Cara Merekrut dan Melatih Tim Keluar untuk Kesuksesan yang Skalabel

Saatnya untuk pemeriksaan realitas.

Ketika datang untuk mempekerjakan dan onboarding tim outbound . Merupakan tanggung jawab pemimpin penjualan untuk mengerahkan waktu dan upaya secara nyata .

Jika niat ini tidak ada, tim keluar disiapkan untuk gagal. Karena Anda tidak bisa hanya menghitung jumlah pendapatan dan berharap yang terbaik.

Ya - ada yang namanya belajar sambil bekerja. Tetapi penting juga untuk tidak melakukan hal-hal yang ekstrem.

Sangat penting bagi pemimpin penjualan untuk memberikan pembelajaran dan ruang bagi SDR Anda untuk memahami sebelum peran mereka dimulai.

Ini sangat penting untuk tim outbound yang perlu ditingkatkan. Anda perlu membuat proses berulang. Anggap saja sebagai efek domino positif.

Dalam postingan ini, kami melihat cara terbaik bagi pemimpin penjualan untuk merekrut, melatih, dan menjalankan fungsi outbound mereka.

Dan bagaimana mendekati proses sedemikian rupa sehingga menjadi terukur.

Kami telah menampilkan wawasan dari:

• David Bentham , Direktur Pengembangan Penjualan Cognism.
• Thomas Allcock , Manajer Penjualan Perusahaan Cognism.
• Ashleigh Early , CEO Sisi Lain Penjualan dan Pelatih di WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell, Manajer SDR di Airtable.
• Pakar penjualan Morgan J. Ingram .

Gulir untuk mengungkap lebih banyak

Mengapa penting untuk menginvestasikan waktu untuk merekrut dan melakukan onboarding outbound reps?

'Berapa banyak repetisi yang kita perlu tingkatkan sekarang, untuk mencapai angka kita hari ini?'

Ini adalah jebakan umum yang sering dialami oleh banyak pemimpin penjualan. Melihat jangka pendek bukan jangka panjang.

Sekarang, inilah masalahnya.

Dengan pendekatan ini, Anda cenderung melihat tim Anda mencapai angka hari ini atau bahkan besok.

Tetapi jika Anda terburu-buru dalam proses perekrutan dan orientasi, Anda tidak akan mencapai jumlah pendapatan jangka panjang Anda. Bahkan jika itu dalam waktu 3, 6 atau 12 bulan.

Jika Anda membuat proses yang tidak berkelanjutan, Anda tidak akan dapat mengulanginya lagi, dan lagi.

Gabrielle menjelaskan mengapa sangat penting untuk benar-benar memikirkan perekrutan dan orientasi:

“Pemimpin perlu bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan seperti:

• Siapa yang perlu kita rekrut?
• Seperti apa profil perekrutan itu?

Memahami secara internal orang-orang yang Anda butuhkan untuk bekerja sama akan membantu mengembangkan proses untuk mendapatkan orang yang tepat di kursi.”

Apa yang harus dicari pemimpin penjualan saat merekrut untuk outbound selama periode penskalaan?

Apa artinya mempekerjakan orang yang tepat?

Nah, ada dua faktor yang perlu diperhatikan oleh para pemimpin:

• Keragaman kumpulan kandidat.
• Kualitas khusus yang akan membantu fungsi keluar untuk berkembang.

Memiliki pendekatan yang beragam

Ashleigh berkata:

“Anda membutuhkan kumpulan pelamar seluas mungkin untuk wawancara.”

"Jadi, pastikan kontak pertama, mulai dari posting pekerjaan hingga orientasi, disiapkan untuk melayani banyak orang. Karena prospek Anda berasal dari berbagai pengalaman hidup."

Dia mengatakan bahwa itu tergantung pada perekrutan dengan pola pikir yang diarahkan pada keragaman dan inklusi:

“Tinjau tunjangan Anda sebagai bagian dari audit deskripsi pekerjaan. Misalnya, jika kita berbicara tentang AS, tidak termasuk keluarga berbayar [cuti melahirkan/paternitas] tidak diperbolehkan. Tidak di pasar saat ini.”

Dia menambahkan:

“Bahkan orang yang tidak punya anak masih melihat itu. Karena itu adalah indikator seberapa serius Anda dalam merawat karyawan Anda.”

Sekarang, apa lagi yang bisa dilakukan pemimpin penjualan? Yah, Ashleigh mengatakan ada kekuatan besar dalam mencari bakat dari grup LinkedIn:

“Ada banyak grup yang mendukung grup minoritas dalam penjualan. Jangkau mereka dan minta saran mereka. Bersandarlah pada itu dan manfaatkan mereka. Banyak dari itu akan menjadi rujukan dan basis kepercayaan.

Sekarang, bagaimana semua ini relevan untuk penskalaan keluar?

Nah, pola pikir ini akan memungkinkan Anda - pemimpin penjualan, untuk merekrut perwakilan yang baik.

Perwakilan yang baik berarti aktivitas yang sukses. Dan outbound yang sukses berarti dampak positif yang terukur.

Pikirkan tentang kualitas spesifik yang Anda cari

Untuk pemimpin penjualan yang ingin meningkatkan tim keluar perusahaan mereka. Tom memberikan nasihat berikut.

Pertama, mempekerjakan pembelajar cepat sangat penting untuk timnya:

“Promosi internal lebih disukai dalam hal perusahaan. Karena keakraban, kecepatan repetisi dapat mengambil sesuatu akan lebih cepat.”

“Tetapi jika Anda memilih untuk mempekerjakan kandidat eksternal, Anda akan menginginkan orang-orang yang dapat langsung bekerja. Itu karena ada banyak pengungkit yang berbeda dalam hal siklus penjualan perusahaan. Jadi mempekerjakan seseorang yang pernah terpapar sebelumnya juga merupakan kemenangan.

Tom juga mengatakan penting untuk mempekerjakan perwakilan yang memiliki pola pikir terbuka:

“Ya - kemauan untuk menang itu penting. Tapi saya juga mencari perwakilan yang terbuka untuk pembinaan dan umpan balik. Bahkan jika mereka menghancurkan angka setiap bulan.”

“Saya merekrut dengan pola pikir ini, sehingga saya dapat membiarkan perwakilan berkembang dari kekuatan ke kekuatan. Menetapkan ekspektasi ini sejak awal berarti ekspektasi tersebut menjadi tertanam. Dan itu akan membantu menciptakan efek domino yang positif saat menskalakan tim dari satu tahap ke tahap berikutnya.”

Morgan setuju. Saat Anda merekrut, jika Anda hanya fokus pada pencapaian angka, hal itu dapat berimplikasi di kemudian hari. Terutama dalam hal penskalaan.:

“Pemimpin cenderung mempertahankan orang-orang beracun karena mereka membantu pendapatan."

"Tapi inilah masalahnya. Mempertahankan seseorang yang negatif memiliki dampak yang jauh lebih buruk."

"Karena jika semua orang dalam tim merasa terhambat karena satu orang, Anda akan kehilangan orang secara umum."

Apa risiko mempekerjakan terlalu cepat selama periode penskalaan keluar?

Anda tidak perlu membuang jumlah karyawan saat melakukan penskalaan keluar.

Ini adalah mitos.

Dan jika Anda terlalu ambisius, dan mencoba mempekerjakan banyak perwakilan dalam rentang waktu singkat, Anda siap untuk gagal.

Jika Anda bergerak terlalu cepat, kontrol kualitas bisa menjadi masalah dalam proses perekrutan. Dave menjelaskan alasannya dalam klip di bawah ini.

Morgan setuju, mengatakan:

“Sering kali, orang yang lebih tinggi di perusahaan akan melihat jumlah pendanaan 'X'. Tapi mereka tidak membuat estimasi yang tepat.”

“Pemimpin penjualan perlu mengambil langkah mundur dan bertanya pada diri sendiri: 'Bisakah kita sukses tanpa banyak perwakilan? Dan bisakah kita membuktikan kerangka kerja di sepanjang jalan?' ”

Dia meringkas kerusakan yang dapat ditimbulkan oleh perekrutan yang terlalu cepat pada tim outbound:

“Kenyataannya adalah mempekerjakan terlalu cepat akan menyebarkan Anda terlalu tipis. Dan itu berarti kesenjangan dalam pembinaan dan pelatihan. Dan itu berarti risiko perputaran yang tinggi karena Anda tidak memiliki proses yang benar.”

Seperti apa proses pembinaan yang ideal untuk outbound?

Ini bisa tampak seperti topik yang dimuat.

Dan jika Anda seorang pemimpin penjualan yang membangun atau mengembangkan tim keluar untuk pertama kalinya, ini bisa menjadi tugas yang menakutkan.

Berikut adalah beberapa petunjuk yang ditekankan oleh narasumber kami.

Memiliki struktur yang jelas

Ini telah menjadi salah satu proyek gairah Ashleigh.

Dia melihat pembinaan, orientasi, dan pelatihan dibagi menjadi tiga kategori:

• Pekerjaan mandiri
• Pembayangan
• Tugas Kelas

“Ada ilmu di baliknya. Orang dewasa belajar secara berbeda dari anak-anak. Kira-kira 10% dipelajari di ruang kelas, 20% dipelajari dengan mengamati orang lain, dan 70% benar-benar melakukan aktivitas.”

“Ada sistem yang disebut flipped classroom. Ini berarti perwakilan melakukan semua yang akan mereka lakukan di kelas, sebelum kelas. Kemudian, setelah perwakilan berada dalam sesi, mereka dapat mempraktikkannya di bawah pengawasan terpandu. Itu kedua kalinya perwakilan tersebut mengakses informasi tersebut. Dan kemudian ketika mereka benar-benar pergi dan melakukannya, itu adalah tiga hit dalam satu minggu.

Sekarang, mengapa repot-repot dengan pendekatan ini?

“Ini adalah [teknik] yang jauh lebih efektif untuk melekat di benak perwakilan. Dibandingkan dengan hanya berada di ruang kelas dan harus bertindak [informasi] di beberapa titik di ujung jalan.”

Dia menambahkan:

“Saya menemukan bahwa ketika Anda menjalani hari sebagai pemisahan tiga arah di antara pilar-pilar ini, perwakilan tidak akan bosan atau kelebihan beban. Sesi kelas sangat intens. Tapi selama bekerja mandiri, Anda harus fokus tapi bisa merobohkan. Sedangkan membayangi sedikit lebih santai karena Anda duduk dan menyerap.

Dapat dikatakan bahwa ada banyak upaya di balik kegiatan ini. Jadi, kami ingin mengetahui mengapa hal ini memungkinkan para pemimpin untuk mengukur keluar dengan cara yang benar.

Ashleigh berkata:

“Ada pemimpin penjualan yang berpandangan: 'Saya tidak memiliki proses apa pun saat menjadi perwakilan, dan hasilnya baik-baik saja.' Oke - bagus. Sistem lama bekerja untuk Anda. Tapi tidak semua orang sepertimu.”

“Ini adalah bagian dari alasan mengapa keragaman, ekuitas, dan inklusi menjadi masalah dalam penjualan. Jika Anda membangun sistem dengan orang-orang yang hanya bisa berhasil jika mereka seperti Anda, ini tidak dapat diskalakan. Dan Anda tidak akan mendapatkan bakat terbaik.”

Morgan membagikan pandangan ini:

“Masalah terbesar yang dimiliki para pemimpin adalah mereka terlalu fokus pada apa yang mereka lakukan untuk menjadi sukses. Alih-alih apa yang perlu mereka lakukan untuk melatih perwakilan agar sukses.

“Orang lain tidak [sama dengan] Anda. Dan penting untuk fokus pada komunikasi proaktif. Bicaralah dengan perwakilan dan pahami apa yang terjadi. Jangan hanya menganggap mereka akan belajar dengan cara yang sama seperti Anda.”

Untuk itu, Ashleigh mengingatkan kita bahwa tidak semua orang belajar dengan cara yang sama, jadi dokumentasikan apa yang Anda lakukan:

“Saat saya merancang kurikulum untuk perusahaan yang merekrut perwakilan baru dari awal, ini tentang membangun sistem manajemen pembelajaran."

'Mempertimbangkan keterampilan yang tepat yang perlu dipelajari oleh perwakilan, dan bagaimana mereka melakukan pembelajaran. Misalnya, apakah mereka akan menonton video? Atau mengisi lembar kerja? Dan saya mendorong para pemimpin untuk menyimpan semua informasi ini di suatu tempat, seperti penjilid.”

Dave juga berbagi pandangan ini

Pertimbangkan ukuran industri yang ditargetkan

Thomas Allcock menawarkan bagaimana proses seputar pengajaran beroperasi dalam tim penjualan perusahaannya:

“Saya menjalankan lokakarya atau memesan 1-2-1 pada proses pemetaan akun . Saya menguji pengetahuan perwakilan tentang basis pelanggan kami yang sudah ada.”

Dia menekankan:

“Dalam perusahaan, itu luar biasa sehingga Anda tidak bisa begitu saja melemparkan repetisi ke serigala. Tenaga penjualan menghubungi perusahaan di berbagai tingkatan, untuk berbagai produk."

"Dalam hal pembinaan, mendorong ketangguhan sangatlah penting. Ada siklus penjualan yang lebih panjang, dan menetapkan harapan yang realistis untuk perwakilan itu penting. Misalnya, ingatkan perwakilan Anda untuk tidak khawatir jika hal-hal tidak datang dalam dua bulan."

Bagaimana pendekatan pemimpin penjualan terhadap pelatihan tumpukan teknologi untuk perwakilan?

Menguasai tumpukan teknologi bisa sangat melelahkan bagi perwakilan outbound saat mereka mulai.

Dan sebagian alasannya adalah ada begitu banyak hal yang dapat Anda lakukan dengan perangkat lunak tersebut - di luar hal-hal mendasar.

Jadi ketika berbicara tentang aspek teknologi dari peran tersebut, seperti apa kriteria pendekatan pelatihan yang dapat diulang?

Gabrielle membagikan irama dan ekspektasi dari SDR-nya di Airtable:

“Mari kita pikirkan tentang dua minggu pertama pertunjukan. Setelah dua minggu ini, saya ingin perwakilan dapat melakukan hal-hal tertentu. Misalnya, ketahui cara menambahkan prospek ke dalam urutan atau menemukan orang di LinkedIn Sales Navigator. Pada tahap ini, penting untuk mengetahui dasar-dasarnya. Sehingga perwakilan siap dari alur kerja dan level sistem.”

Kami ingin tahu. Apakah pembaruan perangkat lunak berdampak pada metode pelatihan Gabrielle? Dia menjelaskan:

“Itu tergantung pada apa pembaruannya, dan kegunaan dari fitur baru itu. Saya mendorong diri saya sendiri untuk memikirkan apakah itu akan membuat perwakilan saya lebih efisien. Misalnya, berpindah dengan cepat dari satu tugas ke tugas berikutnya.”

Dia bahkan menjelaskan apa artinya ini dalam praktiknya:

“Misalnya, kami meraih banyak kesuksesan di saluran yang satu ini. Tapi kami butuh waktu lama untuk sampai ke sana. Tetapi fitur perangkat lunak baru ini berarti kami dapat mencapainya lebih cepat.”

Garis bawah?

Fokus pada produktivitas. Jangan membingungkan perwakilan Anda dengan fitur baru yang keren jika itu tidak akan membantu fungsi keluar Anda secara keseluruhan.

Menutup pikiran

Dapat dikatakan bahwa perekrutan dan orientasi keluar dengan baik membutuhkan waktu dan usaha.

Dengan kata lain, Anda tidak bisa hanya mempekerjakan banyak perwakilan besok, dan berharap untuk mencapai angka Anda.

Gabriella berkata:

“Pergeseran dari model inbound ke outbound sangat besar. Dan maksud saya dari perspektif mental, budaya dan proses.”

Jadi, aspek apa yang harus diprioritaskan oleh para pemimpin dalam hal perekrutan dan orientasi saat melakukan penskalaan keluar, selama sekitar satu tahun ke depan?

Gabriella berkata:

“Pikirkan tentang jalur karier untuk SDR Anda. Apakah Anda melihat mereka sebagai calon pemimpin suatu hari nanti? Ya - diberikan. Anda mungkin tidak perlu memikirkannya secara langsung. Tetapi jika mereka bekerja dengan baik, mereka dapat mempercepat perannya lebih cepat dari yang diharapkan.”

Pengambilan kunci di sini?

Pikirkan ke depan, dan sadari potensi perwakilan di luar peran mereka saat ini. Pertimbangkan promosi atau perubahan judul. Dan bagaimana mereka akan sampai ke sana.

Bagi Tom, penting untuk mempertimbangkan paket manfaat yang akan disiapkan oleh perusahaan:

“Ada talenta hebat di luar sana. Jadi saat Anda melakukan penskalaan, pastikan Anda menawarkan paket yang kompetitif. Dan ingat untuk memperkenalkan peningkatan untuk repetisi yang ada juga. Lakukan peninjauan gaji rutin untuk memastikan Anda menarik dan mempertahankan talenta terbaik.”

Dia meringkas pentingnya hal ini:

“Itu semua kembali ke efek peracikan. Semakin banyak upaya yang dilakukan oleh para pemimpin di awal, semakin banyak kesuksesan dari fungsi outbound yang diskalakan akan berbicara dengan sendirinya.

Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan

Jika Anda tertarik untuk mempelajari lebih banyak wawasan penjualan, daftar ke Intisari Penjualan di bawah ini.