Wawancara Pendiri: Bagaimana Flume Digital Marketing Menjadi Agensi yang Menarik Klien Seperti Adidas, Canon, dan Cisco

Merangkul yang tidak konvensional terjadi, sebagian, karena kegagalan Jacques Du Bruyn dan rekannya Ruan Oosthuizen, salah satu pendiri Flume Digital Marketing dan PR . Duo ini telah mencoba dan menolak berbagai praktik bisnis konvensional. Melakukan kebalikannya atau sedikit memodifikasi "biasa" telah memberi mereka hasil yang hanya bisa mereka impikan.

Mereka mengembangkan berbagai praktik aneh yang tampaknya “salah” seperti menyajikan harga sebelum rincian layanan, mempekerjakan staf yang “mahal”, dan secara sistematis mengembangkan keterampilan menulis setiap orang di staf.

Ini berhasil. Hanya dalam lima setengah tahun, Flume telah mencapai kesuksesan lokal dan global yang luar biasa.

Jacques dan Ruan telah mengembangkan agensi pemasaran Afrika Selatan ini dari nol menjadi agensi yang bekerja dengan Adidas, Cannon, Cisco, Club Med, Hyundai, dan Nedbank—hanya untuk beberapa nama. Pelajaran sulit yang mereka pelajari saat mencoba menggunakan beberapa praktik bisnis konvensional memperkuat pengejaran mereka terhadap metode yang efektif—tetapi tidak konvensional—.

Daftar Tindakan Bonus PDF: [sg_popup id=”205″ event=”click”] Dapatkan ringkasan PDF 1 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda ambil untuk mengembangkan pemasaran atau agensi PR Anda berdasarkan saran Jacques.

3 Langkah Penting di Awal

Resume Jacques memiliki beberapa tahun pengalaman bekerja untuk perusahaan mapan ketika dia berhenti dari pekerjaannya untuk memulai Flume. Dia mulai membangun agensi yang akan “membuat orang sadar akan merek Anda, membangun reputasi Anda, dan membawa bisnis ke bisnis Anda.”

Flume melakukan berbagai hal secara berbeda, kata Jacques kepada kami. “Kami tidak memiliki departemen lalu lintas, misalnya, seperti kebanyakan lembaga lainnya,” katanya. “Kami gesit, ramping, dan fokus untuk memberikan hasil bisnis yang nyata bagi klien kami.”

Semua layanan sekarang ditangani sendiri oleh 32 anggota staf. Perusahaan baru-baru ini menambahkan hubungan masyarakat ke dalam daftar penawaran yang berkembang mulai dari konsultasi strategi dan konten media sosial hingga pemasaran influencer dan pembelian media.

Semuanya dimulai dengan pendekatan yang agak konvensional; Jacques mengembangkan klien baru dengan bertemu satu lawan satu dengan individu dalam jaringan profesionalnya. Tetapi mengikuti praktik bisnis konvensional lainnya memperjelas bahwa tidak mengikuti jalur adalah cara yang lebih baik.

Secara khusus, berikut adalah strategi melawan norma yang Jacques katakan kepada kami yang telah bekerja sangat baik di Flume:

Pelajaran Pertumbuhan #1: Jangan “Berpura-pura Sampai Anda Berhasil”

Pada hari-hari awal, Flume mencoba "berpura-pura sampai Anda berhasil", sebuah pendekatan yang menghasilkan beberapa kegagalan spektakuler.

Mereka harus kembali ke prospek dan menjelaskan, tidak, mereka tidak bisa memenuhi permintaan.

"Jangan pernah memalsukannya, karena itu mendasari ketidakjujuran bisnis," kata Jacques. “Jujurlah pada diri sendiri dan klien Anda. Tidak baik untuk reputasi Anda, mengatakan Anda bisa melakukan sesuatu padahal sebenarnya tidak. Jangan pernah lakukan itu.”

Salah satu cara Flume menjaga hal-hal nyata dengan menggunakan segitiga harapan klien.

Jacques tidak menggunakan segitiga sebagai alat komunikasi klien langsung. Dia tidak memilikinya di pitch deck atau presentasi penjualannya. Tapi dia—pada prinsipnya—membangun harapan dengan setiap klien baru sehingga mereka tahu apa yang diharapkan.

Menetapkan dua elemen biaya, kualitas, dan kontrol (waktu) mana yang akan dimiliki klien dan mana yang dimiliki perusahaan mengatur ruang lingkup pekerjaan. Dengan mendefinisikan elemen-elemen ini dengan jelas sejak awal, staf Flume lebih mampu memenuhi harapan klien.

Dalam praktiknya, Flume secara konsisten memilih klien yang memprioritaskan “kualitas” sebagai elemen yang mereka ingin Flume kelola. Struktur yang terdefinisi dengan jelas ini mendukung hasil akhir karena perusahaan dibentuk untuk melakukan pekerjaan yang brilian. Ini juga membantu jika klien menolak harga Flume. Lebih lanjut tentang itu sebentar lagi .

Pelajaran Pertumbuhan #2: Jadilah Obsesif Tentang Komunikasi

Menurut Jacques, yang "besar" dalam penulisan bisnis yang efektif, keterampilan komunikasi yang efektif adalah alat penting untuk agensinya. Flume dengan sengaja mengembangkan keterampilan komunikasi secara umum dan menulis secara khusus dengan menggunakan platform pemasaran internal— blog Flume .

“Semua orang dalam bisnis ini menyumbangkan sepotong blog,” Jacques menjelaskan. “Jika Anda mengunjungi blog kami, Anda dapat melihat semua karyawan kami berkontribusi. Kami benar-benar berusaha membuat mereka menulis—karena satu-satunya cara untuk menjadi lebih baik dalam menulis adalah dengan menulis. Dan untuk benar-benar mendorong diri sendiri ketika Anda tidak ingin menulis.”

Dia melanjutkan untuk menjelaskan bahwa ini membantu mengurangi kesalahpahaman klien dan masalah yang disebabkan oleh email dan laporan yang ditulis dengan buruk.

“Anda harus bisa berkomunikasi dengan baik untuk memproyeksikan kepercayaan diri. Tetapi Anda tidak ingin terlihat sombong, jadi Anda harus selalu meningkatkan keterampilan Anda, ”katanya.

Pelajaran Pertumbuhan #3: Jangan Pernah Memikirkan Keuntungan dari Agensi

Baik Jacques dan rekannya mendapatkan gaji tetap, sama seperti staf lainnya, untuk memastikan perusahaan terus tumbuh dan berkembang. Mereka mungkin mitra, tetapi di atas kertas mereka hanya karyawan yang digaji. Semua uang "ekstra" yang masuk adalah untuk bisnis.

Dia menyebut uang ekstra itu sebagai "peti perang"—sumber daya untuk melakukan hal-hal yang diperlukan untuk menarik dan mempertahankan lebih banyak klien. Itu bisa berarti mempekerjakan staf yang lebih berpengalaman atau menutupi biaya ketika diperlukan untuk memutuskan hubungan dengan klien yang merepotkan ( lebih lanjut tentang keduanya di bawah ini ) .

Ini juga bisa berarti berinvestasi dalam aset perusahaan seperti branding dan ruang kantor—hal-hal yang oleh banyak agensi dianggap sembrono atau tidak perlu bagi agensi modern.

Pada hari-hari awal, misalnya, Flume berinvestasi dalam mengembangkan logo. Dan baru-baru ini agensi tersebut memindahkan kantornya ke gedung kantor dengan visibilitas tinggi di salah satu jalan yang paling terlihat di Sandton, Afrika Selatan.

“Kami membuka kantor di William Nicol Road di Bryanston, Sandton,” kata Jacques, “Di Sandton, Afrika Selatan, ini adalah salah satu jalan utama, tempat semua orang akan melihat perusahaan Anda. Itu salah satu alamatnya.”'

Flume sekarang terlihat sama mewahnya dengan layanan yang disediakannya, dan lokasi barunya telah menghasilkan prospek penjualan dari perusahaan kelas atas lainnya yang berbasis di area tersebut.

Pelajaran Pertumbuhan #4: Pekerjakan Karyawan yang Dapat Berkontribusi Segera

Staf yang tidak berpengalaman tidak akan mendapatkan gaji yang tinggi, tetapi itu juga berarti "mendapatkan apa yang Anda bayar"—staf yang membutuhkan waktu yang dapat dihabiskan untuk penjualan dan hal-hal lain.

Jacques tidak menentang mempekerjakan anggota staf junior dan melatih mereka. Faktanya, Flume memiliki program magang untuk membantu mengidentifikasi bakat yang akan datang. Kuncinya, bagaimanapun, adalah menemukan individu yang dapat bergabung dengan tim dan berkontribusi dengan cepat.

“Profesional berpengalaman pertama yang kami pekerjakan adalah seorang desainer, dan saya tidak pernah menyesalinya,” kata Jacques.

Pengalaman mungkin diperlukan dalam layanan klien atau area lain. Tapi siapa pun itu harus memungkinkan memberikan "pekerjaan brilian" yang diharapkan klien, lebih lanjut membangun reputasi agensi.

Pada awalnya, para profesional berpengalaman itu akan dapat diandalkan. Itu berarti memiliki keyakinan bahwa pekerjaan yang mereka lakukan akan solid.

Itu akan lebih dari sekadar membangun reputasi perusahaan, itu akan membebaskan waktu dan energi pendiri untuk fokus pada hal-hal yang hanya bisa mereka lakukan.

Pelajaran Pertumbuhan #5: Letakkan Biaya Anda di Slide Pertama Dek Penjualan Anda

Keinginan untuk mendapatkan pekerjaan adalah kekuatan pendorong di belakang Flume kehilangan uang di hari-hari awal.

“Kami selalu meremehkan diri kami sendiri karena kami sangat menginginkan proyek tertentu,” jelas Jacques. “Itu kesalahan penting yang kami buat.”

Bukan hanya menghargai waktu, tetapi juga bangga dengan nilai yang diberikan untuk uang. Itulah mengapa Flume sekarang menempatkan biayanya pada slide pertama presentasi.

Kebijaksanaan penjualan konvensional mengatakan untuk menjelaskan apa yang akan diterima prospek sebelum mengungkapkan harganya. Tapi Jacques percaya bahwa pendekatan itu menunjukkan rasa malu.

"Percaya diri dengan apa yang Anda tetapkan," katanya. “Jangan sombong, tetapi menempatkan biaya di depan mengatakan, 'Kami bangga mempersembahkan biaya ini, karena kami percaya pada apa yang kami berikan. Kami akan benar-benar menjatuhkannya dari taman.' Saya tidak mengatakan selalu mendorong uang. Anda tidak boleh serakah. Tetapi jika Anda tidak yakin dengan biaya, Anda akan selalu mendapatkan undercut.”

Tidak menutupi biaya menambah tekanan pada setiap orang yang melakukan pekerjaan. Pada akhirnya, itu akan merusak kualitas pekerjaan yang harus dibanggakan oleh perusahaan.

Pelajaran Pertumbuhan #6: Jangan Memanjakan Karyawan

Yang tidak kalah pentingnya adalah budaya kejujuran. Memperlakukan staf sebagai profesional membutuhkan upaya untuk bersikap hormat dan langsung.

“Kami berhenti memberi tahu orang-orang bahwa mereka tidak melakukan pekerjaan dengan baik karena kami berusaha bersikap baik,” kata Jacques. “Kemudian karyawan itu berkeliaran sambil berpikir bahwa mereka melakukan pekerjaan dengan baik. Itu tidak membantu siapa pun. Ini bukan tentang menjadi jahat; ini tentang jujur.”

Dengan sengaja menciptakan “lingkungan kejujuran” memungkinkan komunikasi terbuka. Mengenali ketika seseorang gagal dan tidak memenuhi harapan diperlukan untuk mengidentifikasi peningkatan dan kinerja yang lebih baik.

Bersikap jujur ​​menghasilkan profesionalisme karena setiap orang jelas tentang prioritas dan apa yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan klien. Ini juga menantang para profesional untuk belajar dan tumbuh dengan cara yang bermakna.

Ini juga memberi staf kebebasan untuk berbagi keprihatinan jujur ​​mereka tentang masalah dengan klien.

Pelajaran Pertumbuhan #7: Jangan Biarkan Klien Menjadi Bos

Alih-alih mengatakan, "klien selalu benar," Flume realistis tentang orang-orang yang bekerja dengan mereka.

Klien yang menyedihkan adalah sumber pekerjaan ekstra dan tidak perlu. Mereka dapat mengambil korban emosional pada staf yang korosif terhadap individu dan seluruh tim. Flume memiliki beberapa klien beracun itu dan Jacques melihat perubahan terjadi pada staf. Mereka tidak datang ke pekerjaan dengan bersemangat tentang hari itu, tetapi bersemangat untuk menggali sebuah proyek.

Dia merasa itu mengkhawatirkan karena Flume bekerja keras untuk menjaga suasana saling menghormati dan profesionalisme di antara anggota staf. Jadi para mitra memutuskan bahwa pendekatan yang sama harus diperluas ke klien.

“Jika klien membuat hidup Anda seperti neraka dan karyawan Anda tidak senang datang untuk bekerja, pecat mereka. Itu tidak sepadan,” kata Jacques.

Dia menemukan bahwa ketika satu orang di sebuah perusahaan memilih Flume dan orang lain ditugaskan untuk menjadi penghubung, itu dapat menyebabkan masalah. Itu terlihat dari cara kontak person berinteraksi dengan staf Flume, bersikap kasar atau menuntut secara tidak masuk akal. Dalam situasi itu, sikap Jacques adalah, "Kami bukan budakmu, kami adalah mitramu."

Klien yang menyedihkan akan merusak profesionalisme perusahaan secara keseluruhan, membatalkan semua kerja keras yang dilakukan untuk membangun perusahaan.

Selalu Tingkatkan

Dan pada akhirnya, ini semua tentang membangun perusahaan.

Flume telah mengembangkan pendekatan uniknya sendiri melalui coba-coba, tetapi Jaques dan Ruan terus menyempurnakan dan menguji ide-ide baru untuk melengkapi aturan praktis ini.

Keterbukaan yang menentang sistem bisa menjadi pelajaran paling penting bagi beberapa agensi.

Daftar Tindakan Bonus PDF: [sg_popup id=”205″ event=”klik”] Dapatkan ringkasan PDF 1 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda ambil untuk mengembangkan pemasaran atau agensi PR Anda berdasarkan saran Jacques.