Cara Menjadi Sales Rep yang Sukses: 7 Tips untuk Reps dan Manajer

Jika Anda sedang mencari beberapa tips yang tidak terlalu rahasia tentang cara menjadi Sales Development Representative (SDR) yang sukses - tidak perlu mencari lagi!

Anda mungkin mencari cara untuk mendapatkan pekerjaan pertama Anda di penjualan B2B. Atau Anda mungkin seorang manajer berpengalaman yang ingin meningkatkan kesuksesan tim Anda

Apa pun pilihannya, Anda datang ke tempat yang tepat. Blog ini berisi beberapa saran bagus langsung dari tim penjualan hebat Cognism.

Gulir untuk mendapatkan beberapa tips terbaik tentang cara menjadi tenaga penjualan yang sukses!

1. Bersikaplah tulus

Tip nomor satu untuk unggul dalam penjualan?

Jadilah diri sendiri dan jadikan itu milik Anda.

Kita semua mendengar kata "penjualan" dilontarkan, dan kita paham maksudnya. Kedengarannya terlalu tertulis atau palsu akan membuat orang kesal.

Dalam hal panggilan dingin, hal yang berbeda berlaku untuk orang yang berbeda. Jangan hanya meniru apa yang dilakukan rekan-rekan Anda; frasa tertentu yang wajar bagi mereka mungkin sulit untuk Anda sampaikan. Cobalah topi yang berbeda dan ciptakan gaya yang sesuai untuk Anda.

Ide yang bagus saat memulai adalah dengan menguji panggilan Anda secara A/B - cobalah satu gaya atau skrip panggilan dingin selama satu minggu, lalu gaya yang berbeda untuk minggu berikutnya.

Lacak hasil Anda dari waktu ke waktu. Gaya panggilan dingin manakah yang paling berhasil? Kemudian gunakan metode kemenangan untuk panggilan Anda di masa mendatang.

Namun jika Anda melakukan ini, ingatlah: jadilah tulus! Jangan berpura-pura menjadi sesuatu yang bukan diri Anda.

Jika Anda tulus, hal ini akan terlihat dalam interaksi Anda dengan prospek dan pelanggan. Anda akan menonjol, sehingga membuat mereka lebih mungkin terlibat dengan Anda.

Tetap jujur ​​pada diri sendiri, temukan alur diri Anda, dan hal-hal baik akan datang.

Tip teratas untuk manajer SDR

Jangan memaksakan repetisi Anda agar semuanya sama!

Terimalah bahwa setiap SDR berbeda. Berikan mereka pelatihan/sumber daya yang mereka perlukan, namun biarkan mereka bereksperimen dan membawa kepribadian mereka ke dalam peran tersebut.

Skrip panggilan dingin berguna (terutama untuk tenaga penjualan pertama kali) tetapi tidak boleh seragam - memberdayakan SDR Anda untuk melakukan diversifikasi dan menjadi diri mereka sendiri.

Dalam penjualan B2B, keberagaman adalah kunci untuk membuka pertumbuhan - seperti yang dikatakan Ashleigh Early, pembawa acara podcast The Other Side of Sales:

“Klien Anda beragam. Jika Anda tidak memiliki tim yang beragam yang bisa menjadi kreatif dan mendekati dunia dengan perspektif berbeda, bagaimana Anda bisa membantu setiap klien yang berada dalam situasi dan perspektif berbeda?”

Cognism telah menerbitkan perpustakaan skrip panggilan dingin yang mencakup berbagai jabatan dan industri - klik untuk mengaksesnya.

2. Ketahui “mengapa” Anda

Penjualan keluar itu sulit. Setiap hari sebagai perwakilan, Anda akan menghadapi kemunduran dan penolakan.

Untuk menjaga diri Anda tetap bertahan pada saat-saat sulit itu, penting untuk mengetahui “alasan” Anda.

Mengapa kamu muncul? Mengapa Anda mengangkat telepon?

Rachel Goldstone, Manajer SDR di Cognism, menegaskan hal ini saat melatih SDR baru kami. Dia berkata:

“Anda perlu mengetahui 'mengapa' Anda. Anda perlu tahu apa yang memotivasi Anda, mengapa Anda berada di sini, dan apa yang membuat Anda bangkit kembali.”

“Mengapa” setiap perwakilan berbeda:

Beberapa orang ingin maju ke karir penjualan jangka panjang. Yang lain akan termotivasi oleh uang dan insentif tunai. Dan beberapa orang mempunyai tujuan yang berbeda – menabung untuk membeli properti, misalnya, atau untuk bepergian.

Namun mengetahuinya dapat membuat perbedaan besar antara kesuksesan dan kegagalan. Ini adalah hal yang akan membuat Anda terus maju ketika Anda telah melakukan 100 panggilan dan tidak ada satupun yang berhasil.

Tip teratas untuk manajer SDR

Buat skema insentif yang dipersonalisasi untuk perwakilan Anda.

Collin Waldrip, AE di Salesloft, membagikan contoh:

“Dudukkan SDR Anda dan pahami apa yang memotivasi mereka.”

“Saya punya salah satu perwakilan yang mengatakan dia benar-benar ingin membeli Harley - jadi tindak lanjut saya adalah, jika Anda berhasil mencapai target Anda minggu ini, saya akan memberi Anda $200 untuk disumbangkan ke Harley Anda.”

“Beberapa perwakilan saya mempunyai keluarga, jadi bagi mereka, insentif saya adalah, jika Anda berhasil mencapai hal ini, ambillah libur pada hari Jumat dan habiskan bersama keluarga Anda.”

3. Bertanggung jawab

Tidak ada seorangpun yang sempurna. Anda akan membuat kesalahan - bahkan SDR terbaik pun kesulitan dari waktu ke waktu.

Kuncinya di sini adalah mengakui kesalahan Anda , melihat ke dalam , dan mencari tahu apa yang harus dilakukan dengan lebih baik di lain waktu. Mintalah tip kepada tim Anda - kemungkinan besar seseorang pernah melakukan kesalahan yang sama sebelumnya!

Sam Gibbons, Enterprise AE di Cognism, mengatakan ini tentang meminta bantuan:

“Semakin sering Anda meminta bantuan dari tim Anda, semakin banyak masukan yang tidak memihak yang akan Anda dapatkan.”

“Ini sangat penting ketika Anda baru memulai, karena kebiasaan buruk akan mudah terjadi jika Anda harus melakukan kebiasaan baik.”

Dan jika Anda mencari bukti bahwa semua orang di bagian penjualan melakukan kesalahan, dengarkan seri podcast baru kami, Confessions of an SDR!

Tekan ️ untuk mendengarkan cerita terlucu yang tak terhitung dari perwakilan pengembangan penjualan Cognism.

Tip teratas untuk manajer SDR

Owen Richards, CEO Air Marketing, adalah pendukung kuat manajemen berbasis data dan menjadikan timnya bertanggung jawab.

Saat dia bertemu dengan SDR yang berkinerja buruk, dia akan menggunakan data untuk mendukung poinnya.

“Anda harus memberikan bukti yang mendukung apa yang Anda katakan. Katakanlah aktivitas mereka turun 20% dibandingkan bulan lalu - tunjukkan grafik yang menunjukkan hal ini dan tanyakan apa penyebabnya.”

“Kemudian Anda mengajukan pertanyaan sederhana kepada mereka: apa yang dapat mereka lakukan untuk menjadi lebih baik bulan ini?”

“Mintalah SDR untuk menyarankan solusi mereka sendiri. Orang-orang lebih cenderung mengadopsi perubahan jika itu adalah ide mereka sendiri, dibandingkan jika Anda memberi tahu mereka apa yang harus dilakukan.”

4. Dengarkan dan Anda akan didengar

Terlalu mudah untuk menjadi terlalu fokus pada hasil percakapan. Setiap tenaga penjualan memiliki target yang harus dicapai. Semua orang ingin mencapai keuntungan

Namun jika Anda terlalu fokus untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan, Anda berisiko kehilangan informasi penting yang mungkin diberikan oleh calon pelanggan Anda.

Menurut Gong, tenaga penjualan terbaik mewakili sekitar 46% panggilan telepon , sementara prospek mewakili 54% sisanya .

Artinya, jika Anda ingin didengar sebagai tenaga penjualan - kurangi bicara, lebih banyak mendengarkan!

Pastikan Anda secara aktif mendengarkan semua yang disampaikan prospek Anda. Dengan begitu, Anda dapat memberi mereka respons yang tepat dan tepat sasaran.

Jennifer Gray, Manajer Akun di Cognism, mengatakan ini:

“Dengarkan prospek dan apa yang mereka katakan. Ini membantu Anda membangun hubungan baik melalui panggilan dingin. Catatlah poin-poin yang menjadi kendala calon pelanggan. Gunakan mereka untuk membuka percakapan guna membantu mereka.”

Ketika Anda mendengarkan secara aktif, Anda menempatkan prospek sebagai inti dari penjangkauan Anda. Hal-hal baik akan menyusul!

Tip teratas untuk manajer SDR

Ajari perwakilan Anda untuk mendengarkan prospek mereka dan ulangi apa yang mereka katakan dengan lantang. Dengar dan ulangi!

David Bentham, Direktur Pengembangan Penjualan Cognism, memberi tahu kami:

“Mengulangi apa yang dikatakan calon pelanggan menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan terlibat. Ini mempertajam keterampilan mendengarkan aktif Anda - Anda harus memahami apa yang dikatakan calon pelanggan sebelum giliran Anda berbicara.”

5. Berpikiran terbuka dan ingin tahu

Ini mungkin terdengar gila, tapi dengarkan kami:

Saat melakukan panggilan dingin, tujuan Anda bukanlah memesan pertemuan dengan cara apa pun. Tujuannya harus selalu untuk melakukan percakapan.

Josh Braun menyebut hal ini sebagai “melepaskan diri dari hasil”:

“Saat orang merasakan tekanan penjualan, mereka menarik diri. Membujuk orang lain untuk melakukan sesuatu tidak akan berhasil karena tekanan ini. Ini disebut efek bumerang.”

“Sebaliknya, Anda harus melepaskan diri dari hasilnya. Saat Anda mengurangi tekanan, calon pelanggan merasa mereka bisa mempercayai Anda. Mereka merasa Anda tidak memiliki motif tersembunyi untuk mengadakan pertemuan tersebut.”

“Tujuan sebenarnya adalah untuk mendapatkan kebenaran di balik setiap percakapan dengan calon pelanggan.”

Sekali lagi, ini tentang menjadi tulus, bukan menjual. Semakin sedikit tekanan yang Anda berikan pada prospek, semakin besar kecenderungan mereka untuk mendengarkan Anda.

Jadi berpikiran terbuka dan ingin tahu tentang prospek Anda dan kelemahan mereka.

Saat Anda menunjukkan rasa ingin tahu, Anda menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda tertarik, bahwa Anda peduli.

Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda tidak mencoba mengadakan pertemuan demi hal itu. Anda tidak seperti tenaga penjualan lainnya; Anda adalah seseorang yang dengan tulus ingin membantu mereka.

Dengarkan lebih lanjut saran penjualan Josh Braun yang tidak ada duanya - tekan ️ untuk mendengar pemikirannya tentang mendapatkan prospek yang dingin untuk mengatakan "ya!"

Tip teratas untuk manajer SDR

Cara terbaik bagi perwakilan Anda untuk menunjukkan rasa ingin tahunya adalah dengan membuat mereka mengajukan pertanyaan terbuka.

Ini adalah pertanyaan yang tidak memerlukan jawaban “ya” atau “tidak”. Mereka hebat dalam mendapatkan prospek untuk terbuka dan mengungkapkan lebih banyak tentang diri mereka dan perusahaan mereka.

SDR Cognism memberi kami daftar pertanyaan terbuka berikut:

• Apa tantangan terbesar yang dihadapi tim/perusahaan Anda saat ini?
• Apa yang paling menyita waktumu dalam sehari?
• Apa yang paling dipedulikan manajer Anda?
• Menurut Anda bagaimana produk baru akan memecahkan masalah Anda?
• Apa yang menghalangi Anda menyelesaikan masalah ini di masa lalu?
• Apa jadwal Anda untuk memperbaiki masalah ini?

6. Pantau semuanya

Admin bisa dengan mudah menjadi kutukan bagi keberadaan Anda…tetapi admin juga bisa menjadi sahabat Anda!

Pastikan Anda memiliki sistem yang terorganisir; Anda pasti ingin melacak catatan panggilan, tindak lanjut, dan langkah selanjutnya.

Percayalah pada kami, jika Anda tidak mengatur admin Anda, Anda akan kehilangan peluang.

Jadi, temukan metode untuk melacak segala sesuatu yang sesuai untuk Anda . Baik itu online, dalam dokumen, menggunakan aplikasi, atau membuat tugas di CRM Anda.

Ini akan membantu Anda ketika Anda menjangkau prospek berikutnya.

Jika Anda mencari lebih banyak alasan mengapa admin adalah raja, putar video singkat oleh David Bentham ini

Tip teratas untuk manajer SDR

Berikan perwakilan Anda pedoman yang solid tentang cara mengelola tugas admin mereka.

Ingatlah bahwa tidak semua SDR Anda akan belajar dengan cara yang sama - beberapa akan merespons kata-kata tertulis, sementara yang lain lebih menyukai audio/visual.

Jika memungkinkan, diversifikasikan pelatihan Anda dengan memasukkan instruksi tertulis dan film. Anda dapat melakukannya dengan mudah menggunakan alat yang didukung AI seperti penulis AI atau generator audio.

Instruksi tertulis dapat berupa panduan rinci, daftar periksa, atau prosedur operasi standar (SOP). Hal ini sangat berguna bagi SDR yang lebih suka bekerja dengan kecepatannya sendiri atau ingin merujuk informasi di kemudian hari.

Alat bantu visual seperti video atau webinar yang dibuat dengan perangkat lunak pengeditan video dapat membantu melibatkan SDR yang lebih mudah menerima pembelajaran audio dan visual.

Dengan menyediakan berbagai materi pelatihan, Anda dapat membantu memastikan bahwa semua SDR mampu mempelajari keterampilan dan kompetensi yang diperlukan untuk melakukan pekerjaan mereka secara efektif, apa pun gaya belajar pilihan mereka.

Terakhir, pertimbangkan untuk mendatangkan pelatih eksternal. Ini sangat sukses di Cognism, seperti yang dijelaskan David Bentham:

“Kami telah mempekerjakan beberapa pelatih luar untuk bergabung dengan tim kami dan mengajar. Hal ini memungkinkan SDR kami untuk mendiversifikasi keahlian mereka dan mengeksplorasi ide-ide baru.”

“Saya juga mendorong tim saya untuk meminta sesi pelatihan berdasarkan apa yang ingin mereka pelajari lebih lanjut.”

7. Bangun merek pribadi Anda

Giovanna Demopoulos, Cognism SDR (dan penulis artikel ini!) mengatakan:

“Ketika saya baru saja mulai melakukan SDR, seorang pemimpin penjualan di LinkedIn memberi saya sebuah nasihat penting - tidak ada kata terlalu dini untuk mulai membangun jaringan Anda.”

Dan dengan platform seperti LinkedIn, segalanya menjadi lebih mudah dari sebelumnya   terhubung dengan orang-orang, mentor, dan prospek.

Saat Anda membangun merek pribadi SDR, Anda menjamin penjualan Anda di masa depan.

Seperti yang dikatakan Morgan J. Ingram:

“Jika Anda menampilkan konten di tempat audiens Anda berada - dan mereka tahu siapa Anda - penolakan Anda akan berkurang saat Anda mencari calon pelanggan.”

Mulailah dengan menjadwalkan beberapa postingan dan berinteraksi dengan audiens Anda. Kembangkan dan pelihara pengikut online Anda. Dengan begitu, orang-orang akan mulai mencari Anda, bukan sebaliknya!

Dapatkan lebih banyak saran Morgan dalam membuat konten sebagai perwakilan penjualan - dengarkan podcast Cognism di bawah

Tip teratas untuk manajer SDR

David Bentham memberi tahu kami tentang sesuatu yang dia lakukan dengan perwakilan penjualan baru:

“Saat mereka bergabung, saya memberi mereka daftar influencer penjualan B2B teratas – orang-orang seperti Josh Braun, Ryan Reisert, Shabri Lakhani, dan sebagainya. Saya mendorong semua pemula baru saya untuk mengikuti mereka. Biarkan mereka belajar dari yang terbaik!”

Terhubung dengan Cognism di LinkedIn

Pada akhirnya, SDR-ing adalah tentang berhubungan dengan orang-orang. Baik itu di LinkedIn, secara langsung, melalui email, atau melalui telepon, intisari dari kami sederhana saja:

Tetaplah menjadi manusia, tetap jujur ​​pada diri sendiri, dan bertujuan untuk melakukan percakapan yang baik. Itulah cara menjadi tenaga penjualan yang sukses!

Karena itu, mengapa tidak terhubung dengan Cognism? Ikuti kami di LinkedIn; ini adalah tempat kami berbagi konten terbaik kami setiap minggunya.

Klik