Cara menangani penolakan panggilan dingin (dengan Ryan Reisert)

Mendapatkan kemenangan dari panggilan dingin bisa menjadi sensasi, pencapaian besar yang meningkatkan kepercayaan diri Anda - tetapi dalam ukuran yang sama, penolakan bisa menyengat.

Tidak peduli berapa lama Anda berada dalam permainan panggilan dingin , ditolak 10, 20, bahkan mungkin 100 kali sehari bisa melelahkan. Dan sayangnya, menghadapi penolakan tidak bisa dihindari.

Beberapa tidak akan menjawab telepon, yang lain akan memberi tahu Anda secara langsung bahwa mereka tidak tertarik dengan apa yang harus Anda katakan kepada mereka - dan bisa dibilang beberapa yang paling melelahkan adalah yang membuat Anda sedikit berharap.

Anda merasa seperti mereka terlibat dalam percakapan, mereka menyukai apa yang Anda katakan dan tepat saat Anda masuk untuk menutup kesepakatan - ah, tidak. Ini adalah larangan.

Bagaimana Anda bangkit kembali untuk pergi lagi? Dan lagi, dan lagi… Anda mengerti maksudnya!

Untuk menjawab ini, kami meminta pakar penjualan tetap kami, Ryan Reisert untuk membagikan saran dan wawasannya, yang sekarang akan kami sampaikan kepada Anda.

Tidak pernah takut! Jawaban untuk penolakan panggilan dingin ada di sini

Penolakan sebenarnya bukan penolakan

Ini adalah sesuatu yang Ryan katakan kepada kami.

Apa yang dia maksud dengan itu?

Dia bermaksud agar Anda tidak menerima jawaban tidak. Dan faktanya, dia menjelaskan kepada kami dengan penuh semangat bahwa penting bagi SDR untuk mengenali saat mereka membuang-buang waktu dengan seseorang yang sama sekali tidak tertarik dan tidak akan pernah tertarik.

Yang dia maksud di sini adalah bahwa penolakan sebenarnya hanyalah informasi.

“Bagian dari peran SDR adalah untuk melakukan misi pencarian fakta, belajar tentang poin-poin rasa sakit prospek dan melihat apakah mereka mungkin memiliki solusi untuk membantu.”

“Jadi penolakan, pada kenyataannya, hanyalah data untuk memberi tahu Anda tentang situasi dan keadaan mereka pada saat itu.”

“Itu tidak permanen, semuanya berubah. Anda dapat menindaklanjutinya di lain hari. Terkadang ini hanya masalah waktu.”

Misalnya, katakanlah Anda menelepon prospek Anda pada Senin sore yang sibuk.

Mereka tidak tahu siapa Anda dan Anda telah mengganggu mereka - mereka sibuk mempersiapkan pertemuan besar.

Mereka mungkin memberi tahu Anda bahwa mereka tidak tertarik untuk berbicara dengan Anda, menggumamkan sesuatu tentang terlalu sibuk untuk berbicara.

Tapi itu tidak berarti mereka tidak akan tertarik dengan apa yang Anda bagikan, dan bersedia berbicara dengan Anda dalam situasi yang tidak terlalu menekan.

Jendela Anda untuk mengajukan pertanyaan singkat, tetapi saran Ryan adalah mengumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang mengapa mereka menolak Anda sebisa mungkin.

“Cobalah untuk memahaminya. Jika mereka memberi tahu Anda 'ini bukan untuk kami', maka ajukan pertanyaan seperti:

• Apakah itu bukan untuk Anda sekarang?
• Apakah Anda memiliki solusi alternatif?
• Apakah ini sesuatu yang tidak pernah ada di radar Anda?”

“Dan dari sini, Anda bisa mendapatkan ide tentang apa yang menahan mereka. Mungkin Anda mengirimi mereka beberapa informasi tindak lanjut. Beberapa mungkin terlibat. Mereka mengunjungi situs web, sekarang mereka mendapatkan cookie, mereka mendapatkan iklan, dan mereka mungkin akan kembali suatu hari nanti.”

Bagaimanapun juga, pengetahuan adalah kekuatan - semakin Anda dapat memahami di mana kepala prospek Anda berada, semakin mudah untuk menindaklanjutinya di kemudian hari ketika mudah-mudahan lebih nyaman untuk berbicara.

Memahami piramida pembeli

Cara lain yang berguna untuk membingkai ulang bagaimana Anda melihat kesuksesan Anda sebagai penelepon yang dingin adalah dengan menempatkan panggilan Anda dalam konteks Piramida Pembeli Chet Holmes.

Ryan menjelaskan lebih lanjut tentang kerangka kerja. Ini menunjukkan berapa persentase audiens Anda yang kemungkinan akan membeli setiap saat.

• 3% orang di daftar Anda membeli sekarang.
• 7% terbuka untuk itu.
• 30% tidak memikirkannya.
• 30% tidak berpikir mereka tertarik.
• Dan 30% terakhir tahu bahwa mereka tidak tertarik.

(Sumber gambar: rgbrizi.com)

"Jadi dengan logika itu, 6/10 dari panggilan dingin Anda hampir pasti akan berakhir dengan penolakan - hanya dengan statistik sederhana."

“Hanya 1 dari 10 yang termasuk dalam kategori 'beli sekarang' atau 'terbuka untuk itu', dan beberapa dari mereka mungkin sudah meneliti pesaing.”

“Zona kemenangan Anda adalah 30% yang belum memikirkannya karena ini adalah prospek yang paling mungkin Anda pengaruhi.”

“Kebanyakan orang yang memulai panggilan dingin akan jatuh ke dalam kisaran tingkat konversi 3-10%.”

Anda dapat melihat bagaimana memahami matematika memungkinkan Anda memvisualisasikan apa yang realistis dalam hal kesuksesan. Ryan berkata:

“Kebanyakan SDR mungkin tidak mendapatkan penolakan sebanyak yang seharusnya, mereka tidak membuat panggilan yang cukup, mereka menyerah setelah satu atau dua penolakan karena rasanya sulit.”

“Tetapi jika Anda ingin menjadi SDR yang baik, Anda harus bersedia melakukan 9 panggilan yang ditolak untuk mendapatkan panggilan ke 10 di mana Anda memesan pertemuan.”

Apakah persiapan mencegah kinerja yang buruk?

Kami bertanya kepada Ryan, apakah ada pekerjaan persiapan yang dapat Anda lakukan sebelum panggilan untuk mengurangi peluang Anda ditolak? Dia memberi tahu kami:

“Tentu saja, keterampilan penting sampai batas tertentu. Memiliki kerangka kerja panggilan dingin yang efektif di belakang Anda dan kemampuan untuk mengelola percakapan dengan percaya diri dapat membantu.”

“Tetapi bahkan jika Anda sudah mempersiapkan diri sebaik mungkin – Anda telah berlatih, Anda tahu naskah Anda luar dalam, dan Anda telah menyiapkan tanggapan sebanyak yang Anda bisa pikirkan…”

"Kamu masih akan mendapatkan penolakan."

“Karena ini bukan tentangmu. Jika prospek Anda belum siap untuk berbicara, tidak banyak yang dapat Anda lakukan saat itu.”

“Jadi terimalah, lanjutkan ke panggilan Anda berikutnya, dan lihat bagaimana Anda dapat menindaklanjuti prospek ini di masa depan.”

Sampai batas tertentu, panggilan dingin adalah permainan angka. Pahami matematika dan cobalah untuk tidak menerima penolakan secara pribadi.

Apa yang harus dilakukan ketika Anda ditolak pada panggilan dingin?

Pikirkan tentang apa yang terjadi ketika Anda memasuki toko fisik. Asisten toko datang untuk menanyakan apakah Anda memerlukan bantuan untuk menemukan sesuatu.

Anda menjawab, 'Tidak, terima kasih, saya hanya menjelajah!'

Tetapi kemudian penjaga toko mencoba mengubah pikiran Anda, 'Apakah Anda yakin? Biarkan saya memberi tahu Anda lebih banyak tentang betapa hebatnya produk ini. Mengapa Anda datang ke toko jika Anda tidak akan membeli sesuatu?'

Tidak butuh waktu lama bagi Anda untuk berbalik dan keluar dari toko.

Jadi bereaksi dengan cara ini di telepon kemungkinan akan memiliki efek yang sama. Prospek Anda mati, kewaspadaan mereka muncul dan Anda dengan cepat disingkirkan.

Ryan menjelaskan:

“Beginilah cara banyak SDR diperintahkan untuk beroperasi, memesan rapat dengan biaya berapa pun dan mencoba mengubah pikiran prospek Anda.”

“Tetapi umumnya, orang tidak merespon dengan baik saat diberitahu apa yang harus dilakukan, atau merasa dipaksa untuk membuat keputusan.”

“Sebagian besar prospek sudah waspada terhadap panggilan wiraniaga dan telah dikondisikan untuk menghindarinya.”

“Prospek Anda belum meminta panggilan telepon ini, Anda menelepon mereka tanpa pemberitahuan. Hormati keputusan mereka untuk tidak berbicara dengan Anda jika ini bukan saat yang tepat.”

“Cobalah berempati, aku manusia, kamu manusia. Kita tidak saling mengenal, aku mungkin mengganggumu di tengah-tengah sesuatu. Cobalah untuk menempatkan diri Anda pada posisi mereka.”

Kenyataannya adalah Anda lebih mungkin membuat kesan yang baik pada prospek Anda jika Anda jujur ​​dan terus terang kepada mereka.

Mungkin Anda menyadari solusi Anda tidak akan menyelesaikan masalah yang mereka hadapi, tetapi Anda tahu SDR lain yang bekerja dengan alternatif yang mungkin.

Menawarkan informasi itu kemungkinan akan melakukan lebih banyak untuk reputasi Anda daripada memaksa Anda untuk merendahkan mereka.

“Jika Anda dapat menawarkan nilai prospek Anda, dan mereka dapat melihat Anda benar-benar peduli untuk membantu mereka, mereka akan jauh lebih mungkin mengingat Anda dan ingin bekerja dengan Anda di masa depan jika keadaan mereka berubah.”

Saran dari profesional panggilan dingin

Panggilan dingin itu sulit - meremehkan tahun ini?

Serius, sulit ketika pekerjaan harian Anda melibatkan orang-orang yang menggantung Anda dengan beberapa rasa.

Konon, terjebak dalam penolakan tidak akan membawa Anda kemana-mana.

Ryan menawarkan ini sebagai jaminan:

“Beberapa hari Anda akan memiliki lebih banyak penolakan daripada yang lain, tetapi lihatlah statistik Anda sepanjang bulan - mereka biasanya menjadi normal dari waktu ke waktu.”

“Jika Anda mengalami hari yang sulit tetapi Anda hanya memiliki 6 percakapan, maka mungkin itu adalah 6/10 yang tidak akan pernah tertarik.”

“Lakukan beberapa panggilan lagi, beberapa panggilan berikutnya mungkin lebih baik! Anda harus bertahan untuk lay-up. Jika Anda membiarkan 10 yang pertama menguasai Anda, Anda mungkin akan menyerah, tetapi tetap berpegang pada prosesnya, angka-angka biasanya akan berhasil.”

“Jika tidak, kembali ke daftar Anda. Tinjau kesesuaian prospek Anda untuk produk atau layanan Anda dan sesuaikan pesan Anda jika perlu.”

Jika Anda membutuhkan lebih banyak dukungan tatap muka dengan panggilan dingin , tergantung pada lingkungan perusahaan Anda, tanyakan kepada manajer Anda apakah Anda dapat bekerja dengan seorang mentor. Jika struktur itu tidak ada di dalam bisnis Anda, maka lihatlah ke luar. LinkedIn adalah tempat yang tepat untuk berjejaring dan belajar dari profesional penjualan berpengalaman.

Mampu berbagi pengalaman panggilan tertentu dengan seseorang yang mengetahui permainan di dalam dan di luar mungkin membantu Anda untuk menentukan area tertentu untuk perbaikan, tetapi yang lebih penting, mengingatkan Anda tentang apa yang realistis dalam hal metrik keberhasilan.

Seperti pekerjaan apa pun, akan ada puncak dan kesulitan, tetapi kemenangan tertinggi dalam pertemuan itu membuat kerja keras itu sepadan.

Dapatkan lebih banyak perspektif unik Ryan tentang penjualan B2B - daftar untuk buletin Cognism, yang dikirimkan setiap dua minggu. Klik