Cara Mendapatkan Dukungan CEO untuk Ide dan Keputusan Pemasaran

Pemasar jarang terjun ke dunia pemasaran untuk melakukan aktivitas pemasaran yang membosankan dan berstandar buruk. Umumnya pemasar adalah orang-orang kreatif yang suka menguji dan bereksperimen untuk mendapatkan hasil terbaik.

Namun di B2B, kita sepertinya membiarkan diri kita terjerumus ke dalam pola lama dalam melakukan sesuatu seperti yang kita lakukan, hanya karena itulah yang selalu dilakukan.

Saatnya menghidupkan kembali semangat pemasar B2B untuk memperbarui taktik!

Namun untuk mendapatkan kesempatan menguji dan bereksperimen, kita perlu melibatkan seseorang yang penting. CEO!

Kami berbicara dengan CEO Cognism sendiri, James Isilay, untuk mencari tahu…

1. Apa yang dia pedulikan.
2. Apa yang perlu dia ketahui untuk menandatangani keputusan pemasaran.
3. Cara terbaik untuk memposisikan ide-ide baru.

Teruslah membaca untuk mencari tahu apa yang dia katakan!

Pemasar terikat pada pendapatan

Di banyak organisasi, pemasaran dipandang sebagai 'pewarna dalam departemen'; itu dipandang sebagai hal yang dapat dibuang. Dan seringkali merupakan salah satu tempat pertama yang mengalami pemotongan anggaran ketika keadaan menjadi sulit.

Pada akhirnya, hal ini tergantung pada bagaimana tim kepemimpinan – dan yang terpenting, CEO – menghargai dan memahami fungsi pemasaran.

Namun hal ini dipengaruhi oleh bagaimana tim pemasaran B2B memposisikan dirinya terhadap pemimpin bisnis lainnya. Misalnya, metrik apa yang menjadi tanggung jawab Anda? Apa dampak yang Anda miliki terhadap tujuan bisnis yang lebih luas?

Pemasar akan dianggap lebih serius jika mereka dapat membuktikan bahwa mereka dapat mempengaruhi tokoh-tokoh bisnis yang paling penting.

Di Cognism, kami - tim pemasaran - berada pada posisi yang beruntung karena memiliki otoritas pengambilan keputusan yang lebih besar karena departemen telah membuktikan bahwa mereka dapat mengambil tanggung jawab terhadap target pendapatan.

Tidak hanya mencapai 50% dari target pendapatan bisnis, namun seringkali melebihi 50%.

Angka-angka berbicara, terutama dalam hal membangun kepercayaan dengan CEO.

Tentu saja, metrik pemasaran lainnya penting dan kami diukur secara individual berdasarkan metrik yang masuk akal untuk peran kami.

Namun satu metrik yang akan mempengaruhi tim kepemimpinan dan CEO? Pendapatan!

Seberapa banyak yang harus dipahami seorang CEO tentang pemasaran?

Tergantung pada latar belakang CEO Anda, mereka mungkin tidak memiliki pelatihan formal dalam bidang pemasaran - yang masuk akal, bukan tugas mereka untuk melakukan pemasaran perusahaan.

Namun, hal ini memiliki implikasi bagi pemasar yang bekerja sama dengan CEO untuk mendapatkan dukungan. Misalnya, Anda mungkin perlu menjelaskan ide Anda dengan cara yang dapat mereka pahami. Sebagai pemasar, kami menyukai akronim - tetapi tidak semua orang mengenalnya!

CEO juga akan memedulikan hal yang berbeda dari misalnya CFO atau VP Penjualan Anda. Penting untuk memahami dengan siapa Anda berbicara untuk mengomunikasikan berbagai hal dengan cara yang memungkinkan mereka untuk ikut serta dan merasa bersemangat.

Kami juga sangat beruntung di Cognism karena kami memiliki CEO yang tidak hanya memahami dan menghormati fungsi pemasaran, dia juga memercayai departemen untuk mengambil keputusan tanpa pengawasan ketat dan bersedia berinvestasi di dalamnya.

Alice de Courcy, CMO Kognisme, berkata:

“Saya berada dalam posisi yang beruntung karena CEO percaya dan percaya pada pemasaran.”

“Ini jelas merupakan faktor yang membuat saya mampu mengubah status quo dan sikap 'kita selalu melakukan hal-hal seperti ini' .”

“Saya mampu menyajikan ide-ide tentang cara-cara baru dalam melakukan sesuatu, dan menyisihkan beberapa hal lama yang menurut saya tidak sepadan dengan waktu kita.”

Jadi singkatnya – ya – penting bagi seorang CEO untuk memahami pemasaran. Namun mereka tidak perlu memahami seluk beluk seluruh aktivitas pemasaran.

Yakobus berkata:

“Saya pikir penting bagi CEO untuk menyelaraskan strategi, pesan, dan misi perusahaan dengan pemasaran. Secara umum, hanya narasi dan kisah perusahaan yang akan masuk ke pasar.”

“Tetapi saya yakin CEO harus menghindari masalah bagaimana pemasaran sebenarnya berfungsi. Saya tidak perlu mengetahui elemen kampanye mana yang kinerjanya lebih baik dibandingkan elemen kampanye lainnya.”

“Untuk itulah Anda memiliki CMO - dan terutama jika Anda memiliki CMO yang baik seperti kami, Anda harus memercayai mereka untuk mengambil keputusan.”

“Saya lebih tertarik untuk menanyakan kepada CMO saya masalah apa yang mereka hadapi dan bagaimana saya dapat membantu menghilangkan hambatan tersebut sehingga pemasaran dapat terus berjalan dengan baik.”

Pada akhirnya, CEO hanya perlu cukup memahami untuk memutuskan berapa banyak anggaran yang akan dialokasikan ke departemennya.

Apa yang menjadi perhatian para CEO?

Jadi, apa yang sebenarnya menjadi perhatian para CEO, dan bagaimana Anda dapat memposisikan ide-ide Anda untuk memastikan bahwa Anda mencakup bidang-bidang ini?

Yakobus berkata:

“Saya yakin sangat penting bagi pemasar untuk berinovasi dan bereksperimen. Itulah yang menciptakan sebuah organisasi yang inovatif.”

“Hal ini juga penting untuk motivasi, karena itulah perbedaan antara menjadi tempat yang menarik untuk bekerja dan tempat yang preskriptif.”

“Pemasaran tahun 2023 tidak sama dengan pemasaran tahun 2017, dan pemasaran tahun 2033 tidak akan sama dengan sekarang. Jadi, Anda harus melakukan pengujian A/B secara terus-menerus.”

“Segala sesuatunya berkembang begitu cepat, seperti TikTok mungkin akan dilarang pada tahun depan dan hal ini dapat secara dramatis mengubah cara kita melakukan sesuatu. Atau ChatGPT mungkin maju lagi dan mengubah cara kerja.”

“Saya tidak mengerti bagaimana Anda bisa bertahan hidup tanpa eksperimen.”

Tentu saja, elemen penting lainnya dari daftar ini adalah metrik.

Yakobus berkata:

“Saya ingin tahu apakah kita berada di belakang atau di depan kurva. Di manakah posisi kita dibandingkan pesaing kita? Bagaimana kinerja kami dibandingkan dengan tolok ukur kami sendiri?”

“Dan pada akhirnya, saya perlu tahu bahwa kami menghasilkan volume dan kualitas MQL yang tepat , bahwa pendapatan dihasilkan, bahwa pemasaran membantu penjualan untuk mencapai kesepakatan dengan konten dan jaminan yang tepat.”

“Tentu saja ada beberapa hal yang sulit untuk dikaitkan. Namun MQL dapat Anda atribut secara langsung. Selain itu, Anda tahu bahwa ada efek mendalam pada kesadaran merek dan positioning karena MQL mulai bermunculan.”

Bagi James, semuanya harus kembali ke pelanggan.

“Saya ingin semua orang di Cognism, terutama tim pemasaran, mengetahui apa yang diinginkan pelanggan. Apa yang mereka katakan? Apakah yang kita tawarkan sudah sesuai dengan kebutuhan mereka? Seberapa baik kita memahami perjalanan pembeli?”

Bagaimana Anda mendapatkan dukungan dari CEO?

Tentu saja, setiap CEO akan berbeda, dan prioritas mereka akan berbeda dengan James, tergantung pada preferensi pribadi, industri, dan tahapan perusahaan.

Tapi kita akan menggunakan Yakobus sebagai contoh.

Alice menjelaskan:

“Saya telah belajar bahwa CEO kami peduli terhadap masyarakatnya terlebih dahulu. Dia ingin tahu bahwa saya telah merekrut tim yang bahagia dan termotivasi.”

“Dia juga peduli dengan merek yang kami bangun; dia ingin tahu ada momentum di baliknya. Dan karena dia seorang wirausaha, dia ingin tahu apakah saya inovatif.”

“Dia tidak ingin kita menjadi stagnan atau bahagia dengan status quo.”

“Saat saya mencoba membuat dia menerima gagasan untuk beralih ke pendekatan pembangkitan permintaan , saya benar-benar bersandar pada fakta bahwa pendekatan tersebut inovatif. Juga itu akan membantu membuat tim kami lebih bahagia. Jadi inilah hal-hal yang saya dorong kepada CEO kami.”

Coba pikirkan - bagaimanapun juga, kita adalah pemasar - yang terpenting adalah positioning! Elemen apa dalam ide Anda yang melengkapi hal-hal yang menjadi perhatian CEO Anda?

Yakobus menambahkan:

“Saran saya kepada seseorang yang mencoba mendapatkan dukungan dari CEO untuk sebuah ide baru adalah membandingkan proses Anda saat ini dengan apa yang dapat Anda lakukan.”

“Datanglah kepada saya dan katakan 'inilah yang dapat kami lakukan jika Anda [CEO] memberi saya sumber daya a, b, dan c dan kami menerapkannya dengan cara ini.”

Dengan kata lain, buat model alternatifnya - jika eksperimen ini berhasil, apa dampak jangka panjangnya terhadap bisnis? Sumber daya apa yang Anda perlukan agar ini berhasil? Dan apa rencana aksi untuk menyukseskan proyek ini?

Misalnya, ketika Alice mencoba mendapatkan dukungan untuk mengalihkan fungsi pemasaran dari pendekatan gen pemimpin ke gen permintaan, dia melakukan hal ini.

Dia berkata:

“Saya memodelkan apa yang akan terjadi jika kita tetap menggunakan model MQL gen utama kami - berapa biayanya dan apa yang dihasilkannya.”

“Dibandingkan dengan apa yang akan terjadi jika pendekatan poros kita menuju gen permintaan berhasil. Termasuk hal-hal seperti kebutuhan sumber daya manusia dan biaya per leadnya.”

“Itu menciptakan gambaran yang kuat.”

Penting juga untuk disisipkan di sini bahwa Alice tidak mencoba mengubah segalanya sekaligus. Dia membagi porosnya menjadi beberapa tahap; dia ingin membuktikan bahwa masing-masing berhasil sebelum melanjutkan ke yang berikutnya.

Jauh lebih mudah untuk mendapatkan dukungan ketika Anda dapat menunjukkan bukti bahwa sesuatu berhasil - dan ketika komitmen berikutnya hanya sebagian kecil, bukan seluruhnya.

Alice juga menekankan pentingnya komunikasi selama proses berlangsung - putaran umpan balik tidak berhenti setelah Anda menyetujui keputusan pemasaran.

Alice berkata:

“Saya memastikan untuk memberi James informasi terkini secara berkala mengenai posisi kami yang bertentangan dengan rencana awal kami – menyoroti area risiko apa pun, untuk itu saya akan menyiapkan dan mempersiapkan rencana serangannya.”

“Dia ingin tahu bahwa bisnisnya berada di tangan yang tepat dan berkembang di bawah kepemimpinan saya, jadi saya ingin menunjukkan dampak dari ide dan keputusan pemasaran kami secara rutin.”

Bagaimanapun, komunikasi adalah kuncinya!

Dukungan CEO: Kata terakhir

Mendapatkan dukungan dari CEO adalah tentang memercayai kemampuan Anda sebagai pemasar untuk melakukan keputusan yang tepat.

Menunjukkan kepada CEO Anda bahwa Anda:

• Pahami pelanggan Anda. Bagaimana mereka membeli, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana Anda dapat memposisikan bisnis Anda untuk melayani pelanggan tersebut dengan sebaik-baiknya.
• Pahami metrik Anda. Anda mengetahui aktivitas apa yang mendorong metrik tertentu. Anda dapat membuat model rencana strategis tentang cara mencapai target. Dan Anda dapat memengaruhi metrik yang paling penting – pendapatan!
• inovatif. Anda mempunyai ide dan ingin menemukan cara baru untuk mendapatkan hasil yang lebih baik. Bukan karena segala sesuatunya tidak berjalan baik, tapi karena Anda selalu berusaha menjadi lebih baik.
• Dapat berkomunikasi secara efektif. Membawa CEO Anda dalam perjalanan bersama Anda. Berbagi hasil. Menyajikan rencana. Menjadi proaktif dan memimpin tim Anda secara efektif.

Jika Anda memiliki kiat untuk mendapatkan dukungan dari CEO, kami akan senang mendengarnya. Terhubung dengan kami di LinkedIn dan bagikan pemikiran Anda!