7 Keberatan Penjualan Umum dan Cara Menanganinya
Diterbitkan: 2022-10-31Keberatan penjualan yang tidak terduga dapat membuat penjual yang paling cerewet sekalipun tidak dapat berkata-kata, dan jika Anda tidak terdengar seperti Anda sepenuhnya percaya pada apa yang Anda jual, mengapa harus prospek Anda?
Anda tidak akan bisa memprediksi setiap keberatan yang dilontarkan kepada Anda. Namun dengan persiapan dan penelitian yang tepat, Anda akan dapat tetap tenang dan menangani – hampir – apa saja. 😎
Hal utama yang perlu diingat: ini bukan tentang menjadi agresif atau memperdebatkan kasus Anda, ini tentang memahami kekhawatiran pembeli Anda . Luangkan waktu untuk memahami prospek Anda, cara kerjanya, titik kesulitan mereka, dan tujuan bisnis mereka – jangan hanya memukul mereka dengan penjualan yang sulit.
Ini semua tentang kerangka kerja LAER : Dengarkan, akui, jelajahi, tanggapi.
Mari kita lihat beberapa penolakan terbesar dalam penjualan, dan bagaimana Anda dapat mengadopsi kerangka kerja ini untuk mengatasinya.
Cara menangani keberatan dalam penjualan: 6 teknik teratas
Berikut adalah teknik cepat untuk diingat, apa pun promosi penjualan Anda atau bagaimanapun usaha Anda untuk menutup kesepakatan :
- Lakukan riset tentang bisnis dan kontak Anda
- Berempati terhadap masalah dan keadaan prospek Anda
- Luangkan waktu Anda untuk menelepon – pikirkan tanggapan Anda sebelum berbicara
- Ajukan pertanyaan ; kualifikasi, tindak lanjut, pertanyaan terbuka, dan akhirnya berisi
- Maksimalkan tim Anda – penjualan tim meningkatkan tingkat penutupan hingga 258%, jadi jangan takut untuk meminta saran, pendapat, pengalaman, atau bahkan melibatkan anggota tim Anda yang lain dalam promosi Anda
- Gunakan data dan wawasan untuk menunjukkan relevansi dan nilai sebenarnya dari produk Anda
Jenis keberatan penjualan yang paling umum
1) “Harganya terlalu tinggi”
Masalahnya, bisnis bisa sedikit ketat dengan uang mereka – sebenarnya, hampir pasti demikian. Dan siapa yang bisa menyalahkan mereka? Bisnis Anda sendiri akan sama. Jadi, keberatan penjualan ini sangat umum – sebenarnya, yang paling umum.
Itulah mengapa promosi penjualan Anda sangat penting, tetapi juga mengapa penjaga gerbang ada. Karena setiap hari, bisnis akan diincar oleh tenaga penjualan. Triknya adalah dengan menunjukkan nilai produk Anda sejak awal.
Anda tidak ingin menyia-nyiakan waktu siapa pun, termasuk waktu Anda sendiri, jadi langsung saja ke intinya. Dan bagaimana Anda sampai ke titik lebih cepat? Pukul mereka di tempat yang menyakitkan: titik sakit mereka. Bawa datanya, dan berikan solusi yang pada akhirnya akan mengarahkan mereka ke peningkatan ROI. Apa yang tidak untuk dicintai?
2) “Kami tidak memiliki anggaran”
Oke, jadi yang ini agak terkait: anggaran tidak cukup. Sekali lagi, ini tentang membuktikan nilai produk Anda dan hasil yang dapat diperoleh prospek Anda jika mereka membelinya. Anggaran dapat dipindahkan dan dipertimbangkan kembali – tetapi hanya jika Anda membuat penawaran Anda jelas.
Buktikan bahwa produk atau solusi Anda adalah sesuatu yang tidak dapat dilakukan oleh bisnis, dengan menggunakan pengetahuan Anda tentang bisnis mereka, masalah mereka, tujuan mereka, dan industri itu sendiri.
Jangan lupa, promosi penjualan Anda perlu membuktikan ujian waktu. Tidak ada yang ingin merombak tugas anggaran mereka dan berinvestasi dalam "perbaikan cepat" sementara, mereka melakukannya untuk jangka panjang. Kita berbicara tentang manfaat jangka panjang – dan pada akhirnya, nilai > biaya .
Sekarang, saya mungkin bias sebagai anggota tim pemasaran, tetapi di sinilah tim pemasaran Anda dapat membantu Anda bekerja lebih keras. Mengapa? Karena pemasaran adalah tentang menunjukkan nilai. Bersandar pada materi pemasaran yang Anda miliki, termasuk studi kasus, testimonial video, laporan – Anda tahu caranya. Ini salah satu contohnya:
Jika departemen pemasaran Anda tidak memiliki hal seperti ini, mintalah! Ini akan sangat bermanfaat, baik untuk Anda maupun tim pemasaran – dan prospek Anda.
3) “Sekarang bukan waktu yang tepat”
Ini adalah pengalihan cepat untuk mengeluarkan Anda dari telepon atau keluar dari kotak masuk mereka, atau prospek Anda belum tahu bahwa produk Anda sebenarnya lebih dari sepadan dengan waktu mereka.
Jika waktu adalah masalah yang terlihat, Anda akan memastikan promosi penjualan Anda sejelas dan sesingkat mungkin sehingga Anda dapat menarik perhatian mereka. Tetapi juga selidiki di mana prioritas mereka saat ini, karena ini bisa menjadi jalan masuk lain.
Dan hei, jangan hanya memberi tahu mereka mengapa sekarang adalah waktu yang tepat untuk bergabung, tunjukkan hal-hal yang baik kepada mereka. Studi kasus dari perusahaan serupa dapat dengan cepat mengikat orang, begitu juga dengan data yang relevan. Gagasan sukses dan lebih banyak pendapatan sulit untuk diabaikan.
Dengan Similarweb Sales Intelligence , ini bukan hanya data dan wawasan relevan yang bisa Anda dapatkan – ini adalah data persis yang menjadi perhatian prospek Anda: pertumbuhan mereka. Di mana bisnis ini dapat berkinerja lebih baik? Apa poin rasa sakitnya? Apa yang dilakukan pesaing industri dengan lebih baik? Bagaimana produk Anda dapat membantu bisnis mencapai tempat yang mereka inginkan?
Selain itu, Anda dapat menggunakan data yang tersedia di platform kami untuk mendemonstrasikan ROI dari apa yang bisa mereka dapatkan dengan menggunakan solusi Anda, atau apa yang akan mereka lewatkan jika mereka menunggu.
4) “Kami sudah bekerja sama dengan [masukkan pesaing di sini]”
Menunjukkan mengapa Anda lebih baik dari pesaing? Ini (mungkin) bukan rodeo pertama Anda. Siapkan kartu pertempuran itu dan USP itu, kawan.
Hanya karena mereka mengatakan bahwa mereka senang dengan produk, layanan, atau solusi mereka saat ini, bukan berarti Anda tidak dapat meyakinkan mereka. Lanjutkan percakapan, dan cari tahu mengapa mereka memilih pemasok saat ini. Kemudian gali lebih dalam, dan cari tahu di mana mereka sebenarnya gagal.
Masukkan: solusi Anda untuk menghemat hari. 🦸♀️
USP Anda harus dibuat dari kejatuhan pendek pesaing Anda, karena ini memudahkan Anda untuk masuk. Inilah yang akan membawa produk Anda dari “bagus untuk dimiliki” menjadi “harus dimiliki” – Anda mengisi kesenjangan (yang diperlukan), dan membuat bisnis mereka tumbuh lebih cepat, lebih mudah, atau lebih hemat biaya.
5) "Saya perlu berkonsultasi dengan bos saya"
Uh oh, Anda tidak berbicara dengan pembuat keputusan. Ini adalah kendala umum, dan dapat dengan cepat berubah menjadi pemborosan waktu jika Anda tidak beruntung.
Jika Anda telah membangun hubungan yang baik dengan orang yang Anda ajak bicara, berita yang luar biasa. Saran kami adalah mengatur panggilan dengan orang ini dan pembuat keputusan untuk membahas poin-poin yang sudah begitu meyakinkan, (bahkan jika itu bukan orang kunci).
Namun, jangan lupa untuk melakukan riset tentang pembuat keputusan. Ini akan membantu menyegel kesepakatan.
Jika Anda ingin menghindari hambatan potensial ini sepenuhnya, itu hanyalah hal lain yang dapat dibantu oleh Similarweb Sales Intelligence. Inti dari platform ini adalah untuk membantu Anda menjual dengan lebih cerdas, dan itu termasuk menemukan prospek terbaik untuk Anda targetkan dan detail kontak yang Anda perlukan dalam akun itu – peran apa pun itu.
6) "Bisakah Anda memasukkannya ke dalam email?"
Kami semua telah melakukannya – seseorang menelepon kami pada waktu yang kurang ideal dan kami memintanya untuk dimasukkan ke dalam email sehingga kami dapat menghubunginya lagi nanti. Sementara beberapa mungkin kembali ke email itu, beberapa pasti tidak, atau mereka mengambil waktu mereka untuk itu.
Tapi masalahnya, kotak masuk semua orang dipenuhi dengan pesan penjualan yang prospek Anda langsung pindahkan ke tempat sampah jika tidak menarik perhatian mereka. Jika prospek memberi Anda waktu, gunakan dengan bijak.
Tentu, mulailah dengan mengatakan "ya, tentu saja" dan tanyakan alamat email mereka – tetapi ini hanyalah pengaitnya. Terus ajukan pertanyaan yang memenuhi syarat dan pertanyaan lanjutan lainnya; kemungkinan mereka akan sedikit menurunkan penjagaan mereka, menginvestasikan lebih banyak waktu dan energi ke dalam percakapan Anda.
Anda tetap harus mengakhiri panggilan dengan memberi tahu mereka bahwa informasi tersebut akan ada di kotak masuk mereka secepatnya, tetapi penjualan itu berjalan jauh lebih jauh daripada jika Anda menghentikan panggilan setelah mendapatkan alamat email mereka. Sekarang, nama, perusahaan, dan promosi penjualan Anda akan menonjol dari email lainnya dan permintaan LinkedIn itu.
☝️ Ya, apa yang dia katakan. Dan itu hal lain yang dapat dibantu oleh Similarweb Sales Intelligence. Daripada mengirim melalui email umum, Anda dapat menyesuaikan email Anda menggunakan Wawasan Generator kami, menyoroti titik kesulitan spesifik mereka, apa yang sedang dilakukan pesaing mereka, dan di mana solusi Anda dapat membantu bisnis mencapai ketinggian baru.
7) "Bagaimana saya tahu saya bisa mempercayai Anda?"
Tidak jarang orang mempertanyakan tenaga penjualan; di mana mereka bekerja, apa yang mereka coba jual, apa yang mereka katakan. Tidak mudah menyerahkan uang ke bisnis yang tidak Anda kenal, sukai, atau percayai.
Jangan batalkan respons ini – sebenarnya, jangan batalkan keberatan apa pun yang Anda dengar dari calon pelanggan. Di mana bersikap defensif membawa kita? Tidak sampai ke puncak papan peringkat penjualan Anda, itu sudah pasti.
Semuanya bermuara pada menjadi berwibawa namun otentik, dan menunjukkan nilai produk Anda dengan cara yang paling relevan bagi mereka sebagai pelanggan potensial. Dari sini Anda dapat membangun hubungan, dan bahkan jika saat ini bukan waktu yang tepat, ini bisa menjadi masalah membangkitkan ingatan mereka saat Anda menghubungi lagi.
Dengan Similarweb Sales Intelligence, Anda dapat beralih dari penjual yang hanya ada di sana untuk menjual produk menjadi penasihat tepercaya , memberikan wawasan dan solusi yang didukung oleh data tepercaya .
Menangani keberatan penjualan dengan Similarweb Sales Intelligence
Sementara Similarweb Sales Intelligence tidak dapat melakukan seluruh pekerjaan untuk mengatasi keberatan penjualan untuk Anda, kami pasti dapat membantu.
Dari menentukan akun yang tepat untuk Anda targetkan (termasuk, 480 juta detail kontak untuk akun tersebut) hingga memberi Anda data dan wawasan yang Anda butuhkan untuk memenangkan prospek Anda.
Berikut adalah run-through singkat dari fitur kami untuk membantu Anda menutup lebih banyak penjualan :
- Lead Generator : Cari database kami lebih dari 100 juta perusahaan untuk membuat daftar prospek ideal Anda .
- Penghasil Wawasan : Ciptakan penjangkauan yang efektif berdasarkan pemecahan masalah spesifik prospek Anda dan area peluang.
- Kontak : Temukan pembuat keputusan utama di perusahaan yang Anda minati, dan unduh informasi kontak mereka dengan mengklik tombol.
- Tinjauan Akun : Wawasan penuh ke setiap akun, termasuk kinerja dan teknologi.
- Sinyal Penjualan: Temukan peluang upsell dan cross-sell, dan kurangi churn dengan peringatan akun.
Ingin menjual lebih cerdas dengan Kecerdasan Penjualan Web Serupa? Pesan demo hari ini: