Bagaimana tenaga penjualan dapat menemukan pembuat keputusan dan menghubungi mereka

"Maaf, saya bukan orang yang tepat untuk diajak bicara"

Ini adalah keberatan penjualan yang sama sekali tidak menyenangkan dan terlalu umum..

Banyak tenaga penjualan membuang-buang waktu mereka untuk memelihara prospek yang tidak akan pernah dikonversi, bahkan jika produk yang mereka jual memecahkan masalah yang dihadapi perusahaan calon pelanggan. Ini terjadi hanya karena mereka tidak dalam posisi untuk membuat keputusan pembelian.

Namun, keberatan ini, serta seluruh situasi yang mengarah ke sana, dapat dihindari.

Dalam artikel ini, kami telah merinci tidak hanya seperti apa para pembuat keputusan di perusahaan, tetapi juga cara mengidentifikasi dan menghubungi mereka.

Siapa pembuat keputusan?

Langkah pertama untuk menemukan pembuat keputusan adalah memahami siapa yang Anda cari. Organisasi membutuhkan pengambilan keputusan bisnis strategis untuk terus berkembang.

Inilah sebabnya mereka menunjuk pembuat keputusan: Orang-orang yang dianggap cukup memenuhi syarat dan berwenang untuk mengambil keputusan atas nama bisnis .

Pengambil keputusan biasanya adalah karyawan berpangkat tinggi di perusahaan, apakah itu kepala departemen, manajer departemen, dan terkadang bahkan eksekutif C-Level.

Karena tanggung jawab mereka terhadap tim/departemen mereka, mereka biasanya terlibat dalam menemukan cara baru untuk meningkatkan sebanyak mungkin aspek lingkungan kerja mereka. Produk atau layanan Anda membantu mereka mencapai hal itu.

Hal ini umumnya berlaku untuk perusahaan besar, di mana setiap orang memiliki peran yang ditentukan dan hanya melakukan apa yang mereka bayar. Jika Anda menargetkan perusahaan yang lebih kecil — atau startup, — Anda mungkin melihat bahwa bos besar yang bertanggung jawab untuk membuat semua keputusan penting adalah…

Nah, bos sebenarnya, CEO, atau pemilik perusahaan.

Oleh karena itu mengapa, saat mempersiapkan promosi penjualan Anda, Anda perlu mengetahui ukuran organisasi yang akan Anda hubungi.

Anda bisa mengetahui ukuran perusahaan prospek Anda melalui website perusahaan dan halaman sosial.

Terkadang, situs web perusahaan akan memberi Anda perkiraan jumlah karyawan yang bekerja di perusahaan tersebut.

Namun, seringkali ukuran perusahaan dapat diukur secara akurat dengan melihat info di halaman LinkedIn mereka.

Jika semuanya gagal, hubungi saja perusahaan dan tanyakan! Anda sebagai wiraniaga memiliki alasan yang sah untuk meminta perkiraan jumlah karyawan yang bekerja untuk perusahaan.

Mengapa tenaga penjualan perlu berhubungan dengan pembuat keputusan? Jika Anda menghubungi seseorang yang bukan pembuat keputusan, kemungkinan besar Anda tidak akan dapat mengubah orang tersebut dan memenangkan kesepakatan dengan perusahaan. Pengambil keputusan adalah orang yang memutuskan kemana uang itu dibelanjakan.

Strategi untuk mengidentifikasi pembuat keputusan

Hal pertama yang harus Anda perhatikan ketika mencoba mencari pembuat keputusan adalah halaman LinkedIn perusahaan.

Beberapa cara untuk menemukan pembuat keputusan melalui LinkedIn adalah…

• Jika Anda terhubung dengan seseorang dari perusahaan yang sama, coba kirim pesan kepada mereka dan tanyakan tentang siapa pembuat keputusannya
• Lihatlah judul pekerjaan orang yang bekerja di perusahaan
• Manfaatkan LinkedIn Sales Navigator . Berkat alat ini, Anda dapat langsung melihat pembuat keputusan perusahaan di bagian 'orang'

Lihatlah situs web perusahaan . Coba dan temukan informasi yang dapat membantu Anda memahami struktur perusahaan. Tidak jarang perusahaan memiliki karyawan yang terdaftar di bagian 'Tentang Kami'.

Terakhir, dan jika semuanya gagal, hubungi saja perusahaan dan tanyakan . Betapapun jelas kedengarannya, meja depan akan dengan senang hati memberi tahu Anda kepada siapa Anda harus berbicara tentang penawaran Anda.

Anda juga harus ingat bahwa organisasi yang lebih besar biasanya memiliki lebih dari satu pembuat keputusan. Terutama jika produk Anda akan digunakan di berbagai departemen. Beberapa perusahaan bahkan memiliki peraturan yang menyatakan bahwa setiap keputusan pembelian yang besar harus dibuat oleh sebuah komite.

Pertanyaan untuk mengidentifikasi pembuat keputusan

Berikut adalah beberapa pertanyaan yang dapat Anda ajukan selama percakapan telepon atau email dengan perwakilan perusahaan untuk membantu Anda mengidentifikasi pembuat keputusan…

• Siapa lagi yang terlibat dalam pengambilan keputusan ini?
• Siapa yang akan menjadi pengguna akhir produk ini?
• Apa proses pembelian umum untuk produk dari kategori ini?
• Selain departemen Anda, departemen lain apa yang akan menggunakan produk ini?

Praktik terbaik yang akan menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan.

Setelah Anda mengidentifikasi pembuat keputusan, masih ada masalah menemukan informasi, menjalin kontak, dan menghindari penjaga gerbang lain yang mungkin Anda temui.

Temukan informasi kontak yang benar

Anda perlu menemukan cara untuk menghubungi pembuat keputusan yang baru Anda temukan. Ada berbagai cara perwakilan penjualan dapat memperoleh informasi kontak, dimulai dengan yang begitu jelas sehingga Anda mungkin tidak menyadari bahwa Anda tidak melakukannya.

Beberapa cara berbeda untuk mendapatkan informasi kontak pembuat keputusan adalah…

• Google orangnya, duh . Seolah-olah Google bukan tujuan untuk mencari informasi. Ada kemungkinan yang cukup tinggi bahwa hanya dengan mencari di Google nama orang tersebut + perusahaan tempat mereka bekerja akan memberi Anda beberapa informasi kontak
• Manfaatkan kekuatan LinkedIn . LinkedIn adalah salah satu alat B2B yang paling kuat. Jika Anda menggunakan CRM dengan integrasi LinkedIn, seperti NetHunt CRM, Anda dapat mengambil data secara otomatis dari profil LinkedIn pembuat keputusan
• Jangkau kolega pembuat keputusan, terutama jika Anda terhubung dengan mereka di LinkedIn. Jangan pernah meremehkan kekuatan yang bisa dimiliki rujukan terhadap proses penjualan Anda. Jika seorang kolega merujuk Anda ke pembuat keputusan, ada kemungkinan besar Anda bahkan akan melewatkan penjaga gerbang.
• Gunakan alat khusus, seperti Echobot, Hunter, dan Prospect.io untuk mencari alamat email dan nomor telepon pembuat keputusan. Alat-alat ini menawarkan instrumen seperti database kontak, daftar email, dan alat calon pelanggan.

Tip Teratas NetHunt: Lihat panduan calon pelanggan LinkedIn kami untuk informasi tambahan tentang cara menemukan kontak prospek dan menjangkau mereka melalui instrumen perolehan prospek #1.

Lewati penjaga gerbang dengan berteman dengan mereka

Gatekeeper adalah siapa saja yang langsung berada di bawah pengambil keputusan dalam struktur perusahaan. Misalnya, jika pengambil keputusan adalah kepala departemen keuangan, maka gatekeeper mereka bisa menjadi kepala akuntansi.

Berikut adalah beberapa tips tentang cara melewati penjaga gerbang…

• Terhubung dengan orang lain dari perusahaan di LinkedIn, pastikan untuk menyebutkannya kepada penjaga gerbang selama percakapan Anda
• Bersikaplah sopan dan pancarkan kepercayaan diri
• Minta informasi pembuat keputusan dengan nama depan saja
• Cobalah untuk menyelaraskan dengan penjaga gerbang. Bangun hubungan dan pelihara hubungan Anda dengan mereka dengan cara yang sama seperti yang Anda lakukan dengan pembuat keputusan.
• Jangan berbohong kepada penjaga gerbang. Kehilangan kepercayaan penjaga gerbang adalah cara jitu untuk kehilangan kesepakatan. Selalu terbuka dan jujur.

Gunakan jaringan Anda dan minta referensi

Jaringan adalah kunci dalam dunia penjualan B2B. Dengan memiliki koneksi dengan orang-orang di sekitar industri tempat Anda beroperasi, Anda dapat membuka banyak pintu yang akan menghabiskan banyak waktu dan energi.

Misalnya, jika Anda mencoba menjual produk ke Perusahaan X, dan Anda terhubung dengan karyawan perusahaan tersebut. Anda dapat mengirim pesan kepada mereka secara langsung meminta untuk berbicara dengan pembuat keputusan untuk kesempatan melewati banyak rintangan dalam mendapatkan panggilan itu.

Referensi juga merupakan cara ampuh untuk memanfaatkan jaringan Anda. Seorang pembuat keputusan akan memiliki kecenderungan positif kepada Anda, jika Anda dikenal dan dipercaya oleh karyawan perusahaan lainnya. Meminta koneksi di departemen pembuat keputusan untuk memperkenalkan Anda kepada pembuat keputusan terbukti cukup bermanfaat.

Ketuk setiap pintu

Merupakan ide bagus untuk memperluas cakupan alat komunikasi yang Anda gunakan, karena ini meningkatkan peluang Anda untuk berhasil menutup kesepakatan.

Jangkauan telepon

Jika Anda akhirnya berhasil menghubungi pembuat keputusan dan memesan panggilan Anda - selamat! Juga, pastikan Anda mempersiapkan diri dengan uji tuntas!

Tip lain untuk menelepon pembuat keputusan adalah melakukan panggilan pada waktu yang tepat. Menurut HubSpot, waktu terbaik untuk menghubungi pembuat keputusan adalah antara pukul 16.00 dan 17.00, saat mereka telah menyelesaikan semua rapat dan menyelesaikan email dan dokumen.

Namun, menelepon lebih awal di pagi hari juga dapat bermanfaat untuk upaya penjualan Anda.

Untuk mempersiapkan panggilan Anda dengan pembuat keputusan, lihat panduan ini tentang perencanaan panggilan penjualan Anda dan panduan penjangkauan dingin kami untuk mempersiapkan panggilan penjualan Anda berikutnya seperti profesional sejati!

Panduan untuk panggilan dingin (+ template)

Kami menyihir praktik terbaik panggilan dingin terpanas, struktur panggilan dingin, dan skrip panggilan dingin di internet saat ini.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM George Rowlands

Jangkauan LinkedIn

Salah satu keindahan LinkedIn adalah kemampuan Anda untuk berkomunikasi langsung dengan individu yang terkait dengan perusahaan, bukan menulis email ke kotak masuk perusahaan secara umum.

Namun, menjangkau melalui LinkedIn juga membutuhkan pendekatan tersendiri. Pengambil keputusan berhati-hati tentang produk atau layanan yang akan digunakan karena mereka tidak bisa mengambil risiko membuat keputusan yang kurang informasi. Berikut adalah beberapa tip tentang cara menghubungi pembuat keputusan dengan cara yang akan menjangkau mereka…

• Kerjakan pekerjaan rumahmu! Cari tahu sebanyak mungkin tentang perusahaan calon pelanggan Anda, pencapaian terbaru mereka, dan tantangan yang mereka alami di tempat kerja. Idenya adalah untuk mencari apa pun yang mungkin menjadi dasar nada Anda untuk menarik pembuat keputusan.
• Berikan solusi, bukan produk. Para pembuat keputusan sering dilempar, bagaimanapun juga, itu adalah bagian dari pekerjaan mereka. Buka penawaran Anda dengan menautkan produk Anda ke solusi untuk tantangan mereka.
• Mengajukan pertanyaan. Bagaimana Anda akan menemukan poin rasa sakit sebaliknya? Pertanyaan membantu Anda menemukan peluang untuk membangun hubungan dengan pembuat keputusan, yang menguntungkan Anda saat mereka mempertimbangkan pro dan kontra.
• Kembangkan persona pembeli. Ini sangat membantu dalam membangun hubungan dengan pembuat keputusan. Mengetahui minat dan tantangan potensial bahkan sebelum menghubungi prospek menciptakan pendekatan yang lebih terfokus pada proses perencanaan.
• Temukan titik temu. Tunjukkan kepada pembuat keputusan bahwa Anda memperhatikan kesuksesan mereka. Cobalah untuk menghindari kata-kata individual seperti "Anda" atau "Saya" dan sebagai gantinya gunakan terminologi yang lebih kolaboratif seperti "kami" atau "kita".

Templat pesan bagus yang dapat Anda gunakan untuk terhubung dengan pembuat keputusan melalui LinkedIn adalah…

Hei, [Nama].Saya melihat Anda bekerja di [nama perusahaan]. Kami memiliki klien yang serupa dengan bisnis Anda dan membantu mereka mencapai [tujuan]. Saya percaya bahwa perusahaan Anda juga dapat mencapai [tujuan]. Apakah Anda ingin terhubung dan mendiskusikan peluang ini?[Namamu]."️Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang penjangkauan LinkedIn, lihat panduan kami!

Penjangkauan email

Menulis kepada pembuat keputusan, atau penjaga gerbang, tergantung pada siapa informasi yang Anda miliki. Perkenalkan diri Anda, bicarakan tujuan menghubungi mereka, dan proposisi untuk mendiskusikan penawaran Anda lebih lanjut. Berikut struktur yang bagus untuk email penjangkauan…

1. Mulailah dengan perkenalan yang sopan tentang diri Anda dan perusahaan tempat Anda bekerja.
2. Beri mereka bukti sosial tentang bagaimana perusahaan Anda dapat menguntungkan perusahaan mereka.
3. Usulkan rencana tindakan lebih lanjut untuk dialog Anda dengan pembuat keputusan.
4. Selesaikan email Anda dengan hormat

Produk jadi seharusnya terlihat seperti ini…

“Hai Mark,

Nama saya Kirill. Saya mewakili NetHunt CRM, sistem CRM yang terintegrasi dengan Gmail. Kami telah membantu klien di industri Anda, seperti [perusahaan], mencapai sasaran seperti peningkatan basis pelanggan 5x lipat dan ROI 20% lebih tinggi per prospek yang dihasilkan.

Ini sepertinya sesuatu yang menarik bagi perusahaan Anda karena saya melihat Anda mengalami masalah dengan perolehan prospek melalui LinkedIn David Smith. Jika Anda ingin melanjutkan diskusi ini, pastikan untuk memberi tahu saya.

Terima kasih atas perhatian Anda.

Salam sejahtera,

Kirill Skurikhin”

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara menulis email penjualan dingin, lihat artikel ini di blog kami!

Jika Anda mengikuti langkah-langkah ini, aman untuk mengatakan bahwa Anda tidak akan mendengar lagi frasa "keputusan ini bukan terserah saya" yang ditakuti.

Anda tahu cara mengidentifikasi pembuat keputusan, mengamankan informasi kontak mereka, menjangkau mereka, dan melewati penjaga gerbang dalam perjalanan Anda untuk menutup kesepakatan.