Strategi Pertumbuhan untuk Penjualan, Didukung oleh Data dan Analitik

Kita semua setuju bahwa tanpa penjualan yang memadai, tidak ada bisnis yang akan tumbuh dan bertahan dalam jangka panjang, dan mengandalkan buku pedoman penjualan jadul tidak akan membantu lagi.

Penjualan zaman modern telah beralih dari mengandalkan intuisi dan taktik 'semprot dan berdoa' menjadi menciptakan perjalanan penjualan yang dipersonalisasi berdasarkan poin data konkret, menghilangkan permainan menebak-nebak.

Data yang akurat dan relevan memungkinkan tim penjualan untuk secara efektif memfokuskan sumber daya mereka untuk menemukan dan mengonversi prospek yang paling menjanjikan, sehingga terus mengembangkan jalur penjualan mereka.

Gambar kustom dibuat di Canva

Peran apa yang dimainkan data dalam penjualan modern?

Anda tidak bisa melebih-lebihkan peran data dalam penjualan modern. Ini adalah satu-satunya alat untuk menentukan prospek yang paling cocok secara objektif, mengelompokkan mereka dengan cerdas, dan memprediksi perilaku pembelian mereka untuk mempersonalisasi keterlibatan, dan itu hanyalah puncak gunung es.

Mengumpulkan data yang relevan juga memungkinkan perusahaan untuk membuat keputusan penjualan yang lebih cerdas, menetapkan tujuan yang dapat dicapai, dan mencegah terjadinya kesalahan yang merugikan.

Oleh karena itu, tidak mengherankan jika lebih dari separuh tim penjualan mengandalkan data untuk mencari calon pelanggan , memutuskan industri mana yang akan ditargetkan, dan tinjauan kinerja mereka.

Namun, data saja tidak akan membantu pemilik usaha kecil menciptakan lebih banyak peluang. Mengatur proses untuk memanen poin data yang relevan, menganalisis, dan memanfaatkannya adalah letak kekuatan sebenarnya.

Dikombinasikan dengan tim penjualan yang terampil dan termotivasi yang akan memberikan keunggulan bagi setiap bisnis di pasar yang sangat kompetitif saat ini.

Sekarang, mari kita bahas 7 strategi berbasis data teratas yang dapat digunakan oleh pemilik usaha kecil untuk segera mengembangkan jalur penjualan mereka.

7 Strategi Penjualan yang Didukung Data untuk Mengembangkan Saluran Penjualan Anda

Dalam artikel ini:

1. Generasi Pemimpin yang Diinformasikan
2. Segmentasi/Prospek Berbasis Akun
3. Perjalanan Penjualan yang Efisien
4. Harga dan Diskon Fleksibel
5. Menyempurnakan Demo
6. Mengidentifikasi Peluang Cross-Sell/Upsell
7. Optimalisasi dan Peramalan

1. Perolehan Prospek yang Diinformasikan

Waktu adalah uang, dan bisnis tidak memiliki waktu luang untuk prospek yang tidak cocok. Saat ini, memfokuskan upaya penjualan Anda pada prospek berkualitas akan menghasilkan lebih dari sekadar menargetkan prospek sebanyak mungkin.

Rata-rata, lebih dari 50% dari semua prospek Anda sama sekali tidak tertarik atau membutuhkan apa yang Anda jual. Bayangkan saja berapa banyak Anda dapat mengembangkan jalur pipa dan pendapatan Anda dengan melakukan upaya yang sama pada prospek yang tepat.

Namun, bagaimana bisnis dapat mengetahui prospek mana yang lebih cenderung berkonversi dan menjadi pelanggan jangka panjang? Anda dapat menebaknya - data.

Strategi generasi memimpin tim penjualan harus berputar di sekitar data untuk memisahkan prospek panas dari kelompok pada tahap awal. Contoh utama dari hal ini adalah mengumpulkan dan menganalisis data pengunjung situs web Anda:

Sumber: POWR

Selain itu, dengan mengumpulkan dan menganalisis data tentang pelanggan yang sudah ada , tim penjualan dapat menemukan indikator berulang yang dapat mereka terapkan pada kumpulan prospek mereka.

Mereka dapat melangkah lebih jauh dan berfokus secara eksklusif pada pelanggan yang memberikan nilai jangka panjang paling panjang.

• Dari mana mayoritas pelanggan Anda berasal?
• Apa yang membedakan pelanggan yang dikonversi dari mereka yang gagal?
• Bagaimana Anda melibatkan mereka?
• Berapa banyak tindak lanjut dan dengan interval?

Gali lebih dalam untuk mendapatkan pemahaman lengkap tentang indikator awal apa yang dapat membantu menentukan apakah prospek berpotensi menjadi pelanggan berbayar atau tidak, dan alokasikan sumber daya Anda sesuai dengan itu.

2. Segmentasi / Prospek Berbasis Akun

Sekarang setelah Anda menemukan cara untuk mengidentifikasi prospek terpanas, saatnya memisahkan mereka ke dalam segmen pelanggan yang berbeda untuk perjalanan pembeli yang paling dipersonalisasi.

Untuk melakukan itu, Anda harus dengan jelas menentukan profil pembeli dari setiap segmen untuk mengetahui di mana setiap prospek baru berada.

Sekali lagi, hal ini dilakukan dengan menganalisis data pelanggan lama dan lama serta menemukan fitur umum yang dapat memisahkan mereka menjadi subkelompok yang lebih kecil.

Bisnis biasanya mengelompokkan pelanggan mereka berdasarkan poin data demografis, firmografis, psikografis, dan teknografis.

Segmentasi daftar prospek juga dapat didasarkan pada nilai yang dapat mereka bawa ke bisnis. Di sinilah strategi pencarian calon pelanggan berbasis akun berperan yang mengacu pada mengidentifikasi, menarik, dan akhirnya memenangkan akun bernilai tinggi dan paling sesuai.

Tidak seperti pembuatan prospek tradisional, penjualan dan pemasaran berbasis akun berputar di sekitar hiper-personalisasi dan menciptakan perjalanan penjualan yang unik untuk akun yang ditargetkan:

Sumber: Trendemon

Meskipun ini mungkin tampak jauh lebih sulit untuk menutupi sebagian kecil dari daftar prospek, aset utama yang menarik dari penjualan berbasis akun adalah membuktikan bagaimana kualitas mengalahkan kuantitas dalam penjualan modern (sampai batas tertentu).

Setelah segmen prospek siap, tim penjualan sering kali berkoordinasi dengan rekan pemasaran mereka untuk membuat perjalanan pembeli yang disesuaikan berdasarkan poin data turunan mereka untuk setiap grup.

Tim pemasaran akan menargetkan setiap segmen prospek dengan konten dan halaman arahan yang paling relevan, sementara perwakilan penjualan akan menggunakan saluran penjangkauan, template, dan ajakan bertindak (CTA) yang telah terbukti bekerja paling baik.

Dengan cara ini, bisnis akan memenangkan prospek dengan mempertahankan interaksi yang bermakna dan dipersonalisasi di sepanjang perjalanan pembeli, berfokus pada fitur yang tepat atau kasus penggunaan yang paling mungkin untuk mengonversi calon pelanggan.

3. Perjalanan Penjualan yang Dirampingkan

Bisnis harus terus memantau data yang mengalir di seluruh mereka. Melacak data prospek memberi tim penjualan gambaran yang lebih jelas tentang kebutuhan bisnis mereka, titik kesulitan yang paling signifikan, anggaran yang dialokasikan, kemungkinan untuk membeli, dll.

Mengetahui informasi ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengoptimalkan perjalanan penjualan dan mempersingkat saluran mereka. Dengan demikian, mereka akan meningkatkan rasio konversi dan ROI untuk setiap transaksi yang ditutup.

Merampingkan perjalanan penjualan juga penting untuk memelihara prospek bernilai tinggi dari waktu ke waktu. Lagi pula, sekitar 80% prospek akan mengatakan 'tidak' 4 kali sebelum akhirnya berjabat tangan pada kesepakatan, jadi Anda tidak boleh menyerah begitu saja.

Tetapi pada saat yang sama, melakukan penjualan terlalu cepat bisa sama merugikan bisnis Anda, oleh karena itu sangat penting untuk mempertahankan saluran Anda.

Perwakilan penjualan tidak dapat menggunakan keterlibatan, pengasuhan, dan promosi yang sama kepada prospek yang telah menunjukkan kesiapan membeli dan prospek yang hanya mendaftar untuk buletin perusahaan mereka.

Baik melalui interaksi konten, email yang dipersonalisasi, atau chatbot situs web, tim penjualan harus menilai kesiapan pembelian prospek mereka dan mendasarkan waktu promosi penjualan aktual mereka pada data tersebut.

4. Harga dan Diskon Fleksibel

Apa pun industri tempat Anda berada, banyak pesaing yang menawarkan produk serupa. Setiap prospek yang Anda libatkan mungkin akan mempertimbangkan opsi lain sebelum melakukan pembelian.

Salah satu faktor penentu yang paling signifikan di mata pembeli adalah harga produk Anda.

Anda tidak ingin melebih-lebihkan harga penawaran produk Anda, tetapi Anda tidak ingin menurunkan harga pasar hingga berjuang untuk mencapai titik impas.

Untuk mencapai keseimbangan yang sempurna, bisnis menganalisis data pelanggan dan pesaing - dengan kata lain, berapa banyak uang yang bersedia dibelanjakan oleh prospek target mereka dan bagaimana pesaing utama menentukan harga produk mereka.

Dengan algoritme khusus, perusahaan kemudian dapat secara objektif menentukan strategi penetapan harga terbaik untuk produk mereka dan penawaran diskon yang akan datang untuk menghasilkan tingkat konversi terbesar:

Sumber: Powerslide  

Oleh karena itu, banyak produk perangkat lunak B2B dan B2C memiliki paket harga khusus untuk tim yang lebih besar. Harga akhir biasanya akan dinegosiasikan dan disepakati setelah pertimbangan matang.

Dengan pendekatan individualistis seperti itu, perusahaan dapat bersandar pada data dari negosiasi harga sebelumnya, baik yang berhasil maupun yang tidak.

Dengan cara ini, mereka dapat melihat harga apa yang ditawarkan untuk tim dengan ukuran yang sama sebelumnya, harga apa yang membuat tim tersebut menolak, dan harga apa yang akhirnya menutup kesepakatan terbanyak.

5. Menyempurnakan Demo

Prospek Anda yang sangat tertarget telah menunjukkan kesiapan pembelian mereka dengan menjadwalkan rapat/demo untuk membahas detail lebih lanjut.

Saatnya mengeluarkan setiap trik dalam buku untuk meninggalkan kesan yang luar biasa dan memastikan bahwa pada saat rapat selesai - Anda telah meyakinkan calon pelanggan tentang produk Anda.

Meskipun ini adalah waktu yang tepat untuk memamerkan produk Anda dan semua fitur terbaiknya, Anda harus memusatkan demo pada prospek Anda, perusahaan mereka, dan kebutuhan bisnis mereka yang sebenarnya.

Sumber: Layar

Meneliti data yang paling relevan pada setiap klien yang dipesan akan memungkinkan Anda mempersonalisasi demo sepenuhnya, menunjukkan bagaimana produk Anda akan menguntungkan perusahaan spesifik mereka, bukan sembarang perusahaan di industri ini.

Apakah perusahaan prospek Anda berkembang? Fokuskan pertemuan Anda pada bagaimana produk Anda dapat mengakomodasi tim yang berkembang.

Apakah mereka memperkuat kumpulan alat mereka dengan produk gratis yang terintegrasi dengan produk Anda? Hebat, pastikan untuk menyebutkan itu!

Seperti pada poin sebelumnya, menganalisis data dari prospek yang dikonversi dan hilang dari demo sebelumnya juga dapat memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak untuk memaksimalkan keefektifan rapat Anda yang akan datang.

6. Mengidentifikasi Peluang Cross-Sell/Upsell

Prospek yang Anda targetkan telah berhasil mencapai tahap terakhir dari jalur pipa, dan sekarang saatnya penyerahan penjualan untuk menyelesaikan kesepakatan. Ini tidak menyarankan Anda mengakhiri strategi pertumbuhan penjualan berbasis data Anda.

Sebaliknya, bisnis harus melacak semua pelanggan mereka yang sudah ada dengan terus memperkaya kumpulan data profil mereka dengan data produk dan niat.

Dengan cara ini, tim penjualan dapat selangkah lebih maju dari potensi masalah apa pun dan mengidentifikasi potensi penjualan silang dan peluang peningkatan penjualan.

Misalnya, jika data produk pelanggan menunjukkan bahwa mereka baru saja melakukan ekspansi dengan menambahkan lebih dari sepuluh pengguna baru ke tim mereka - ini terdengar seperti peluang bagus untuk mulai mendiskusikan potensi peningkatan paket.

Sebaliknya, jika data produk mereka menunjukkan penurunan penggunaan yang stabil, inilah saat yang tepat untuk masuk dan mencari tahu bagaimana Anda dapat membantu.

Sangat mungkin perbedaan antara tingkat churn yang tinggi dan rendah, dan bukan rahasia lagi bahwa mempertahankan pelanggan berkorelasi langsung dengan pertumbuhan pendapatan .

Mengantisipasi kebutuhan pelanggan Anda akan sangat membantu dalam membangun hubungan jangka panjang, karena mereka akan menghargai Anda meluangkan waktu dan upaya untuk menemukan solusi proaktif untuk kebutuhan bisnis mereka.

7. Optimalisasi dan Peramalan

Dengan banyaknya data yang mengalir, Anda harus menemukan cara untuk mengoptimalkannya secara akurat.

Manajer penjualan harus mengetahui dengan tepat data apa yang relevan dengan bisnis mereka dan memastikan tim mereka memahami bagaimana data tersebut dapat dikumpulkan, disimpan, dan dioptimalkan untuk membuat segmen pelanggan atau perkiraan di masa mendatang.

Peramalan telah menjadi bagian penting dari kesuksesan bisnis di dunia hiper-teknologi saat ini.

Meskipun Anda mungkin memerlukan beberapa perangkat lunak untuk ini, peramalan yang akurat hanya mungkin dilakukan dengan data kaya yang dikumpulkan dari pelanggan Anda, penggunaan produk, pasar, laporan keuangan, dan mungkin lainnya, bergantung pada bisnis Anda.

Prakiraan penjualan dapat membantu memprediksi pendapatan yang diharapkan, menetapkan kuota yang realistis, mengidentifikasi tren pasar yang berubah, dan menavigasi keputusan penjualan strategis.

Sumber: Slideteam

Sebagian besar dari keseluruhan tim penjualan data yang bekerja harus berfokus pada hal-hal negatif - apa yang tidak berhasil, di mana sebagian besar prospek gagal dalam saluran penjualan, dll.

Hanya dengan cara ini tim penjualan dapat mengembangkan saluran yang sehat yang menargetkan prospek yang relevan, menciptakan perjalanan yang dipersonalisasi melalui segmentasi, dan akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan.

Menyatukan Semuanya

Sementara penjualan tetap merupakan proses bisnis yang cair dan kreatif, penjualan telah menjadi permainan angka yang berat. Dan mengapa tidak, mengingat data objektivitas yang tidak diragukan lagi dibawa ke meja?

Data berkualitas membantu tim penjualan menjawab 'mengapa' dan 'bagaimana' keadaannya, membantu mereka menyalurkan kerja keras mereka seefektif mungkin untuk mendapatkan hasil yang diinginkan.

Tanpa data yang akurat dan sarana untuk mengelolanya dengan baik, bisnis akan selalu berada pada posisi yang tidak menguntungkan dalam persaingan.

Dalam lingkungan bisnis yang serba cepat saat ini, membuat keputusan dan proyeksi yang akurat menjadi sangat penting daripada mengandalkan insting Anda.

Ke Anda

Mengikuti tujuh strategi berbasis data ini adalah titik awal yang bagus untuk tim penjualan dari semua ukuran dan industri.

Namun perlu disebutkan - bekerja dengan data lebih dari sekadar membeli perangkat lunak yang tepat dan mengutak-atik beberapa proses yang ada.

Harus ada budaya berbasis data di seluruh perusahaan - mulai dari penjualan hingga pemasaran masuk hingga kesuksesan pelanggan, di mana data akan menjadi perekat yang menghubungkan semua tim yang bekerja menuju tujuan yang sama.

Perusahaan yang digerakkan oleh data akan membuat langkah yang tepat pada waktu yang tepat, menumbuhkan salurannya, memaksimalkan pendapatan, dan membuktikan kesuksesan jangka panjangnya.

Jadi, jika Anda belum melakukannya - saatnya mengumpulkan data pelanggan dan menganggapnya sebagai inti dari strategi penjualan Anda untuk meningkatkan prospek berkualitas, mendorong konversi, dan meningkatkan pendapatan Anda tidak seperti sebelumnya.