Bagaimana Saya Membangun Bisnis Direct to Consumer (DTC) yang Sukses?

Jika Anda tidak memiliki bisnis DTC, Anda kehilangan keunggulan kompetitif Anda. Anda tidak mengelola pelanggan Anda sendiri dan tidak membangun hubungan jangka panjang dengan mereka. Singkatnya, Anda menempatkan diri Anda di tangan pihak ketiga yang tidak memiliki kepentingan langsung dalam kesuksesan Anda.

Pesan kami sederhana – kelola sendiri hubungan dengan pelanggan Anda. Itulah satu-satunya cara Anda dapat mempertahankan dan mempertahankan margin Anda!

Apa yang dimaksud dengan Direct to Consumer (DTC)?

Model Direct to Consumer (DTC) sebagian besar terkait dengan bisnis eCommerce, tetapi pada dasarnya digunakan ketika perusahaan menjual produk atau layanan langsung ke pelanggan, tanpa keterlibatan pihak ketiga, grosir, atau perantara lainnya.

Hal ini umumnya digunakan dalam:

• perdagangan elektronik
• pariwisata

Perusahaan dan merek yang tidak memiliki toko online di situs web mereka saat ini kehilangan keunggulan kompetitif mereka. Alasannya sederhana – mereka tidak mengelola komunikasi dengan pelanggan mereka sendiri.

Sangat penting untuk diingat bahwa alasan utama untuk memulai strategi DTC bukanlah untuk memotong perantara. Sebaliknya, Anda perlu berkolaborasi dan membangun merek Anda bersama.

Merek DTC saat ini menjadi semakin canggih dengan retensi pelanggan, keuangan, pengembangan produk, strategi merek, dan komunikasi omnichannel.

Alasan utama untuk mulai menggunakan model DTC adalah untuk memiliki, atau mengelola, hubungan dengan pelanggan Anda sendiri. Itulah satu-satunya cara Anda dapat mempertahankan dan mempertahankan margin Anda.

Apa karakteristik dasar bisnis Direct to Consumer?

Kami membagi dasar-dasar menjadi 7 karakteristik dasar perusahaan DTC.

Kami fokus pada dasar-dasar ini karena kami telah memperhatikan bahwa sangat mudah bagi merek untuk tersesat dan menyerahkan nasib mereka di tangan Google, Facebook, dan saluran serupa ketika mencari kesuksesan.

Sukses tidak datang dari Google atau Facebook. Sukses datang dari Anda, strategi Anda, produk, komunikasi, dan kemampuan Anda untuk menyerap dan mengelola perubahan pasar.

Kami tidak akan berbicara tentang nilai-nilai Anda di sini, meskipun nilai-nilai itu juga sangat penting, tetapi kami ingin fokus pada karakteristik utama yang kami anggap penting untuk sukses di pasar saat ini.

7 karakteristik dasar perusahaan DTC:

• Waktu pengiriman atau produksi
• Syarat pembayaran pemasok
• Biaya operasional
• Batas
• Rasio lalu lintas organik dengan lalu lintas berbayar
• Nilai seumur hidup pelanggan 60 hari
• Jumlah saluran distribusi

Waktu pengiriman atau produksi

Kami akan fokus pada waktu pengiriman, terutama karena sebagian besar merek tidak memiliki produksi sendiri. Jika Anda memilikinya, itu bagus, karena membantu Anda mengatur waktu pengiriman dengan lebih baik.

Waktu pengiriman (atau lead time) adalah periode waktu rata-rata antara pesanan vendor dan penerimaan produk, yaitu barang yang dikirim dari produsen.

Semakin lama periode itu, semakin Anda harus pandai dalam sesuatu yang pada dasarnya tidak mungkin: peramalan.

Semakin jauh ke masa depan yang Anda perkirakan, semakin besar risikonya. Demikian juga, kemampuan Anda untuk memanfaatkan peluang baru menurun.

Anda perlu mengatur waktu pengiriman Anda sebaik mungkin karena alasan sederhana: sebuah peluang akan muncul dengan sendirinya dan akan menjadi permintaan yang tinggi untuk produk Anda, dan akan ada kemungkinan besar Anda kehilangan pendapatan alih-alih memanfaatkan peluang itu. Dalam kebanyakan kasus, prinsip Pareto berlaku: 20% produk menghasilkan 80% pendapatan!

Taktik untuk meningkatkan waktu pengiriman Anda

Kelola produk Anda dan tingkat penjualan

Untuk mengelola inventaris Anda, Anda harus mengelola tingkat penjualan dan memastikan Anda tidak kehabisan inventaris. Karena Kroasia dicirikan oleh musim yang nyata, beberapa produk dan layanan juga dicirikan oleh musim yang tinggi. Maksimalkan potensi pasar itu daripada menjual inventaris Anda selama musim sepi.

Negosiasikan jumlah pesanan minimum yang lebih rendah dan pertahankan margin Anda

Produsen secara alami ingin Anda memesan produk sebanyak mungkin sehingga mereka dapat memperoleh keuntungan yang lebih baik dalam volume. Namun, mereka kemungkinan akan bersedia untuk menegosiasikan penurunan jumlah pesanan minimum mereka jika Anda adalah mitra tepercaya. Pertahankan margin Anda dengan jumlah pesanan yang lebih kecil.

Lebih baik membayar lebih untuk memesan jumlah produk yang lebih kecil lebih sering saat menguji produk baru.

Sekali lagi, sangat penting bagi Anda untuk memperhatikan perilaku pelanggan sehingga Anda dapat menentukan apakah Anda kelebihan stok atau kekurangan stok pada waktu tertentu.

Bekerja dengan kontraktor dan produsen lokal

Kontraktor dan produsen lokal dapat menerima pesanan pada frekuensi yang telah ditentukan dan dapat membuat batch kecil. Selain itu, setelah pesanan siap, mereka dapat mengirimkan barangnya langsung ke pelanggan.

Proses ini membantu Anda meminimalkan kebutuhan akan proyeksi dan mengurangi ruang gudang karena pemasok lokal dapat bertindak sebagai pusat pemenuhan mikro.

Mengambil alih bagian dari proses produksi

Telusuri seluruh rantai pasokan dan cari tahu bagaimana Anda dapat mengurangi waktu pengiriman dengan mengambil alih sebagian dari proses produksi.

Syarat pembayaran pemasok

Berapa persentase persediaan Anda yang Anda bayar di muka?

Arus kas, yaitu likuiditas, cukup lazim di eCommerce. Namun, syarat pembayaran pemasok entah bagaimana diabaikan dan merupakan salah satu karakteristik bisnis yang sehat yang paling tidak dihargai.

Jika Anda dapat menegosiasikan pembayaran 30 hari setelah pengiriman, Anda memiliki kesempatan untuk mewujudkan impian setiap vendor: siklus konversi tunai negatif (CCC). Singkatnya, Anda memiliki waktu 30 hari untuk menjual barang Anda dan mengurangi arus kas Anda.

Ini akan menjadi kunci saat Anda tumbuh.

Taktik untuk meningkatkan syarat pembayaran

Teliti semua pemasok

Teliti semua pemasok dan minta beberapa penawaran untuk memiliki lebih banyak opsi saat bernegosiasi.

Menjadi akrab dengan biaya pemasok, syarat pembayaran, dan waktu produksi menempatkan Anda pada posisi negosiasi terbaik. Ini adalah waktu yang dihabiskan dengan baik jika itu membantu bisnis Anda mempertahankan marginnya.

Pra penjualan

Dengan melakukan pra-penjualan produk dan melacak tingkat penjualan, Anda akan mengetahui jumlah pasti yang Anda butuhkan, serta terbiasa dengan permintaan di masa mendatang. Ini meningkatkan peluang Anda untuk menegosiasikan persyaratan pembayaran yang lebih baik dengan pemasok.

Pra-penjualan produk sangat efektif saat mengukur permintaan atau menguji produk baru.

Biaya operasional

Tidak seperti biaya variabel, yang harus meningkat secara proporsional dengan volume pesanan, biaya operasional adalah biaya tetap yang meningkat dengan tonggak utama.

Di sinilah Anda memperkirakan biaya seperti gaji, sewa, utilitas, peralatan, dan teknologi (peralatan, lisensi, dll.).

Umumnya, dalam bisnis DTC, jika Anda menginginkan keuntungan 25%, Anda harus mengalokasikan 25% untuk biaya operasional, 25% untuk barang dagangan dan biaya pengiriman, dan 25% untuk akuisisi pelanggan.

Sangat penting untuk diingat bahwa e-commerce dan biaya pemasaran tidak linier. Selalu ada hukum hasil yang semakin berkurang untuk dipertimbangkan.

Taktik untuk mengelola biaya operasional

Memperjelas biaya dan nilai orang

Biaya karyawan ditetapkan seolah-olah memiliki nilai maksimum, tetapi ini bukan penyajian terbaik dari biaya tersebut. Biaya tersebut sebenarnya adalah biaya moneter yang terkait dengan perekrutan karyawan, gaji, peralatan, dll. Biaya tersebut juga terkait dengan berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk mempekerjakan dan melatih karyawan baru.

Menemukan kandidat yang tepat memiliki dampak besar pada nilai keseluruhan yang akan dibawa ke perusahaan.

Tautkan biaya agensi ke hasil

Kami telah melihat ini terjadi pada klien kami: konsumsi naik tetapi efisiensi turun. Tentu saja, Anda tidak ingin membayar lebih untuk menghasilkan lebih sedikit uang. Bagaimana masalah ini bisa diselesaikan?

Ini membutuhkan tingkat transparansi dan negosiasi tertentu. Salah satu caranya adalah dengan mengontrak kelas persentase yang lebih rendah saat pengeluaran Anda meningkat. Cara lainnya adalah menghubungkan biaya agensi Anda dengan hasil sehingga agensi Anda memiliki andil yang lebih besar dalam dampak positif pada bisnis Anda.

Batas

Anda akan terkejut mendengar bagaimana pengusaha asing dengan margin mereka. Bagi kami, ini adalah informasi terpenting bagi setiap perusahaan.

Ini sangat sederhana – semakin tinggi margin, semakin banyak uang yang Anda hasilkan setiap kali Anda mendapatkan pelanggan atau semakin banyak uang yang Anda miliki untuk mendapatkan pelanggan.

Angka itu adalah informasi kunci dalam hal biaya akuisisi pelanggan dan potensi pertumbuhan Anda.

Jika Anda bertanya-tanya seberapa tinggi margin Anda seharusnya, kami percaya bahwa lebih dari 100% sudah cukup baik.

Taktik untuk meningkatkan margin Anda

Tidak cukup dengan meningkatkan AOV (Nilai Pesanan Rata-Rata) – Anda juga harus mengelola pelanggan Anda

Masalahnya adalah meningkatkan AOV Anda tidak menjamin Anda mendapatkan margin yang lebih tinggi. Produk yang lebih mahal tidak selalu berarti margin yang lebih tinggi.

Selain itu, peningkatan AOV yang tidak terkendali dapat berdampak sebaliknya, yaitu penurunan jumlah pesanan.

Untuk meningkatkan pendapatan dan profitabilitas Anda, gunakan analitik untuk menemukan pesanan yang paling sering terjadi dalam kisaran harga tertentu dan fokuskan strategi Anda untuk mendorong pembelian produk dengan profitabilitas yang lebih tinggi.

Harga uji, yaitu, naikkan

Harganya jauh lebih sewenang-wenang dan fleksibel dari yang kami yakini. Kita sering menghabiskan banyak energi untuk “menebak” berapa harga yang “masuk akal” atau “dapat diterima” untuk produk kita.

Selain itu, sering terjadi bahwa begitu kami menetapkan harga kami, mereka menjadi suci.

Konsumen tidak terlalu peduli dengan mereka seperti Anda. Bahkan, kenaikan harga hampir tidak terlihat. Fakta bahwa ada beberapa komentar di Facebook tentang harga Anda tidak berarti bahwa hal yang sama berlaku untuk semua orang. Fokus pada jumlah komentar yang memadai dan kemudian buat keputusan.

Pada akhirnya, bukan harga yang penting, tetapi nilai yang dirasakan dari produk tersebut.

Luangkan waktu untuk menguji semuanya dan temukan keseimbangan sempurna antara profitabilitas dan pembelian, karena kenaikan harga dapat menurunkan tingkat konversi.

Meskipun AOV dan margin Anda lebih tinggi, Anda akan menghasilkan lebih sedikit uang dari sebelumnya, dan setiap klik akan menjadi kurang berharga.

Pada akhirnya, meskipun ini jarang terjadi, jika pelanggan mengeluh melihat item di situs web Anda dengan harga lebih rendah, jual kepada pelanggan itu dengan harga lebih rendah dan lanjutkan.

Rasio lalu lintas organik dengan lalu lintas berbayar

Jika lebih dari 50% bisnis Anda berasal dari lalu lintas berbayar, Anda tidak melakukannya dengan baik dalam jangka panjang. Biaya iklan hanya akan naik – dalam banyak kasus jauh lebih cepat daripada margin Anda.

Pembaruan iOS 14.5 dan yang serupa hanyalah gejala. Semakin bisnis Anda bergantung pada satu saluran, semakin besar risikonya bagi Anda.

Jika Anda ingin berbisnis secara berkelanjutan, mulailah menggunakan lalu lintas organik:

• Surel
• SMS
• Mengobrol
• Media sosial organik
• SEO
• Blog dan konten yang bermanfaat.

Semua ini adalah bentuk lalu lintas yang jauh lebih stabil, dan sebagian besar tahan terhadap pembaruan dan perubahan algoritme apa pun.

Pertumbuhan organik membutuhkan waktu, tetapi menjadi sumber lalu lintas konstan yang lebih tahan terhadap perubahan.

Apakah Anda tertarik dengan rasio lalu lintas organik dan berbayar yang sehat?

Kami menemukan bahwa minimal 60% organik dan 40% lalu lintas berbayar optimal untuk bisnis yang berkelanjutan, dan 80% organik dan 20% lalu lintas berbayar untuk bisnis yang berkelanjutan dan menguntungkan.

Taktik untuk meningkatkan lalu lintas organik

Agresif mencari alamat email dan nomor ponsel (kontak langsung dengan pelanggan)

Pikirkan di luar pembelian awal. Bagaimana Anda bisa menangkap email dari keseluruhan lalu lintas yang Anda hasilkan saat ini (bahkan lalu lintas berbayar)?

Pop-up diskon 20% lebih baik daripada tidak sama sekali, tetapi ada juga kemungkinan kuis, panduan gaya, kompetisi, lokakarya, panduan perbandingan, dll. Bereksperimenlah dengan berbagai penawaran yang terhubung langsung ke produk yang Anda promosikan.

Tetapkan tujuan yang jelas

Tetapkan tujuan pendapatan untuk saluran organik Anda setiap bulan. Gunakan data historis dan tingkat pertumbuhan Anda sendiri untuk memperkirakan sasaran. Selain itu, buat kalender pemasaran untuk membuat Anda bertanggung jawab

Jika kami mengambil email sebagai contoh, dan jika mereka hanya menghasilkan setengah dari yang Anda harapkan, Anda dapat menemukan cara untuk berkembang di akhir bulan. Ini mungkin termasuk menyesuaikan kalender Anda, mengubah penawaran Anda, atau mengirim lebih banyak email untuk mencapai tujuan Anda.

Identifikasi dan investasikan di komunitas yang ada

Jangan lupa bahwa beberapa pemasaran hebat terjadi di dalam komunitas. Pilih komunitas yang ingin Anda targetkan dan buat merek Anda memasuki percakapan mereka.

Semakin Anda tetap relevan dalam komunitas ini dan semakin Anda bekerja dengan influencer hebat, semakin Anda akan membangun diri dan produk Anda.

Untuk lebih jelasnya, ini bukan tentang membangun komunitas di sekitar merek Anda, melainkan

tentang menyuntikkan merek Anda ke komunitas yang ada di mana target pasar Anda sudah ada. Bagaimana kita mengukur ini? Anda akan tahu bahwa Anda melakukannya dengan benar jika Anda mendapatkan peningkatan dalam penyebutan merek dan pencarian kata kunci termasuk merek Anda.

Nilai umur pelanggan 60 hari (CLV 60 hari)

Kami tidak akan membahas apa itu LTV atau CLV karena Anda pasti pernah mendengarnya sebelumnya, dan ada berbagai model dan rumus untuk menghitungnya. Penting untuk diketahui bahwa tidak ada formula unik, tetapi penting untuk menentukan apa yang ingin kita lihat sebagai LTV dan bagaimana hal itu berkontribusi pada bisnis kita.

Apa yang ingin kami bantah di sini adalah fakta bahwa, dalam banyak kasus, orang berbicara tentang LTV 1 tahun. Kami sangat menyarankan agar Anda tidak melihat LTV 1 tahun. Lebih baik lagi, Anda dapat melihatnya dan mengoptimalkan diri Anda berdasarkan itu hanya jika Anda memiliki likuiditas yang dapat menanganinya.

Kami menemukan bahwa LTV 60 hari telah terbukti menjadi metrik yang mudah dilacak dan dapat memberikan dampak positif yang besar pada bisnis Anda.

Rumusnya sederhana:

CLV 60 hari % = Rata-rata pendapatan tambahan 60 hari dari pengguna Nilai rata-rata dari pesanan pertama

Adapun penghasilan tambahan pengguna, kita berbicara tentang pesanan tambahan setelah pembelian pertama.

Tujuannya adalah untuk sepenuhnya mengelola komunikasi dengan pelanggan dalam waktu 60 hari setelah pembelian.

Taktik untuk meningkatkan CLV

Siapkan otomatisasi email 60 hari

Pada awalnya, siapkan otomatisasi email 60 hari untuk produk terlaris Anda. Mari kita perjelas, tidak setiap email harus untuk tujuan penjualan, tetapi kami menyarankan Anda menggunakan analisis data penjualan dan pengetahuan Anda tentang pola pembelian dan membuat penawaran tambahan untuk berbagai produk yang melengkapi pembelian.

Siapkan otomatisasi email 60 hari dan coba hasilkan penghasilan tambahan dari pengguna.

Setelah itu, sasaran Anda adalah meningkatkan CLV 60 hari, awalnya berdasarkan kategori produk individual, dan terakhir berdasarkan segmen pengguna (bila Anda memiliki cukup data).

Pengembangan dan diversifikasi produk

Penelitian dan pengembangan adalah kunci untuk pengembangan dan diversifikasi produk. Mereka membantu membuat versi yang lebih baik dari produk yang sama dan membuat produk baru untuk mendukung produk yang sudah ada.

Pikirkan tentang apa yang pelanggan Anda beli dan produk pelengkap apa yang mereka butuhkan setiap bulan atau setiap beberapa bulan.

Apa yang dapat dijual bisnis Anda untuk membuat orang terus datang kembali dan membeli lebih banyak setiap bulan atau setiap beberapa bulan?

Jumlah saluran distribusi

Multisaluran bukan lagi kata kunci, itu kenyataan. Begitulah cara orang membeli. Anda mengurangi risiko ketika Anda mendiversifikasi permintaan dan distribusi.

Jika Anda memiliki situs web sendiri, atau eCommerce, jika Anda berada di Amazon atau pasar lain, jika Anda memiliki toko ritel atau grosir, bisnis Anda akan jauh lebih tangguh. Dan begitulah cara Anda tumbuh atau berkembang.

Perluas bisnis Anda menjadi grosir dan eceran

Dengan model Direct to Consumer (DTC), tidak ada keterlibatan pihak ketiga, grosir, atau perantara lainnya. Namun, ini tidak berarti mereka bukan saluran yang baik untuk memperluas dan mendiversifikasi bisnis Anda. Benar, Anda tidak akan memiliki akses ke data pelanggan waktu nyata. Dan ya, margin Anda tidak akan setinggi itu, dan Anda tidak akan memiliki kendali yang sama atas ritel.

Tetapi pesanan yang lebih besar, jangkauan yang lebih luas, dan pengenalan merek adalah cara yang sangat berharga untuk menawarkan produk Anda kepada pelanggan.

Dapatkan pesanan lebih besar melalui hadiah perusahaan

Bukan hal yang aneh bagi perusahaan besar dan instansi pemerintah untuk membeli produk dalam jumlah besar, terutama di sekitar hari raya dan saat-saat lain ketika orang cenderung membeli hadiah. Manfaatkan kesempatan itu untuk menawarkan produk Anda kepada pelanggan.

Selain itu, menginvestasikan waktu dalam membangun hubungan dengan pelanggan korporat dapat menjadi sumber pendapatan berkelanjutan yang menguntungkan bagi semua bisnis.

Secara keseluruhan, tetap berpegang pada fitur dasar dan jangan hanya mengandalkan satu saluran. Semakin beragam Anda, semakin rumit segalanya, tetapi pada saat yang sama, Anda menjadi lebih tahan terhadap situasi pasar yang berbeda.

Saat waktunya bagus, saat CPM bagus, merek Anda akan berkembang pesat. Jika tidak, Anda akan menjadi petarung yang baik!