Perincian Pemasaran: Bagaimana Lunya Mencapai Pendapatan $25 juta

Begitu banyak perusahaan saat ini mencoba menempatkan diri mereka di peta dengan "mengganggu" industri mereka. Itulah tepatnya yang berhasil dilakukan Lunya dengan pakaian tidur wanita. Menciptakan produk yang menjembatani kesenjangan antara gaya dan sensibilitas, misi Lunya adalah menjadi merek pakaian tidur pilihan untuk wanita modern.

Meskipun perusahaan masih muda, mereka telah melihat pertumbuhan pesat dalam bentuk ekspansi 500% YoY dan pendapatan tahunan melebihi $25 juta .

Namun kesuksesan Lunya tidak terjadi secara kebetulan. Itu juga tidak terjadi dalam semalam.

Menurut salah satu pendiri Lunya Ashley Merrill, merek tersebut menempatkan diri mereka di jalur pertumbuhan dengan mengutamakan pelanggan mereka:

“Ketika Anda berpikir untuk membangun perusahaan sejak dini, jangan pernah melupakan perspektif pelanggan,” kata Merrill. “Jangan pernah berhenti memikirkan siapa yang Anda layani. Itu seharusnya memandu pemasaran dan yang lainnya: Anda tidak mencoba memecahkan masalah untuk semua orang.”

Tidak dapat disangkal bahwa pakaian tidur adalah ruang yang kompetitif, terutama di dunia e-niaga yang terus berkembang. Jadi, bagaimana Lunya mengambil langkah untuk menonjol dari kerumunan dan mempertaruhkan klaim mereka?

Dalam uraian ini, kita akan melihat langkah-langkah yang diambil merek untuk membangun diri mereka sendiri dari bawah ke atas dan menciptakan strategi pemasaran yang berpusat pada pelanggan dan sangat sukses dalam prosesnya.

Menurut Merrill sendiri , Lunya awalnya mengandalkan taktik khas yang Anda harapkan dari merek e-niaga yang sedang naik daun.

Facebook dan iklan Google. Pengoptimalan konversi. Kamu tahu latihannya.

Namun, meningkatnya biaya konversi dan klik membuat Merrill berpikir ulang untuk mengambil pendekatan yang sarat iklan. Sebagai sebuah merek, Lunya perlu mencari tahu siapa audiens target mereka sebenarnya sebelum iklan bisa efektif.

Itu membuat peningkatan kesadaran merek menjadi prioritas utama. Alih-alih terus mengeluarkan uang untuk iklan, Lunya beralih ke PR dan sponsorship untuk mendorong promosi digital dari mulut ke mulut.

Berinvestasi dalam konten bersponsor adalah kunci untuk membuat Lunya berhasil. Tidak hanya fitur bersponsor dalam publikasi seperti Vogue, Forbes, dan Glamour berhasil membuat merek mereka terbuka, tetapi juga membantu Lunya lebih memahami siapa audiens target mereka sebenarnya.

Teriakan ini memungkinkan Lunya untuk berbicara langsung kepada audiens yang berfokus pada mode. Produk mereka dianggap layak oleh editor dan pembaca, sebagian berkat posisi perusahaan sebagai merek premium yang mengutamakan kenyamanan.

Mengingat tautan afiliasi yang tersebar di seluruh posting yang disponsori, hubungan semacam ini mewakili win-win untuk merek dan publikasi.

Lunya terus menempatkan penyebutan pers positif ini di depan-dan-tengah di tempat, berfungsi sebagai pendorong kredibilitas besar bagi perusahaan bahkan hingga hari ini.

Setelah mencetak buzz yang signifikan dari publikasi digital, Lunya turun ke jalan. Seperti, secara harfiah.

Meskipun iklan cetak dan papan reklame mungkin dianggap "jadul", itu adalah emas murni bagi merek fesyen yang ingin membuat pernyataan. Kampanye “Good in Bed” dan “ I Come First ” dari merek tersebut mendapat perhatian media yang signifikan , termasuk acara berbasis LA yang berpusat di sekitar “memprioritaskan diri Anda dalam pikiran, tubuh, dan ruang Anda”.

Kampanye ini memungkinkan Lunya untuk lebih dari sekadar merek pakaian tidur dan menarik perhatian pembeli dengan menjadikan diri mereka subjek kemewahan wanita. Iklan New York Times satu halaman penuh ini berbicara sendiri:

Pendekatan berani Lunya terhadap pemasaran dan branding jelas membuahkan hasil. Meskipun pemasaran dan iklan digital tetap menjadi landasan e-niaga, perusahaan tidak perlu takut untuk berpikir di luar kotak.

Dengan melakukan hal itu, Lunya telah mengembangkan merek yang kuat dan mudah diingat. Anda dapat mengetahui dengan tepat siapa mereka dan apa yang mereka wakili segera setelah Anda tiba di situs mereka.

Pemasaran influencer adalah hal yang populer di antara merek fesyen di ruang e-niaga.

Meskipun demikian, efektivitas kampanye influencer tidak selalu konsisten. Ada perbedaan besar antara apa yang disebut "influencer" yang mendorong produk sepanjang hari, versus orang yang memiliki pengikut sosial asli .

Mungkin itu sebabnya Lunya memutuskan untuk bermitra dengan mikro-influencer daripada selebriti. Manfaat bekerja dengan influencer dengan pengikut yang lebih kecil ada dua:

1. Mereka biasanya memiliki lebih banyak pengikut yang terlibat dan mencetak lebih banyak interaksi.

2. Lebih mudah untuk meningkatkan hubungan dengan mikro-influencer karena biaya kampanye lebih murah.

Lunya berhasil memulai dan meningkatkan kampanye sosial mereka dengan mendirikan program duta besar . Disajikan sebagai hubungan positif antara merek dan pelanggannya, Lunya berusaha mengumpulkan kru advokat untuk memberi mereka teriakan (dan sebaliknya).

Fakta bahwa program memerlukan aplikasi berarti Lunya menghemat banyak uang untuk mendapatkan influencer.

Bekerja dengan duta Instagram mereka, merek mempromosikan berbagai hadiah dan kode promo untuk mendorong pembeli sosial untuk mengambil tindakan.

Sekali lagi, promosi dari mulut ke mulut adalah kunci pertumbuhan Lunya. Merek selalu berusaha memberikan kesempatan kepada pembeli setianya untuk menyebarkan berita.

Ambil program rujukan mereka, misalnya. Diskon $20 yang dijamin untuk referensi adalah penawaran yang menarik bagi pelanggan yang sudah ada dan yang baru pertama kali. Promo semacam ini menyoroti sifat sosial merek yang tinggi dan keinginan Lunya untuk mengembangkan komunitas mereka.

Lunya juga berusaha keras untuk menyoroti keterhubungan dan hubungan pelanggan mereka melalui blog mereka. Dengan mewawancarai orang-orang termasuk penari, artis, dan desainer, pemasaran merek mencapai sentuhan manusiawi yang menghubungkan dengan audiens mereka.

Sekarang, mari kita bicara tentang bagaimana Lunya membuat pengalaman berbelanja mereka semulus mungkin bagi pelanggan.

Terlepas dari booming e-niaga baru-baru ini, berbelanja online bukannya tanpa beban yang cukup besar. Lunya berhasil mengurangi ketegangan selama proses pembelian dan menenangkan pikiran pelanggan mereka dari saat mereka tiba di lokasi hingga saat mereka check out.

Sebagai permulaan, Lunya memungkinkan pembeli untuk menyaring produk berdasarkan kecocokan yang mereka inginkan. Halaman kategori juga memudahkan untuk menemukan gaya yang mereka cari.

Kemudian, cuplikan “Ukuran + Pas” setiap produk memberikan ukuran khusus kepada pembeli untuk setiap item. Ini termasuk ukuran apa yang dikenakan model produk mereka, membantu pembeli memutuskan apakah kecocokan tertentu akan sesuai dengan gaya, tipe tubuh, dan sebagainya.

Ulasan yang dipasangkan dengan setiap halaman produk juga memberikan ketenangan pikiran yang sangat dibutuhkan pembeli dalam hal kesesuaian suatu barang. Fakta bahwa sebagian besar ulasan ini sangat positif adalah bonus tambahan untuk membantu memenangkan orang yang skeptis.

Singkatnya, Lunya membuat upaya sadar untuk memprediksi kekhawatiran pelanggan potensial untuk barang apa pun dan meredakannya secara instan.

Apa pun yang Anda jual di e-niaga, kemungkinan besar Anda menghadapi persaingan yang ketat.

Berfokus pada pengalaman pelanggan sangat penting jika Anda ingin menonjol dari keramaian. Lunya bekerja ekstra untuk bertindak sebagai semacam pramutamu digital kepada pelanggan, mempersonalisasi layanan, dan memberikan saran di sepanjang jalan.

Misalnya, keikutsertaan email menyenangkan mereka memungkinkan pelanggan memilih jenis kelamin mereka demi menyesuaikan email masa depan dengan tepat.

Situs mereka juga merekomendasikan produk dan gaya berdasarkan perilaku pembelian dan penjelajahan. Ini mendorong lebih banyak penjualan sambil memastikan bahwa pembeli tidak perlu menggali apa yang mereka cari.

Bahkan sentuhan-sentuhan kecil seperti memanggil pengunjung dengan nama saat mereka masuk, dapat membantu membuat kesan abadi pada pembeli.

Situs Lunya bahkan memberikan perhatian khusus kepada pengunjung internasional, memberikan informasi terperinci tentang opsi pengiriman dan mata uang untuk wilayah dan negara masing-masing.

Sekali lagi ini adalah contoh lain tentang bagaimana mereka memprediksi kemungkinan keberatan pelanggan mereka dan membuat hidup mereka lebih mudah.

Taktik ini digabungkan, membuat pengunjung merasa seperti dikunjungi setiap kali mereka mengunjungi situs Lunya.

Jika Anda sedang berburu pakaian tidur, Anda dimanjakan dengan banyak pilihan.

Lunya tahu ini. Itulah mengapa mereka berfokus pada penjualan perasaan versus produk saja.

Lihatlah salinan iklan mereka, untuk referensi. Bahasa di balik pesan pemasaran mereka dalam iklan sering kali menggabungkan indra, emosi, dan perasaan (“mewah”, “…membuat Anda merasa cantik”, “menyenangkan dan nyaman”) daripada fitur produk.

Hal yang sama juga berlaku untuk iklan Facebook mereka ("merasa istimewa", "sangat nyaman").

Sementara itu, mereka menggunakan bahasa sensasi-sentris yang sama persis di situs web mereka. Lunya menekankan kualitas dan kenyamanan kain mereka di seluruh salinan pemasaran mereka untuk memastikan bahwa pembeli merasakan apa yang mereka jual melebihi apa yang mereka lihat di permukaan.

Membangun merek multi-juta dolar bukanlah prestasi kecil, terutama ketika Anda berada di industri yang padat.

Inti dari kesuksesan Lunya adalah produk berkualitas yang membuat orang berbicara. Penekanan mereka pada hubungan pelanggan dan promosi dari mulut ke mulut adalah kunci pertumbuhan mereka di zaman di mana pembeli suka berbagi pembelian favorit mereka.

Meskipun peningkatan popularitas Lunya mungkin tampak belum pernah terjadi sebelumnya, taktik dan alat yang digunakan untuk mendukung pertumbuhan mereka adalah permainan yang adil untuk bisnis dari berbagai ukuran. Mudah-mudahan, uraian ini menjadi motivasi dan inspirasi untuk memulai brainstorming cara Anda dapat mengukur sendiri merek yang berfokus pada pelanggan.