Mengubah 'tidak' menjadi 'ya': Panduan untuk menangani keberatan penjualan

Jika proses penjualan hanya diisi dengan 'Ya! Saya tidak sabar untuk memasukkan semua uang saya ke dalam produk Anda!' dan 'Wah! Ini terdengar persis seperti produk untuk saya. Diam dan ambil uang saya!' , siapa pun bisa menjadi perwakilan penjualan.

Sayangnya, hanya sebagian kecil dari prospek yang seperti itu. Sebagian besar dari mereka secara signifikan kurang bersemangat untuk berubah menjadi pelanggan dan perlu diyakinkan sebelum mereka membuat keputusan. Itulah mengapa perjalanan seorang tenaga penjualan sebagian besar terdiri dari keberatan penjualan dan tanggapan yang membantu menangani keberatan tersebut.

Dalam artikel ini, kami memberi tahu Anda segalanya tentang apa itu keberatan penjualan dan bagaimana cara mengatasi keberatan umum dalam penjualan.

Apa yang dimaksud dengan keberatan penjualan?

Keberatan penjualan adalah masalah yang dikomunikasikan oleh prospek kepada perwakilan penjualan yang berbicara dengan mereka sebagai alasan yang menghentikan mereka untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan.

Penting untuk melihat keberatan penjualan sebagai peluang untuk mengidentifikasi kesalahpahaman tentang suatu produk atau layanan, dibandingkan dengan memperlakukannya sebagai 'tidak' terhadap tawaran tersebut. Jika tidak, Anda akan berakhir dengan saluran pipa yang stagnan.

Cara mengatasi keberatan penjualan yang umum.

Jika Anda ingin mendapatkan lebih banyak transaksi, Anda harus memastikan bahwa Anda meminimalkan jumlah penolakan penjualan dan berhasil menangkis semuanya. Berikut adalah beberapa taktik dan teknik utama yang digunakan saat menangani keberatan penjualan.

Bersiaplah untuk keberatan.

Sangat tidak mungkin bahwa setiap prospek yang Anda jangkau akan menunggu penawaran Anda dengan buku cek mereka sudah siap. Anda harus tetap realistis dan mengantisipasi keberatan, daripada membiarkannya muncul di kemudian hari. Semakin lama keberatan tidak terselesaikan, semakin serius alasan untuk menolak tawaran itu di mata calon pelanggan.

Anda perlu memiliki rencana permainan untuk menangani keberatan penjualan...

• Kumpulkan daftar keberatan yang mungkin dimiliki prospek Anda.
• Diskusikan daftar keberatan Anda di rapat tim untuk memastikan semua orang setuju.
• Siapkan petunjuk untuk menanggapi keberatan tersebut.

Pastikan Anda mengklarifikasi keberatan tersebut.

Anda tidak ingin memasang gundukan kecepatan dan menghalangi penutupan kesepakatan. Sementara tenaga penjualan yang bersemangat adalah pendorong kesuksesan bisnis, semuanya baik-baik saja dalam jumlah sedang. Karena itu, Anda harus menjauhi…

• Menjawab pertanyaan yang tidak ditanyakan.
• Mempromosikan fitur dan manfaat yang tidak diinginkan.
• Misaligning solusi Anda untuk rasa sakit atau kasus penggunaan mereka.
• Mengatakan apa pun yang menciptakan risiko yang tidak perlu di benak calon pelanggan.

Jika Anda tidak begitu memahami sifat keberatan yang Anda hadapi, yang terbaik adalah mengklarifikasi apa yang sebenarnya dimaksudkan oleh calon pelanggan. Jika tidak, Anda dapat menekan tombol yang salah dan memicu penolakan penjualan lain yang tidak ada di tempat pertama.

"Apakah saya benar bahwa [ asumsi keberatan Anda ]?'"
"Tolong, bisakah Anda menjelaskan mengapa Anda percaya [ keberatan ]?"
"Saya tidak yakin saya mengerti apa yang Anda maksud dengan itu. Mungkin, kita bisa mendiskusikannya secara detail?"

Validasi kekhawatiran prospek Anda.

Mendengarkan secara aktif, memahami dan bereaksi terhadap keberatan yang Anda terima. Jangan membuang kekhawatiran prospek Anda hanya karena Anda yakin bahwa hal itu tidak dibenarkan. Sebaliknya, Anda harus mendengarkan percakapan dan mengatasinya. Berikut adalah beberapa hal yang akan menunjukkan kepada prospek Anda bahwa mereka telah didengar...

"Aku benar-benar mendengarnya!"
"Ya, saya mengerti maksud Anda. Tapi mari kita diskusikan sedikit lebih banyak sehingga Anda bisa memiliki gagasan yang lebih baik tentang apa yang saya bicarakan."
"Ya, kamu bukan orang pertama yang mengatakan itu padaku."
"Saya pasti bisa memahami dan menghargai itu."
"Percayalah, aku pernah mendengarnya. Mari kita bicara sebentar."

Jangan menjadi agresif atau defensif. Anda harus tetap tenang dan sopan setiap kali berkomunikasi dengan prospek Anda. Idealnya, Anda harus merevisi bahasa yang Anda gunakan saat menangani keberatan penjualan dan pastikan Anda hanya beralih ke kata-kata yang tegas namun tenang.

Bandingkan dua tanggapan ini terhadap keberatan . Mana yang akan menerima reaksi yang lebih baik dari Anda?

Tidak yakin dengan Anda, tetapi jika email di sebelah kiri masuk ke kotak masuk saya, pengirimnya akan langsung masuk ke folder spam. Fiuh, betapa tidak sopan!

11 jenis keberatan penjualan dan 34 tanggapan siap pakai

Kami telah mengumpulkan 11 keberatan penjualan paling umum yang dihadapi wiraniaga, dan 34 tanggapan yang disukai untuk itu. Periksa!

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Valerie Kakovkina

Manfaatkan bukti sosial.

Orang mempercayai orang lain - Anda dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda.

Kumpulan studi kasus dan testimonial Anda adalah cara terbaik untuk meyakinkan prospek yang sulit bahwa penawaran Anda berharga. Gunakan contoh kehidupan nyata untuk menunjukkan bagaimana produk/layanan Anda membantu bisnis sukses. Pastikan contoh Anda relevan. Jika Anda memiliki prospek dari industri pendidikan, jangan pukul mereka dengan kutipan dari Eksekutif Penjualan Manufaktur.

Fokus pada peningkatan prospek.

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh HubSpot, mencari calon pelanggan adalah bagian tersulit dari proses penjualan. Lebih dari 40% tenaga penjualan merasa sangat sulit untuk mencari calon pelanggan yang tepat, dengan penutupan (36%) dan kualifikasi (22%) berada di urutan kedua dan ketiga.

Jika Anda menghadapi banyak keberatan, bisa jadi prospek Anda tidak cukup baik. Anda perlu fokus untuk menaikkannya sehingga Anda dapat menyampaikan penawaran Anda kepada orang-orang yang kemungkinan besar akan menerimanya. Pertimbangkan lingkungan bisnis prospek Anda dan pendorong yang memengaruhi keputusan pembelian mereka; melakukan riset yang berpusat pada pelanggan, industri, dan berbasis pasar...

• Apa yang menurut Anda bernilai bagi prospek khusus ini? Mengapa?
• Apa faktor internal dan eksternal yang mempengaruhi keputusan mereka?
• Apa alur kerja bisnis prospek Anda?
• Siapa pesaing Anda dan apa yang mereka tawarkan?

Singkirkan pola pikir 'penanganan keberatan'.

Jika Anda ingin lebih sedikit keberatan penjualan, Anda harus keluar dari pola pikir tradisional ' penanganan keberatan '. Alih-alih secara otomatis mendefinisikan 'tidak' sebagai kegagalan profesional yang mencegah Anda dari pekerjaan penjualan berikutnya, Anda perlu belajar bagaimana menerimanya dan mengatasinya dengan prospek Anda.

Selanjutnya, berhentilah memperlakukan keberatan sebagai hal yang buruk. Penolakan penjualan adalah peluang, terutama jika Anda mendekati mereka seperti itu.

• Keberatan adalah tanda pertunangan.
• Keberatan memberi tahu Anda lebih banyak tentang disposisi pembeli.
• Keberatan menawarkan kesempatan untuk merespons.
• Keberatan memungkinkan Anda menjernihkan suasana jika terjadi kesalahpahaman.

Jangan perlakukan penanganan keberatan sebagai perdebatan

Pertama-tama, penanganan keberatan penjualan bukanlah sebuah perdebatan. Anda tidak boleh menghabiskan waktu lama untuk mengumpulkan statistik dan argumen untuk benar-benar menghancurkan lawan Anda. Karena prospek Anda bukanlah 'sisi lain' . Dengan menempatkan diri Anda dalam mode pertarungan atau pelarian, Anda secara otomatis menampilkan diri Anda dalam posisi yang buruk. Tidak ada yang menginginkan getaran buruk, kawan.

Anda harus fokus pada percakapan saja. Dengarkan kekhawatiran yang disuarakan calon pelanggan Anda, validasikan perasaan mereka, tanggapi mereka, dan biarkan itu menjadi manusiawi, bukan serangkaian tanggapan kalengan.

Jangan menyerah terlalu dini.

80% dari penjualan memerlukan 5 panggilan tindak lanjut setelah rapat. 44% perwakilan penjualan menyerah setelah 1 tindak lanjut.

Sumber: Grup Bevet

Alih-alih berhenti segera setelah Anda menghadapi keberatan, fokuslah untuk menjaga percakapan tetap berjalan. Ini semua tentang kontinuitas. Bahkan jika Anda merasa prospek sudah selesai dengan Anda, Anda tetap harus menindaklanjuti untuk tetap berhubungan dengan mereka.

Ajukan pertanyaan terbuka, di mana prospek tidak bisa begitu saja memberikan jawaban ya-tidak. Buat mereka berbicara, buat mereka tetap terlibat, dan bangun hubungan. Selain itu, dengan mengajukan pertanyaan terbuka, Anda mendapatkan lebih banyak pemikiran tentang produk Anda dan mempelajari pandangan prospek yang sebenarnya. Gunakan informasi ini untuk keberatan mereka, dan di masa depan.

Berada di sisi prospek Anda.

Orang-orang secara alami lebih rentan terhadap orang-orang yang mereka lihat sebagai sekutu. Bahkan, sebanyak 79% pelanggan lebih memilih tenaga penjual yang bertindak sebagai penasihat. Hal terakhir yang Anda inginkan adalah agar prospek Anda merasa bahwa Anda sedang memusuhi mereka. Jangan biarkan aku vs kamu . Alih-alih, alihkan pembicaraan ke arah saya dan Anda vs. masalah yang Anda hadapi .

Ingatlah bahwa beberapa keberatan tidak dapat dihilangkan.

Tidak semua prospek terikat untuk berubah menjadi prospek dan kemudian menjadi pelanggan yang membayar. Terkadang, 'tidak' adalah 'tidak' yang sebenarnya. Anda perlu memahami dan menerimanya. Jangan terlalu memikirkannya - pelajari pelajaran Anda dan berpisahlah dengan nada positif.

Berikut adalah beberapa hal penting yang perlu dipertimbangkan saat memutuskan apakah Anda harus menangani keberatan penjualan atau tidak...

• Ini menurunkan kecepatan penjualan Anda . Jika Anda merasa bahwa penjualan mungkin berlarut-larut terlalu lama, memperpanjang rata-rata panjang siklus penjualan Anda, sebaiknya hentikan percakapan.
• Anda kehilangan prospek dan prospek lain dalam proses . Jika kesepakatan lain keluar dari jalur penjualan karena Anda berfokus untuk mengubah prospek yang sulit, pikirkan apakah itu sepadan.
• Anda terlalu banyak berkompromi . Tidak apa-apa untuk mengubah sedikit penawaran Anda untuk memenuhi kebutuhan prospek Anda. Namun, jika mereka mendorong Anda untuk berkompromi lebih dari yang Anda bisa, hentikan.

Pada akhirnya, jika Anda percaya pada produk Anda, maka tidak ada keberatan penjualan yang terlalu besar untuk diatasi. Selain itu, Anda sekarang tahu cara menangani penolakan penjualan yang paling umum. Selain itu, jika kami tidak keberatan... Anda tidak akan memiliki banyak pekerjaan sebagai wiraniaga sekarang, bukan?