembuat janji temu Anda. - Tunjukkan pada mereka cara menutup transaksi secara langsung
Ini harus dilakukan secara langsung oleh Anda, manajer penjualan Anda, atau orang terdekat Anda. - Beri mereka panggilan penjualan yang sukses untuk didengarkan
Temukan panggilan penjualan terbaik yang Anda bisa, dan berikan kepada orang-orang terdekat Anda untuk didengarkan berulang kali. - Ajak mereka bermain peran satu sama lain setiap hari
Jika Anda memiliki kantor fisik, Anda dapat membuat permainan keberatan, jadi setiap kali orang terdekat Anda berjalan melewati satu sama lain, mereka akan saling melontarkan keberatan dan harus langsung menjawabnya.
Jika Anda memiliki kantor virtual, mintalah mereka meluangkan waktu setiap pagi untuk bermain peran. - Ciptakan lingkungan dengan alat yang dapat melatih mereka saat Anda tidak bisa
Rekomendasikan buku penjualan terbaik… beri mereka akses ke pelatihan penjualan yang telah Anda investasikan.
Atur lingkungan mereka sedemikian rupa sehingga Anda tidak diperlukan setiap kali Anda ingin melatih mereka.
Sebagai CEO, Anda tidak punya waktu untuk melatih tim Anda setiap hari, seperti yang saya lakukan di sini >>
Namun Anda harus melatihnya secara berkala atau mencari seseorang yang mampu melakukannya.
Harapan Apa yang Harus Anda Tetapkan Sebelum Mereka Mulai Bekerja?
Anda sebaiknya memberi tahu mereka KPI mereka berdasarkan kinerja dan perilaku.
KPI kinerja tentu saja berupa jumlah penjualan, namun KPI perilaku berupa hal-hal seperti…
Menyelesaikan saluran mereka setiap hari… tidak pernah terlambat untuk rapat penjualan… menindaklanjuti prospek setiap 90 hari atau lebih, dll.
Jika KPI mereka turun di bawah KPI selama dua minggu atau tidak memenuhi ekspektasi minimum Anda, mereka memerlukan lebih banyak pelatihan.
Pertahankan akuntabilitas mereka terhadap ekspektasi Anda dan KPI mereka dengan memecat mereka jika tidak terpenuhi setelah dua minggu berikutnya.
Pastikan Anda juga memecat 25% terbawah dari tim penutup Anda setiap kuartal.
Hal ini membuat semua orang tetap waspada dan memastikan Anda memiliki produser terbaik di tim Anda.
Mengapa Anda Harus Memiliki Papan Peringkat
Anda sebaiknya menyiapkan dua papan peringkat di kantor Anda atau di tempat yang dapat dilihat tim Anda setiap hari dalam lingkungan virtual.
Miliki satu papan peringkat untuk hasil penjualan, dan satu lagi untuk tugas/perilaku sehari-hari yang saya sebutkan sebelumnya.
Karena perilakulah yang pada akhirnya memberikan hasil bagi mereka dan perusahaan Anda.
Mengapa Anda Harus Membuat Rencana Kompensasi yang Solid
Rencana kompensasi Anda harus memberi insentif kepada orang-orang terdekat Anda.
Kami menggunakan kombinasi beberapa struktur komisi yang berbeda, bergantung pada titik harga dan margin keuntungan.
Setiap orang baru yang lebih dekat dimulai di perusahaan saya sebagai setter, terlepas dari pengalaman mereka.
Mereka memperoleh persentase penjualan untuk janji temu yang mereka tetapkan.
Setelah mereka membuktikan diri dengan mendapatkan jumlah penjualan yang telah ditentukan, mereka kemudian berpindah ke posisi penutupan.
Dalam posisi ini, mereka mendapatkan basis ditambah komisi, dan kami juga menyusun struktur bonus yang cara kerjanya mirip dengan struktur komisi berjenjang.
Menyediakan basis bagi orang yang lebih dekat akan menghilangkan kebutuhan dan keputusasaan.
Hal terakhir yang saya inginkan dalam tim saya adalah lebih dekat yang berada dalam mode bertahan hidup karena hal ini menyebabkan kebanyakan orang bertindak berdasarkan emosi dan tidak rasional dalam percakapan penjualan.
Cara Menghargai Top Closer Anda
Jika mau, Anda juga bisa menghadiahi orang-orang terdekat Anda dengan hadiah.
Besar kecilnya hadiah tidak sepenting fakta bahwa Anda memberi mereka sesuatu untuk kinerja yang baik.
Ini bisa sekecil kartu hadiah $20-$50.
Kemudian, seiring pertumbuhan Anda, Anda dapat menambah ukuran hadiahnya.
Sebagai penutup…
Melatih orang-orang terdekat Anda, menetapkan ekspektasi, dan memberi penghargaan kepada mereka atas kinerja yang baik adalah kunci untuk membangun tim penutup yang sukses.
Sampai jumpa lagi… dapatkan tiket mahal,
Dan Lok
PS – Jika Anda ingin membawa bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi tahun ini, saya mengundang Anda untuk menghadiri SMART Challenge berikutnya.
Ini adalah sesi mendalam bisnis 3 hari kami di mana Anda akan melihat sekilas pedoman bisnis senilai $100 juta saya.
Kelilingi diri Anda dengan ratusan pelatih, konsultan, dan pakar tingkat tinggi.
Dapatkan strategi yang telah terbukti untuk MENINGKATKAN , MENSISTEMKAN, danMEMPERTAHANKANbisnis Anda dalam iklim ekonomiAPAPUNdan masih banyak lagi.
Klik di sini untuk informasi selengkapnya dan untuk menyimpan kursi Anda selagi Anda masih bisa >>
Kami akan segera melakukan siaran langsung, jadi waktu hampir habis.